Impara a negoziare con successo estratto

IMPARA A NEGOZIARE
CON SUCCESSO
di Claudio Belotti
Self Help. Allenamenti mentali da leggere in 60 minuti
Copyright © 2012 Good Mood
ISBN 978-88-6277-422-2
INTRODUZIONE......................................................................4
CHE COS’E’ LA NEGOZIAZIONE.........................................6
NEGOZIAZIONI DISTRIBUTIVE E INTEGRATIVE..........7
OBBIETTIVI............................................................................11
L’ATTEGGIAMENTO CORRETTO....................................15
PREPARARSI A NEGOZIARE...............................................19
LA NEGOZIAZIONE..............................................................25
CONSIGLI PRATICI DURANTE LA NEGOZIAZIONE....31
OTTIMIZZARE LA COMUNICAZIONE............................44
I SEGRETI DEI NEGOZIATORI DI SUCCESSO...............46
Biografia di Claudio Belotti........................................................11
INTRODUZIONE
Sono Claudio Belotti e mi occupo da oltre vent’anni di
formazione e coaching. Ho studiato e cercato in giro per il
mondo i metodi più efficaci per aiutare le persone a dare il
meglio di sé. Mi sono specializzato in Programmazione Neuro
Linguistica, Dinamiche a Spirale, Coaching e altre metodiche. Il
mio lavoro è aiutare singoli o squadre a progredire per fare
meglio.
Oggi parliamo di negoziazione, una pratica ormai quotidiana
per tutti. Qualunque siano i ruoli che ricopri nella tua vita, è
assolutamente necessario che tu sappia negoziare.
Howard Gardner, il famoso psicologo americano che ha
individuato le intelligenze multiple, dice che in futuro la capacità
di negoziare e trovare accordi sarà determinante. Una volta,
nelle aziende il potere gerarchico, o il potere di ruolo, era
sufficiente. Lo stesso valeva con i figli. Anche nelle
compravendite i prezzi e i termini erano abbastanza definiti.
Ora saper comunicare, per trovare un compromesso
soddisfacente per tutti, è vitale.
Il mio obiettivo, in questo ebook, è quello di chiarire con te cosa
sia la negoziazione, come prepararla, condurla e chiuderla.
Come trovare le soluzioni più vantaggiose per tutti, ed evitare gli
errori più comuni. Si tratta di un punto di partenza, una base su
cui lavorare. Se vuoi approfondire l’argomento, e ti consiglio di
farlo, puoi leggere qualche buon libro o, meglio ancora,
frequentare un corso.
CHE COS’E’ LA NEGOZIAZIONE
Ma
partiamo dall’inizio: definiamo questa bella cosa. La
definizione più comune è: “La negoziazione è il processo
durante il quale le persone gestiscono le loro differenze”.
William Ury, uno dei guru mondiali nella materia, professore a
Harvard, la definisce così: “La negoziazione è quel processo
d’interscambio comunicativo, finalizzato a raggiungere un
accordo con altre persone, quando alcuni interessi sono condivisi
e altri contrapposti”.
Questa definizione precisa ed evidenzia, che una negoziazione
ruota attorno a interessi in comune e, allo stesso tempo, ad altri
contrapposti. Se mancano gli interessi comuni non c’è spazio per
comunicare, per trovare un accordo. Se non ci sono differenze
non serve negoziare, c’è già un accordo.
Per molte persone le negoziazioni più comuni sono la
compravendita di un’automobile, un appartamento, definire
dove e quando andare in vacanza con il proprio partner,
l’aumento di stipendio, per non parlare delle negoziazioni
strazianti di chi, come me, ha a che fare con figli sempre più
intelligenti e furbi.
N E G O Z I A Z I O N I D I S T R I BU T I V E E
INTEGRATIVE
Per spiegarmi meglio, divideremo le negoziazioni in due tipi:
quelle distributive e quelle integrative.
Le prime, che abbiamo chiamato negoziazioni distributive, sono
quei processi dove una o più parti si confrontano su un qualcosa
che è fisso e definito. Per esempio, la compravendita di un’auto o
la divisione di un’eredità. In questi casi il vantaggio per una
parte, ad esempio il prezzo basso, è uno svantaggio per l’altra.
Questo tipo di negoziazione è legato quasi sempre al denaro.
L’obiettivo è portarne a casa il più possibile o, viceversa,
spenderne il meno possibile. Alla fine quello che conta è il
risultato definito da un numero.
Questa negoziazione da pochi margini di movimento. Se il
prezzo è il solo parametro, lavorare su altri aspetti che possano
avere grande valore per una parte e poco per l’altra, è quasi
impossibile. In questi casi la reputazione e la relazione contano
poco. Se compri una macchina fotografica on line,
probabilmente la prenderai dal sito che ha il prezzo migliore. In
questo caso la bellezza del sito, la simpatia dell’operatore al
telefono o altri fattori saranno poco importanti.
La negoziazione integrativa è più complessa. In questo caso le
parti cooperano per trovare la soluzione migliore per entrambi.
