Medio Oriente - Cc-Ti

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Medio Oriente - Cc-Ti
Eventi
di Lisa Pantini
Gli aspetti culturali del doing
business in Medio Oriente
Integrità e rispetto. Due punti fondamentali da onorare per il mondo arabo.
Grande successo per il primo appuntamento del ciclo di incontri dedicati
a come fare business in Medio Oriente, organizzati dalla Cc-Ti. Gli incontro
si tengono presso l’Hotel Parco Paradiso di Lugano in collaborazione con
Osec e Credit Suisse
L’area in questione
I mercati della regione GCC – Gulf Cooperation Council
sul Golfo Persico e della zona del Medio Oriente sono in
forte crescita, soprattutto negli ultimi anni. L’area del
Golfo Persico si affaccia sull'oceano Indiano e bagna le
coste di Oman, Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Qatar,
Bahrain, Kuwait, Iraq e Iran.
Quest’area geografica mostra enormi potenzialità sia in
termini di nuove relazioni d’affari, sia in termini di sbocchi
per le merci svizzere. Secondo le statistiche ufficiali più
recenti (2006) la Svizzera ha indirizzato il 3.25% delle
proprie esportazioni verso i Paesi arabi, tra cui spiccano
Emirati Arabi Uniti (0.9%) ed Arabia Saudita (0.7%). Non
solo questa percentuale ha continuato a crescere sensibilmente negli ultimi anni, ma addirittura nel 2008 – secondo dati ufficiosi – la porzione di esportazioni dirette
nei Paesi arabi è incrementata ulteriormente.
Le principali merci vendute nell’area del Medio Oriente sono riassumibili per importanza nelle seguenti voci:
merce di lusso (orologi, gioielli, abbigliamento), macchinari ed apparecchiature elettriche, prodotti farmaceutici,
beni alimentari ed armamenti. Naturalmente, in questi
mercati c’è uno spazio importante anche per le nostre
aziende esportatrici e non è un caso che negli ultimi 5
anni all’incirca 300 aziende ticinesi abbiano avuto relazioni commerciali con il Medio Oriente.
Questi, in sintesi, alcuni degli aspetti geografici che Alain
Vetterli, consulente indipendente legato al Gruppo Cippà e
Fabio Belloni, titolare della IBA (International Business Advisors Ltd. – Dubai), hanno presentato lo scorso 19 febbraio
dinnanzi ad un folto pubblico nel primo incontro dei quattro
in programma su come fare business in Medio Oriente.
Il primo incontro verteva sugli aspetti culturali nel fare
affari con il Medio Oriente, come trattare e concludere
un affare, quali ostacoli superare, quali gaffes evitare.
FAMIGLIA & RISPETTO
La cultura è alla base della differenza dello stile di vita
tra Occidente ed Oriente. Il ritmo della vita, la religione,
il clima e la cultura stessa influenzano le diversità che
un occidentale può riscontare in un viaggio d’affari nei
Paesi arabi.
Onde eludere spiacevoli equivoci e situazioni imbarazzanti è bene sapere che spesso noi occidentali agiamo senza
pensare, poiché le nostre azioni sono frutto di abitudini.
Infatti basta poco per commettere un errore. Le nostre
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Da sinistra: Fabio Belloni, Alain Vetterli, Marco Passalia e Monica Zurfluh
mosse sono atti che compiamo ordinariamente, che ci
sono state insegnate come norme di buona educazione o
come prassi regolari per una transazione d’affari.
La cultura araba ha una chiara definizione dei ruoli maschili e femminili e della posizione delle persone nella
società. Uno sceicco non è altro che un anziano, una
persona saggia e degna di rispetto, “beduino” invece è
la parola araba per definire un nomade.
