io non sono ok, tu sei ok

NEGOZIAZIONE
Antonella Scalognini
Urbino 29-03-2012
La negoziazione
• È una modalità per risolvere divergenze di
interessi, attuabile quando ciascuna delle parti
possiede, ed è disposta a cedere qualche cosa
di valore per l’altro
• Processo attraverso il quale si arriva ad una
decisione condivisa partendo da diverse
preferenze
(La negoziazione, R. Rumiati e D. Pietroni, Raffaello Cortina ed 2001)
Obiettivi di una negoziazione
• La negoziazione verte su due obiettivi primari.
1. sostanza: oggetto del contendere
2. relazione: verte sulle qualità delle relazioni
interpersonali durante e dopo la negoziazione
Vi possono essere negoziazioni in cui si riesce
nella sostanza ma si compromettono i rapporti
futuri (lavorativi e non)
Ogni conflitto è un contrasto fra modi diversi di vedere la stessa verità
non esiste una verità e una menzogna, solo due storie differenti, non c’è giusto
o sbagliato, ma solo modi diversi di fare la stessa cosa
Vantaggi dell’utilizzo delle tecniche di negoziazione
• Limitano i tempi e i “costi” delle controversie (una delle
caratteristiche di una negoziazione assertiva è quella della
efficienza ossia non richiede più risorse di quelle necessarie)
• Coinvolgono direttamente le parti nella negoziazione e le
responsabilizzano attribuendo loro ogni decisione
• Aiutano a ri-costruire un dialogo, dando modo di comprendere
meglio il punto di vista dell’altro
• Identificano le posizioni, i bisogni e gli interessi delle parti
• Pongono le basi per la prosecuzione dei rapporti dopo i
contrasti o conflitti (il negoziato rafforza piuttosto che
indebolire i rapporti interpersonali)
Vantaggi dell’utilizzo delle tecniche di negoziazione
• Orientano verso una riduzione della ostilità tra le parti
• Sostengono la possibilità di esaminare e giungere a soluzioni
alternative e creative (un’altra caratteristica della negoziazione
assertiva è la qualità data dal raggiungere un accordo il più
possibile condiviso
• Offrono la possibilità di avvalersi di un terzo: un mediatore
(un terzo neutrale, dalle parte ritenuto di status superiore e/o
equidistante, che a sua volta esperto in tecniche di
negoziazione può:
1. Offrire un contesto strutturato ma flessibile
2. Aiutare a capire quali sono gli interessi delle parti a
prescindere dalle loro posizioni
3. Garantire la riservatezza
Negoziazione assertiva o win-win
• Gli interlocutori cercano forme di accordo
“generativo”, funzionali alla ricerca di
possibili vantaggi per tutti gli attori che
partecipano al patto negoziale
• Crea valore
• Si impegna con chiarezza allo scambio di
informazioni e alla ricerca di soluzioni nuove
È una negoziazione senza perdenti
• C’è un accordo di base, inderogabile alla
negoziazione assertiva, tra gli attori:
concordare un obiettivo che soddisfi e che
impegni le parti alla realizzazione
• Non c’è una ferma convinzione che ogni fetta
di torta che prendi tu la togli a me!!
• Il livello esplicito (quello che si afferma di
volere) e quello implicito (quello che si
desidera in realtà) non sono irrimediabilmente
distanti tra loro
Ma quali comportamenti o
atteggiamenti possono inibire una
negoziazione?
QUATTRO STILI DI COMPORTAMENTO
IO SONO OK
TU SEI
OK
TU NON
SEI OK
IO NON SONO OK
STILE ASSERTIVO
STILE PASSIVO
LE PERSONE HANNO
RUOLI DIVERSI MA
TUTTE HANNO UN
“VALORE”
LA PERSONA RINUNCIA AL
SUO RUOLO.
STILE AGGRESSIVO
UNA PERSONA METTE
L’ALTRA IN UNA
POSIZIONE DI
INFERIORITÀ.
NEGA IL SUO “VALORE”
LOGICA DISTRUTTIVA
PERDITA RECIPROCA
TIPOLOGIA DI COMPORTAMENTI
RELAZIONALI
• AGGRESSIVO: IO SONO OK, TU NON SEI OK.
