Controllo di gestione

Luigi Pavan – controllo di gestione e gestione finanziaria - altre informazioni su www.best-control.it
COME EFFETTUARE IL CONTROLLO DELL’ATTIVITA’
COMMERCIALE
L’area vendite rappresenta un’attività primaria dell’azienda nella generazione del
valore, infatti al dirigente di questa area si assegna la responsabilità del profitto
(margine di contribuzione) dell’intera attività.
Il controllo dell’attività commerciale
predisponendo dei parametri o obiettivi.
può
essere
attuato
efficacemente
definizione
parametri,
obiettivi, budget
confronto tra
budget e
consuntivo
controllo
organizzativo
permanente
Il budget fornisce una serie di elementi quantitativi a cui riferirsi. Questi valori,
riscontrati a consuntivo, permettono di valutare nel complesso il risultato di tutta
l’attività commerciale:
FATTURATO
Questa voce ingloba gli effetti combinati del volume, prezzo, mix di prodotti. Per
poter esprimere un parere sull’andamento generale del fatturato è necessario
disaggregare i singoli componenti a livello di budget e consuntivo.
COSTI VARIABILI IMPUTABILI ALLE VENDITE
Solitamente questi valori (provvigioni passive, trasporti di vendita, ...), direttamente
proporzionali alle vendite, sono facilmente controllabili in forma percentuale.
COSTI FISSI SPECIFICI
Costituiscono valori non proporzionali alle vendite effettuate ed attinenti
l’organizzazione del settore vendita. Il loro controllo è normalmente effettuato
confrontando il budget delle spese previste con il consuntivo.
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MARGINE DI CONTRIBUZIONE
Rappresenta il termine di controllo principale dell’attività di vendita perchè
comprende sia l’aspetto economico sia il risultato delle strategie di vendita. Di norma
il controllo si effettua per ogni singola vendita prima di accettare l’ordine (se
compatibile con il prodotto e l’organizzazione) e periodicamente (mensilmente).
Il controllo organizzativo permette invece di operare delle misurazioni in grado di
anticipare i risultati che si stanno realizzando. Evidentemente questi tipi di controllo
devono essere adeguati al tipo di struttura dell’azienda e del prodotto o servizio
venduto. La gestione di questi controlli viene attuata tramite report o statistiche,
spesso in unione con l’amministrazione dell’azienda.
NUMERO DELLE OFFERTE AI CLIENTI
Rappresenta l’anticipazione del volume di fatturato atteso dal momento che esiste
una correlazione statistica tra offerte fatte ed ordini acquisiti.
NUOVI CLIENTI ACQUISITI
Le azioni di continuo sviluppo dei potenziali clienti dell’azienda devono sfociare in un
indice che rappresenti quanti nuovi clienti si sono acquisiti rispetto al numero di
visite a clienti potenziali.
ORDINI ACQUISITI
Rappresenta l’esito dell’attività di vendita. Normalmente il report dovrebbe indicare
anche il margine previsto sugli ordini per facilitare l’esame dell’efficacia delle
vendite, le tendenze del mercato, il risultato economico atteso.
VISITE AI CLIENTI
Il numero delle visite ai clienti rappresenta un indice di come la funzione vendita
effettua il monitoraggio del mercato a cui si riferisce. Nell’insieme delle attività di
vendita questo indice rileva in forma anticipata la quantità di ordini acquisibili.
CONTROLLO DEI CREDITI SCADUTI
Il controllo dei crediti scaduti, normalmente svolto con l’amministrazione,
rappresenta una delle primarie fonti da cui recuperare risorse finanziarie per l’intera
attività. Rappresenta nel suo insieme una verifica della bontà del cliente e di come il
prodotto/servizio soddisfi le esigenze del mercato.
Accanto a questi strumenti possono svilupparsi metodi e forme di monitoraggio
tipiche per il settore in cui si opera. Per le aziende al dettaglio, ad esempio, il
numero dei clienti serviti al giorno rileva quanto la clientela rimanga fedele
all’azienda esprimendo al tempo stesso i possibili riflessi positivi o negativi nei
confronti del fatturato prossimo venturo.
All’indirizzo www.best-control.it/allegati/setup_controller.zip potete scaricare il software Controller per la pianificazione, controllo interno, dati statistici e piano d’azione.
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