scegliere il mercato estero ideale

Rubrica sull’internazionalizzazione delle PMI a cura di Co.Mark
Scegliere il mercato estero ideale per la
propria azienda? È questione di metodo.
Affacciarsi su nuovi mercati esteri oggi,
quando gli spazi in ambito nazionale sembrano restringersi sempre più, pare essere la soluzione ideale per conquistare
importanti quote di mercato necessarie
ad un organico sviluppo aziendale.
D’altra parte demandare semplicemente all’intuito l’adozione di scelte strategiche sui mercati internazionali da
approcciare, anche se tale comportamento in passato
può avere decretato il successo della nostra azienda in
patria, oggi può dimostrarsi rischioso.I successi passati,
infatti, possono essere una cattiva guida, possono spingerci a crederci infallibili, come afferma il fondatore di
Microsoft Bill Gates in una sua recente dichiarazione,
mentre gli attuali scenari suggeriscono atteggiamenti più
ponderati.Sopprattutto oggi, è meglio valutare sotto ogni
aspetto le scelte strategiche che operiamo nella selezione di un nuovo mercato estero; proprio per eliminare
qualsiasi dubbio, limitando così al massimo i rischi di
default.
Al di là di un comportamento imitativo, fondato sull’osservazione delle decisioni operate dai vicini competitor,
nel mondo del marketing internazionale l’applicazione
della teoria del consumo apparente è, oggi, la più accreditata per la selezione dei mercati di sbocco.
Questo approccio consiste nel confrontare i volumi o i
valori di importazione, esportazione e produzione di un
dato bene o servizio in uno specifico Paese, valutandone
così l’effettivo consumo. Sarà quindi possibile determi
nare il suo livello di importanza “commerciale” in relazione al prodotto o al servizio preso in considerazione,
fornendoci una prima fondamentale informazione circa
la dimensione di quel mercato, consentendoci di valutarne le sue potenzialità.
Tale processo è ottenuto analizzando gli archivi dei diversi istituti di statistica a livello centrale. Questi enti, i cui
rapporti sono disponibili e consultabili on-line, ci forniscono un grande aiuto ed una importante fonte di dati
che, se correttamente interpretati, ci consentono di muovere passi importanti e ragionevolmente ponderati nei
confronti della scelta di nuovi mercati di sbocco per i
nostri prodotti.
Certamente una volta compiuto il primo passo, ed in
alcuni casi, contestualmente, sono necesssarie altre valutazioni nei confronti del mercato preso come riferimento. Parliamo di valutazioni circa la vicinanza geografica,
il contesto socio-politico in cui il Paese si trova, le sue
pratiche commerciali e doganali, le affinità culturali e le
difficoltà di comunicazione ad esse connesse,le sue prospettive future ed altre ancora. Valutazioni di fondamentale importanza, che possono formarsi nella fase stessa
di azione push nei confronti del Paese/mercato indivi-
Meglio valutare sotto ogni aspetto le scelte
strategiche che operiamo nella selezione di un nuovo
mercato estero.
Nel mondo del marketing internazionale
l’applicazione della teoria del consumo apparente è la
più accreditata per la selezione dei mercati di sbocco.
Nasce a Bergamo nel 1998 come
studio di consulenza professionale
nel campo dei servizi di
temporary management per la
ricerca di clienti e la creazione
di reti commerciali all’estero,
applicando un modello basato
sulla condivisione con l’azienda
cliente dei risultati ottenuti.
Leader tra le società di consulenza
nel settore delle PMI, oggi ha
una squadra di oltre 50 Export
Specialist capillarmente presenti
su tutto il territorio nazionale e un
portafoglio clienti attivi di circa
400 aziende appartenenti a diversi
settori merceologici. Per info
www.comarkspa.it e
www.aziendedisuccesso.it
duato, integrandole con una sistematica pratica di costante contatto con i potenziali interlocutori commerciali, pratica finalizzata all’acquisizione di clienti in primis, e alla raccolta di nuove e più
dettagliate informazioni sul Paese di sbocco commerciale in generale. In tal modo si potrà in breve avere una chiara visione delle
potenzialità di vendita del proprio prodotto nel Paese di riferimento, avendo nel frattempo cominciato ad intavolare concrete trattative commerciali.
Un valido approccio operativo nei confronti della penetrazione dei
mercati esteri non può quindi prescindere da un’analisi accurata e
corretta, e dall’applicazione di una ponderata strategia.
L’azione deve essere accuratamente preparata così da ridurre al minimo il rischio di insuccessi, e proiettare l’azienda con ragionevole
sicurezza verso il suo sviluppo in ambito internazionale; un approccio rigoroso che un accorto export manager deve mantenere nella
scelta dei mercati di sbocco per i prodotti della propria azienda,
senza perdere di vista l’azione commerciale alla base della sua attività.
Massimo Lentsch, titolare di Co.Mark
Un valido approccio operativo nei confronti della
penetrazione dei mercati esteri non può prescindere
da una analisi accurata e corretta, e dall’applicazione
di una ponderata strategia.