AgitInforma . AGITINFORMA

AGIT Informa
2.0
n.15
Periodico d’informazione AGIT – Agenti Groupama Italia
14 novembre 2016
Fra pochi giorni si celebrerà il nostro VII congresso. Un appuntamento usuale che stavolta, aldilà del rispetto
dei vincoli statutari, sarà molto diverso dagli altri. Come? Un attimo di pazienza.
Stiamo vivendo un momento in cui il modo di operare degli intermediari assicurativi si sta trasformando sulla
spinta di fattori che stanno turbando il mercato: la rapida e costante discesa dei premi medi della r.c. Auto è un
elemento di grande criticità per la tenuta dei conti di tutti i soggetti coinvolti; la perdita di valore del comparto
vita, per tutto ciò che gravita intorno alle gestioni separate che progressivamente stanno riducendo il proprio peso
all'interno dei prodotti a favore della componente finanziaria che, peraltro, per essere commercializzata, necessita
sicuramente di una riconversione professionale; la frenata dei proventi finanziari del capitale investito, altro
elemento di grande negatività. Rimane il segmento del mondo dei danni non
auto, che, da solo, non può reggere il peso della redditività del settore
SSOOOMMMMMMAAARRRIIIOOO
assicurativo.
Tutto questo in un contesto in cui è tutto più instabile e frenetico. Per gli
agenti la sintesi è questa: più costi meno entrate. Cosa fare?
Difficile a dirsi, figuriamoci a farsi. Ma non ci possiamo arrendere, anzi. La
sfida della digitalizzazione è quella che dobbiamo affrontare e vincere. Così come
quella di costruire un'offerta in linea con le esigenze e le aspettative dei clienti.
Agit ha lavorato molto per arrivare all'appuntamento congressuale non solo
con il resoconto delle attività, ma anche, anzi principalmente, per fare delle
proposte per il presente e per il futuro.
Quindi dall'evento iniziale, in cui verrà presentato "Pronto Agente" il nostro
portale, in avanti abbiamo cercato di arricchire di contenuti un evento già di per
sé ricco.
Allora la risposta alla domanda iniziale è scontata: venite al congresso!
Essere presenti significa ascoltare, discutere, criticare se necessario. In ogni
caso significa partecipare alla costruzione del nostro futuro.
Siamo certi che saremo numerosi. Ci vediamo a Sorrento.
Un abbraccio, Claudio.
* Messaggio del nostro
vicepresidente Claudio Roghi
* C.R.M. Come Restare i
Migliori.
- di Max Paradiso
pag.2
* Tecnologia? Un abito su
misura.
- di Giuliano Melis
pag.4
* Il nostro momento!
- di Antonello Poeta
pag.5
* Il bello del terremoto.
- di Andrea Silvetti
pag.6
* 1° Torneo di Calcetto
"Mario Landolfi"
pag.8
AgitINFORMA
abbiamo clienti a cui dedicarci. Non basta dire di
essere più bravi e più belli degli altri, ma occorre che
i clienti (non solo i nostri) sappiano chi siamo, cosa
facciamo e come lo facciamo, a patto ovviamente di
farlo bene...
C.R.M. = Come Restare i Migliori
di Max Paradiso
Distinguersi ed elevarsi dalla massa di
intermediari presenti nel mercato assicurativo in cui
lavoriamo è diventato una sorta di mantra che tutti
noi agenti professionisti continuiamo a ripeterci fino
allo sfinimento.
La tecnologia oggi ci fornisce una miriade di
soluzioni che possono aiutare a renderci visibili agli
occhi di un'immensa platea di potenziali clienti,
servendoli nei modi che ciascuno di loro preferisce.
Chi di noi non ha
utilizzato la leva della sua
professionalità e della sua
preparazione per convincere
un cliente tentato dalla
concorrenza?
Conoscere gli strumenti disponibili e possedere
le competenze necessarie a sfruttarli in modo
proficuo può essere molto complesso e non sempre
alla portata di tutti. Il rischio è quello di ritrovarsi
nella situazione di avere così tante possibili opzioni
da vagliare, da non riuscire a comprendere quali
siano le più indicate per il raggiungimento dei nostri
obbiettivi.
La cosa sembra pure
funzionare bene fin quando
a proporre la polizza è una voce di un call-center che
parla in un italiano stentato o una pubblicità che
piomba sullo schermo mentre si naviga su internet.
Per tali ragioni oggi è necessario considerare la
formazione un “asset strategico” per il presente e
per il futuro delle nostre aziende.
