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COMUNICAZIONE EFFICACE: LA PNL
“Cambia modo di vedere le cose e vedrai le cose cambiare” (Sun Tzu)
La programmazione neuro-linguistica o PNL è un modello di comunicazione
interpersonale che aiuta a comprendere gli schemi di pensiero alla base del
comportamento delle persone e a sviluppare una serie di abitudini/reazioni di successo,
amplificando i comportamenti "potenzianti” ed efficaci e diminuendo quelli "limitanti".
Come sintetizza l’acronimo, la PNL si basa su una:

Programmazione,
cioè
la
capacità
programmare
le
diverse
modalità
di
comportamento che funzionano in modo inconsapevole ed automatico;

Neuro, ovvero i processi neurologici del comportamento umano, basati su come il
sistema nervoso riceve gli stimoli dagli organi di senso e li rielabora come percezioni
e rappresentazioni;

Linguistica, che definisce il sistema con cui i processi mentali umani sono codificati,
organizzati e trasformati attraverso il linguaggio.
L’idea centrale della PNL è che ciascun individuo “filtra” la realtà attraverso i cinque
sensi creandone una rappresentazione soggettiva, chiamata mappa mentale, che
utilizza per “muoversi” nel mondo circostante. La mappa mentale di ogni persona è
unica ed è il risultato dell’interazione tra genetica, cultura, ambiente nonché del vissuto
e delle esperienze passate. La mappa mentale è quindi solo un “modello” che noi
usiamo per interpretare il mondo che ci circonda. La PNL in definitiva è uno strumento
per ampliare questo modello ed aiutare le persone ad avere vite migliori e più ricche.
La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è un insieme di tecniche utili a
influire sugli schemi comportamentali di una persona riprogrammando i suoi
processi neurologici attraverso il linguaggio.
Usa le tecniche della Programmazione Neuro Linguistica per inquadrare l’esperienza
del tuo interlocutore attraverso i SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI, per creare con lui
RAPPORT e GUIDARLO poi verso il cambiamento e la felicità.
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I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
Gli esseri umani hanno esperienza di se stessi e dell’ambiente che li circonda
attraverso i cinque sensi. La vista, l’udito, il tatto, l’olfatto e il gusto rappresentano le
modalità percettive attraverso le quali catturiamo e filtriamo le informazioni esterne.
Bandler e Grinder, i fondatori della PNL, chiamano queste modalità percettive “sistemi
rappresentazionali” e sostengono che “quando entriamo in contatto con una persona,
questa probabilmente penserà in uno di tre sistemi rappresentazionali. Questo significa
che, internamente, genererà certe immagini visive, oppure proverà certe sensazioni,
oppure parlerà a se stessa udendo certi suoni”. Ciascuno di noi possiede un sistema
rappresentazionale dominante o primario e lo utilizza in modo prevalente rispetto agli
altri in un dato momento della sua vita, a seconda delle condizioni fisiche ed emotive in
cui si trova e dell’esperienza che sta facendo.
Ogni persona vede, sente, percepisce e quindi organizza e decodifica la realtà
in modo assolutamente individuale e peculiare secondo il suo sistema
rappresentazionale preferito.
Ognuno di noi dunque possiede una propria prospettiva della situazione e
l’impressione che ha si basa appunto sulla sua mappa mentale. Riconoscendo la sua
modalità percettiva dominante ti sarà più semplice entrare nel suo mondo e far arrivare
facilmente le informazioni che vuoi comunicare.
Vediamo quindi i tre sistemi rappresentazionali definiti dalla PNL.
-
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE VISIVO: le persone con un approccio visivo
usano principalmente il senso della vista per conoscere e rapportarsi alla realtà
circostante. Gli individui “visivi” vengono colpiti dalle immagini, che restano più
facilmente nella loro memoria, mentre sono poco interessati ai suoni.
Puoi riconoscere un soggetto “visivo” dalla comunicazione verbale: egli infatti ha la
tendenza ad usare predicati visivi come “vedo la soluzione”, “mi è chiaro il concetto”,
“il mio punto di vista è”, “ho avuto un illuminazione”, “focalizziamoci sui dettagli” .
Parla inoltre velocemente, in tono più alto del normale, ed elabora rapidamente i
propri pensieri durante la conversazione.
Le persone “visive” tendono ad avere testa e corpo eretti lasciando così agli occhi la
possibilità di vedere tutto ciò che li circonda. Quando sono seduti inoltre protendono
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in avanti con la sedia,
mantengono le spalle leggermente tese e sembrano
organizzate, ordinate e ben istruite.
Spesso rievocano situazioni guardando verso l’alto: questo accade perché
possiedono una memoria principalmente visiva e vanno a ripescare le immagini
