Martello idraulico

l’evoluzione
1976
Viene fondata la Indeco; comincia la produzione di ricambi e si avvia la realizzazione di martelli demolitori
idraulici su progetto proprio
1980
Viene creato il primo martello demolitore idraulico Indeco; le prime unità sono commercializzate in Gran
Bretagna, a conferma della vocazione all’export della società
1986
Indeco è la prima azienda a presentare sul mercato mondiale della demolizione il “martello intelligente”
1990
Viene fondata la Indeco North America per presidiare il mercato Usa e Canada
1992
Viene fondata in Joint Venture la Indeco Australia, per presidiare il mercato Oceania
1996
Indeco si guadagna il riconoscimento internazionale del Samoter per l’innovazione tecnologica adottata nella
realizzazione di demolitori idraulici e per i servizi resi alla propria clientela
1998
Viene creata la Indeco UK per meglio coordinare il mercato Inglese
l’evoluzione
2003
Si realizza un ampliamento della gamma prodotti con l’introduzione dei frantumatori fissi IFP e rotanti IRP
2004
Viene lanciata sul mercato la nuova serie di martelli HP, con le sue importanti innovazioni
2006
Si amplia la gamma dei prodotti complementari alla demolizione con lintroduzione del multifunzione MULTI,
2008
Indeco demolisce ogni record con il suo nuovo HP 18000, ancora oggi il martello idraulico più grande al
mondo
2009
Nel bel mezzo della crisi mondiale del settore (-70% di perdita del mercato globale), viene aperto un ufficio di
rappresentanza a Mosca
2010
Viene lanciata la nuova cesoia ISS, si completa la gamma dei frantumatori IFP, IRP e del Multi e viene
introdotto il sistema anti colpi a vuoto ABF
2010
Viene fondata la Indeco de Mexico, branch attiva sul territorio Messicano attraverso
la Indeco North America
dei compattatori IHC,di nuovi modelli di IFP e IRP
l’evoluzione
2011
La gamma ISS viene ampliata, gli IHC sono completamente rinnovati, si lancia il braccio posizionatore IBS
2012
Viene introdotta la nuova gamma di pinze selezionatrici IDG - Indeco Demolition Sorting Grab
2013
Indeco durante il Bauma presenta il completamento di gamma delle Cesoie idrauliche serie ISS e i nuovi Bracci
Posizionatori serie IBS
Indeco nel mondo
La Indeco conta numerose sedi nel mondo
 in Italia: il polo produttivo e quartier generale di Bari e la sede commerciale e di servizio a Milano, con una rete di
vendita diretta, 5 area manager e oltre 30 rivenditori
 in Australia: 1 sede generale e di servizio a Melbourne, 1 sede commerciale e di servizio a Sidney, 7 dealer nel resto
del territorio
 in UK: 1 sede principale commerciale e di servizio a Manchester e 18 dealer su tutto il territorio
 in Russia: 1 ufficio di rappresentanza a Mosca
 oltre 35 importatori e dealer nel resto del mondo
Indeco in Nord America
La Indeco sul mercato Nord Americano
 dal 1990 negli Stati Uniti: INDECO NORTH AMERICA ,

1 sede generale di produzione, commercializzazione e servizio in Connecticut;

Indeco South East, 2 filiali di vendita e servizio, Georgia e Tennessee (area di grandi cave);

Indeco Pacific Coast, 1 filiale di vendita e servizio in Colorado:

Indeco North West, 1 filiale di vendita e servizio in Oregon;

Sales Area Rep. sparsi sul territorio americano, Connecticut, Georgia, Colorado, Texas, Indiana, Oregon,
Florida;

Oltre 50 dealer su tutto il territorio USA
 in Canada: 1 officina di servizio

3 dealer per tutto il Canada
 in Messico dal 2010 Indeco Mexico:

1 sede commerciale e di servizio a Città del Messico;

