AGIT Informa - Agenti Groupama Italia

AGIT Informa
2.0
n.12
Periodico d’informazione AGIT – Agenti Groupama Italia
21 novembre 2015
Al congresso del 2015 mancano pochissimi giorni. I preparativi fervono e il timore di dimenticarsi qualcosa sale, così come sale l’ansia per l’attesa. Abbiamo fatto tutto? È stato organizzato tutto? Che congresso sarà? Già, che congresso può essere uno dove non ci sono le elezioni e non ci sono squadre da formare o equilibri da comporre? Bella domanda a cui non è semplice dare una risposta. Il periodo non è sicuramente dei più facili: attentati, guerre e migrazioni di popoli non rasserenano un mondo già colpito duramente dalla crisi. La speranza è in una timida ripresa che possa ridare fiducia agli italiani. SSOOOMMMMMMAAARRRIIOIOO
In questo clima il mondo assicurativo ha subito una contrazione del business che associata ad una serie di cambiamenti ha prodotto effetti importanti * Benvenuti al Congresso: messaggio del nostro sull’intermediazione. L’evoluzione dei modelli di relazione fra compagnie, reti vicepresidente Claudio Roghi pag.1 e clienti è il tema su cui è complicato trovare delle risposte. In tutto questo la tecnologia sta occupando spazi notevoli provocando ulteriori fenomeni che * Da soli o in Compagnia? ‐ di Max Paradiso pag.2 avranno conseguenze significative sui comportamenti. Crediamo che sia indispensabile parlare di questo e di tanto altro in un congresso, il nostro congresso. Bene, quello di Milano sarà l’occasione in cui parleremo di noi, del nostro lavoro, del nostro Gruppo, della nostra compagnia, quindi del nostro passato, del nostro presente e principalmente del nostro futuro, di quello che tutti insieme potremo e vorremo costruire. Cosa sarà Il nostro congresso? …sarà un’opportunità alla quale non dobbiamo rinunciare. Vi aspettiamo a Milano!! Claudio Roghi * Associazionismo ieri, oggi e domani – di Andrea Silvetti pag.4 * Digital Agency… benvenuta tecnologia ! – di Giuliano Melis pag.5 * Foto di Famiglia pag.7 AgitINFORMA Queste osservazioni suggeriscono che oggi l’Agente possa essere la figura di riferimento in grado di fornire l’elasticità e la reattività necessaria a soddisfare tutte le tipologie di clienti presenti sul mercato italiano. E’ ovvio che la tecnologia abbia ampliato la possibilità di conoscenza e di scelta dei consumatori, accentuando la nostra vulnerabilità all’attacco da parte della concorrenza. D’altra parte è anche vero che oggi stiamo ancora lavorando in un mercato a “bassa intensità tecnologica” che si sta evolvendo molto più lentamente rispetto alla media europea. In questo scenario l'Agente, che decide di far compiere alla sua azienda un’evoluzione organizzativa e tecnologica, può collocarsi in una posizione privilegiata nel mercato trovandosi in grado di intercettare le più svariate tipologie di consumo. La rivoluzione tecnologia che allarma gli intermediari più conservatori non deve essere vista come la minaccia ad un metodo di lavoro consolidato e reputato vincente fino a poco tempo fa. Il web e gli strumenti digitali ad esso connessi rappresentano un’opportunità unica per abbattere i costi di gestione necessari ad ampliare l’offerta assicurativa delle nostre agenzie ed aumentarne la visibilità. Porre in essere delle collaborazioni, passare dal mono‐mandato al pluri‐mandato, o comunque in generale ampliare il raggio d'azione delle nostre agenzie in un momento di calo redditività così evidente, è un’operazione che poche realtà possono attualmente permettersi. Questo risulta evidente quando si osserva che il mono mandato è ancora la scelta prevalente (se di scelta si può parlare) per gli agenti assicurativi italiani. L’implementazione di un gestionale di Agenzia, nel quale il software di Compagnia sia solo uno dei tanti strumenti a disposizione, consente di non guardare più al singolo contratto ma al cliente e alla rete ad esso collegata. Allo stesso tempo, la digitalizzazione offre il grande vantaggio logistico di poter effettuare tutte le fasi dell’intermediazione anche fuori dall’agenzia conservando la prossimità e il rapporto umano con il cliente, il tutto con costi contenuti a prescindere dal marchio utilizzato. In definitiva, qualsiasi sia la dimensione Da soli o in Compagnia? di Max Paradiso Il cambio di attitudine e di modalità di consumo dei nostri clienti ha generato un mercato così variegato e segmentato che non esiste