Il problema nasce quando la concorrenza è
rappresentata da un agenzia tale e quale alla nostra
che, come noi, si vanta, si spera a ragion veduta,
della sua storia e della sua competenza. Chi sceglierà
il cliente tra noi e loro? La risposta è che, in assenza
di ulteriori elementi, la maggior parte dei clienti si
affideranno comunque al prezzo più basso.
Nello specifico, un'adeguata formazione
professionale può suggerirci nuove strategie di
sviluppo, può fornirci le competenze necessarie ed
aiutarci a scegliere gli strumenti più consoni a
seguirle.
Questa situazione, che tutti noi abbiamo
sperimentato sicuramente più volte, ci suggerisce
che, in un mercato così competitivo, la sola
preparazione tecnica, sebbene necessaria, non sia
più sufficiente a garantirci il successo nelle nostre
trattative.
La Formazione quindi non può più essere
pensata come una serie di singoli “momenti
formativi” slegati gli uni dagli altri ma bisogna
necessariamente ragionare in termini di “percorsi
formativi” inseriti in una strategia di ampio respiro.
Attribuire alla formazione una “importanza
strategica” solo a fine anno, quando siamo a corto di
ore IVASS, è un grave errore sia concettuale che
pratico.
Dando per scontato che un agente che si
definisce professionista debba padroneggiare le
competenze di base, possiamo affermare che la
classica “formazione di prodotto”, al giorno d'oggi, è
ormai concettualmente superata o comunque non
sufficiente.
E' innegabile, infatti, che il calo di redditività a
cui stiamo assistendo impone oggi una maggiore
partecipazione ai processi produttivi da parte di tutti
gli elementi delle nostre organizzazioni a partire dai
nostri impiegati, il cui ruolo va ripensato in termini
più commerciali.
Infatti, una delle più
grandi sfide per le nostre
aziende è il reperimento e
l'acquisizione di contatti, unita
a quella che gli anglo-sassoni
chiamano C.R.M. (Customer
Relationship Management).
Dunque, investire nella formazione dedicata
specificatamente al personale di agenzia può senza
dubbio contribuire a ridare impulso alla produzione
Il nodo cruciale è che la nostra sfavillante
competenza tecnica non servirà a nulla se non
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AgitINFORMA
diretto con noi agenti, guardino con crescente
interesse l'Home Insurance e la gestione via web
delle proprie coperture assicurative. Anche questo
aspetto, di importanza sempre crescente, necessita
di strumenti e formazione adeguata per essere
gestito in maniera lineare e funzionale ai nostri
obiettivi.
delle nostre agenzie e riqualificare delle figure
professionali che, nella versione odierna, rischiano di
scomparire.
Il progredire della digitalizzazione dei processi
produttivi e della gestione amministrativa renderà
obsolete molte delle
vecchie
mansioni
svolte dai nostri
impiegati e, allo
stesso
tempo,
richiederà
nuove
competenze
per
governare tutta una
serie di processi che
diventeranno digitali e che imporranno l'utilizzo di
software sempre più raffinati in grado di gestir e
enormi quantità di dati.
Ripensare alla formazione in questi termini fa
parte di quella spinta pro-attiva verso l'innovazione
e l'evoluzione che noi, imprenditori del settore,
dobbiamo
necessariamente
possedere
per
competere nel mercato assicurativo odierno.
Il nostro prossimo Congresso sarà l'occasione
per discutere e confrontarsi (anche) su questi temi,
per conoscere le soluzioni che il Gruppo ha studiato
e sviluppato per noi tutti e, come sempre, per stare
insieme e crescere come individui e professionisti.
Infine, è sempre più evidente che i clienti,
nonostante continuino a prediligere il rapporto
con
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AgitINFORMA
Cosa vogliono ottenere? La sola presenza sui
social o sulla rete, sperando che questo basti a dare
una visibilità commerciale con conseguenti aumenti
di volume di redditività oppure cercano soluzioni che
liberano tempo? Oppure ancora, programmi che
provvedano a gestire al meglio la relazione con il
cliente in portafoglio e quelli che lo impegnano a
trovare nuovi canali di vendita e spazi di crescita?
Sul mercato ci sono tanti strumenti. Bisogna
scegliere quello che più di tutti si adatta alle nostre
esigenze e alle peculiarità personali.
Tecnologia, un vestito su
misura
di Giuliano Melis
Parlare di tecnologia agli agenti
assicurazione, oggi, sembra anacronistico.
di
Molti di noi hanno un sito internet e
conseguentemente un approccio “digitale” al
proprio business. Così come usano tanti apparecchi
e diavolerie.
