Come vendere la domotica

Come vendere la
domotica
Soluzioni e professionalità KNX:
un binomio vincente
Sessione Commerciale
Michele Pandolfi– Massimo Valerii
Milano, 14 dicembre 2012
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……. iniziamo con un esempio
Spunti di riflessione
– Approccio al cliente: modalità più idonee per entrare in
argomento e relazione !
– Bisogni del cliente: a quali bisogni vogliamo dare risposta
quando comunichiamo con qualcuno? I suoi, oppure i
nostri?
– Linguaggio del venditore: semplice e comprensibile !
Le fasi del processo di VENDITA
Caratteristiche, vantaggi e benefici
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Le fasi del processo di VENDITA
Descrizione del
prodotto
Cosa fa di utile il
prodotto
Perché il prodotto
servirà al cliente
Le fasi del processo di VENDITA
Caratteristiche e funzioni:
• Descrivono che cos’è e cosa fa il
prodotto
• Sono elementi distintivi del prodotto
Descrizione del
prodotto
Cosa fa di utile il
prodotto
Perché il prodotto
servirà al cliente
Le fasi del processo di VENDITA
Vantaggi:
• Rappresentano cosa fa di utile il
prodotto
• Dipendono dalle caratteristiche e
funzioni del prodotto
Descrizione del
prodotto
Cosa fa di utile il
prodotto
Perché il prodotto
servirà al cliente
Le fasi del processo di VENDITA
Benefici:
Descrizione del
prodotto
• Rispondono ai dubbi verso l’acquisto del
Cosa fa di utile il
cliente: cosa ci guadagno? A cosa mi serve? prodotto
• Sono quei vantaggi che rispondono ai
bisogni ed alle esigenze del cliente
• Ricordarsi che:
• un vantaggio non necessariamente è anche un
beneficio
• uno stesso vantaggio può essere un beneficio per
un cliente ma non per un altro
Perché il prodotto
servirà al cliente
Successo della VENDITA
Il cliente acquista quando i benefici che percepisce valgono
per lui il prezzo da pagare
E’ fondamentale identificare i benefici da proporre al cliente
I benefici dipendono dai bisogni espressi o latenti del cliente e
sono specifici di ogni cliente
Conoscere e comprendere il
cliente
Vendere la domotica
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Come identificare i bisogni del cliente?
E’ lui che li conosce quindi deve essere lui a dirceli:
• Domandare ed ascoltare
• Utilizzare un linguaggio semplice, chiaro ed adeguato alle sue
conoscenze
Ricordarsi che:
ascolto, comprensione e linguaggio adeguato predispongono il
cliente ad un atteggiamento di maggiore disponibilità verso ciò che
gli proponiamo
Che cos’è la domotica: caratteristiche e funzioni
• Caratteristiche e funzioni della domotica:
Sistema integrato per la gestione di tutti i sistemi e funzioni di automazione della casa: luci,
tapparelle, clima, gestione scenari, antifurto, supervisione locale e da remoto, …..
• Linguaggio semplice e chiaro: evitare tecnicismi con clienti
non “tecnici” (IP, Web Server, telegrammi KNX, etc.)
• Evitare conversazione mono direzionale
• Coinvolgere e stimolare il cliente al dialogo per conoscere i
suoi bisogni espressi e fare emergere quelli latenti.
Che cosa fa di utile la domotica: i vantaggi
•
Vantaggi della domotica:
Sicurezza, risparmio energetico, comfort, semplicità d’uso, accessibilità per anziani e
diversamente abili, controllo totale e completo dell’abitazione sia da locale che da
remoto (con PC, smartphone, tablet), …..
• Dare evidenza al vantaggio dell’integrazione di tutti gli
impianti, grazie al quale:
• Ottimizzazione numero dispositivi necessari
• Miglioramento prestazioni energetiche: risc/raffresc -26%,
illuminazione -15%
• Riduzione emissione inquinanti
Che cosa fa di utile la domotica: i vantaggi
• Dare evidenza al vantaggio di una tecnologia standard,
multivendor e diffusa:
(da PLC FORUM) il consiglio di un installatore su come tutelarsi verso il rischio di
“obsolescenza” e/o fallimento del fornitore di prodotti domotici:
“…… nessuno può garantire il non fallimento di una società o di un prodotto, bisogna capire se
il prodotto che sta dietro al marchio commerciale è valido, se è affidabile da durare almeno
10 anni, meglio venti. Magari che non sia troppo lontano dalla filosofia di altri, così se
decidi o hai necessità di cambiare non devi stravolgere tutto.”