attualmente un metodo relazionale e di marketing assolutamente vincente. Se guardiamo ad esempio i volumi d’affari delle imprese che operano sul web, dipinte spesso come squali del mercato e nostri maggiori concorrenti, notiamo che i risultati conseguiti sono decisamente inferiori alle attese. Nel 2014 a fronte di circa 13 milioni di preventivi effettuati sul web c’è stato un tasso di conversione in polizza del 5% (Fonte IVASS). Questa tendenza conferma come la clientela assicurativa italiana demandi al web la fase di ricerca ma non quella di acquisto, lasciando ad Internet e al suo modello di promozione e vendita un ruolo per adesso marginale. Oggi le imprese assicurative stanno ancora tentando di interpretare il fenomeno, cercando di rispondere più efficacemente alle richieste di consumatori che appaiono più che mai consapevoli ed informati. La cosiddetta “democrazia informativa” resa possibile da Internet, consente al cliente di avere accesso a molte più informazioni rispetto al passato e spesso fuori dal “controllo” delle aziende che ne subiscono gli effetti sia benefici che perversi. Basta osservare come molte compagnie on‐line si affidino anche ad intermediari fisici sul territorio per rispondere all’esigenza di contatto umano e, dall’altro lato, molte compagnie tradizionali si aprono al web con comparti di vendita on‐
line. Sembra che si proceda verso un sistema ibrido in attesa che il mercato faccia la sua scelta sul modello vincente da premiare, che non necessariamente corrisponderà ad uno dei due attualmente disponibili. C’è da chiedersi se la volontà annunciata da molte Imprese di continuare a puntare sulla rete agenziale non sia una risposta opportunistica a questa fase, in cui coesistono porzioni molto consistenti di mercato ancora legate al “metodo tradizionale” ed altre, attualmente marginali, migrate o pronte a migrare verso il web. -2-
AgitINFORMA dell'Agenzia che osserviamo, l'elemento tecnologico, se ben sfruttato, risulta lo strumento fondamentale nella razionalizzazione e nello sviluppo dei nostri volumi d'affari. Ridurre i tempi dedicati alla gestione amministrativa, e i costi ad essa correlati, consente di liberare tempo e risorse per le iniziative commerciali. Essere presenti sul web e sui social, inoltre, può metterci in contatto con le reti legate ai nostri clienti storici o portarne degli altri che prima non saremmo stati in grado di raggiungere. Oggi la capacità di reazione delle Compagnie è ancora troppo bassa e va da sé che un’agenzia digitale non può funzionare senza una Compagnia digitale. E’ per questo che AGIT sta lavorando duramente su tutti i tavoli tecnici per cercare di sincronizzare gli sforzi con la Compagnia in modo da far procedere lo sviluppo della rete di pari passo con quello dell' Azienda. Il nodo cruciale per affrontare in modo vincente le sfide presenti e future, però, passa per la capacità degli intermediari di dotarsi di strumenti propri e di possedere concretamente i dati necessari per gestire il portafoglio in modo flessibile. In quest’ottica il progetto di AGIT è già partito negli scorsi anni, prima ancora che queste esigenze fossero così palesi. Questa lungimiranza oggi ci consente di essere in anticipo sui tempi e di avere ben chiare quali siano le linee guida da seguire per trasformare l’Agenzia in una “azienda rete”, connessa con i clienti e con il mercato. L’intermediario non solo deve disporre del “dato puro” sul proprio portafoglio, ma anche degli strumenti per poterlo lavorare e della formazione necessaria per poterlo sfruttare e sviluppare in modo semplice, immediato ed economico. Questa strategia evolutiva potrebbe finalmente ridare motivazione e slancio imprenditoriale a tutti quegli agenti che non si sentivano più in grado di poter reggere questi cambiamenti perché percepiti come impossibili da contrastare. Il messaggio che il Gruppo lancia alla rete è che l’Agente è ancora padrone del suo destino e assecondare correttamente il cambiamento in atto può ridarci il piacere di lavorare con soddisfazione e continuare a crescere come in passato. In questo senso è di cruciale importanza, sia per gli Agenti giovani che per quelli "anziani", condividere idee ed esperienze, partecipare alla vita associativa e confrontarsi, per maturare come intermediari e gestori di risorse. La sfida non è più quella di trovare gli strumenti per evolversi e dunque sopravvivere, ma semplicemente allungare la mano per cogliere l’opportunità che già esiste ed è davanti ai nostri occhi. La domanda è: lo faremo da soli o in Compagnia? ;-)
