Presentazione di PowerPoint

Fund raising – primo incontro
13 settembre 2014
Fund raising è la nobile arte di
insegnare alle persone la gioia di
donare
(Henry Rosso 1919-1999)
FUND RAISING
non è: scambio di equivalenti
imprese profit
Fornisce un bene o servizio
A
B
Corrisponde un valore monetario
a) Si basa sulla “pretesa: senza
pagamento non c’è servizio
b) Autoregolato: il prezzo è regolato
dal mercato (domanda e offerta)
non è: redistribuzione
Ente riceve dai
cittadini (tasse)
B
C
D
A
E
C
D
E
Economia pubblica
Regolato da sistema
elettorale
re-distribuisce secondo
la “necessità” di
ciascuno
B
è reciprocità!!
Invita a cena
A
B
Amicizia,….
Lo scambio è basato
a) sull’aspettativa
b) su un bene
relazionale
nello scambio non si tiene conto del valore della
cosa ma del suo significato simbolico.
Si creano una dimensione relazionale che
diventa bene relazionale
donator
e
Bene relazionale: amicizia, gratitudine,
riconoscimento
associazione
Tessera, pubblicità, ecc.
Ben-essere
Materiale: beni privati, pubblici
componente
Espressiva/sombolica:
relazioni che si stabiliscono con
l’ambiente che ci circonda
qualcosa sui beni relazionali
Esiste solo se condiviso da altri
•Produce ben-essere x la relazione che stabilisce tra
chi lo da e chi lo riceve
•È antirivale: più ne consumo più ne ho
I beni relazionali sono fondamentali per soddisfare il
bisogno di felicità che ognuno di noi si porta dentro
(Stefano Zamagni)
e quindi:
Il fund raising esiste solo dove
c’è uno scambio di reciprocità e
cioè solo quando c’è uno
scambio economico non
equivalente
Il piano di fund raising
- Documento buona causa
- Valutazione dei fabbisogni
- Valutazione dei fondi che devono
essere raccolti
- Scelta dei programmi giusti di f.r.
Il documento buona causa
è la ragione per cui vale la pena donare
… a noi!
È la raccolta, in un documento scritto, di tutte le
ragioni per cui un donatore è motivato ad
“acquistare” la nostra organizzazione
è la base per tutte le comunicazioni
…
deve essere:
Forte, chiara, condivisa e condivisibile
Formulata esplicitamente tenendo conto
del punto di vista del potenziale
donatore
e risponde a 8 domande:
1. Qual è la storia dell’organizzazione?
Chi l’ha fondata? Quali i risultati ottenuti?
2. Chi “serve” ?
raccolta testimonianze, aneddoti…
3. A che bisogni risponde?
quali sono i problemi più pressanti?
continua
….segue
4. Che programmi realizza?che servizi? E
come?
5. Qual è la sua reputazione?
6. Gli obiettivi futuri?
7.come verranno usati i soldi che
verranno donati?
8. Come viene coinvolto il donatore?
Per milioni di bambini l'aiuto dell'UNICEF è di
importanza vitale:
vaccinazioni, cure mediche, istruzione, nutrizione, protezione
dallo sfruttamento e dalla guerra possono rappresentare la
vita e il futuro di un bambino.
Per realizzare tutto questo l'UNICEF ha a disposizione
esclusivamente fondi di natura volontaria.
Infatti, l'UNICEF - a differenza di quasi tutte le altre
agenzie delle Nazioni Unite - non gode di contributi
obbligatori da parte degli Stati né del bilancio
dell'ONU.
Se vuoi, anche tu puoi contribuire a questa azione:
effettuando una donazione on line,
acquistando i nostri biglietti di auguri e regali,
confezionando una Pigotta, unendoti ai nostri volontari presenti
sull'intero territorio nazionale per organizzare manifestazioni e
iniziative di raccolta fondi.
E, se desideri fare di più, con una donazione mensile puoi diventare
"Amico dell'UNICEF" ed entrare a far parte del gruppo dei sostenitori
sui quali possiamo fare il massimo affidamento.
Scopri come ogni tuo contributo può essere prezioso, e ricorda che una
donazione all'UNICEF comporta anche dei benefici fiscali.
il caso
Cultura, musica, eccellenza, educazione
normalità
Malattia, disabilità, povertà, emarginazione,
bambini, paesi in via di sviluppo
NEL CASO SI COMUNICA COSA FACCIAMO
(non chi siamo)
il caso
Caso
È la storia da
raccontare. E’ il
progetto per cui
chiediamo la
donazione
veicolo
Potenziale Donatore
Face to face
TARGET
Lettera
Persone fisiche 50-60%
Telefonata
Fondazioni 20-30%
Mail
Imprese 10%
Telemarketing
Service -Rotary, Lions.