rimaste impresse nella loro mente. Quando infatti cerchiamo di rievocare immagini
visive tendiamo ad alzare gli occhi verso l’alto: in particolare in alto a sinistra per
quelle ricordate e in alto a destra per quelle costruite.
Puoi relazionarti col visivo evitando di stargli troppo vicino, lasciandogli così libero il
campo “visivo” e cercando di corredare la comunicazione con schemi o disegni
mettendo da parte lunghi discorsi e spiegazioni interminabili.
Il visivo elebora il mondo attraverso le immagini. Tende a stare dritto con le
spalle e con la testa, ha una respirazione di petto, parla velocemente con
predicati “visivi” e tende a guardare verso l’alto.
-
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE AUDITIVO: possiedono un approccio auditivo
quelle persone che usano principalmente il senso dell’udito. L’attenzione degli
“uditivi” viene catturata soprattutto dai suoni dell’ambiente circostante che possono
quindi essere fonte di distrazione ma che rappresentano ciò di cui hanno più
facilmente memoria. Questi individui imparano e ripetono facilmente le cose
ascoltate, amano stare al telefono e parlano di solito tra sè e sè in modo silenzioso,
talvolta muovendo le labbra.
Nella comunicazione verbale preferiscono usare predicati uditivi come: “questa idea
suona bene”, “sono tutto orecchi”, “presto orecchio ai suoi consigli”, “la seguo parola
per parola” ecc.
Questi soggetti assumono posture caratterizzate da una tensione muscolare
relativamente uniforme con la tendenza a buttare indietro le spalle nella posizione
cosiddetta “a sassofono” e ad inclinare la testa da un lato come per “prestare
orecchio” all’ascoltatore. Hanno inoltre un eloquio sonoro, ritmico, a volte musicale,
supportato da una respirazione di diaframma che utilizza la parte centrale del petto.
Quando accedono ai pensieri muovono lateralmente gli occhi ripescando i suoni
impressi nella loro mente.
tendiamo a
Infatti, quando cerchiamo di rievocare dei suoni,
spostare lateralmente gli occhi: nello specifico a sinistra per quelli
ricordati e a destra per quelli costruiti.
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L’ auditivo elebora il mondo attraverso i suoni. Tende ad assumere una
posizione “a sassofono” e a porgere l’orecchio all’interlocutore. Ha una
respirazione di diaframma, parla in maniera ritmica e musicale con predicati
auditivi e tende a muovere lateralmente gli occhi.
.
-
SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE CENESTETICO: gli individui che prediligono
l’approccio cenestesico percepiscono e rievocano la realtà circostante attraverso le
sensazioni tattili della pelle e le sensazioni viscerali. Proprio per questo “i
cenestetici” si mostrano sensibili al contatto e agli approcci fisici. In una
conversazione tendono ad avvicinarsi all’interlocutore più di quanto facciano i visivi e
a usare predicati cenestetici quali: “ho capito il senso di quello che intendi”, “sento
che questa è una buona idea”, “non riesco ad afferrare questo concetto”, “questa è
un idea solida” ecc. Inoltre parlano lentamente con frequenti pause tra una frase e
l’altra e sembrano elaborare pensieri e discorsi a rilento rispetto a un soggetto
“visivo”. Usano una voce bassa, profonda e vellutata e respirano con la parte bassa
dei polmoni.
Questi soggetti assumono posture caratterizzate da un rilasciamento generale della
muscolatura mantenendo la testa ben piantata sulle spalle, che tenderanno a
curvarsi.
Quando ricordano qualcosa lo fanno attraverso le sensazioni che una data
situazione ha prodotto in loro e tendono a guardare in basso e a destra.
Il cenestesico è suscettibile al contatto fisico e alle sensazioni che l’ambiente suscita
in lui. Puoi relazionarti con lui lasciandogli stabilire la distanza da tenere, il ritmo
della conversazione e un eventuale contatto fisico.
Il cenestetico elabora il mondo attraverso le sensazioni fisiche. Tende ad
avere una postura rilassata con le spalle leggermente curvate. Ha una
respirazione profonda, parla lentamente con pause frequenti e usa
frequentemente predicati cenestetici.
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Tabella predicati dei sistemi rappresentazionali
Predicati visivi
Predicati auditivi
Predicati cenestetici
Guardare
Annunciare
Toccare
Osservare
Dire
Afferrare
Ammirare
Affermare
Scorrere
Visualizzare
Articolare
Piegare
Esaminare
Parlare
Rompere
Mostrare
Proclamare
Colpire
Illustrare
Pronunciare
Scivolare
Apparire
Menzionare
Spingere
Focalizzarsi
Discutere
Forzare
Scena/Immagine
Ribattere
Movimento
Ombra/Buio/Luce
Chiedere
Pressione
Visione/Illusione
Interrogarsi
Peso
Oscuro/Annebbiato
Spiegare
Stress/Stressante
Chiaro/Brillante/Vivido
Intervistare
Tensione
Ascoltare
Supporto
Sentire
Concreto
Chiamare
Sensibile
Armonizzare
Strutturato
Tradurre
