da tuttologi a multispecialisti

DA TUTTOLOGI A
MULTISPECIALISTI
di Alessandra Contini
LA FORMAZIONE FINE A SÉ STESSA NON BASTA PIÙ.
LA NUOVA FRONTIERA PER LE RIVENDITE ITALIANE È DIVENTARE “MULTI-TOOL”.
UN'EVOLUZIONE NECESSARIA ANCHE PER BATTERE LA CRISI
I
l percorso è stato lento e graduale
ma, sul modello delle realtà più
evolute all’estero, anche in Italia si
stanno sempre più delineando i format della rivendita del futuro, dove la
parola d’ordine sarà solo competenza
e multispecializzazione. Generalismo
e “tuttologia” sono ancora radicati
nel settore, ma chi guarda con lungimiranza al futuro non può che ampliare le proprie specializzazioni e, con
esse, gli orizzonti delle sue vedute. Le
case history di distributori sempre più
market oriented ci sono, sono riven-
dite che da tempo hanno cominciato
a “indossare” i multiformi abiti del
consumatore, cercando di rispondere
in modo tempestivo ai suoi bisogni
per ottenere, anche rispetto alla concorrenza, un vantaggio competitivo
duraturo. Rafforzare la competenza
del punto vendita per trasformarla in
consulenza specializzata: è questa, in
sostanza, la ricetta per il futuro, anche
se in tempi di crisi gli investimenti in
risorse umane rischiano di sembrare
in controtendenza.
Centredil, guidata da Pietro Grazioli,
FORMAZIONE SU MISURA
È un dato di fatto che le catene distributive più lungimiranti stiano investendo sempre più risorse sul fronte della
formazione. Anche BigMat ha di recente ridisegnato completamente la propria offerta formativa, suddividendola in
undici differenti aree, a loro volta ripartite in quattro diversi
livelli: iniziale, intermedio, avanzato ed esperto. Un’impoMatteo Camillini
stazione che coinvolge davvero tutti i profili all’interno
dei punti vendita, dall’autista, al responsabile del centro. «È un percorso
– spiega Matteo Camillini – che ci impone di lavorare intensamente sulle
risorse umane, per ottenere il livello di managerialità necessario per far
crescere professionalmente e interdisciplinarmente le nostre rivendite. Ad
un ampliamento delle aree di business del punto vendita deve necessariamente corrispondere un approfondimento verticale delle competenze. È il
caso della nostra divisione noleggio, per la quale abbiamo appositamente
creato il marchio BigRent, abbiamo dedicato risorse umane e comunicative
e creato una serie di corsi ad hoc. Parallelamente è nato anche il marchio
HabiMat, per offrire formazione e supporto agli show room, fornendo loro
consulenza e un’immagine omogenea e coerente con la filosofia del gruppo.
Un altro settore di cui stiamo promuovendo la formazione collegata alla
specializzazione è quello del colore. Ma abbiamo attivato anche alcune
iniziative pilota per promuovere le competenze nel settore fotovoltaico».
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è una delle prime realtà ad aver intrapreso la strada della multispecializzazione. «Oggi è più che mai necessario
avere una risposta pronta per ogni
necessità del cliente – conferma il
responsabile commerciale Stefano
Monchieri –. Per questo abbiamo creato un team di tecnici competenti in
aree diversificate, strategiche per le
imprese, come l'isolamento termico e acustico, le coperture in legno,
i componenti e le finiture. I tecnici
vengono istruiti durante workshop
tecnici organizzati dai produttori, che
lavorano in stretta partnership con
noi. Anche il nostro nuovo sito internet è strutturato in modo da offrire al
cliente il massimo supporto in termini
di competenza e di diversificazione
dei settori. Ogni sezione richiama
una fase specifica del cantiere che,
aperta, rimanda ai link dei relativi
produttori». Un esempio proficuo di
come il canale della rivendita possa
riconfermarsi trade union tra il produttore e il cliente.
Anche Bauexpert è stato uno dei pionieri di questo nuovo orientamento,
perché, come sottolinea il presidente
Richard Oberarzbacher «la rivendita
del futuro deve guardare a prodotti
innovativi, ma soprattutto al servizio e alla consulenza. Fin dall’inizio
ci siamo mossi in modo da garantire
a tutti i nostri centri un’uniformità di
immagine, ma soprattutto un’impostazione tecnico-commerciale che
ci consentisse di interloquire con il
cliente offrendogli formazione e supporto costante. Su questo punto però
– in questo ci distinguiamo da altre
realtà – preferiamo non appoggiarci
a strutture esterne: i corsi di formazione vengono tenuti da nostri tecnici
interni».
SINERGIE POSITIVE
Come giudicano i produttori la multispecializzazione della rivendita? Lo
ritengono un passo necessario, tanto
da garantire un supporto continuativo alla rivendita, consapevoli che
operare in sinergia significa arrivare
prima al traguardo comune della fidelizzazione del cliente. Essere vicini
alla rivendita in modo proattivo significa anche, per un produttore, entrare
più nel vivo delle necessità delle imprese e, grazie alla mediazione della
distribuzione, ricavarne informazioni
e input utili per studiare nuove applicazioni e nuovi prodotti che siano in
sintonia con le reali richieste del mercato. Ne è fermamente convinto anche Gabriele Nicoli, amministratore
delegato della Dörken, che sottolinea
quanto la strada della multispecializzazione sia ancora lunga nel panorama, tuttora molto frammentato,
delle rivendite italiane. «Le realtà in
grado di “ragionare” in modo così
evoluto – precisa Nicoli – non sono
per il momento molto numerose, ma
il futuro della rivendita risiede proprio
nella capacità di offrire soluzioni, in
modo autorevole e competente, al
problema del cliente».
G. Nicoli
G. Franzini
P. Grazioli
«L’evoluzione è in atto soprattutto
nelle grosse realtà – conferma Guido Franzini, direttore generale di
Latercom – che sanno garantire la
presenza di tecnici in grado di trasferire consulenza e competenze alla
miriade di imprese che varcano la
soglia dei punti vendita. Nel nostro
settore, per esempio, occorre conoscere il prodotto “laterizio” sul piano
statico, termico e acustico. Mi è capitato di imbattermi in rivendite molto
preparate e di riscontrare eccellenti
competenze, ma questo dipende anche dalla qualità e dalla continuità dei
rapporti di partnership tra produttori
e rivenditori».
L’evoluzione normativa gioca a favore
R. Oberarzbacher
G. Giovannini
delle possibili alleanze tra produzione
e distribuzione e aiuta a tessere le
maglie della rivendita del futuro.
«I requisiti costruttivi cambiano
rapidamente a fronte delle nuove
normative in materia di isolamento
termico – osserva Giandomenico Giovannini, amministratore delegato di
Laterlite – le imprese e i progettisti
si trovano spesso in difficoltà a reperire materiali in linea con le nuove
norme. Le rivendite più lungimiranti,
che sapranno presentare proposte
migliori stipulando accordi di partnership con i produttori, riusciranno
ad offrire valore aggiunto al cliente,
diventando il vero snodo della filiera
delle costruzioni».
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