Direttiva Marketing assicurativo

Direttiva all’esame modulare
Marketing assicurativo
Versione 30.06.2009
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Obiettivi specifici
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Il candidato / La candidata conosce la definizione e la sostanza del marketing e sa motivare lo
sviluppo e il significato del marketing
Il candidato / La candidata sa motivare e comunicare le particolarità del marketing dei servizi
Il candidato / La candidata è in grado di analizzare il contesto di mercato e la propria impresa e
concorrenza, così come di sviluppare possibili soluzioni
Il candidato / La candidata sa spiegare i principali metodi della ricerca di mercato e valutare l'utilità
del loro impiego per le problematiche concrete
Il candidato / La candidata sa spiegare e applicare gli strumenti del marketing mix e illustrare
l’impiego dell’infrastruttura del marketing
Il candidato / La candidata sa valutare vantaggi e svantaggi delle diverse forme di vendita
assicurativa e analizzare, in base a problematiche, i principali approcci per la strutturazione della
vendita personale nei settori di gestione di vendita e sistemi di retribuzione
Il candidato / La candidata è in grado di spiegare i principali approcci e strumenti per l’attuazione e
l’esecuzione di concetti strategici di marketing
Il candidato / La candidata è in grado di spiegare gli approcci nell’ambito del controllo e dell'audit
del marketing e applicarli a problematiche semplici
Il candidato / La candidata è consapevole dell’esistenza di diversi gruppi d’interesse con interessi
divergenti, da tenere in debita considerazione
Il candidato / La candidata osserva i principi di trattamento del mercato predefiniti, dopodiché
seleziona in maniera orientata al rendimento i clienti, allo scopo di acquisire e fidelizzare nuovi
clienti
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Materia d’esame
1.
Concetto, sostanza e significato del marketing
Definizioni, sviluppo e significato
Marketing inteso come compito
atteggiamento di fondo dell’azienda
Fasi di sviluppo del marketing
Gestione del marketing
2.
3.
4.
5.
pratico,
scienza
Tassonomia
(per
la
spiegazione
si
veda le direttive,
parte generale)
1
e
3
Particolarità del marketing assicurativo
Significato economico del settore dei servizi, in particolare del
settore assicurativo
Particolarità, caratteristiche e approcci di soluzione del
marketing delle prestazioni di assicurazione
L’importanza di curare le relazioni con i clienti
Rilevare e capire il mercato (analisi della situazione)
Struttura di base ed elementi del mercato assicurativo
Cifre di mercato e dei clienti
Comportamento, psicologia ed esigenze dei clienti
Tendenze di sviluppo nel mercato e nel contesto di mercato
nonché nel marketing assicurativo
Strumenti atti a influenzare l’andamento del mercato come
marketing mix, infrastruttura di marketing, Internet
Compiti e metodi della ricerca di mercato
Obiettivi
Caratteristiche della visione, dell'immagine aziendale e della
corporate identity
Formulazione degli obiettivi di marketing
Posizioni di successo strategiche (PSS) delle assicurazioni
Strategia di marketing
Importanza e contenuto delle strategie di marketing
Procedura e decisioni per la determinazione del concetto di
marketing
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6.
Strumenti di marketing (Marketing mix)
a)
Significato, contenuto e principali possibilità di configurazione
degli strumenti del marketing mix sul mercato assicurativo
svizzero, soprattutto
configurazione dei rapporti con i clienti (significato di successo,
obiettivi e strumenti, controlli della qualità)
vendita di assicurazioni (significato, obiettivi, compiti e forme di
realizzazione della vendita di assicurazioni, compiti e strumenti
del management di vendita, sistemi di retribuzione)
significato della qualità dei servizi
i.
ii.
iii.
b
Importanza, contenuto e principali possibilità di strutturazione
degli strumenti dell’infrastruttura di marketing sul mercato
assicurativo svizzero (risorse di marketing, sistema di
management del marketing, sistema di informazione del
marketing)
7.
Implementazione
Concetti e compiti
Significato e cause più frequenti alla base di
un’implementazione insufficiente o errata
Attuazione e affermazione di concetti strategici di marketing
8.
Marketing-Controlling
Concetti e compiti
Approcci e strumenti per lo svolgimento dei compiti di controllo
e di audit del marketing
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Svolgimento dell’esame
Esame scritto per via elettronica con domande aperte (inserimento di testo libero) e chiuse, ad es.
domande a scelta multipla.
L’esame viene effettuato su un PC o un notebook messo a disposizione dall’AFA.
Durata dell’esame
120 minuti
Mezzi ausiliari
Sono ammesse le calcolatrici non programmabili (senza funzione di salvataggio del testo o capacità
Internet) con funzioni di base nonché fogli per appunti.
È vietato l’uso di altri strumenti ausiliari. In sede di esame saranno messi a disposizione fogli per appunti.
Al termine dell’esame tutti i fogli per appunti verranno ritirati. Ogni mezzo ausiliare può essere utilizzato
esclusivamente da un candidato.
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