-3-
AgitINFORMA Colleghi che una volta era la regola ed oggi invece è messa in discussione, per mille motivi. ASSOCIAZIONISMO Siamo più individualisti che in passato, più legati al virtuale, più sospettosi verso il Collega che, in tempo di crisi, sembra essere un lupo a caccia dei nostri Clienti, siamo più chiusi in noi stessi e più alla ricerca di soluzioni individuali per risolvere i problemi; sembra finita l’era della rappresentanza, sostituita da quella dell’autopromozione. IERI, OGGI E DOMANI di Andrea Silvetti Possiamo disinteressarci del futuro? Certamente no, anche perché, come disse Kettering, “è là che passeremo il resto della nostra vita”. Ma cosa ci riserva il futuro, a livello professionale? E finiamo considerando anche la crisi di rappresentatività delle Associazioni, che di fronte ad associati sempre più parcellizzati e diversi tra loro, non sanno più bene chi e cosa debbono rappresentare (hanno la stessa visione del futuro e le stesse esigenze gli Agenti mono e i pluri? Gli Agenti del Nord o del Sud? I sessantenni e i trentenni? ). Sicuramente grandi e importanti sfide. Chi più chi meno, dovremo pensare a digitalizzare l’Agenzia, ristrutturare le reti, allargare l’orizzonte della nostra offerta, trovare nuove forme di collaborazione, essere sempre più indipendenti, recuperare redditività, comprimere i costi gestionali, concentrarci sugli affari più remunerativi, alleggerire i processi amministrativi e chissà cos’altro. Ecco allora che la partecipazione alle Associazioni diventa spesso sempre più rara. Succede con i partiti, i sindacati, le Chiese, i circoli culturali, ma anche con i Sindacati Agenti e i Gruppi aziendali. D’altronde, se ho la possibilità di avere mille informazioni, e di essere in contatto con tutti i Colleghi del mondo, cosa me ne faccio di una associazione di categoria?
Tutto questo può magari spaventarci un po’, ma saremmo più tranquilli se potessimo pensare che qualcuno ci è a fianco per aiutarci a semplificare il tutto. Si, ma chi? Eppure… Eppure l’associazionismo, per un Agente di assicurazioni, non è solo luogo di incontro ma di crescita, e l’Agente non ha solo bisogno di informazioni, ma anche di cultura, di indipendenza e di soluzioni pratiche per affrontare il presente ed il futuro. Per molti di noi sembra naturale affidarsi a “mamma Compagnia”, che sta dimostrando, effettivamente, molta buona volontà per aiutarci ad affrontare il domani; eppure la Compagnia, per quanto in buona fede, se si occupa del nostro futuro è naturale che lo faccia secondo la sua ottica, pensando alla sua visione e alla sua prospettiva. E non è detto che se oggi è al nostro fianco, domani gli interessi non possano divergere; se ci siamo affidati solo alla Compagnia, cosa faremo in quel caso? E allora dovremmo riscoprire l’importanza dell’associazionismo, ma per farlo occorrono due condizioni: da parte dell’Agente bisogna riconsiderare il proprio ruolo all’interno di un associazione: non basta pagare la quota, bisogna essere parte attiva nella vita dell’organismo, con idee, proposte, coinvolgimento. Da parte delle Forse dovremmo guardare ad altri soggetti, creati e gestiti da Agenti come noi. Forse è il caso di rompere la deriva che porta alla crisi dell’associazionismo, e quindi recuperare quella partecipazione, quella dimensione condivisa con i -4-
AgitINFORMA associazioni non basta più difendere i diritti acquisiti o fare battaglie di retroguardia, occorre essere vicini agli associati in maniera concreta e fattiva, con proposte innovative e praticabili, con iniziative pratiche alla portata di tutti, che non siano emblema di una inutile autoreferenzialità ma aiuti concreti agli Agenti nelle sfide quotidiane. all'immediato presente ma anche al domani e al dopodomani. Insomma, lavora per renderci sempre più indipendenti, nella convinzione che solo un Agente forte, non ricattabile, padrone di se stesso e della propria attività possa avere la forza di affrontare a testa alta e vincere le sfide che il mercato gli pone. Le Associazioni che conosciamo si stanno muovendo in questa direzione? Riflettiamoci: proprio perché la crisi la viviamo sulla nostra pelle, non possiamo uscirne da soli, in lotta con il mondo; dalla crisi si esce unendo le