Lo fanno cercando di soddisfare gli interessi dell’uno e dell’altro.
È il processo che avviene quando si vuole creare una
partnership, quando ci sono tanti aspetti da considerare oltre al
prezzo, e quando c’è la volontà di creare una relazione. L’ideale
è trasformare tutte le negoziazioni in processi come questi, ma
non sempre è possibile e non sempre c’è l’interesse a farlo.
Il vantaggio della negoziazione integrativa è che il limite è la tua
immaginazione e creatività. Se sei abbastanza bravo ad ascoltare
e capire chi hai di fronte, puoi raggiungere qualsiasi risultato.
Aspetti che per te non hanno importanza, possono valere molto
per la tua controparte e viceversa. Nell’acquisto di un
appartamento, ho raggiunto un buon accordo economico perché
ho capito che per il venditore era importante avere la possibilità
di lasciare la casa con calma, mentre per me non era importante
avere subito la disponibilità. Questo ha favorito un accordo che
ha reso entrambi soddisfatti. Io ho risparmiato e lui pure,
entrambi abbiamo avuto quello che volevamo e nessuno ci ha
rimesso.
La negoziazione integrativa cerca di far vincere tutti. La
motivazione di entrambe le parti é di trovare il miglior accordo,
concentrandosi sugli interessi comuni. C’è una zona di possibile
accordo, quella che chiameremo ZOPA (Zone of possible
agreement, cioè Zona di possibile Accordo). Questo tipo di
negoziazione si focalizza sulla relazione a lungo termine, ha
molti aspetti da considerare e richiede fantasia e flessibilità. Può
essere molto divertente.
Una delle domande che tu devi porti come negoziatore è: cosa
voglio? Come coach penso sia la domanda più importante, non
a caso è la domanda che pongo più spesso. È una domanda da
porti immediatamente. Se durante il processo ti perdi, ma hai la
risposta a questo quesito, ritroverai subito la strada, altrimenti
sarai in balia dei tuoi sentimenti, dell’orgoglio o della situazione.
Tutte cose che ti porteranno fuori strada.
Io sono convinto che in tutte le situazioni dovremmo avere ben
chiaro cosa è più importante per noi. Pensa a una negoziazione
andata male. Avevi chiaro cosa era importante per te?
Probabilmente no, ecco perché è andata male.
Se non hai ottenuto quello che volevi, ma sei rimasto fedele ai
tuoi valori, ai tuoi veri interessi, allora l’operazione è andata
bene. Non hai avuto quello che volevi, e forse è meglio così. Lo
stesso vale al contrario. Se ha avuto quello che volevi, ma nel
processo hai dimenticato o peggio ancora calpestato quello che
era importante per te, non è stata una buona transazione.
Non ne faccio una questione morale. Se mi consoci sai che non
mi permetterei mai di farlo. Ne faccio una questione funzionale.
Pratica.
Biografia di Claudio Belotti
È uno dei pionieri del Coaching. Negli ultimi 20 anni ha
lavorato come Coach e Trainer con migliaia di persone in 4
continenti utilizzando le sue capacità di comprensione della
natura umana aiutando managers, imprenditori, dirigenti, atleti
professionisti, uomini e donne in tutto il mondo a migliorare la
loro vita. È l’unico europeo dei 4 “Senior Trainers” al mondo
scelti personalmente da Anthony Robbins come docente alla
“Anthony Robbins Leadership Academy” al “Leadership
Programme” e alla “Mastery University”.
Ha il massimo livello di specializzazione in PNL che la “Society
of NLP” (fondata dai creatori della PNL, Richard Bandler e
John Grinder) riconosce a pochissime persone al mondo ed è
l’unico italiano ad avere il titolo di “Master Trainer in NLP for
Business”. Si è formato in PNL con Richard Bandler (con il
quale collabora come assistente nei corsi americani), si è
specializzato in Linguistica con John Grinder (co-creatore PNL),
in Time Line Therapy con Tad James e in Coaching e
Leadership con Robert Dilts.
È il maggior esperto italiano in Dinamiche a Spirale e collabora
direttamente con Chris Cowan e Natasha Todorovic.
Tra le aziende sue clienti ci sono alcune realtà importanti come:
Gruppo Armani, Gruppo Angelini, Bulgari, BMW, Credit
Suisse, Google, ING Direct, IBM, l’Oreal, NH Hoteles, Procter
& Gamble, Riva Yacht, Zurich. Fra le associazioni ed enti
Pubblici con cui ha collaborato ci sono: Amministrazione
Giudiziaria Italiana, Centro Nazionale Trapianti, Confindustria,
Consiglio Nazionale del Notariato, Cassa Forense di Roma
È docente di Allenamento Mentale per la Federazione Italiana
Pallavolo e ha affiancato professionisti e squadre di vari sport nel
raggiungimento di risultati importanti, attualmente collabora
con Pallacanestro Olimpia EA7 Emporio Armani Milano e con
il settore giovanile dell’Inter FC.