Uno potrebbe sottostimare la sua necessità (e
così trovarsi monco di qualche pezzo di potenzialità)
o sovrastimare ciò che gli serve, andando incontro a
costi eccessivi per strumenti che non verranno
utilizzati.
Il
prossimo
Congresso
di
Sorrento
sarà
certamente
il
momento di sintesi
finale di una serie
di spunti e idee che
vanno
nella
direzione
del
“cambiamento, cogliendo appieno le sfide e le
opportunità offerte dalle nuove tecnologie”.
Lo straordinario potere della tecnologia
moderna è proprio quello di “adattarsi” alle esigenze
di chi la desidera e
così diventare un
partner quotidiano
del
lavoro
e
dell'organizzazione.
Senza
farsi
trascinare
perché
l'importante e l'imperativo è sempre lo stesso:
Le Compagnie, molte di esse almeno, sono
impegnate a rivoluzionare, grazie a forti
investimenti, il modo di interagire con le reti e con i
clienti. Sono mosse principalmente dalla riduzione
dei costi che, in momenti di forte contrazione dei
premi minimi, devono trovare nuove forme di
redditività finale.
Essere NOI a decidere cosa ci serve.
Mantenere la leadership delle proprie decisioni
e delle proprie aziende, anche quando ci serviamo di
tecnologie che sembrano “scipparci” la relazione con
le persone e con i clienti.
Ma gli agenti, come singoli o attraverso i loro
gruppi, come si muovono?
Questo dobbiamo fare.
Gli strumenti a disposizione sono tanti.
Scegliere quelli che più si adattano al modello di
ognuno diventa complicato, difficile, se non a volte
impossibile.
Al congresso ne parleremo ampiamente.
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AgitINFORMA
La prossima Direttiva Europea in materia
di “Distribuzione Assicurativa” (IDD) apre a
nuove forme di vendita e riconosce nuove
identità
della
distribuzione
lasciandole
coesistere con i soggetti che invece
intermediano professionalmente.
Il nostro momento
di Antonello Poeta
Fuori dalle agenzie assicurative e dalle altre
sedi deputate alla distribuzione di polizze da parte di
soggetti regolarmente iscritti al Registro Unico degli
Intermediari esistono situazioni di intermediazione
assicurativa assolutamente poco chiare, dove il
contratto d’assicurazione viene “piazzato” senza
nemmeno far visionare al cliente le condizioni di
polizza.
Premesso
che tutti i player
dovranno
operare
con
regole comuni, è
opportuna, ai fini
della
corretta
informazione al
consumatore, la distinzione tra i soggetti che
intermediano professionalmente ed offrono
consulenza, e quelli che si limitano alla
semplice vendita (distribuzione) di un prodotto
assicurativo.
Purtroppo
sono
molti coloro che si
improvvisano intermediari
assicurativi,
con
approssimazione
e
superficialità si cimentano
nella vendita di prodotti
complessi come le polizze.
A tal proposito, è bene precisare che la
Direttiva in questione obbliga le compagnie a
dichiarare con quale canale di vendita
distribuiranno un determinato prodotto in
base alla complessità del medesimo ed al
target di riferimento.
Il problema della disintermediazione (e quindi
dell'intermediazione
non
sufficientemente
qualificata) viene affrontato ogni qualvolta
all’orizzonte appaiono player diversi dagli
intermediari.
Prossimamente, quindi, ci ritroveremo,
sia noi agenti che i consumatori, dinanzi ad un
ampliamento del perimetro della distribuzione
assicurativa ma... la capacità consulenziale
sarà il tratto distintivo per molti, ma non per
tutti!
Un esempio sono i concessionari d’auto; ma
la stessa cosa avviene nelle sedi delle società di
finanziamento, dove per ottenere un prestito si è
costretti a sottoscrivere una polizza di cui non si sa
nulla e che spesso non si è nemmeno consapevoli di
aver acquistato.
Oggi è più che mai il nostro momento!
Finora nessuno si è preoccupato di valutare
quanto sia costata ai consumatori l’intermediazione
"farlocca".
Sfruttiamolo!
Le compagnie, da una parte dichiarano che il
loro canale preferenziale è, e resta, l’Agente,
dall’altra rincorrono e corteggiano altri partner nel
collocamento delle polizze.