7 rivenditori con sedi in tutto il territorio Messicano
distribuzione delle vendite nel mondo
i nostri prodotti
Frantumatori fissi
IFP
Martelli Demolitori Idraulici
HP da 80 a 11050 Kg
Cesoia
ISS
Frantumatori rotanti
IRP
Pinze selezionatrici
IDG
Pinze demolitrici
MULTI
Compattatori idraulici
IHC
Bracci posizionatori
IBS
• Martello idraulico
Indeco HP12000,
impiegato in uno scavo
di fondazione a New
York – Manhattan,
Bank of America Tower
Come affrontare il mercato USA
PRIMA DI OGNI ALTRA COSA BISOGNEREBBE VERIFICARE A QUALE
TIPOLOGIA DI AZIENDA CORRISPONDE O VORREMMO FAR
CORRISPONDERE LA NOSTRA IMPRESA
(questo perché se vogliamo proporci sui mercati internazionali, e più di tutti sul
mercato USA, dobbiamo sapere se possiamo farlo o no e con quali risultati, a
seconda della nostra filosofia aziendale).
 AZIENDA ORIENTATA A:
 Vendite - politiche di prezzo aggressive
(investo nelle vendite)
 Prodotto - ho il prodotto migliore, i clienti
verranno da me (investo nel prodotto)
 Mercato - cerco di soddisfare al meglio i
bisogni in prodotti e servizi
 Vendo, se vendo, e fuggo
(come i cinesi)
 Ne vendo ne capisco il mercato
(molte imprese italiane)
 Ci vogliono, più tempo e più
risorse, ma i risultati arrivano
Come affrontare il mercato USA
Premesse:
Nel 1990 siamo «sbarcati» in USA con una conoscenza lacunosa del mercato.
Conoscenza fatta di pochi dati statistici, tanti viaggi, qualche incontro con l’Ice e visite alle maggiori
fiere specialistiche.
Comunque, al buio, abbiamo creato una società di diritto americano, ed abbiamo investito nel
capitale (per capitalizzazione intendiamo sia il Capitale sociale che lo stock iniziale in prodotti e
ricambi), nelle risorse umane e nelle attrezzature necessarie ad una primordiale forma di
organizzazione.
Avere una AZIENDA PROPRIA
QUESTA E’ LA STRADA DA PERCORRERE (a nostro avviso)
Rimangono le altre strade percorribili, anche per altri settori industriali
• IMPORTATORE UNICO DIRETTO
• DIVERSI RIVENDITORI / IMPORTATORI
Come affrontare il mercato USA
QUALI SONO LE PRIME DOMANDE CHE CI PONE IL CLIENTE AMERICANO?
1. Se c’è un organizzazione stabile che distribuisce il prodotto e che presta i relativi servizi;
2. Dove è locata questa organizzazione;
3. Se ci sono delle referenze di organizzazioni di vendita americane che promuovono il nostro
prodotto;
4. Quali sono i plus del nostro prodotto rispetto i nostri concorrenti (solo quelli già presenti sul
territorio americano);
5. Per ultimo si parla di prezzi.
N.B. Sembra una cosa banale, ma si parla solo una lingua (l’inglese) e si «fa di conto» con un
diverso sistema di misure, si ragiona a volte in modo differente, per cui tutte le nostre
comunicazioni devono essere ritarate.
Come affrontare il mercato USA
Creata una società in loco (cosa molto più semplice che in Italia), bisogna stabilire degli obiettivi a
medio termine, quantificare le risorse impiegabili, elaborare le strategie:
Per elaborare le strategie bisogna approfondire queste tematiche:
 IL
MERCATO:
LA
DOMANDA
(Conoscenze
geopolitiche
L’OFFERTA (la concorrenza).
e
Commerciali),
 MINACCE ED OPPORTUNITA’: Ad Es. diversità tra paesi CEE e USA (leggi e regolamenti, nelle
transazioni commerciali e nella responsabilità sul prodotto).
Bisogna poi fare un piano di Marketing
 LEVE DEL MARKETING MIX:
PRODOTTO / SERVIZIO
PREZZO
PROMOZIONE \ PUBBLICITA’
POSTO (DISTRIBUZIONE \ LOGISTICA)
Come affrontare il mercato USA
IL PASSO SUCCESSIVO E’ L’ANALISI DELLE “COERENZE” CON IL
“MARKETING MIX” :

Coerenza tra obiettivi e “mkg-mix”.

Coerenza tra risorse e capacità aziendali e “mkg-mix”.

Coerenza tra mercato e leve del “mkg-mix”
Come affrontare il mercato USA
COERENZA TRA MERCATO E LEVE DEL “MKG-MIX”
 COERENZA TRA MERCATO E PRODOTTO (Il prodotto può essere esportato?,
Risponde a standard qualitativi regolamentati?, Sono validi brevetti
internazionali? Ecc.)
 COERENZA TRA MERCATO E PREZZO (Come i miei prezzi sono posizionati
rispetto la concorrenza?)
 COERENZA TRA MERCATO E PROMOZIONE - PUBBLICITA’ (Fiere settoriali, web
altri media? Efficacia della comunicazione?)
 COERENZA TRA MERCATO E ORGANIZZAZIONE DISTRIBUTIVA (Sede propria,
Importatore unico diretto, Diversi rivenditori / importatori
Come affrontare il mercato USA
IL MIGLIOR VIATICO PER UN BUON SUCCESSO IN USA?
 Ascoltare, conoscere, comprendere, riportare ;
 Flessibilità aziendale ed adattabilità dei prodotti alle esigenze del mercato;
 Pazienza, i risultati a volte non arrivano prestissimo ma arrivano;
 Una certa dose di fortuna nell’affidarsi alle persone giuste;
 Capacità a non farle andare via;
 Pensare ed agire come gli americani introducendo una giusta dose di italianità.
Ringraziamenti
SE OGGI NON FOSSIMO COMMERCIALMENTE PRESENTI IN NORD AMERICA?
Premessa:
In USA la crisi nel settore delle costruzioni e quindi delle macchine ed attrezzature per costruzioni
inizia nel 2006, mentre nel resto del mondo il nostro settore raggiunge i massimi storici.
Settembre 2008 «Credit Crunch»
2009 il nostro settore ,a livello mondiale chiude con un benchmark pari a -70%
Indeco sopravvive nel 2009 grazie agli USA, nel 2010 e 2011, Indeco North America segna 2 record
consecutivi di fatturato dalla data di fondazione.
Grazie al mercato Nord Americano:
 la Indeco può continuare a fare profitto;
 può investire in ricerca;
 può avere delle prospettive;
 ma quello che più, ha potuto e può sostenere tutta l’organizzazione, senza fare ricorso ad aiuti
sociali temporanei quali, cassa integrazione, mobilità etc.
Se non fossimo stati lungimiranti, nel credere fermamente al mercato Nord Americano, forse oggi non
saremo qui a parlare!
Grazie per l’attenzione