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DIVISIONE MERCATO
Quale professione?
Credito e Servizi Finanziari
29 maggio 2012
La finanza è un settore complesso e dinamico, e non sempre è facile stare al passo con tutte le
opportunità che offre a studenti e laureati. Abbiamo parlato di alcune delle aree meno conosciute con
Marco Busetto di Deutsche Bank, Andrea Bertini di ING Bank e Maria Marchitto di Intesa SanPaolo.
Marco Busetto ha raccontato la sua esperienza nel settore del private wealth management, dove si occupa di
proporre soluzioni di investimento a clienti dai grandi patrimoni (i cosiddetti HNWI, high net worth
individuals). Il lavoro è vario, in quanto non ci si hanno mansioni precise, ma si analizzano tutti i
prodotti finanziari che vengono poi proposti ai clienti (azioni, hedge fund, private equity, obbligazioni
strutturate, fondi comuni e SICAV). Le soluzioni proposte sono più sofisticate rispetto a quelle dei
clienti retail, e spesso includono indicazioni specifiche di redditività attesa (in termini di IRR, Internal
Rate of Return). Non è raro infatti che gli HNWI spesso facciano beauty contest (delle specie di gare di
appalto) tra le varie banche per capire qual è l’intermediario più conveniente nell’allocazione di fondi.
Per quanto sia lontano da ritmi incalzanti come quelli che si hanno in sales&trading o M&A, bisogna
sempre essere pronti a dare il massimo nel rispondere alle richieste del cliente. Uno dei pregi del lavoro
è il suo marcato aspetto imprenditoriale e relazionale, poiché una parte del portafoglio clienti va
costruita in prima persona. Proprio a seguito di questa forte componente relazionale, i principali canali
di sviluppo di carriera sono due: il primo consiste nella specializzazione in ambito geografico o di
prodotto (come fondi di fondi, hedge fund o private equity), il secondo nello sviluppo della relazione con la
clientela, che permette di crescere assieme al proprio portafoglio di clienti fino a posizioni come il
responsabile di area.
Andrea Bertini invece ha parlato della sua attività di relationship management per international business clients.
Il suo lavoro consiste nello svolgere attività di supporto alle filiali italiane di aziende multinazionali con
l’obiettivo di instaurare relazioni di lungo termine e massimizzare la redditività dei clienti. I relationship
manager, che si occupano della parte relazionale, per curare al meglio l’aspetto tecnico dei prodotti sono
spesso supportati da specialist di prodotto.
Il lavoro è dinamico perché il portafoglio clienti che si ha è molto diversificato in termini sia di
dimensioni dei clienti (aziende a capitalizzazione bassa, media e alta) sia di settore e area geografica, e
ciò permette di vedere diverse realtà. Si hanno inoltre frequenti contatti con gli uffici risk, legal e
compliance della propria banca, perché, una volta definita l’operazione da compiere con il cliente, bisogna
strutturare i documenti legali, richiedere l’approvazione da parte dei comitati interni che controllano
credit scoring, rating e altre misure di rischio del cliente e infine implementare le linee di finanziamento con
le operations.
La componente imprenditoriale anche in questo lavoro è molto forte, poiché spetta al singolo generare
nuovo business (ovvero trovare clienti) ed è frequente l’attività di cross-selling, ovvero la vendita di più
prodotti diversi ad uno stesso cliente. Tutto ciò si traduce in posizioni che permettono di avere
responsabilità, dinamismo e apporti individuali tangibili.
Il settore delle operations, come testimoniato da Maria Marchitto, agisce invece come supporto alle
attività di tutta la banca, ed è perciò molto vario a livello di compiti. Spesso gli uffici sono divisi per
oggetto (assegni, budgeting e controlling, amministrazione, servizi di internet & phone banking, ecc.), ma ci
si può anche occupare di iniziative trasversali che vengono seguite e implementate in modo orizzontale
su diversi prodotti (come l’efficientamento o la spending review). Iniziative di questo tipo sono costituite
da progetti per la dematerializzazione degli assegni o di altri documenti cartacei (come i bonifici) e
DIVISIONE MERCATO
hanno come obiettivo quello di ridurre i costi a livello di operations; se l’iniziativa ha successo, il servizio
spesso è venduto ad operatori terzi (per esempio ad altri istituti di credito). La divisione ha spesso
anche il compito di gestire le risorse umane, monitorando e valutando le performance dei dipendenti e
occupandosi di salari, formazione e selezione.
Che abilità vengono richieste ai candidati? A seconda del settore, il candidato ideale può differire.
Le abilità richieste nel private wealth management, secondo Marco Busetto, sono curiosità, una certa abilità
nel capire il mercato e una buona dose di doti commerciali, dato che spesso i clienti si incontrano
fisicamente. Bisogna essere in grado di capire velocemente i concetti e comunicarli in modo efficace,
perché si deve essere “preparati” a rispondere in tempi ristretti a possibili domande provenienti da
clienti sofisticati. La conoscenza di mercato aiuta, ma poiché il lavoro ha anche una forte componente
relazionale, a volte la scarsa conoscenza dei prodotti finanziari può essere compensata da ottime doti
relazionali.
Per Andrea Bertini invece sono fondamentali le competenze di bilancio e un approccio analitico al
lavoro. Un ulteriore elemento di distinzione è rappresentato da eventuali periodi di studio o lavoro
all’estero (specie se in Cina o in mercati emergenti), poiché permettono di avere esperienze di mercati
finanziari diversi da quello italiano (oltre ad internazionalizzare il profilo professionale del candidato).
Operations significa avere competenze di budgeting, programmazione e controllo e analisi di bilancio, ma
secondo Maria Marchitto il lavoro specialistico vero e proprio lo si impara sul campo. Chi vuole
lavorare in questo settore deve possedere capacità di adattamento per essere in grado di affrontare al
meglio i grandi impatti che eventi esterni (come le fusioni) hanno sull’attività delle operations. Le
esperienze di stage durante gli studi sono fortemente consigliate, perché permettono di sviluppare un
approccio costruttivo ai problemi, capacità di analisi e di problem solving.