160427 iBDM Strategia EFM Vendita Diretta

STRATEGIAEFM– VARNONESCLUSIVO
CASEHISTORY
SOMMARIO
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5.
L’azienda
StrategiaEFM
PartnerProgram
Ramp-up
Consolidamento
L’azienda
• ISVproduttoredisoftwaredimagazzino/logistica
• Fatturato15M€
• Addetti:140ca.
• Clienti:650ca.– 30/40nuoviall’anno
• Magazzinigestiti: >1.000,dicui60all’estero
• CommercializzazioneinItalia:diretta
• Vendita:
• Tempo:3-5mesi
• Valoremedio:50.000€
• Clienti: Aziendemedio-grandi
• Ricavi:
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Licenze
Progettidiintegrazione
Hardwareaggiuntivospecifico
Assistenza
Strategia di EFM
• Oggetto:Ilprodottoprincipale
• Strategia:VARnonesclusivoconsuapossibilità dicoinvolgere:
• Partnerlocali divariotipo(ancheconsulentiesperti dellamateria)
• SystemIntegrators eService Providers
• SocietàconPortafoglioprodotticomplementare
• Partnerideale:
• FornitoredisoluzioniERPe/oSCM
• Aventeodisponibileacreareunataskforcedivenditaedimplementazionecon:
• Salesengineer espertodiLogistica
• Consulentedipre-vendita
• Teamtecnicoperinstallazioneedimplementazione
• Proposizionedivalore
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Licenze
Progettidiintegrazioneedimplementazione
Servizi
Rivenditadihardware(anchetramitepropriaccordilocali)
Allargamentodell’offertaaipropriclienti ecross-selling
Leadershipdimercatonelsettore
Partner Program
• Business Plan
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Orizzontetemporale:3- 5anni
PeriododiRamp-up:12mesio3contrattichiusi
Secondoanno:5/10vendite
Aregime:>10vendite/anno
PianodiMarketing:15mesiconverificaedaggiornamentotrimestrale
• Start-up– attività
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DefinizionedelbudgetdiMarketingdelVAR
Definizionedeiclienti ideali
Definizionedellaproposizionedivalorepericlienti
Fornituradocumentazione,FormazioneeTraining(tecnicaecommerciale)
DefinizionedelBusinessPlanindettaglio
DefinizionedeiteamISVeVAR
Definizionedelle fee alVARnelperiododiramp-upearegime
Partner Program
Ramp-up
• Attività del VAR
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Brand awareness
Comunicazione (stampa, sito web, Google Ads…)
Social Networks
Telemarketing
Associazioni
Eventi e Trade-shows
Lead Generation
Obiettivo: chiusura di 3 contratti
• Attività dell’ISV - supporto di tipo:
– Marketing: approccio al mercato, posizionamento, analisi e qualificazione dei
leads
– Commerciale: pre-vendita e vendita, analisi delle offerte
– Tecnico: implementazione diretta del primo cliente, supporto ai successivi,
sviluppo di specifiche interfacce, help-desk di secondo livello
– Formazione
Consolidamento
• Attivitàaregime
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ISV:SupportoSales/Pre-Salesarichiestainremoto
ISV:SupportoSales/Pre-SalespressoilVAR(eventualmenteapagamento)
VAR:Help-deskdiprimolivello
ISV:Help-deskdisecondolivello
VAR:Marketing
VAR:Reporting
• Attivitàcontinue(ISV)
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AggiornamentodellereferenzeinItalia
Aggiornamentodellereleases
Aggiornamentodelledemo
Definizionedellostatusdelpartner(Standard/Gold)