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AgitINFORMA
Anche la nostra Direzione ci è stata vicina
nel dramma; per prima ha telefonato la
meccanizzazione (evidentemente chi ha tribolato
per anni con Nexus ha sviluppato una particolare
sensibilità alle emergenze…). Poi ha chiamato l’Unità
Sinistri Complessi sapendo che la mia Agenzie ha
molte polizze terremoto, per collaborare a sbrigare
in fretta le pratiche, volendo “essere vicini alle
popolazioni colpite e dare un segno concreto di
collaborazione, vicinanza, aiuto, speranza e
solidarietà”; parole come queste, dette da un
liquidatore, sono state quasi commoventi. L’Ufficio
Gare e il ramo Incendio poi, con grande sensibilità,
di fronte a una polizza in scadenza duramente
colpita dal sinistro terremoto, sono stati disponibili a
rinnovarla per dare il segnale che Groupama non
abbandona i suoi Clienti nel momento del bisogno.
Infine il fattivo interessamento del Commerciale; tra
l’altro sottolineo che il nostro DM risiede più vicino
all’epicentro, e quindi avrebbe avuto bisogno più lui
della nostra solidarietà che noi della sua…
Il bello del terremoto
di Andrea Silvetti
Ma che titolo assurdo! “Il bello del
terremoto”. La mia provincia, Macerata, ha subito
dall’ultimo sisma i danni più gravi, e se mi prendono
i miei conterranei, i terremotati veri, quelli che
hanno perso tutto o quasi, mi spellano vivo. E’ vero,
come ha scritto un giornale, che non abbiamo morti
da piangere ma vite da ricostruire, ma di fronte alle
case distrutte, le aziende volatilizzate, le opere
d’arte cancellate, le notti in tenda tra il gelo e il
dolore, l’incertezza del futuro, ecco, in tutto questo,
cosa mai posso trovare di bello?!
Eppure… Eppure qualcosa c’è: dal giorno del
sisma, mi sono arrivati mille messaggi da parte dei
Colleghi di tutta Italia, per sapere come sto, che
danni ho avuto, come mi sento, se serve qualcosa,
come possono essere d’aiuto. Diciamolo subito: io
sono stato fortunato. A parte le tante paure, le
incertezze per il futuro, la rabbia e il dolore indiretti,
la tristezza per tante situazioni vicine, il senso che
qualcosa si è perso per sempre, io personalmente
non ho avuto “danni materiali e diretti” (come
diciamo noi assicuratori) di rilievo; sia la casa che
l’ufficio sono rimasti quasi illesi, ne’ ho perso sotto le
macerie amici o parenti; sicuramente altri Agenti
sono stati colpiti più di me.
Certo, ora in Direzione si fa la conta dei
danni e degli ingenti indennizzi, e sta emergendo la
preoccupazione e lo sgomento per l’aspetto
economico e di bilancio, ma è normale che passata
l’onda emotiva si inizino a fare questi conti. Nel
complesso però, una bella dimostrazione di
solidarietà, vicinanza e sensibilità da parte della
Compagnia. Questo testimonia il valore degli uomini
che vi operano, ma anche il fatto che lo spirito di
Agit, collaborativo pur nella fermezza, positivo pur
nelle difficoltà, dialogante pur nelle contestazioni,
ha contribuito a creare un clima di buoni rapporti tra
Impresa e rete che va al di là del reciproco
“business”.
Ma questa gara di affettuosa vicinanza dei
Colleghi mi ha commosso.
Mi ha
fatto capire
una volta di
più il valore di
Agit, di un
Gruppo in cui
il
rapporto
umano
è
radicato e profondo, una base fondante dell’agire
comune. E’ un Gruppo che non crea solamente
soluzioni valide ai problemi professionali, ma che è
capace di creare legami di relazione profondi e
sinceri. Un Gruppo così è più che un’associazione, è
una specie di seconda famiglia dove chi sta bene è
pronto a dare una mano a chi zoppica. E’ un valore
aggiunto e una certezza di cui ci rendiamo conto
soltanto in situazioni di emergenza, e che invece
dovremmo tenere in caldo nel nostro animo come
una cosa delicata e preziosa.