» IO UP - TU DOWN
• PASSIVO: IO NON SONO OK, TU SEI OK
» IO DOWN - TU UP
• ASSERTIVO. IO SONO OK, TU SEI OK
» IO UP - TU UP
LOGICA COMPETITIVA E LOGICA
NEGOZIALE
LOGICA COMPETITIVA:
IO VINCO, TU
PERDI: logica del potere a somma zero
(OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE L’AVVERSARIO,
MASSIMIZZANDO I PROPRI VANTAGGI)
LOGICA NEGOZIALE:
IO VINCO, TU
VINCI: logica del potere a somma variabile
(OBIETTIVO E’ SCONFIGGERE IL PROBLEMA
RICERCANDO SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER
ENTRAMBE LE PARTI)
NEGOZIAZIONE E COMPETIZIONE
IO VINCO
TU
VINCI
RICERCA DEL
VANTAGGIO RECIPROCO
RICERCA DEL VANTAGGIO
ALTRUI A DANNO PROPRIO
LOGICA NEGOZIALE
LOGICA RINUNCIATARIA
SODDISFAZIONE DI
BISOGNI/INTERESSI DI
ENTRAMBI
TU
PERDI
IO PERDO
RICERCA DEL
VANTAGGIO PROPRIO A
DANNO ALTRUI
LOGICA COMPETITIVA
SODDISFAZIONE DEI
PROPRI BISOGNI
SODDISFAZIONE DI BISOGNI
INTERESSI DELL’ALTRO
LOGICA DISTRUTTIVA
DANNO MIO DANNO TUO
PERDIAMO ENTRAMBI
(“muoia Sansone con tutti filistei!)
PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE
NEGOZIARE
• PROBLEMI DI INFORMAZIONI:
LE PARTI HANNO INFORMAZIONI DIVERSE RISPETTO
ALLA SITUAZIONE. NON SI CONOSCONO I RECIPROCI
BISOGNI E VINCOLI
• PROBLEMI DI PERCEZIONE:
LE PARTI VEDONO IL PROBLEMA DA PUNTI DI VISTA
DIVERSI. LE LOGICHE, GLI SCHEMI, LE “MAPPE
MENTALI” SONO IN PARTENZA DIFFERENTI E
PRODUCONO SCELTE OPERATIVE DIVERGENTI
PERCHÉ PUÒ ESSERE DIFFICILE
NEGOZIARE
• PROBLEMI EMOTIVO RELAZIONALI:
GLI ATTEGGIAMENTI, LE POSIZIONI RELAZIONALI
ASSUNTI NELLO SCAMBIO COMUNICATIVO POSSONO
PROVOCARE IRRIGIDIMENTI
• PROBLEMI ORGANIZZATIVI, DI RUOLO:
DIFFICOLTÀ AD ACCETTARE SOLUZIONI VISTE COME
INCOMPATIBILI CON IL PROPRIO RUOLO. PREGIUDIZI
PRESENTI NEI CONFRONTI DI UNA DELLE PARTI
L’importanza della comunicazione
• Senza comunicazione non c’è negoziato
• Assiomi della comunicazione e importanza del
messaggio implicito
• L’arte del domandare (parafrasi,
verbalizzazione, riformulare…domande
chiuse, aperte)
• L’arte di ascoltare
• Le emozioni: saper gestire le tensioni e gli
aspetti emotivi del conflitto
COMPORTAMENTI NEGOZIALI EFFICACI
• INDIVIDUAZIONE DI UN METODO DI LAVORO COMUNE
• FACILITARE L’ESPRESSIONE DI BISOGNI/INTERESSI.