La famiglia è sacra. È usuale presentarsi annunciandosi
con il proprio nome e un prefisso (“bin”) che significa
“io sono il figlio di”. Anche i bambini sono intoccabili, si
tengono ad esempio riunioni d’affari in casa dove i bambini scorrazzano liberamente e succede di interrompere
la riunione per un avo o un padre che si mette a giocare
con il figlio, per nulla disturbato dall’interruzione.
Intavolando un discorso d’affari sarebbe bene cominciare
parlando di argomenti “futili”, e chiedere sempre informazioni riguardanti la famiglia, data la sua centralità nella
vita mediorientale; evitando però accuratamente tutti gli
argomenti inerenti la religione.
Una donna solitamente non è coinvolta nelle transazioni
d’affari. Nel caso in cui invece ci fosse, mai porgere la
mano per salutarla con una stretta di mano. Il rispetto
per la donna comincia con la mancanza di contatti fisici
di qualsiasi persona che non appartenga alla sua famiglia.
La figura femminile diventa in questo caso “regina della
casa”, occupandosi di tutte le incombenze che riguardano educazione dei figli, cucina e casa.
ABBIGLIAMENTO: USI & COSTUMI
Ogni capo d’abbigliamento ha un nome specifico e una
funzione; non si devono confondere ad esempio i copri-
capi generalizzando solo “chador” e “burqa”. Bisogna
prestare attenzione a non vestirsi con gli stessi abiti che
porta chi vive in un Paese arabo, è un atto molto oltraggioso se un europeo si vestisse con un abito delle loro
usanze.
Il fatto di coprirsi con un abito lungo o con un velo per una
donna ha radici profonde, deriva infatti dal Corano dove
viene detto che una donna dovrebbe coprirsi con un velo
per non recare offesa a se stessa (NB nel Corano non si
parla di coprirsi il viso).
Mai mostrare la suola delle scarpe, è un gesto altamente
offensivo e degradante, in quanto proprio le calzature
rappresentano la bassezza nel limite del rispetto della
persona.
LE TRANSAZIONI COMMERCIALI E IL LAVORO
Il clima è molto diverso da quello occidentale, soprattutto nella stagione invernale vi sono sempre tra i 25° e
i 27° C. Da ciò si desume che anche d’estate, quando
le temperature raggiungono picchi davvero oltre i limiti
tollerabili, diventa difficile anche solo pensare di portare
a termine un affare.
Il mutuo e reciproco rispetto della religione è da tener
conto quando si vogliono intraprendere delle relazioni d’affari. Soprattutto nel mese Santo del Ramadan
(il nono mese del calendario lunare per i musulmani),
durante il quale ai musulmani è vietato toccare cibo e
acqua dall’alba al tramonto. La considerazione consiste
nell’atteggiamento verso questa cultura, non mostrandosi
a mangiare né masticare nulla in loro presenza – spesso
in fatti durante il Ramadan tutti gli esercizi pubblici (tranne forse gli hotel di lusso) sono chiusi ed è difficile per
un occidentale trovare cibo e un posto dove consumarlo
senza recare offese al Paese ospitante –. Anche gli orari
di lavoro sono ridotti, sia per il clima che per la mancanza di forze dovute all’assenza di cibo ingerito durante il
Ramadan. L’orario di lavoro va solitamente dalle 9 alle
17, benché nei periodo più caldi è usuale il periodo della
“siesta pomeridiana” (indicativamente dalle 13 alle 17).
Un altro aspetto interessante riguarda la percezione del
tempo. Non esiste una puntualità come quella che siamo
abituati a mantenere in Occidente, talvolta intavolare un
discorso commerciale può apparire scoraggiante. Le testimonianze di Vetterli e Belloni hanno messo in evidenza
come per firmare un contratto davanti ad un notaio sia
stato necessario ripetere l’appuntamento per la firma ben
6 volte, in quanto per i precedenti incontri non si era
presentato nessuno. È da prevedere una “flessibilità” in
questo senso poiché è possibile che si fissi un appuntamento d’affari e che si debba rimandare. Un concetto
infine da tenere presente per una transazione d’affari
è il “no”. Gli arabi non sanno dire di no, ma dicono
“Inshallah”, che significa “se Dio vorrà”, e ciò può dare
adito a fraintendimenti o malintesi.