Infine, da sottolineare, la solidarietà “in
uscita”: parlando con molti Colleghi della zona,
anche di altre Compagnie, ho notato che tutti noi
siamo stati vicini ai nostri Clienti colpiti dal sisma per
informarci, metterci a disposizione, aiutarli per
quanto possibile. E chi di noi ha fatto polizze
terremoto si è sentito un po’ rivalutato nel suo ruolo
sociale (concetto un po’ sbiadito ultimamente) che
non è solo quello di star dietro a un parafango
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AgitINFORMA
delle polizze, in realtà si rivela un punto di
riferimento professionale ed umano, un uomo che
empatizza con il proprio Cliente, che lo conosce e lo
rassicura, che condivide le sue gioie e i suoi dolori,
che conosce le sue esigenze, che è “vicino”
fisicamente e umanamente, che nel lavoro ci mette
l’anima, oltre che la tecnica e la tecnologia, che è
capace di soluzioni semplici a problemi complessi, e
che quindi forse andrebbe rivalutato e meriterebbe
un po’ più di considerazione e di stima.
rovinato, un collarino, uno sconto RCA, ma di essere
una speranza e una certezza per chi sta passando un
brutto momento, per chi si sente oggi finito ma può
contare su una garanzia ben fatta per ripartire ed
avere un futuro.
A tal proposito, una riflessione “tragicomica”
mi viene alla mente: chissà il bracco della segugio.it
quanti assicurati avrà chiamato? Chissà quante
coperte, cibi, indumenti, hanno portato quelli di
facile.it ai loro clienti del “cratere”? E quelli di
cercassicurazione.it con quanti assicurati disperati si
saranno incontrati, guardandosi negli occhi e
abbracciandosi in dignitoso silenzio con un groppo in
gola? E infine, quante visite avranno fatto quelli di
prima.it nei capannoni lesionati, nelle case crollate,
nei campi sfollati, per essere vicini ai clienti
danneggiati ed aiutarli materialmente anche nelle
denunce onde poter ripristinare prima possibile i
fabbricati distrutti, i macchinari sotto le macerie, i
magazzini inagibili? Ah già, dimenticavo che le online e le telefoniche, non avendo intermediari, non
riescono a dare garanzie complesse e strutturate
come queste… .
Tornando al titolo assurdo, “il bello del
terremoto”, forse i miei conterranei, i terremotati
veri, mi spellerebbero vivo, ma io, pur nella tragicità
del terremoto, ho riscoperto un lato umano nel
mondo dell’assicurazione, che è forse il lato migliore
dell’uomo e che è veramente, profondamente,
incommensurabilmente bello.
Un grazie a tutti voi per quello che avete
fatto e continuerete a fare.
Andrea Silvetti
Macerata, novembre 2016
E allora, ancora una volta, forse questo
“Agente inutile” che serve solo ad aggravare i costi
Forza ragazzi...!!!
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AgitINFORMA
1° Torneo
"Mario Landolfi"
Mario Landolfi non è mai stato un calciatore, non ha mai tirato un calcio al pallone,
ma amava lo sport, tutto lo sport e ne incarnava lo spirito più profondo, i valori più
sani; non a caso, il suo fair play era riconosciuto da tutti.
Grazie alla sua saggezza, alla sua passione,
alla sua competenza e, non per ultimo, al suo
equilibrio, è stato per anni un punto di
riferimento per tutti i colleghi. La sua capacità
di “fare gruppo” ha lasciato il segno, fino a
diventare un vero e proprio “collante” per tutti
noi; così, nel tempo, si è cementata quella
identità di gruppo che ancora oggi rappresenta il
sentimento di unità del nostro gruppo agenti.
Stimato da tutti per la sua grande competenza nel comparto assicurativo per il quale ha
speso gran parte della sua esistenza, Mario è stato benvoluto per la sua gioia di vivere
e per la sua “scelta” di attribuire un valore fondamentale
all’amicizia, per lui valore
unico e profondo.
Con Mario non è mai mancata l’allegria nelle occasioni conviviali, così come la sua
profonda preparazione nei contesti professionali ed il suo spiccato equilibrio nelle
riunioni tra colleghi.
Mario è stato, è e sarà per sempre nel cuore di tutti coloro che hanno avuto la fortuna
di conoscerlo, di “incontrare” il suo sorriso e la sua grande carica di umanità; in una
sola parola, l’amico che tutti avremmo voluto avere. Ed è per questo che vogliamo
ricordarlo così, attraverso lo sport che è gioia, piacere, ma anche sacrificio,
condivisione e spirito di gruppo.
(di Daniela Apolito)
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AgitINFORMA
Sono aperte le iscrizioni al torneo !!!!
Intanto abbiamo già avuto la conferma di partecipazione e
collaborazione per l'arbitraggio!
Giudice di gara sarà un arbitro d'eccezione e di caratura nazionale:
Il nostro Mimmo da Potenza
Non mancate !!!
--------------------------A presto e buon Congresso a tutti..!!!
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