Il progetto di organizzazione commerciale 1. Il budget delle vendite
Transcript
Il progetto di organizzazione commerciale 1. Il budget delle vendite
Direzione risorse umane® Il progetto di organizzazione commerciale Un recente studio presso le maggiori società americane ha evidenziato come le principali barriere alla realizzazione delle strategie definite in Azienda siano da ricondurre a quattro macro aree di criticità: - - Criticità legata alla visione, ovvero solo il 5% del personale di un’azienda ha ben chiare le strategie; Criticità legata alle persone, ovvero solo il 25% del personale ha un incentivo correlato allo sviluppo delle strategie aziendali; Criticità di apprendimento, ovvero l’85% del management dedica meno di un’ora al mese a ragionare su aspetti strategici ed il 50% non lo fa mai. Allo stesso tempo il management non riceve informazioni adeguate su quelle che sono le strategie definite dall’azienda; Criticità di attività, ovvero il 60% delle aziende non riesce ad allineare le azioni, le risorse ed il budget alle strategie definite. Per superare queste criticità si devono sviluppare 2 azioni: 1. La prima cosa da fare è definire la strategia aziendale e far si che essa divenga l’elemento qualificante del nostro successo 2. Una volta definita la strategia attraverso la propria visione dei mercati, il “messaggio aziendale” deve coinvolgere tutte le funzioni aziendali Che percorso avviare quindi? Il Budget è uno strumento attraverso cui perseguire un ordinato svolgimento dei processi aziendali, tale da assicurare il conseguimento di livelli adeguati di efficacia ed efficienza. Si tratta di uno strumento di programmazione attiva e non di semplice previsione e viene impiegato per: - orientare il management introdurre parametri di raffronto motivare le persone attribuire le risorse Vertice manage Controllo Direzioni funzionali Pianificazione Strutture operative 1. Il budget delle vendite E’ lo strumento principe sul quale l’intera azienda si “tara”, influenzando a cascata tutti gli altri. Esso dipende da numerosi elementi: Direzione risorse umane® - analisi storica delle vendite analisi del mercato e della sua evoluzione concorrenza cambiamenti analisi di marketing Il budget è un fondamentale elemento di sviluppo strategico se si fonda sul principio del feed-back. Esso non sarà, infatti, un documento calato dai vertici, ma il risultato di una completa raccolta e valutazione di dati da tutti i canali disponibili. (Feedback da amministrazione, acquisti, produzione, venditori, marketing). Su tutte queste informazioni, che andranno a costituire gli elementi portanti del budget delle vendite, sarà possibile andare a valutare la capacità produttiva necessaria, gli acquisti di materie prime, la struttura del personale e la gestione dei flussi monetari e di cassa. 2. Il Reporting Qualunque strumento strategico e di budgeting risulterebbe sterile e fine a se’ stesso se non fosse “in progress”, ovvero in costante aggiornamento e sotto costante controllo. Gli strumenti posti in campo in questo senso costituiscono il reporting aziendale, applicabile a qualunque livello, da quello strategico a quello operativo-produttivo, passando per quello direzionale. RICAVI DI VENDITA - COSTI VARIABILI = MARGINE DI CONTRIBUZIONE - COSTI FISSI = REDDITO TOTALE 3. Il Sistema incentivante Per ottenere una collaborazione efficace tra le diverse funzioni aziendali, mirante al raggiungimento dei singoli obiettivi di budget assegnati, dobbiamo costruire uno strumento in grado di stimolare tale sinergia; lo strumento migliore è il sistema incentivante. Questo sistema ha, infatti, l’obiettivo di creare l’interconnessione tra le diverse funzioni contribuendo ad un unico spirito di gruppo che diventa determinante per la realizzazione degli obiettivi strategici aziendali. Esso comprende quegli strumenti e quei processi finalizzati a ricompensare e premiare le persone che hanno raggiunto dei risultati. Affinché il sistema sia efficace deve rispondere a 3 requisiti: 1. Gli obiettivi devono essere condivisi 2. La prestazione richiesta deve essere raggiungibile 3. Il monte premi messo in palio deve essere stimolante Inoltre un sistema incentivante valido deve autofinanziarsi ovvero, attraverso la sua capacità di produrre un risultato economico positivo, dev’essere in grado di generare un monte premi che non pesi sulle finanze aziendali ma al contrario che le migliori.