forze, trovando soluzioni condivise, incrementando le collaborazioni per una crescita comune, confrontando idee e soluzioni con chi vive o ha vissuto le nostre stesse problematiche. Credo di si. Penso a qualche sindacato di agenti che crea formazione, che stipula accordi con dei broker, che crea gruppi d’acquisto, che lavora politicamente per dare la possibilità a chi può e vuol coglierla di essere plurimandatario, o di avere rapporti di collaborazione con dei Colleghi o con dei broker sul territorio. Aumentiamo quindi la nostra partecipazione! Che non significa solo avere occasioni di incontro con i Colleghi ma anche, e soprattutto, condividere e promuovere un’idea vincente del nostro lavoro e di noi stessi. Ma penso soprattutto al nostro Agit che, lo vedremo pienamente al prossimo Congresso, lavora per darci soluzioni concrete, che lotta per farci essere padroni dei dati e dei Clienti. Agit lavora per esserci vicino nella odierna quotidianità ma anche con una visione di largo respiro che guarda non solo __________________________________________ N
NEEW
WSS AAG
GIITT Un altro grande traguardo AGIT è stato raggiunto! Roma, 19 novembre 2015 I Presidenti delle Casse di Previdenza Francesco Cabrini e Giuseppe Camurri firmano il protocollo d’intesa e viene deliberata all’unanimità l’unificazione delle stesse a far data dal 1° gennaio 2016.
-5-
AgitINFORMA Ma quante volte ci siamo stupiti del fatto che molti non sapessero bene quel che facciamo e di come siamo bravi a farlo? Digital Agency ...... benvenuta tecnologia! di Giuliano Melis C’è ancora spazio, nel prossimo futuro, per l’intermediario assicurativo? Nell’ultimo periodo, con insistenza insolita, la domanda ricorre molto frequentemente nelle Agenzie ed è il tema principale di molti convegni. L’E‐REPUTATION quindi, non è null’altro che il trasferire sulla rete le nostre esperienze, farti aiutare in questo dalle persone che possono, con un semplice click, garantire per noi. Quel passaparola che in passato ci ha garantito il successo nei nostri territori, potrebbe estendere il suo benefico influsso sull’infinito mondo virtuale. A questa domanda si aggiunge il dilemma “tecnologia si, ma fino a che punto?”. Opporsi al cambiamento è rischioso, governare il processo e plasmare la tecnologia secondo le proprie caratteristiche invece, è possibile e, a tratti, anche semplice. Non fosse per altro perché la rivoluzione digitale consente di prendere anche i pezzi che ci servono, non necessariamente tutti quanti. I vari progetti per l’agenzia digitale poi, vengono visti come qualcosa di straordinariamente difficile e complesso da attuare. Come se gli intermediari dovessero imitare in modo originale, quanto stanno facendo le compagnie. La DIGITAL AGENCY invece, è solo la capacità di utilizzare tutti gli strumenti digitali messi a disposizione dalle compagnie, per gestire al meglio lo sviluppo commerciale. Avere un sistema informatico che raccolga i dati e li sappia elaborare secondo i desiderata dell’intermediario restituendogli informazioni utili, è un passo avanti rispetto al passato. Modelli informatici che organizzano e coordinano tutti i processi tecnologici rendendo fruibili i dati e ottimizzando il tempo per le lavorazioni. In passato altre rivoluzioni così ampie, non lasciavano tanti spazi di manovra, e sono moltissimi i casi di aziende spazzate via perché si sono opposte alla modernizzazione del mercato, agli stili di comportamento dei consumatori, ai sistemi produttivi. È anche molto frequente in questo periodo, incontrare agenti preda dei dubbi e perplessi sulla necessità del cambiamento. Preoccupati da una parte dei costi (effettivi e di riorganizzazione) e dall’altra di vedere snaturata una professione che da sempre fa del ruolo dell’uomo e della sua competenza, l’elemento principale del successo. Bisogna però uscire dal concetto di FARE, che presuppone fatica, e passare a quello di AVERE che sottintende benessere. Non devo fare il sito o la pagina facebook, ma voglio avere la mia vetrina sul web. Come ritrovare quindi l’entusiasmo per una professione affascinante? Un approccio che non prevede fatica ma la leggerezza del possesso. Forse è questa la chiave per diminuire la paura del cambiamento. Lavorare per spostare la propria reputazione sul web, per esempio, può sembrare sciocco ed inutile. -6-
AgitINFORMA A presto e buon Congresso a tutti..!!!! -7-
AgitINFORMA -8-