Comodo
Volume/Rumore/Silenzio
Caldo
Suono/Tono
Leggero/Pesante
Grido/Eco
Morbido/Duro
Risposta/Insulto/Richiesta
Appiccicoso
Melodioso/Armonioso
Liscio/Ruvido
Dissonante/Stonato
Sottile/Spesso
Affaticato/Faticoso
Emozionante
Dunque il messaggio è chiaro: per massimizzare la capacità di ascolto e quindi di
risposta del tuo interlocutore è indispensabile riconoscere la modalità percettiva della
persona che hai di fronte ed adeguarti al suo sistema rappresentazionale. Alla luce di
ciò una risposta non significativa o una reazione assente o eccessiva nei confronti di ciò
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che stai dicendo potrebbe dipendere dal fatto che non sei riuscito a comunicare in un
modo che per lui abbia un senso.
Sviluppando le tue capacità di passare da una modalità percettiva all’altra, puoi
raggiungere più persone, ottenendo la loro collaborazione e il loro appoggio. Dall’altra
parte il tuo interlocutore apprezzerà lo sforzo che hai fatto per scoprire come presentare
al meglio le tue idee. Ovviamente all’inizio servirà più impegno e fatica, ma lo sforzo
sarà ripagato, poiché a lungo andare risparmierai tempo e riuscirai ad ottenere più
spesso ciò che vuoi.
IL RAPPORT
Quando due persone si incontrano entrano in moto meccanismi automatici,
consci o inconsci, grazie ai quali l’individuo avvia un processo di confronto e di
identificazione con l’altro. Se l’esito di tale processo è giudicato complessivamente
positivo tra i due interlocutori si instaura un rapport, inteso come il livello di empatia,
comprensione e disponibilità che ciascun individuo instaura con gli altri. Quando le
persone si trovano nello stato di rapport sono portate a rispondere più facilmente ai
nostri stimoli, alle nostre proposte e alla nostra persona in generale.
Una buona sintonia genera fiducia e collaborazione, condizioni necessarie per
ottenere uno scambio proficuo di pensieri e di idee. Per creare tale sintonia è
necessario porre molta attenzione al tipo di comunicazione (gesti, sguardo, tono della
voce e parole usate) e adattare di conseguenza il proprio comportamento al tipo di
paziente.
Un buon rapport è la base della comunicazione efficace.
Per fare ciò è possibile sfruttare due tecniche che sono la base della PNL: il RICALCO
e la GUIDA.
IL RICALCO
Il ricalco è la strategia più potente per creare rapport ed è stata introdotta dal
famoso ipnoterapeuta americano Milton Erickson. Si tratta di una tecnica mediante la
quale si assimilano ed emulano volutamente alcuni aspetti del comportamento del
proprio interlocutore, riproducendo i suoi schemi di comunicazione (gestualità, postura,
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respirazione, parole ecc.), le sue convinzioni fino ad arrivare a tutta la sua esperienza
fisica e mentale. Significa cioè confrontarsi con il suo modello del mondo e stare al
passo con la sua esperienza. Questa tecnica avvicina le persone in senso sia reale che
metaforico ed agevola la trasmissione e la comprensione di sentimenti e informazioni. Il
fattore che la rende così potente è che, quando ricalchi qualcuno, questi per poterti
rifiutare dovrebbe respingere il suo stesso modo d’essere. La formula, semplificata al
massimo, è questa: “se sono come te, ti piacerò; e se ti piacerò, ti fiderai di me e mi
seguirai”.
Nello specifico ricalcare gli stati d’animo, gli atteggiamenti, i gesti, la mimica di
chi ti sta davanti vuol dire mettersi in sintonia con il suo stato emotivo, vedere le cose
secondo la sua angolatura, condividere in qualche modo la sua esperienza o quanto
meno il modo in cui la sperimenta. Per eseguire un ricalco infatti non è necessario
interessarsi al contenuto dell’esperienza altrui, è sufficiente soffermarsi sulla forma. Ad
esempio per rispecchiare una persona che si sente triste non è necessario indagarne i
motivi, specie se l’altra persona non è disposta a parlarne, ma basterà ricalcare il modo
in cui essa la vive. In questo modo il tuo interlocutore, osservandoti, trova rispecchiato
in te il suo stato d’animo, il suo modo di viversi: vede in te una persona vicina al suo
modo di essere ed empatica nei suoi confronti. Si forma così un ponte di
comunicazione: entri fisicamente e mentalmente nella sua esperienza, facendogli
percepire una condivisione ad un livello più profondo.
Il ricalco è una tecnica attraverso la quale puoi emulare volontariamente alcuni
aspetti verbali e non verbali di chi hai di fronte per assimilarti al suo mondo.
E’ stato osservato che le persone che hanno una relazione proficua e duratura
tendono spesso, inconsapevolmente, ad agire in maniera speculare. Sfruttando ciò puoi
imitare il non verbale del paziente in maniera molto sottile, ad esempio emulando il suo
modo di stare seduto, la postura, i gesti di braccia e gambe, le espressioni facciali e