Round table, Soroptimist
Porta a porta
Il caso
Caso
Cosa
(causa)
veicolo
target
come
creatività
chi
lista
Impariamo a raccontare le
nostre storie
la storia che stai per raccontare, scrivila
su un foglio, al computer come fosse
una lettera, fanne differenti versioni,
anche una breve. Trova nella lettera
quella parte emozionale che potrà
collegare il donatore alla storia e
all'organizzazione
Costruisci la storia
la storia si fa guardando ed ascoltando,
annotando, registrando voci, video,
fotografie. Diventa un “raccoglitore” di
storie
Facciamo una prova?
Si stima che ogni 5 anni in Italia quasi
10.000 mila bambini siano colpiti da
patologie tumorali che li costringono a
lunghi periodi di degenze in ospedale.
Grazie alla ricerca il tasso di
sopravvivenza è passato in 5 anni dal
78% all’82%, raggiungendo valori
prossimi al 100% per alcune forme
specifiche di tumore.
"tradotta" verrebbe così
Immaginate una corsia di un ospedale, le pareti
bianche, l’arredamento asettico e quel
pungente e pervasivo odore di disinfettante che
ti rimane addosso. Per molti di noi è solo il
ricordo di una brutta esperienza ma per quasi
2.000 mila bambini ogni anno affetti da
patologie tumorali rappresenta la quotidiana.
Però grazie alla ricerca, più di 4 bambini su 5
potranno tornare a giocare all’aria aperta, tra il
profumo dei fiori e il cinguettio degli uccelli.
da www.fundarising.it
Buona causa
Obiettivi
Strategici
Operativi
Fabbisogno economico
€
cosa
Tempi
Casi
I
II
1
2
3
…..
€1
€2
€3
III
quando
€ = €1+€2+€3
Le strategie del fund raising
Costruzione piano del fund raising
1. Valutazione dei fabbisogni economici
onp
2. Valutazione dei fondi che devono
essere raccolti
3. Scelta dei programmi giusti di fund
raising
donatore
Fonte
Reddito
patrimonio
immobili/eredità
Beneficio
Programmi
Raccolta
annuale
immobili/attrezzature
capitale che produce
interessi
Campagna di capitali
e/o grandi donazioni
Donazioni
pianificate
I fabbisogni
i programmi
Relativi all’anno
di esercizio
Raccolta annuale
Legati a finalità
specifiche
Raccolte capitali
Capitali immobili
e attrezzature
Grandi donazioni o
donazioni
straordinarie
Capitali che
producono interessi
Donazioni pianificate
La raccolta annuale
È lo sforzo di ricerca di donazioni che si
protrae nel tempo.
In genere sotto forma di quota associativa o
come donazione ordinaria (ricordate: la quota
predispone ad una sorta di rinnovo!)
I concetti base: ottenere la donazione e
fare in modo che si ripeta e aumentarne
l’entità
La raccolta di capitali
Programma di fund raising intensivo
finalizzato alla raccolta di una somma
necessaria in termini di capitali
(costruzione, ristrutturazione,attrezzature)
Donazioni cospicue che consistono in un
trasferimento di patrimonio del donatore.
Spesso è usato il metodo della promessa
di donazione.
Grandi donazioni
Ogni bisogno individuato apre
un’opportunità per richiedere una
grande donazione
p.s. Sono quelli che tutti speriamo di
incontrare!
Donazioni pianificate
Il donatore ha l’opportunità di pianificare
una donazione dal suo reddito annuo, dal
suo patrimonio mobiliare o immobiliare
La donazione è elargita formalmente
nell’arco della vita del donatore ma i
benefici principali arrivano alla morte del
donatore
La ricerca del donatore
E partiamo dalla “regola” delle 3P
“le
Persone
donano
a Persone …per
aiutare
Persone”
le Persone donano ….
Non le istituzioni ….sono gli esseri umani che
lavorano all’interno delle istituzioni che decidono di
donare.
Nell’azione di fund raising dobbiamo considerare
non l’istituzione che ha deciso di donare ma le
persone.
Ricordate che il f.r. è l’arte della relazione!