Aspetti doganali e problemi di
spedizione verso il Medio Oriente:
facciamo il punto
Nel secondo appuntamento del 6 marzo scorso nel ciclo dedicato al
mondo arabo e a come intavolare affari con il Medio Oriente, si è parlato
di aspetti doganali e problemi di spedizione
Roberto Schneble, dirigente dell’azienda Bianchi & CO.
SA con esperienza decennale negli affari con i Paesi
arabi e dell’area GCC (Gulf Cooperation Council) è stato
il brillante relatore del secondo appuntamento del ciclo
di incontri dedicati al mondo mediorientale, organizzati
dalla Cc-Ti, in collaborazione con Osec e Credit Suisse.
Negli ultimi 60 anni l’area del Golfo ha subito varie correnti
ed influenze economico-politiche: prima la colonizzazione
inglese, poi l’influenza americana, la corsa all’oro nero,
ecc.; sono stati elementi che hanno influito sulla realtà
che oggi conosciamo come Paesi del mondo arabo. In
particolare la lungimiranza di alcuni emiri e una politica
d’espansione, ha permesso all’area di prosperare nel mercato globale, divenendo sede di molte aziende internazionali, in quanto l’economia politica del Paese si avvicinò
ai mercati e ai metodi commerciali occidentali e liberisti.
Nei Paesi dell’area GCC (di cui fanno parte Arabia Saudita, Bahrein, Emirati Arabi Uniti, Kuwait, Oman e Qatar) è
stato istituito già dal 1981 un mercato comune (con sede
a Rhiyad) per assicurare stabilità economica e politica
nella zona. Risale invece all’inizio del 2003 l’introduzione di leggi doganali unificate, mentre dovrebbe essere
prevista per il 2010 l’introduzione della moneta unica (il
Khaleeji).
La Svizzera importa materie prime ed esporta prodotti
finiti (soprattutto nel settore chimico, dei macchinari ed
elettronica, dell’orologeria, metallurgia, ecc.). Nel 2007
fra i primi 30 Paesi dai quali la Svizzera ha importato, gli
Emirati Arabi risultano al 21° posto e l’Arabia Saudita al
27°, rispettivamente con lo 0.9% e lo 0.8%. La bilancia
commerciale pende a favore della Svizzera.
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Roberto Schneble
Per quanto riguarda più in particolare gli aspetti doganali,
si può affermare che salvo per specifici prodotti (ad esempio armi, stupefacenti e tutte le merci soggette a permessi
o licenze) la Svizzera non pone restrizioni o particolari divieti. Invece occorre prestare attenzione all’importazione
nei Paesi Arabi di quei prodotti che sono vietati dalla religione islamica come la carne di maiale (ed i suoi derivati)
e gli alcolici.
Non vi sono accordi tra Svizzera e Paesi GCC, si spera però
che un domani non troppo lontano si possano concludere
questi accordi per facilitare gli scambi commerciali. Non
vi sono dunque documenti come EUR 1, che possano dare
l’esenzione al dazio. Esiste però un accenno di negoziazioni fra i Paesi dell’EFTA e quelli del GCC, non ancora
conclusa, per poter agevolare ulteriormente gli scambi.
Per esportare dalla Svizzera ai Paesi dell’area GCC servono
questi documenti:
• fattura commerciale,
• packing list,
• certificato d’origine (rivolgersi sempre alla Camera di
commercio preposta, in questo caso la Cc-Ti),
• legalizzazione della fattura, qualora richiesta dal credito
o dal ricevente.
Invece per importare dai Paesi dell’area GCC verso la Svizzera occorrono semplicemente:
• fattura commerciale,
• packing list,
• certificato d’origine (rivolgersi sempre alla Camera di
commercio preposta).