persino la profondità del respiro.
E ancora puoi ricalcare le qualità vocali come il volume, il tono, il timbro, la
velocità ed il ritmo dell’eloquio. Il rispecchiamento paraverbale può avere un impatto
maggiore rispetto alle parole che pronunciamo e può rivelarsi molto utile quando non
abbiamo accesso al linguaggio corporeo, come ad esempio al telefono.
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Un ulteriore campo che puoi emulare è la comunicazione verbale. Come
abbiamo visto in precedenza ognuno di noi tende ad usare predicati ed espressioni che
descrivono il nostro modo di decodificare la realtà, perciò il professionista puo adattarsi
al sistema rappresentazionale del paziente e rispecchiarlo verbalmente.
Inoltre puoi ricalcare i valori e le convinzioni del tuo interlocutore, che vuol dire
condividere con lui alcuni concetti generali, come ad esempio “la cortesia” e “l’onestà”,
che sono la base dei suoi processi decisionali. Infine, ad un livello ancora superiore,
puoi rispecchiare l’esperienza della persona che ti sta davanti cercando un terreno
comune o una “somiglianza” per far sovrapporre le vostre “mappe mentali”: ad esempio
può essere utile far notare al paziente la medesima terra d’origine, la pratica di un
hobby in comune oppure un percorso di studi o di vita affine ecc..
Il ricalco stimola l’ altro a fidarsi di te perché ti sente partecipe ed empatico
nei suoi confronti.
Più sarai flessibile in ciascuno di questi ambiti, maggiori diventano le possibilità di
stabilire una connessione empatica. L’abilità sta nell’adottare stili di comunicazione
diversi a seconda di chi hai di fronte e nell’attingere da un repertorio di comportamenti
che eguagli o addirittura superi in numero ed efficacia quelli da lui adottati. Due sono gli
elementi necessari in un’interazione problematica: la consapevolezza da parte tua che
l’interlocutore accetti o meno le informazioni che sta ricevendo e la flessibilità di
cambiare tattica più e più volte per trovare lo schema che piu’ si adatti a quella
circostanza specifica.
Il ricalco ha effetti positivi anche su di te, poichè attraverso di esso distoglierai
l’attenzione da te stesso per focalizzarti su chi hai di fronte, iniziando così il processo di
immedesimazione. A questo punto, agendo come l’interlocutore, inizierai a provare
molti dei suoi sentimenti e a sapere intuitivamente cosa suggerire e quando farlo. In
questo modo raggiungerai un profondo livello di empatia e lo incoraggierai a seguire il
tuo passo.
LA GUIDA
Una volta che ti sei allineato al modello comunicativo del tuo interlocutore, e sarai
riuscito a costruire con lui un solido rapporto di fiducia e di intesa, puoi GUIDARLO nella
direzione che ritieni essere più funzionale. Da un determinato momento in poi dunque,
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sei in grado di promuovere dei cambiamenti poiché il è diventato talmente fiducioso da
adeguarsi lui stesso, spontaneamente, alle indicazioni impartitegli.
Prima ricalca il tuo interlocutore andando al passo con la sua esperienza e
poi guidalo verso una nuova visione del mondo.
LA VISUALIZZAZIONE E LE SUBMODALITA’
Se sei arrivato a leggere fin qui, probabilmente hai fatto tua l'idea che tra mente e
corpo non ci sono confini e che sono in grado di influenzarsi a vicenda. La nostra mente
non sa distinguere tra la realtà esterna (qualunque essa sia) e la realtà creata
internamente; non fa differenza infatti tra gli avvenimenti concreti e quelli fittizzi. E'
proprio grazie a questa "incapacità" del cervello che ciascuno di noi può creare la
propria realtà solamente immaginandola o più appropriatamente visualizzandola.
Quella della VISUALIZZAZIONE è una tecnica usata da performer di vario
genere (artisti, sportivi, manager) per preparasi alla loro prestazione. Queste persone
creano nella loro testa delle immagini mentali di come vogliono che vada esattamente la
loro performance (uno spettacolo, una gara, una conferenza). Grazie a questo processo
riescono
a
programmare
la
loro
neurologia
finalizzandola
al
raggiungimento
dell’obiettivo, la quale a sua volta plasmerà il corpo al momento opportuno. Insomma è
proprio il caso di dire che la mens sana influisce sul corpore sano.
Per dominare paure e sensazioni che ci influenzano negativamente nella vita di
tutti i giorni puo’ essere molto utile far mettere comodo il tuo interlocutore sulla poltrona
e portarlo progressivamente a rilassarsi suggerendogli di chiudere gli occhi e
chiedendogli di fare profondi respiri addominali. A questo punto digli di dividere ogni
espirazione in tre tempi e piano piano, a ogni conteggio, di rilassare tutti i muscoli del
corpo fino ad arrivare ad un piacevole stato di rilassatezza. Una volta giunto in questo
stadio, chiedigli di immaginare un grande specchio con una spessa cornice nera e fagli