… donano a Persone…
Non si dona perché di ha un bilancio
deficitario ma perché abbiamo una
buona causa, perché abbiamo
mantenuto le promesse…
Si dona per la fiducia che si viene a
creare tra le persone
per aiutare Persone”
sono i bisogni delle persone a
muovere altre persone a
donare.
Attenzione:
L’età media di lettura è di 14 anni.
Cioe?!!
TUTTO QUELLO CHE NON è
COMPRENSIBILE AD UN
QUATTORDICENNE NON FUNZIONA!
Tenetelo a mente quando comunicate
i colori fanno bene al
fundraising
evocano emozioni  spingono le persone ad agire
-> impatto diverso sulla donazione.
attrae maggiori donatori di
colore della lotta al cancro al seno.
autorità e potere
innocenza, purezza, pulizia
intensità e amore
pace, tranquillità e in alcuni casi
solitudine, freddo, depressione
natura
felicità
In pratica?
Ottimo per appelli urgenti.
Stimola un´accelerazione del battito
cardiaco e del respiro e invita le persone a
compiere un´azione.
In una pagina piena di colori, la scritta rossa
è sempre la prima a catturare l´attenzione
del lettore.
In pratica?
indica divertimento e felicità, ma è un
colore difficile da leggere.
Va usato ma con parsimonia e - come gli
altri colori - va ovviamente testato più di
una volta;
Costruire relazioni tra le persone
secondo un percorso logico semplice
Mission
Documento Buona causa
Relazioni con le persone
Chiedere
Ringraziare
Domanda:
Perché non viene donato?
Nella maggior parte dei casi è perché
nessuno ha chiesto alla persona, o
perché è stato chiesto in modo
inadeguato
un’altra regola
il giusto per 6
Un’azione di fund raising di
successo è quella
Condotta dalla persona giusta:
la giusta cifra
Un errore grave è quello di non indicare la somma al
donatore. E’ preferibile sbagliare,meglio in eccesso che in
difetto, ma è sempre meglio indicare una cifra.
A proposito:
a) se si chiede troppo ci si può correggere;
se si chiede poco, si è sciupata una possibilità
b) Chi è deciso a donare un tot, è psicologicamente pronto a
donare almeno 5 volte di più!
c) Anche se si ritiene ragionevole una donazione tra l’1,5% e
il 3,5% del proprio reddito si arriva a donare fino al 10%
Per il giusto progetto
Bisogna creare una connessione emotiva
o razionale con il donatore
Nel momento giusto
•Inviti a una visita guidata nella nostra
sede
•Colazioni e pranzi informali
•Inviti a casa propria
•Invito alla cena annuale dell’associazione
(Natale, cena sociale…)
nel modo giusto
Occorre prepararsi con cura, i messaggi
devono essere coerenti e univoci.
Al termine dell’incontro, comunque vada,
non bisogna privare il potenziale
donatore del privilegio di dire “no”.
Ringraziarlo per iscritto è un obbligo, sia
che abbia accettato o rifiutato.
In ogni caso entro le 24/48 ore
l’errore più grave?
non chiedere
Un po’ di dati
Ha donato
36%
54%
Non ha donato
Dai 15 ai 34 anni - 25% generazione net
Dai 35 ai 54 anni - 42% - baby boom
> 55 anni 39% donano comunque
e ancora:
Chi fa volontariato dona 67%
Le persone religiose donano 61%
Donano più le donne degli uomini
1 persona su 4 dona 3-4cause
1 persona su 8 dona a 5-6 cause
i benefici fiscali sono una motivazione
accessoria
Le persone donano in relazione
ai loro mezzi e in relazione a
quanto gli altri donano
Le persone generose sono più
felici
Perché?
è presto svelato: fare una donazione (sia
di denaro che di tempo) verso una
causa a cui si crede fa sentire le
persone parte alla soluzione di
problemi.
Questo genera nel donatore,, una
soluzione di felicità, capacità di
soluzione, senso di appagamento
Generosità alla base dello “stare insieme”
dei soggetti civili. E’ un fenomeno che non
ha bisogno di altro per essere giustificato,
se non di essere ricondotto all’idea che per
suo tramite si viene a costituire il
riconoscimento dell’altro e si viene a
formare il nucleo essenziale del vivere
comune
( Pierpaolo Vello Martina Reolon - la società generosa)
Ricerca dei donatori
cai
Ogni donatore viene individuato e qualificato
in base a
Collegamenti con la nostra organizzazione
Abilità - la capacità di donare (non si dona
perché si è ricchi)
Interesse - ha mostrato interesse alla nostra
causa
La piramide della donazione
Grandi
donazioni
Calda
Eredità e lasciti
Grandi donazioni
Piccole donazioni
pianificate/ adozione
Rinnovo e aumento
donazione
Fredda
Prima donazione, quota associativa
Partecipazione eventi
Tutti i pubblici
Piccole donazioni
Cerchio costituenti
organizzazione evento
Le liste fatte in casa
Costruiamo una tabella
Sponsorizzazione o donazione?