I sistemi di trasporto e le infrastrutture dell’area GCC sono
tutte all’avanguardia, sia nel campo marittimo che aereo
per ricevere vettori internazionali . Gli investimenti in questi ambiti sono stati cospicui in tutti questi anni. Molti
porti sono pure equipaggiati per il flusso delle petroliere.
Dubai ad esempio rappresenta un punto d’incontro per tutta l’area mediorientale, in quanto possiede una posizione
strategica per i traffici da e verso l’Europa e il Medio Oriente, dove si lavora bene anche con il discorso di trasporto
combinato delle merci tra mare e aria.
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Per l’agevolazione degli scambi internazionali sono state
istituite delle zone franche (free zone), nelle quali transitano merci di provenienza da ogni Paese che non fa parte del
GCC e che vengono rispedite in altrettanti Paesi extra GCC.
I vantaggi di queste zone sono molteplici, ne ricordiamo
solo alcuni: costi di stoccaggio competitivi e vantaggiosi,
aspetti fiscali interessanti (rifatturazioni non soggette ad
imposte), nessun limite di tempo nello stoccaggio delle
merci.
Le Leggi doganali nell’area GCC sono regolamentate dalle
“Common Customs Law of the GCC States”. Implementata
negli anni ’90, l’unificazione delle leggi e delle procedure
doganali fra i 6 Stati GCC, è entrata in vigore nel 2002. Le
merci che vengono importate da Paesi terzi in uno Stato
GCC, dopo lo sdoganamento, possono circolare liberamente all’interno dei 6 Stati. In dogana possono operare agenti
doganali (brokers), che hanno ricevuto l’autorizzazione a
procedere. Ogni dichiarazione d’importazione va accompagnata dalla fattura commerciale in originale. Il funzionario
doganale potrebbe richiedere anche altri documenti quali
contratti, corrispondenza e la traduzione in arabo degli
stessi. Il valore della merce considerato imponibile è quello
della merce all’entrata nel territorio.
Per ciò che concerne i diritti doganali, dal 1° gennaio 2003
l’aliquota base di tutti gli Stati GCC applicabile al 90% delle importazioni è del 5%. Esistono 417 tipologie di merci in
esenzione e 115 merci che non possono essere importate
(come già anticipato: alcolici, armi, munizioni, materiale
pornografico, carne di maiale e loro derivati, ecc.). Le merci importate prima del 1° gennaio 2003 e trasportate in un
altro Stato GCC sono soggette al pagamento dei diritti doganali, mentre quelle importate dopo il 1° gennaio 2003,
possono circolare liberamente.
Solitamente si distinguono 4 possibili operazioni doganali
d’importazione di merce: 1. definitiva (con la libera circolazione della merce), 2. temporanea (campioni commerciali
per esposizioni, materiale per fiere, teatri, eventi, materiale
da riparare, ecc.), 3. soggetta ad esenzione (in particolare
per beni diplomatici, materiale militare, effetti personali,
ecc.) , 4. contrabbando (viene considerato tale per tutte le
merci che non vengono dichiarate o che vengono mosse/
sottratte senza approvazione del direttore doganale, o ancora che vengono scaricate in porti non autorizzati. Attenzione: il contrabbando è punito in maniera molto severa,
con detenzione).
Si consiglia dunque di interpellare sempre la vostra Camera di commercio e il vostro spedizioniere di fiducia per
avere tutte le informazioni del caso, e mantenere sempre
un profondo rispetto verso il partner commerciale per concludere in maniera positiva una buona transazione d’affari.