quindi visualizzare tutte le sue “paure” all’interno della cornice, riempiendo lo specchio
fino all'orlo. Appena ci è riuscito, digli di frantumare lo specchio con una martellata
riducendo il vetro in migliaia di frammenti. Suggerisci ora al tuo interlocutore di non
visualizzare più questa scena, ma di immaginare un grande specchio con una cornice
bianca, al cui interno dovrà riconoscere una situazione identica alla precedente, che
avviene però senza paure e secondo i suoi desideri. È indispensabile fargli evocare
ogni minimo dettaglio con la maggiore precisione possibile chiedendogli di rendere
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l'immagine luminosa, con i colori vividi e i particolari a fuoco e infine invitalo ad entrarci
dentro per viverla in prima persona. Una volta finita la sequenza, nel caso fosse
necessario, fagliela ripetere aumentando via via i dettagli e l'immedesimazione nella
scena positiva fino a quando si sarà tranquillizzato completamente.
Anche la PNL ha dedicato molto spazio alle tecniche di visualizzazione e
cambiamento, concentrandosi sullo studio delle submodalità. Abbiamo già visto che tutti
pensiamo all’esperienza utilizzando delle rappresentazioni del sistema sensoriale come
le immagini visive, i suoni auditivi e le sensazioni cenestetiche. Le submodalità sono
quelle caratteristiche o dettagli che rendono tipica ogni immagine, suono o sensazione.
Ad esempio un’ immagine visiva può essere in bianco e nero o a colori, vicina o
lontana, grande o piccola, sfocata o a fuoco, immobile o in movimento, associata o
dissociata. Un suono può essere forte o piano, acuto o grave, veloce o lento, stereo o
mono. Una sensazione cenestetica può variare invece per temperatura, pressione,
durata, peso. Ognuno di noi usa un insieme di submodalità per caratterizzare e
differenziare le esperienze positive da quelle negative: la conoscenza di queste
diversità ci aiuta a trovare schemi di cambiamento e potenziamento rapidi e specifici.
Una di queste tecniche per reindirizzare i comportamenti limitanti delle persone è
lo SWISH PATTERN. Questa tecnica funziona in modo molto simile alla configurazione
picture in picture (cioè immagine nell’immagine) di molti televisori che permette di avere
contemporaneamente sullo schermo un’immagine grande, a schermo pieno, e
un’immagine più piccola in uno degli angoli. Attraverso questo sistema è possibile
sostituire l'immagine più piccola con quella più grande invertendone le posizioni, ogni
volta che lo si desidera. Allo stesso modo lo swish pattern lavora sulla sostituzione di
due immagini intercambiabili utili a modificare la reazione negativa di una persona ad
una determinata situazione con una positiva e potenziante. Mi spiego meglio: se vuoi
cambiare una reazione di qualcuno (ad esempio arrabbiature, delusioni etc), chiedigli di
creare dapprima un’immagine negativa della situazione immediatamente precedente al
comportamento indesiderato e poi un’immagine positiva del cambiamento desiderato. È
utile dirgli di modificare le submodalità di quest’ultima immagine, cioè di cambiarne il
movimento, la luminosità, il contrasto, la nitidezza e così via, affinchè diventi per lui
l’immagine più attraente possibile. Allo stesso tempo consigliagli di rendere l’immagine
negativa scialba, sbiadita e più sfocata. A questo punto proponigli di collocare
l’immagine attraente nella finestra più piccola del suo schermo mentale e quella
indesiderata in quella più grande. Ora fagli scambiare le due immagini in modo che
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quella piccola (lo stato desiderato), diventi grande e quella grande (lo stato
indesiderato) diventi piccola. È necessario ripetere questo procedimento finché il
paziente non riesce a compiere facilmente lo scambio.
L’utilità di queste tecniche risiede nel fatto che ogni volta che si usa la mente in
questo modo, nel cervello si verificano dei veri e propri eventi elettrochimici che alterano
permanentemente la prospettiva mentale, nella forma e nella composizione chimica. È
possibile quindi usare questo fenomeno consciamente e positivamente per cambiare il
modo di sentire e ristrutturare così alcune parti della nostra vita.
Submodalità visive
Submodalità auditive
Submodalità cenestetiche
Numero dell immagini
Quantità di suoni
Posizione nel corpo
Ferma/In movimento
Volume
Velocità del respiro
A colori/Bianco e nero
Tempo
Velocità del battito cardiaco
Luminosa/Scura
Tono
Temperatura della pelle
A fuoco/Sfocata
Velocità
Peso
Con contorno/Senza contorno
Timbro
Pressione
Associato/Dissociato
Durata
Intesità
Dimensioni
Intensità
Sensazioni tattili
Forma
Direzione
Tridimensionale/Piatta
Ritmo
Distanza dell’immagine
Armonia
(Vicina/Lontana)
Localizzata/Panoramica
PER RIASSUMERE…