ASCOLTARE CON ATTENZIONE. ASCOLTARE IN MODO
ATTIVO
• CONSIDERARE I PUNTI DI VISTA DELL’ALTRO,
RICONOSCERLI COME LEGITTIMI, NON SQUALIFICARE
O BANALIZZARE
• SFORZARSI DI TROVARE SOLUZIONI VANTAGGIOSE PER
TUTTE LE PARTI
Fasi
• Apertura: distendere gli animi, saluti, …
• Presentazione delle posizioni (separare la persona dal
problema e definire il problema in maniera corretta)
• Identificazione degli interessi (che potrebbero limitare
fortemente la capacità di inquadrare il problema: individuare i
bias. Essere disponibile a fare domande concrete e ad ascoltare
le risposte, dare informazioni aggiuntive se richieste)
• Generazione di alternative (spesso le parti pensano di avere la
soluzione migliore e di dovere solo convincere l’altro ad
accettarla: evitare giudizi prematuri, generare più opzioni,
separare la creazione dell’alternativa dalla parte persona che la
propone
• Valutazione delle opzioni: avere in mente che la torta non è
fissa in quella grandezza ma può allagarsi
• Scelta migliore (tengo la posizione anche se non è la più
valida, mi salvo la faccia?)
• Chiusura: esito della negoziazione
Varie modalità compresa l’uscita dalla negoziazione
1. Sentirsi in una condizione svantaggiosa
2. Possedere informazioni inesatte o incomplete
3. Frustrazione per ricordi di eventi passati
4. Mancanza di chiarezza su come affrontare la situazione
FASI FONDAMENTALI DEL PROCESSO
NEGOZIALE
FRANCO NANETTI
1. INDIVIDUARE UN OBIETTIVO
2. RICERCARE ALTERNATIVE
VANTAGGIOSE
3. SUPERARE LE DIFESE
4. STRATEGIE COMUNICATIVE PER
TRATTARE GLI INTERLOCUTORI
DIFFICILI
OBIETTIVO
• Non si può negoziare in uno stato di
disaccordo o meglio è necessario essere
d’accordo sul trovare un accordo
• “Cosa vi spinge a negoziare?”
• “Cosa volete ottenere?”
• Sforzo metacomunicativo (fasi ascolto attivo:
ricezione-elaborazione-risposta al messaggio)
per cogliere il senso “incompiuto” dello
scambio comunicativo
ALTERNATIVE VANTAGGIOSE
• Andare per gradi e con pazienza: l’accordo
viene co-costruito passo passo: ciclo delle
proposte e contro proposte
• Fino alla formulazione di un ultimatum intesa
come offerta alla controparte di due alternative
tra le quali scegliere (tale offerta deve essere
credibile, autentica e non manipolatoria…non
serve dare un ultimatum senza esserne
convinti)
SUPERARE LE DIFESE
• Argomentazioni di superficie = le parti non
ammettono i veri motivi del disaccordo
(dico che non interverrò ad una riunione di
lavoro perché sono malato ma il vero motivo è
che ho avuto una discussione con il superiore)
• Conflitti apparenti = il conflitto sul contenuto
o proposta o.. maschera una lotta di potere: se
vince la mia idea vinco io, ho più potere
• Pregiudizi = trovare argomenti solo per la mia
tesi trascurando le informazioni di contrasto
GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI
• Con l’aggressivo: essere fermi nella propria
posizione, senza entrare nel circolo dell’aggressività.
Pacati ritornare sull’obbiettivo
• Con l’invidioso: “stanarlo”. Pacati ma fermi
chiediamo conferma di quello che intende con la
sua…battuta o il suo gesto
• Con il taciturno di un silenzio astinente e aggressivo:
domande di chiarimento su cosa pensa su quanto
abbiamo detto, fatto finora. Cosa ne pensi, vorrei la
tua opinione, vuoi pensarci e resentirci in altro
momento, domani…
GLI INTERLOCUTORI DIFFICILI
• Con il lamentoso: senza cadere nella parte di chi si
prende la responsabilità al posto suo, chiediamo se e
come intende risolvere il problema di cui si lamenta e
se insiste nella sua negatività “cambiamo aria”
• Con l’inaffidabile: invitarlo a definire un tempo
preciso per le sue promesse di disponibilità e far
presente che per noi il suo contributo è importante
• Con l’assillante: essere disponibili ma dichiarare
anche quello che non possiamo e non vogliamo fare
• Con il saccente: chiediamo chiarimenti ed
eventualmente, con gentilezza, far notare le
imprecisioni o le alternative
Grazie per l’attenzione