Diapositiva 1

destinazione:
Negoziazione
L’arte di trovare un accordo win-win
Spesso si crede che negoziare significhi
raggiungere un compromesso o peggio
ancora averla vinta sull’avversario.
Addirittura alcuni negoziatori credono che
la vittoria sia più vicina quanto più si fa la
voce grossa.
Invece negoziare significa padroneggiare l’arte di ottenere un accordo
nell’interesse reciproco e in grado di mantenere viva la relazione. Questo
viaggio nella negoziazione è dedicato a tutti coloro che affrontano
trattative importanti: venditori, manager, politici, intermediatori,
eccetera. Saper negoziare significa saper prepararsi efficacemente
massimizzando gli strumenti disponibili, adottare tecniche e
comportamenti costruttivi, sviluppare la conoscenza della controparte e
il self control, saper adattarsi allo stile e al comportamento dei singoli
interlocutori. Inoltre significa saper gestire con efficacia ed eleganza la
trattativa sia di fronte ad un singolo sia di fronte ad un gruppo di
interlocutori.
Al termine del viaggio sarete in grado di:
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Preparare la trattativa utilizzando strumenti ad hoc
Sviluppare atteggiamenti virtuosi per costruire con la controparte
una soluzione condivisa
Comprendere e anticipare le “mosse” degli altri
Tenere sempre sotto controllo la trattativa evitando che la parte
emotiva della negoziazione possa prendere il sopravvento
Conoscere e utilizzare le più comuni tecniche e tattiche da adottare
durante la negoziazione
Negoziazione
L’arte di trovare un accordo win-win
Negli affari non otteniamo quello che
meritiamo, ma quello che negoziamo.
Chester L. Karrass
Giorno 1
• Quando possiamo parlare di negoziazione? I limiti e la definizione del
campo da gioco del negoziatore.
• Le abilità richieste: la negoziazione è tecnica e logica o comportamento e
psicologia?
• Le 5 attitudini comunicazionali di base per negoziare con efficacia
• Prepararsi alla trattativa: la «matrice» e la difesa dei margini
• La bussola comportamentale: potere, battaglia, scambio o ritirata? variare
il nostro stile di comunicazione in funzione delle situazioni e
dell’interlocutore
• Piano d’azione della giornata
Giorno 2
• Report back: cosa abbiamo messo in pratica dopo la prima giornata?
• Il terzo orecchio: saper cogliere i segnali positivi e riportare in positivo la
trattativa
• Il terzo occhio: percepire meglio il nostro interlocutore e personalizzare il
messaggio
• Tecniche e Tattiche: le principali tecniche e tattiche usate in negoziazione
• Saper negoziare di fronte a un gruppo di persone, interpretare i ruoli,
coinvolgere tutti cercare gli alleati, gestire i contrari
• La negoziazione conflittuale: i passi fondamentali per evitare le trappole e
riportare la conversazione ad un livello di confronto
• Piano d’azione della giornata