Incrementare le vendite: ecco come!

DM-Consigli
Concludere con successo
Alcune persone decidono velocemente. Altre, a loro volta,
hanno bisogno di innumerevoli dettagli per giungere con
fatica a una decisione. Preparatevi a fare lo sprint finale non
appena avete discusso tutto l’essenziale. Quando è
necessario fate domande alternative che vi permettano di
giungere a una decisione e lasciatevi un campo aperto
qualora riceviate un rifiuto dal vostro interlocutore.
Consigli per la conclusione

In questo momento il vostro entusiasmo è particolarmente
importante: con il registro della conversazione e con la vostra
convinzione motivate il cliente a optare per il prodotto.

Confermate che il prodotto o il servizio risolve il problema
dell’interlocutore e che le sue aspettative saranno soddisfatte,
e, quando è possibile, date prova delle vostre affermazioni.
Esempio: «Xy soddisferà le vostre aspettative in quanto è una
delle automobili più sicure in tutto il mondo. Ciò è dimostrato
dai crash test e dai valori empirici».



Cercate il consenso del vostro interlocutore con una domanda
di controllo: «Posso darle altre informazioni o è sufficiente
così?»
Qualora abbiate a che fare con clienti indecisi ponete delle
domande alternative: «Quando posso riservarle l’auto per un
giro di prova: questa o la prossima settimana?» oppure:
«Desidera avere i lettori MP3 con o senza confezione regalo?»
Riassumete quanto avete concordato ed esponetelo alla visione
del cliente: «Signor Meyer, dunque, ci aspetti mercoledì 10
gennaio alle 14.00 nel suo garage» oppure: «Riceverà i 10
lettori MP3 domani, in confezioni regalo singole».
DM-Consigli - Concludere con successo

Chiedete il consenso del vostro interlocutore con una domanda
di controllo: «Va bene per lei?»

Rassicurate il cliente di aver preso la decisione giusta.
Consigli in caso di una risposta negativa

Ponete domande orientate al futuro quali: «Quando potremmo
riaffrontare questo argomento?» oppure: «Per lei qual è il
momento ideale per un prossimo contatto, in febbraio o in
marzo?»

Oppure chiedete al vostro interlocutore se per il momento è
sufficientemente documentato e se è interessato a ricevere
informazioni anche in futuro.
Consigli per congedarsi

Quando è possibile, concludete il vostro discorso trasmettendo
una sensazione positiva o con qualcosa di personale: «Aspetto
il nostro prossimo colloquio nel quale definiremo i dettagli»
oppure: «Le auguro di rilassarsi in vacanza».

Ringraziate l’interlocutore per avervi concesso il suo tempo, il
suo interesse, per l’acquisto o per la sua telefonata ecc.

Salutate l’interlocutore ripetendo il suo nome.

Quando vi congedate non parlate contemporaneamente al
vostro interlocutore.
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