• Consiglio per fare emergere i bisogni latenti:
Illustrare possibilmente tutti i vantaggi, anche quelli in apparenza
lontani dai bisogni espressi del cliente
Perché la domotica serve al cliente: i benefici
Conoscenza dei bisogni del cliente
dopo aver dialogato con il cliente ed avergli illustrato le funzioni ed i
vantaggi della domotica dovremmo conoscere i bisogni espressi e
latenti del cliente
• Identificazione dei benefici per il cliente:
vantaggi che soddisfano i bisogni del cliente
• Classificazione dei benefici identificati:
• Irrinunciabili
• Opzionali (mi piacerebbe ma ne posso fare a meno)
Come proporre la soluzione domotica che soddisfa il
cliente: linee guida
• Deve offrire i benefici identificati
deve implementare tutte le funzioni che realizzano quei vantaggi
percepiti come benefici dal cliente
• Deve essere modulare in modo da incontrare le esigenze e
la disponibilità economica del cliente:
• Scalabile economicamente
• Realizzabile nel tempo
Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente:
struttura dell’offerta
• Pacchetto base:
• Prezzo adeguato alla disponibilità/aspettativa di spesa del cliente
• Funzioni irrinunciabili (che realizzano benefici irrinunciabili)
• Pacchetti integrativi:
• Funzioni irrinunciabili rimaste escluse dal pacchetto base + tutte le
altre funzioni (che realizzano benefici non indispensabili)
• ogni pacchetto deve avere un prezzo contenuto per invogliare il
cliente: “ma si….. aggiungo anche questo pacchetto visto che non
cambia di tanto il prezzo finale”
Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente:
le predisposizioni
Proporre sempre la predisposizione dell’impianto elettrico
per l’installazione della soluzione domotica completa
(pacchetto base + pacchetti integrativi):
• Il prezzo per le predisposizioni è modico
• Il vantaggio di poter dilazionare nel tempo la realizzazione della
soluzione domotica completa è in genere molto apprezzato e utile
PREDISPOSIZIONI  BENEFICIO
Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente:
esempio
• Pacchetto base:
• Controllo luci, clima, scenari, supervisione (locale con piccolo touch)
• Pacchetti integrativi:
• Sicurezza 1: allarmi tecnici
• Sicurezza 2: antintrusione
• Sicurezza 3: controllo video (TVCC)
• Sicurezza 4: videocitofonia (integrazione con domotica)
• Energia: controllo carichi, visualizzazione consumi
• Comfort: tapparelle con scenari
• Multimedia: diffusione audio/video
• Comunicazione e supervisione: gestione e controllo locale e da remoto (internet)
con smart-phone (iPhone, Android), tablet (iPad, Galaxy) PC, …..
Fidelizzazione dei clienti e nuove opportunità di
guadagno
• Clienti “domotici”:
richiedono più assistenza (vs quelli “tradizionali”) per modifiche
funzionali e ampliamenti (cambiano esigenze/bisogni nel tempo)
• Opportunità:
Offrire pacchetti ad hoc ritagliati sulla tipologia e sulle esigenze del
cliente, ad es.:
- canone annuale forfettario
- tariffe intervento agevolate
- prezzi agevolati per sostituzioni anche fuori garanzia
(pacchetti di questo tipo sono comuni per gli alberghi)
Come comportarsi e cosa evitare nel vendere un
sistema domotico
Predisporre specifiche definite (mette al sicuro da sorprese)
Offrire scalabilità non cercare di offrire TUTTO e SUBITO
Presentare lo Standard come cavallo di battaglia
Proporre da subito una proposta di assistenza e manutenzione pluriennale
Non parlare mai di prodotto ma di soluzioni
Il prezzo di un sistema domotico non è confrontabile con quello di un sistema tradizionale
Evitare la frase “il sistema fa tutto”. Le richieste del cliente vanno supportate da una, seppur preliminare,
valutazione di fattibilità
Insistere sulle caratteristiche tecniche e funzioni anziché sui vantaggi ricercati dai clienti (benefici)
Addentrarsi in dettagli tecnici con clienti non esperti
Proposta di soluzioni “monolitiche” a prezzi inaccessibili per i clienti
Nessuna analisi dei bisogni del cliente, elenco dispositivi fatto in base alle utenze da controllare:
Soluzioni che non soddisfano i bisogni del cliente
Soluzioni che non ottimizzano il prezzo
Come comportarsi e cosa evitare nel vendere un
sistema domotico
Predisporre specifiche definite (mette al sicuro da sorprese)
Offrire scalabilità non cercare di offrire TUTTO e SUBITO
Presentare lo Standard come cavallo di battaglia
Proporre da subito una proposta di assistenza e manutenzione pluriennale
Non parlare mai di prodotto ma di soluzioni
Il prezzo di un sistema domotico non è confrontabile con quello di un sistema tradizionale
Evitare la frase “il sistema fa tutto”. Le richieste del cliente vanno supportate da una, seppur preliminare,
valutazione di fattibilità
Insistere sulle caratteristiche tecniche e funzioni anziché sui vantaggi ricercati dai clienti (benefici)
Addentrarsi in dettagli tecnici con clienti non esperti
Proposta di soluzioni “monolitiche” a prezzi inaccessibili per i clienti
Nessuna analisi dei bisogni del cliente, elenco dispositivi fatto in base alle utenze da controllare:
Soluzioni che non soddisfano i bisogni del cliente
Soluzioni che non ottimizzano il prezzo
Le domande più frequenti dei clienti
• Quanto costa in più un impianto domotico rispetto ad
uno tradizionale?
• La complessità di impianto domotico lo rende molto
meno affidabile di un impianto tradizionale?
• Nel caso di controllo via internet: altri potrebbero
accedere al controllo della mia abitazione e vedere le
immagini delle videocamere interne?
Conclusioni
• Il passaggio dall’impianto tradizionale all’impianto domotico
richiede un grande cambiamento per tutta la filiera:
• promozione e vendita: approccio completamente diverso
• assistenza: rapporto più profondo e continuativo con il cliente
• formazione: necessità di maggiori conoscenze e competenze
• A che punto siamo?:
• Il cambiamento è iniziato ma procede molto lentamente
• In molti casi ancora la domotica si vende con lo stesso approccio
seguito per un impianto tradizionale:
• nessuna analisi dei bisogni del cliente: elenco dipsositivi in base alle utenze da
controllare
• si propongono e si fa leva sulle funzioni anziché sui benefici
Grazie per la Vostra attenzione...
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