La Programmazione Neuro Linguistica (PNL) è un insieme di tecniche utili a
influire sugli schemi comportamentali di una persona riprogrammando i suoi
processi neurologici attraverso il linguaggio.

Ogni persona vede, sente, percepisce, e quindi organizza e decodifica la realtà
in modo assolutamente individuale e peculiare secondo il suo sistema
rappresentazionale preferito.
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
Il visivo elebora il mondo attraverso le immagini. Tende a stare dritto con le
spalle e con la testa, ha una respirazione di petto, parla velocemente con
predicati “visivi” e tende a guardare verso l’alto.

L’ auditivo elabora il mondo attraverso i suoni. Tende ad assumere una posizione
“a sassofono” e a porgere l’orecchio all’interlocutore. Ha una respirazione di
diaframma, parla in maniera ritmica e musicale con predicati auditivi e tende a
muovere lateralmente gli occhi.

Il cenestetico elebora il mondo attraverso le sensazioni fisiche. Tende ad avere
una postura rilassata con le spalle leggermente curvate. Ha una respirazione
profonda, parla lentamente con pause frequenti e usa frequentemente predicati
cenestetici.

Un buon rapport è la base della comunicazione efficace.

Il Ricalco è una tecnica attraverso la quale puoi emulare volontariamente alcuni
aspetti verbali e non verbali di chi hai di fronte per assimilarti al suo mondo.

Il ricalco stimola l’altro a fidarsi di te perché ti sente partecipe ed empatico nei
suoi confronti.

Prima ricalca il tuo interlocutore andando al passo con la sua esperienza e poi
guidalo verso una nuova visione del mondo.
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