Capacità di dono annuale ( A )
Interesse* ( I )
La mia relazione con lui/lei ( C )
Sono disposto a scrivergli? (funziona!)
Sono disposto a visitarlo?
Sono disposto a farmi citare
Potete invitarlo al prossimo evento
Potete scrivergli
Stabilite le caratteristiche delle persone
da contattare
elaborazione del programma per farle
diventare potenziali donatori
Interazioni con i nostri donatori
1. Personale: faccia a faccia
2a. Lettera personale
con sollecitazione telefonica senza
sollecitazione telefonica
2b. Telefonata personale
con sollecitazione per lettera
senza sollecitazione per lettera
3. Lettera Personalizzata
4. Maratona telefonica
5. Lettera impersonale
segue
…. continua
6. Telefonata impersonale/telemarketing
7. Eventi speciali
8. Porta a a porta
9. Media/pubblicità
Tabella Range della donazione
pianificarla per ciascuna raccolta fondi
Fabbisogno 9000 euro
3000
1
3000
300
10
3000
30
100
3000
….
Importo
donazione
Potenziale
donatore
benefit
3000
Fondazione C.R.
IMPRESA
CLUB SERVICE
TARGA
…..
300
Privati
Genitori
Imprese
Ex alunni
adozione
30
Soci
Nuovi soci
tessera
quanti potenziali donatori
dobbiamo contattare?
Importo
donazione
3000
Nr.donazion Rapporto
i
potenziale
don/donato
re
1
5:1
Nr.
Potenziali
donatori da
contattare
?
300
30
10
100
?
?
3:1
2:1
La raccolta annuale
il profilo
60% totale
Grandi donatori:
10% donatori
Aumento donazioni
20% donatori
Base:70% dei donatori
20% totale
La raccolta annuale
la tabella dei range
Importante per la pianificazione
Ci aiuta a individuare e valutare i
potenziali donatori.
La raccolta annuale
l’aritmetica
Il 60% delle donazioni proverrà dal 10%
dei donatori
Il 15-20% proverà dal successivo 20%
Il resto (una frazione minima) dai restanti
donatori (70%)
La raccolta annuale
tabella dei range 2.
Linee guida
1. Le prime 2 donazioni devono
rappresentare il 10% del fabbisogno,
ovvero il 5% ciascuna
2. Le successive 4 devono coprire un
ulteriore 10%
La raccolta annuale
tabella dei range linee guida
3. Il rapporto donatore
potenziale/donatore effettivo parte la
livello più alto da 5:1 per scendere fino
a 2:1.
Cioè nel caso 5:1 devo contattare 5
potenziali donatori x avere un donatore
La raccolta annuale
tabella dei range linee guida
La tabella dei range della donazioni come
strumento per la raccolta annuale
raggiunge la sua max efficacia per x
fabbisogni superiori dai 25.000,00 in su
attenzione
Il FUND RAISING E’ SEQUENZIALE!
Cioè!??
questa la sequenza dei passi
da fare:
1- realizzare tabella dei range
2- redigere elenco dei potenziali donatori
in base al c.a.i.
3- classificare i donatori sulla base delle
probabilità che elargiscano una
donazione di una certa consistenza
4- Contattarli a partire dai range superiori
evitando accuratamente di sollecitare i
donatori dei range più bassi finchè non
sia stata completata con successo la
raccolta delle donazioni più cospicue
Stanchi?
Grazie!
questi i miei contatti
[email protected]
CSV Chieti 0871 330473
Caricheremo queste e altre slide sul link:
www.csvch.org/formazione
bibliografia
V. Melandri – materiale per un corso di fundraising
B.Farolfi-V.Melandri In Fund raising in Italia
S. Zamagni – L. Bruni A ogni buon conto
Lezioni di economia civile
www.francescosantini.it il suo blog
www.fundarainsing.it
P.M.Vello M. Reolon La società generosa