Per maggiori informazioni:
Servizio Export e Legalizzazioni Cc-Ti, Tel. +41 91 911 51
23 / 24 / 25, [email protected]
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Le opportunità d’investimento
e di business in Medio Oriente
Nel quarto ed ultimo appuntamento del ciclo dedicato al Medio Oriente,
organizzato dalla Cc-Ti con Osec e Credit Suisse, si è trattato il tema delle
opportunità di business e di mercato per le aziende e le PMI nell’area del
GGC
Da sin.: Larbi El Attari, Monica Zurfluh, Wafa Hijjawi, Peter Harradine
e Ruedi Büchi
Il 4 maggio scorso all’Hotel Parco Paradiso di Lugano,
ha avuto luogo l’ultimo interessante appuntamento del
ciclo di conferenze dedicate al mondo arabo “Come fare
business in Medio Oriente?”.
L’ultimo appuntamento della serie era dedicato all’esplorazione delle opportunità d’affari per le aziende, con particolare riferimento a quelle ticinesi.
Sono intervenuti Peter Harradine, Presidente dello Swiss
Business Council Dubai e Managing Director di Harradine
Golf Dubai; Wafa Hijjawi, Consulente commerciale Swiss
Business Hub GCC a Dubai; Larbi El Attari, Consulente
commerciale Swiss Business Hub GCC, presso l’Ufficio
di Riyadh e Ruedi Büchi, Senior Consultant per l’area del
Medio Oriente presso Osec Zurigo.
Tutti gli interventi hanno messo in evidenza come, nonostante la crisi in atto abbia rallentato l’economia – anche
in Medio Oriente –, vi siano eccellenti prospettive di business per le imprese svizzere interessate ad affacciarsi sul
mondo arabo. Da sempre infatti i prodotti svizzeri godono
di un’eccellente nomea per la loro qualità, tecnologia e
affidabilità.
La crisi ha frenato e addirittura in alcuni casi annullato progetti, il prezzo del petrolio è sceso, si nota una
mancanza di liquidità generale nel sistema economico.
Tutti effetti che hanno influenzato la crescita nei Paesi
dell’area GCC, dove comunque il dinamismo resta forte,
con Dubai in testa a trainare l’economia araba. L’econo-
mia possiede una stabilità che la crisi non ha intaccato,
ed ha saputo (e sa tutt’ora) limitare gli effetti della crisi.
Si calcoli che l’inflazione dovrebbe attestarsi su un tasso
tra il 5 e l’8%, quando nel 2008 era salito all’11%. Gli
Stati del Golfo sono tra i mercati con maggior tasso di
crescita economica al mondo e hanno generato nel 2008
un PIL pari a 264 miliardi di dollari.
Hijjawi e El Attari hanno affermato che “la crisi sta passando”. Gli Stati del Golfo, soprattutto Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Qatar e Kuwait, mirano ad una crescita
superiore alla media malgrado la crisi economica. Basati
sulla presenza massiccia di petrolio e gas, si realizzano
visioni di nuovi centri urbani, si creano nuove industrie e
si propongono servizi di alto livello nei settori del turismo,
del trasporto e delle finanze.
I settori nei quali vi sono ottime opportunità d’investimento sono molteplici e vari, nello specifico: infrastrutture, settore energetico, dei macchinari, sanità e sicurezza
(farmaceutico, ospedaliero, strumenti e apparecchiature
mediche), beni di largo consumo (gioielliero, orologiero,
alimentare, tessile, ecc.), tecnologico, turismo, telecomunicazioni, educazione, ecc..
In ambito energetico, ad esempio, il GCC intende investire 204 miliardi di dollari nello sfruttamento del petrolio e del gas naturale, esplorando e sviluppando altresì
progetti per ri-alimentare le riserve nonché sostituire e
riqualificare i beni in declino, per garantire le forniture a
lungo termine.
Grandi sforzi saranno volti anche al potenziamento delle
infrastrutture. Si auspica di collegare gli Stati del GCC
alle linee ferroviarie regionali (Iraq, Siria, Giordania e la
linea nord-sud in Arabia Saudita). Per quanto riguarda i
collegamenti aerei, Dubai dispone di tre terminali già operativi e continua la costruzione dell’ambizioso progetto
“World Central”, il più grande a livello mondiale.
