Marketing, vendite e tecnologia: il cocktail vincente

Il portale del marketing
Marketing, vendite e tecnologia:
il cocktail vincente
di Marco Di Dio Roccazzella
V
edere crescere le performance della propria rete è la
sfida di ogni azienda: oggi può essere affrontata in
un’ottica scientifica. Questo significa affiancare, alle
migliori banche dati e alle tecnologie più avanzate, un
approccio manageriale efficace e innovativo che permetta di
‘far succedere le cose’.
Value Lab ha sviluppato negli anni numerose esperienze di
analisi, pianificazione, gestione e controllo di reti mobili
(agenti/venditori) e fisse (punti vendita diretti e/o franchising).
Per quanto riguarda la gestione di una rete mobile, gli
obiettivi tipici di sono: monitorare l’efficacia commerciale, ottimizzare i mandati e supportare la rete di
agenti nella pianificazione delle attività di vendita
giornaliere.
L’approccio adottato da Value Lab per supportare le aziende
leader dei vari settori prevede:
- la definizione del mercato potenziale in termini di potenzialità di consumo e presenza del trade (tramite banche dati
strutturate e/o ricerche di mercato);
- l’individuazione delle zone servite adeguatamente e di
quelle poco o non presidiate dalla rete di venditori/agenti;
- l’analisi del portafoglio prodotti e la sua eventuale ridefinizione;
- la definizione delle attività commerciali e marketing da
porre in essere nelle zone ad alto potenziale e non presidiate adeguatamente;
- l’impostazione di sistemi di incentivazione della rete coerenti con il reale sfruttamento delle aree assegnate;
- l’affiancamento e l’orientamento delle attività della rete di
vendita (analisi scheda cliente, trasmissione ordini, pianificazione del giro visita, etc.) utilizzando strumenti quali
Palmari e Notebook.
Tale approccio permette di: valutare le reali performance
della rete rispetto al potenziale; monitorare e comparare le
performance dei venditori; definire i budget commerciali;
razionalizzare il portafoglio prodotti; fornire alla rete indicazioni operative sui clienti e prospect da servire con priorità;
rivedere numero di venditori/agenti e aree attribuite, ottimizzando i costi commerciali.
Per quanto concerne la gestione di una rete di punti vendita, gli obiettivi consistono nell’individuare le opportunità
Focus on
di apertura che massimizzino la redditività e minimizzino la cannibalizzazione, e nel supportare i punti
vendita aperti con attività di micromarketing mirate.
Il metodo seguito da Value Lab ha contribuito al successo di
numerosi retailer e prevede:
- l’identificazione del potenziale di consumo nelle microzone
geografiche;
- l’individuazione delle aree presidiate non adeguatamente
dalla catena e dai competitors;
- la definizione del format e dell’assortimento più adeguati
a presidiare i territori target;
- la definizione del bacino di mercato, la segmentazione
comportamentale e il monitoraggio della customer retention
basati sull’analisi delle carte fedeltà;
- la definizione delle attività di local marketing (affissioni,
door to door, mailing, ecc.), coinvolgendo gli store manager;
l’implementazione di sistemi di GeoIntelligence e/o servizi
di Store Locator on line.
Tale approccio permette: di definire i piani di sviluppo e i
conseguenti budget annuali e triennali; di razionalizzare i
costi commerciali relativi alle attività di marketing e promozione; di supportare la rete con attività di micromarketing
differenziate per i diversi cluster di clienti.
Value Lab (www.valuelab.it) è una società di consulenza di management e IT
solutions specializzata nelle aree Marketing, CRM, Vendite e Retail.
Integra competenze di management, approcci di Geomarketing, tecniche di Data
Mining, conoscenza e utilizzo di fonti informative e basi dati, utilizzo mirato
dell’Information Tecnology.
Per informazioni contattare Clio Gressani, [email protected]
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