Qualificazione Cliente - Immobili di Prestigio Milano

Qualificazione Cliente
Dharma House - Immobili di Prestigio
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QUALIFICAZIONE CLIENTE
Hai seguito fino qui i nostri passi per vendere o
affittare immobili?
Spero di si anche perché seguendoli potrai districarti
in mezzo ad un settore in cui tutti dicono la loro, ma
pochi sono coloro che con continuità, giorno dopo
giorno, ne affrontano i rischi e i pericoli.
Questo Quarto Passo è di fondamentale importanza
in quanto ti permetterà di concretizzare tutto il lavoro
fatto in precedenza.
La qualificazione del cliente acquirente è un passo da
non sottovalutare.
Fin dalla prima telefonata o email dovrai subito
verificare se quello che stai proponendo è in linea con
le esigenze di coloro che stanno cercando.
In pratica dovrai subito chiedere al tuo cliente se il tuo
appartamento per ubicazione, piano, stato interno,
tipologia di stabile, disponibilità dell’immobile, prezzo
o altro è conforme o in linea con quello che stanno
cercando e soprattutto se deve accedere ad un
credito.
Noi che facciamo questo di lavoro, stiamo molto
attenti affinché il cliente veda effettivamente quello
che sta ricercando.
Ciò facendo evitiamo di portare un cliente a vedere
un appartamento con la cucina a vista quando la
vuole chiusa e non è possibile isolarla, oppure portare
un cliente che cerca due camere matrimoniali e
l’immobile ha una matrimoniale ma l’altra è una
cameretta, oppure ancora che ricercano due bagni e
l’immobile ne ha uno solo.
Dovrai sincerarti che anche le altre caratteristiche
vadano bene.
Il piano, sei sicuro che gli va bene? Se non ha
l’ascensore o la portineria sicuro che gli va bene? Se
non ha balcone o cantina o solaio oppure box, sei
sicuro che gli va bene?
Se tu puoi lasciare l’immobile solo tra sei mesi, sei
sicuro che chi ti chiama non la voglia dopo tre di
mesi?
Se sei timido e non fai le giuste domande a chi ti
chiama per fissare l’appuntamento, rischi di perdere
molto tempo e molta privacy nel fare entrare in casa
tua gente non adatta ad acquistare e o affittare il tuo
immobile.
Infine il prezzo da te esposto sei sicuro che vada bene
al cliente? CHIEDIGLIELO. Chiedigli quanto lui ha a
disposizione per l’immobile come il tuo. Se non lo fai
stai facendo un appuntamento al buio.
Durante l’appuntamento dovrai fare in modo che il
cliente si senta a suo agio e come per le foto, dovrai
tenere l’immobile ordinato e pulito e con il giusto
ricambio d’aria.
Ricorda che spesso quello che il proprietario racconta
del suo immobile al cliente è molto diverso da ciò che
il cliente sta notando o che gli interessa. Quindi fai
delle domande dirette? Chiedigli cosa vuole sapere,
per esempio se gli spazi vanno bene, se l’ubicazione è
comoda per spostarsi, soprattutto informalo se ci
sono degli interventi straordinari o meno, a quanto
ammontano le spese condominiali, se è ben abitato…
Sapere che quando lo hai acquistato hai fatto inserire
le piastrelle più costose del mercato di allora non
serve a nessuno.
Rispondi soprattutto alle loro domande e se proprio
devi dire qualcosa parla del presente e non del
passato.
Cosa importante è specificare perché vendi o affitti.
Sappi che il cliente ha sempre paura di finire in uno
stabile con problemi tra inquilini, rumoroso ecc…
Per evitare di fare entrare in casa tua persone non
gradite, aspettale al portone e non alla porta di casa.
Se vedi che a prima vista non ti stanno bene, non ti
ispirano fiducia, inventa una scusa e che vi risentirete
e congedati.
Ma il vero rischio e pericolo con un futuro cliente
comincia nel momento in cui si firma un contratto.
Prima di mettere una tua firma su una
proposta/compromesso oppure su un contratto di
locazione è opportuno sapere quelli che sono i
termini che regolano tali contratti.
A proposito, tu hai idea di come sono questi
contratti? Nei hai mai compilato uno?
Il nostro suggerimento è che tu debba affidarti ad un
professionista a meno che tu non sei già esperto di
compravendite o locazioni.
Nel caso tu proceda da solo bisogna che tu faccia
molta attenzione nel momento che colui che
vorrebbe acquistare o affittare debba accedere ad un
finanziamento/mutuo/leasing.
Devi sapere che è indispensabile inserire in una
proposta, un termine ultimo entro il quale il
proponente deve farsi rilasciare la delibera dall’ente
erogatore per potere poi procedere all’acquisto, ma
potrebbe darsi anche alla locazione.
Non inserire nella proposta il termine ultimo entro il
quale ci deve essere una risposta positiva o negativa
da parte dell’ente erogatore, ti espone legalmente ad
aspettare “a vita” che il cliente passi di ente in ente
per essere finanziato. Ti parlo di casi concreti che si
sono risolti solo con un pagamento da parte del
proprietario per sbloccare l’immobile, altrimenti il
cliente sarebbe andato avanti ad oltranza a ricercare i
soldi per acquistare o affittare.
Come hai letto sopra se procedi da solo, devi stare
attento, meglio sarebbe farsi consigliare da un notaio,
un avvocato o un agente immobiliare di fiducia.
Altra cosa non meno importante è di non subire
emotivamente una pressione del cliente. Quando di
mezzo c’è un agente immobiliare, che per deontologia
professionale deve stare nel mezzo, senza prendere la
parte di uno o dell’atro, questo non può avvenire.
Ma se tu devi fronteggiare da solo un cliente che
vuole un ribasso eccessivo per esempio, impara a non
dire subito si ma che gli farai sapere dopo esserti
consultato con i tuoi famigliari o con il professionista
del caso.
Questo quarto passo termina qui, ma ti posso
garantire che sulla qualificazione del cliente si
potrebbe scrivere un intero libro.
Spero che ti possa servire o quantomeno aver trovato
delle linee guida su come agire.
Un saluto dallo staff
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immobiliare specializzata in Milano, principalmente in
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Le Perizie saranno effettuate da
Valentina Pirina: Iscritta al
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Camera di Commercio di
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prevalentemente di compravendite e locazioni sia
residenziali che commerciali. Le Stime e Perizie da noi
rilasciate sono sempre in forma scritta, e sono
redatte secondo parametri reali e corrispondenti al
momento di mercato in corso.
Sarà possibile, inoltre, richiedere un dettagliato Piano
Marketing studiato di volta in volta a seconda
dell’immobile
mirato
al
raggiungimento
dell’obbiettivo in modo corretto rispetto al mercato.
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