Altre possibilità d’affari negli Stati del Golfo si delineano
nei settori dell’educazione tecnica, generica e specifica,
dei servizi finanziari e legali, delle tecnologie delle comunicazioni e della fornitura di macchinari industriali,
elettrici, scientifici e elettrogeneratori.
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Finanziamento alle esportazioni:
le peculiarità del contesto arabo
Nel terzo incontro del ciclo dedicato a “Come fare business in Medio Oriente?”
si sono messi in evidenza le particolarità dei crediti documentari (lettere di
credito o accreditivi) e delle forme di finanziamento
Il 6 aprile presso l’Hotel Parco Paradiso di Lugano, davanti ad un folto
pubblico, ha avuto luogo il terzo appuntamento dell’interessante ciclo
di conferenze dedicate al mondo mediorientale, organizzato dalla CcTi, in collaborazione con Osec e Credit Suisse.
I relatori sono stati Roberto Gagliardi, Responsabile Trade Finance Credit Suisse Lugano e Giovanni Lavanda, Export Finance, Responsabile
Turchia e Medio Oriente, Credit Suisse Zurigo, che hanno esposto alla
platea i rischi del commercio internazionale, i tipi e le forme di crediti,
le caratteristiche del marketing finanziario e le garanzie per il contesto
arabo. Ogniqualvolta un’azienda decide di compiere un affare all’estero
va incontro a dei rischi ben precisi, che possono riguardare sia il contraente che il Paese nel quale si vuole esportare o con il quale commerciare: sono rischi di vario tipo, come ad esempio di fabbricazione,
di prestazione o delcredere – che si ha quando il compratore non vuole
o non può pagare –, oppure politico, di trasferimento o ancora sul cambio – con una rivalutazione o svalutazione della moneta di contratto –.
Nell’ambito internazionale un’azienda che desidera coprire i rischi si
affida ad una garanzia bancaria o una lettera di credito (accreditivo/credito documentario). La lettera di credito che offre maggiore sicurezza
per l’esportatore è quella confermata dalla propria banca. Aggiungendo la conferma i vantaggi per l’esportatore sono notevoli, in tal caso
la banca dell’esportatore copre, oltre il rischio di fabbricazione e di
pagamento (delcredere), anche il Rischio Paese. Per quanto riguarda
l’importatore può stare sicuro che il pagamento (o relativo impegno di
pagamento ad una scadenza prefissata) sarà effettuato solo quando
la merce è stata spedita e se tutte le condizioni dell’accreditivo sono
state rispettate. Vi sono alcune peculiarità da riportate:
• in primis alcune Banche (a dipendenza della politica interna dell’istituto) hanno una lista con dei Paesi con i quali non operano (una
sorta di “black list”), oppure con i quali operano sotto riserva (ad
esempio l’Iraq).
• Banche Islamiche ➜ Islamic Bankig – Murabaha: l’operatività di
questi istituti bancari è regolata dal Corano e segue le norme della
Shari’a, secondo cui “i soldi non possono generare altri soldi” (quindi
ad esempio non si possono richiedere interessi sui prestiti). La procedura da attuare in questi casi è la seguente: dopo un accordo tra la
banca e l’importatore, quest’ultimo firma una promessa di compera
con la banca islamica con la specifica del margine che verrà caricato
dalla banca. La banca compera direttamente la merce e la paga
tramite una lettera di credito contro presentazione dei documenti
(diventa proprietaria della merce), solo dopo l’arrivo della merce a
destinazione, la banca stessa la rivende al cliente con un plus per
il margine pattuito.
• Libia: attualmente il consolato Libico in Svizzera si rifiuta di effettuare legalizzazioni di fatture o certificati di origine. Per maggiori
dettagli vi invitiamo a leggere l’approfondimento apparso su Ticino
Business di aprile 2009, a pagina 34.
