negoziazione fasi e attenzioni - Sportello Sociale di Cittadinanza

Negoziare
Francesco Di Ciò [email protected]
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DEFINIZIONI
NEGOZIATO
Trattativa, discussione per la
conclusione di un affare o per la
soluzione di una questione
NEGOZIAZIONE
Complesso delle trattative condotte per
giungere ad un accordo
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NEGOZIARE
Stabilire un canale comunicativo per uno
scambio, ognuno dei soggetti implicati
si aspetta qualcosa
È comunicazione tra diversi. La diversità
implica spesso un vissuto di disparità
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PREMESSE DELLA
NEGOZIAZIONE
Perché si possa realizzare una negoziazione
sono necessarie alcune premesse:
•che le parti abbiano (o credano di avere)
interessi contrastanti
•che fra le parti sia possibile la comunicazione
•che ci sia la possibilità di soluzioni intermedie
o alternative
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DINAMICHE DELLA
NEGOZIAZIONE
Le parti si rivolgono reciprocamente delle richieste,
che possono essere innalzate per una serie di motivi
(pressione esercitata sui negoziatori, ostilità per la
controparte…) o abbassate per altri motivi (per
esempio vincoli temporali).
Fattori importanti in un processo di negoziazione
sono:
• l’eventuale miglior alternativa all’accordo
negoziale
• il punto di rottura: break-even point, ovvero il
punto in cui costi e benefici si equivalgono
• il costo del fallimento della trattativa
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TIPOLOGIE DI
NEGOZIAZIONE
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Distributiva (competitiva; win/lose): il
vantaggio di una parte si traduce in uno
svantaggio per l’altra parte (risorse
limitate)
Integrativa (collaborativa; win/win):
possibilità di incrementare le risorse o
interessi complementari nelle parti
TIPOLOGIE DI
NEGOZIAZIONE
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Distributiva (competitiva; win/lose):
TIPOLOGIE DI
NEGOZIAZIONE
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Distributiva (competitiva; win/lose):
TIPOLOGIE DI
NEGOZIAZIONE
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Integrativa (collaborativa; win/win):
Le fasi della negoziazione
Pre
– negoziazione
Negoziazione vera e propria
Post - negoziazione
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Pre - negoziazione
Raccogliere informazioni
Diagnosi della situazione:
– di che cosa ognuno delle parti ha bisogno
– quali possibilità di negoziazione esistono
– quali possibilità di una conclusione soddisfacente
– il tempo come influisce sulla situazione negoziale
Previsione/prognosi:
– cosa accade se non si raggiunge l’accordo
– cosa accade se si raggiunge un accordo parziale
Fissare gli obiettivi (generali, a lungo, a breve termine)
– quale obiettivo ho io
– quale obiettivo ha l’altro
Scenario:
– il contesto, rapporti passati
– ruoli e valori dei due negoziatori
– comportamenti e motivazioni dei due negoziatori
Strategia:
– ripartitiva
– generativa (risolvere problema comune)
11 – tecniche
Negoziazione vera e propria
Intesa come l’atto vero e proprio del negoziare ovvero di due soggetti con
interessi diversi impegnati nella riduzione delle dissonanze (su ciò che si
fa = attività, su ciò che si è = valori) tra le due posizioni
TECNICHE di NEGOZIAZIONE
Uso di pochi e concisi argomenti per la propria tesi
Uso di segnali anticipatori ( esporre prima le proprie ragioni poi il
disaccordo)
Uso di domande (ascolto, permetto all’altro di evidenziare dissonanze)
Verifica di comprensione (fare sintesi è occasione per entrambi di
comprendere meglio la situazione)
Manifestare le proprie sensazioni ( migliora il clima mantiene la
relazione)
Evitare
– autoelogi , svalutazioni, valutazioni
– Proposte nuove percepite come controproposte
– Troppe argomentazioni
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Post negoziazione
Documentazione dell’accordo
Comunicazione diffusa
PRESUPPOSTI di una negoziazione
efficace sono:
• definire i confini del proprio ruolo
• definire l’ampiezza del proprio
mandato
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NEGOZIAZIONE E COMUNICAZIONE:
cosa rende difficile la comunicazione?
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Passività
Svalutazione
Ridefinizione
Iperemotività
Iperrazionalità
Iperdettagliatezza
Ipergeneralizzazione
Astrazione
Mancanza di chiarezza
Mancanza di onestà
Mantenere un atteggiamento
negoziale significa…
EVITARE
Comportamenti
irritanti
Controproposte
Spirali: attaccodifesa
Molte
argomentazioni
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USARE
Anticipazioni (salvo
sul disaccordo)
Verifica
comprensione e
riassunto
Molte domande
Commento,
sensazioni