160427 iBDM Strategia EFM Vendita Diretta

STRATEGIAEFM- VENDITAINDIRETTA
(VAR– OEM)
CASEHISTORY
SOMMARIO
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5.
L’azienda
StrategiaEFM
Ciclo divendita
PartnerProgram
Consolidamento
L’azienda
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ISVproduttoredisoftwareperl’automazionedifabbrica
Fatturato:12M€
Addetti:120ca.
CommercializzazioneinItalia:indiretta
• Prodotto1:tramiteVAR
• Prodotto2:tramitelaCapogruppo
• Vendita:
• Tempomedio:4mesi(3-6)
• Valore:7.000– 60.000€ (dipendentedallefunzionalitàedalnumerodiutenti)
• Clienti:Aziendemanifatturiere
• PMIperilProdotto1
• Aziendemedio-grandiperilProdotto2
• Ricavi:
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Licenze
Manutenzioniedaggiornamenti
Progettidiimplementazione
Consulenza
Strategia di EFM
• Oggetto:Prodotto1
• Strategia:venditaindiretta(VAR- OEM)
• Partnerideale:
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Esperienzasuimercatiindustriali,inparticolareproduzioneelogistica interna
Offertadiprodottipropri,orappresentati,complementari
Esperienzadivenditaedavviamentogestionali(ERPelogistiche/SCM)
Dimensioneideale: fra20e50addetti
EsperienzanelcondurrecampagnediLeadGeneration
Presenzaodeterminazioneacostruireunalinea dibusinessperleapplicazionidifabbrica
Clientifinali:PMImanifatturierecon
• Fatturato:5– 50M€
• 10– 30puntidirilevazione
• ProposizionedivaloreperilPartner
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Percentualesullelicenze software
Percentualesulcontrattodiaggiornamentosoftware
Servizidiinstallazioneedavviamentodelsoftware,addestramentoagli utenti
Venditadihardwarecomplementare
Ciclo di vendita
Partner Program
• MarketingeBusiness Planperandarearegime
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Orizzontetemporale:2anni
Verificaedaggiornamentoogni6mesi
PianodiMarketingeLeadGeneration:15mesiconverificatrimestrale
Pianodivendita:2anni,conobiettivitrimestralieverifichesemestrali
• Start-up– attività
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StesuradelPianodiMarketing
Definizionedelle risorseminimepervenditaepre-vendita
Formazionedelle risorseiniziali (on-siteeon-the-job)
Preparazionedelle primecampagnediLeadGeneration
Comunicazionemarketing(siti,socialnetworkestampa)
Documentazionetecnica,commerciale,dimarketingeunalicenzaperusoVAR
Attivazionedel«PacchettoVARRamp-Up»
• PeriododiRamp-up:12mesi– Obiettivi:
• LeadGeneration
• Primevendite
• AutonomiadelVAR
Consolidamento
• Attivitàaregime
• VAR:autonomiacompleta
• marketing
• vendita
• progetti
• ISV:
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Supportoinremotoalle attivitàdimarketingeLeadgeneration
Supportocommerciale edipre-vendita,inremotosurichiesta
Aggiornamentodelladocumentazioneedelleinformazionidimarketing
Supportocontinuativotramiteil PartnerPortal
• Attivitàcontinue(tramiteaccessoalsistemaCRM)
• AggiornamentotrimestraledelPianodiMarketing
• AggiornamentosemestraledelPianodivenditaconvisibilitàsudueanni
• GestionecontinuativadelserviziodiassistenzaClientidiprimolivello