• Clausola boicotto Israele: la dichiarazione sul documento di trasporto
(o separata) che la nave non è Israeliana, è autorizzata ad attraccare
nel porto del Paese di destinazione e non toccherà nessun porto
Israeliano durante il viaggio. Talvolta viene richiesta una semplice
dichiarazione che il trasporto non tocca porti al di fuori del Paese di
destinazione. In alcuni casi le lettere di credito indicano espressamente le società autorizzate ad emettere il documento di trasporto.
Alcune delle ragioni cha hanno determinato la nascita e la fortuna delle
lettere di credito sono legate al fatto che un soggetto terzo rispetto al
compratore e al venditore, ovvero una banca, garantiva direttamente
il pagamento della fornitura mentre, nel contempo, la presentazione
30 Ticino Business
Roberto Gagliardi e Giovanni Lavanda
di documenti riguardanti l’operazione commerciale (una fattura, un
certificato di origine, il documento di trasporto, ecc.) forniva al compratore sufficiente tranquillità sulla correttezza della merce acquistata.
Le lettere di credito con pagamento dilazionato (vale a dire, quelle in
cui fra la spedizione della merce ed il pagamento da parte della banca
intercorre un certo periodo di tempo che può variare da pochi giorni
a qualche anno – come nel caso di vendita di macchinari industriali)
si sono poi rivelate utili non solo come strumento di tutela delle parti
interessate, ma anche come forma finanziamento al compratore della
merce. Quest’ultimo ruolo ha assunto ed assume particolare importanza nei periodi di crisi come quello attuale in cui per le banche nei Paesi
dei compratori sembra essere particolarmente difficile concedere dei
finanziamenti diretti ai propri clienti per sostenere i loro investimenti.
Ecco allora che le lettere di credito con pagamento differito ed in
crediti commerciali alla clientela possono, nel momento attuale, costituire un ulteriore fattore di stimolo alle vendite e, quindi, in definitiva,
diventare un importante elemento di marketing per le aziende.
Il Medio Oriente non fa eccezione: anche i Paesi di questa regione si
trovano a fare i conti con un’economia in recessione, un prezzo del
petrolio (loro fonte principale di entrate) drasticamente ridotto, una
bolla immobiliare ed una disponibilità di credito dalle proprie banche
– anche a breve – decisamente ridimensionata.
In tale contesto, un’offerta commerciale adeguatamente sostenuta da
un pacchetto finanziario consono al tipo di merce che si intende vendere (per i beni di consumo durevoli si potranno offrire crediti fino a
180 giorni, per le vendite di macchinari si potranno offrire crediti a 2
o 5 anni) potrebbe oggi essere vincente ed offrire quel valore aggiunto
che, in questi Paesi, non sarebbe stato invece cosi determinante fino
a 18-24 mesi fa.
Naturalmente, gli elementi di rischio connessi a tale concessione di
credito devono essere, per quanto possibile, adeguatamente neutralizzati. Ciò significa che, nel caso delle lettere di credito, queste devo
essere confermate dalla propria banca di fiducia; nel caso di crediti
commerciali concessi direttamente dal venditore al compratore, questi
devono essere protetti con un’assicurazione pubblica (SERV) o privata.
Vale la pena sottolineare che proprio nei momenti di crisi, i Governi dei
Paesi produttori di merci, attraverso le proprie assicurazioni pubbliche
(per la Svizzera si cita ovviamente la SERV), diventano particolarmente
attivi ed attenti nel cercare di sostenere la domanda degli investitori
esteri fornendo agli esportatori una rafforzata copertura e protezione
alla vendite in questi Paesi esteri.
È utile evidenziare, infine, come ci possa essere una diversità di valutazione e di vedute fra banche ed assicurazioni e che, quindi, per ciascun
Paese di destinazione delle proprie vendite, si debba verificare, caso
per caso, la disponibilità di conferme e di coperture assicurative.