Perchè una Sales letter? - Delegami. Smetti di buttare via il tuo Tempo

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Perchè una Sales Letter?
Andrea Zanetti
Perchè una Sales letter? - Delegami. Smetti di
buttare via il tuo Tempo
Perchè una Sales letter?
Una delle ultime lettere che ho scritto è stata quando era in terza media ed era
la classica lettera di amore per una mia compagna che mi piaceva, che
ovviamente mi ha dato picche.
Tanti anni dopo sono rimasto molto stupito scoprendo che le lettere possono
servire anche a vendere e per questo ho frequentato corsi appositi per
imparare a scrivere in un certo modo e devo dire che mi si è’ aperto un mondo
La versione che leggete ovunque e che le lettere di vendita,( o Sales letter)
funzionano sempre,con qualsiasi lunghezza e con chiunque
Non e’ proprio cosi’,te lo dico per esperienza
La lettera di vendita è uno strumento potentissimo se scritta bene e inviata al
target giusto e produce risultati spesso notevoli e ti garantisco che io ne sono
la testimonianza vivente sono però riuscito ad ottenere questi risultati
solamente dopo aver speso tanti soldi e spesso buttandoli letteralmente
via
Intanto sfatiamo subito un mito: la gente è pigra e se gli invii una Sales Letter di
26 pagine minimo dopo poche righe non proseguono nella lettura oppure
prendono il risultato delle vostre fatiche che hai curato i ogni dettaglio ,
stampata in maniera perfetta protocollata eccetera eccetera e la buttano nel
cestino della carta
I target di clienti sono tutti diversi,le persone sono tutte diverse per questo non
puoi scrivere con lo stesso linguaggio a tutti !
Non puoi ad esempio scrivere che stai per svelare il segreto dietro a un
successo etc etcs a una persona che ha un’attività e che svolge il suo lavoro
con poco tempo a disposizione ma devi arrivare al sodo subito, senza girare
troppo intorno perché il tempo è denaro e se tu chiedi a un potenziale cliente di
regalarti 10 minuti se non di più del suo tempo e come se gli chiedessi di soldi
subito
Nemmeno i professionisti più altolocati sprecano tempo a leggere dei papiri
lunghi a meno che non vi conoscano profondamente e vi fanno questo favore
La Sales Letter ideale va da un minimo di due a un massimo di otto pagine
fronte retro questa è la verità almeno per quanto riguarda la realtà economica
del nostro paese
So perfettamente che negli Stati Uniti è normale ed è anche gradito ricevere
una lettera di vendita anche di 30 40 e addirittura 50 pagine ma qui da noi non
c’è questa cultura ancora ed è durissima da imporre ,e’ addirittura durissima
far incuriosire le persone
Per questo bisogna fare come quando si fa in bicicletta le prime volte: con
calma e dolcemente
Ricordati che anche da regione a regione ci sono differenze e che la frase
ironica può essere recepita come un’offesa da qualcuno e da un altro come
una cosa divertente,bisogna stare veramente molto attenti ma per questo ci
siamo qua noi perché abbiamo anche frequentato corsi appositi sul dialetti
linguaggi e comportamenti e le varie regioni d’Italia
Ricordati anche che la media dei professionisti e’ molto restio a cambiare, il
loro lavoro magari lo sanno fare molto bene ma per tutto il resto difettano
anche di volontà di saperne di più, non gli interessa,non hanno voglia hanno
troppo da fare hanno bisogno di un servizio, di un prodotto, di una qualsiasi
cosa che serve a far stare meglio loro e la famiglia o a semplificargli la vita e
bisogna diglielo chiaramente in poco tempo
Non si scappa: siamo in situazione mondiale,e soprattutto in Italia e di grande
crisi non si può perdere tempo,bisogna dare nei modi giusti e nei tempi giusti
INFORMAZIONI
BENEFICI
CURIOSITA’
Tre capisaldi per ottenere risultati, il resto serve ma non ora , adesso c’è
bisogno di vendere,vendere ,vendere
Tutto quello che sappiamo lo potrai avere a un prezzo che non hai mai sentito
da nessuna parte,e i contenuti sono di valore enorme,certificato e soprattutto
testato sul campo
Sales Letter o lettera di vendita?
La sales letter e’ uno strumento comunicativo molto potente,che si usa da poco
nel nostro paese,che serve soprattutto a incuriosire chi la legge e a strappargli
un app.to
Non bisogna confonderla con la classica brochure pubblicitaria ,e’ proprio una
vera e propria lettera di intenti dove io ti spiego cosa posso offrirti e tu accetti
di saperne di piu’.fine.punto altre definizioni sono inutili
Lo scopo e’ sempre quello: fissare un appuntamento per vendere.
Come ci si riesce
Premessa:le sales letter in molti paesi sono lunghe ,a volte lunghissime,ce ne
sono anche di piu’ di 100 pagine ma e’ un altro campo da gioco,un altro
campionato qui da noi funziona diversamente
Infatti le sales che io e i miei soci abbiamo creato sia per noi che per altri
hanno convertito moltissimo(siamo riusciti ad ottenere un appuntamento) ma la
lunghezza massima e’ stata di sole 8 pagine stampate solo di fronte e ne
abbiamo spedite in quantita’ tale che abbiamo raccolto abbastanza dati per
essere sicuri di quello che diciamo
Innanzitutto bisogna tenere conto che il tempo a disposizione è poco e se vi
rivolgete a dei professionisti e’ ancora meno,dovete arrivare al punto in poche
pagine,renderla accattivante e soprattutto piacevole e scorrevole da leggere e’
un imperativo categorico!
E un altro imperativo categorico e’ dilungarsi il meno possibile sulla “storia” di
quello che fate,vendete,producete etc :alla gente non interessa,non interessa
se la vostra azienda esiste dal medioevo o dalla settimana scorsa:l’unica
cosa alla quale sono interessati sono se quello che gli offrite gli risolve
un problema oppure se gli piace talmente tanto da acquistarlo d’impulso
LA vostra lettera di vendita deve essere un qualcosa che colpisce,lasciando il
segno ma senza fare male,anzi deve far nascere la voglia di comporre il
numero che e’ stampato e saperne di più
Soprattutto deve essere una chiave per aprire la possibilità di conoscere un
cliente nuovo senza disturbarlo e senza violare nessuna legge sulla privacy
Ecco la funzione di una SALES LETTER in poche parole ma ti assicuro che e’
cosi’ e se fatta seguendo alcuni accorgimenti i risultati arrivano e spesso
arrivano copiosi
Come dicevo la lettera di vendita e’ uno strumento potentissimo ma deve
essere scritta, stampata e inviata in un certo modo e anche dopo averla
spedita occorre seguire una procedura precisa bisogna perche’ la sua efficacia
sia al massimo
Senza peli sulla lingua e dicendoti cosa si fa e cosa non si fa, andando anche
controcorrente agli insegnamenti standard di questo metodo ti spiegherò cosa
fare e come farlo
1)A chi devo scriverla?
La cosa piu’ importante in una sales e’ il prima e il dopo perche’ se si sbagliano
queste due cose sara’ come inviare fogli bianchi a sconosciuti
Innanzitutto bisogna individuare il target al quale si vuole inviare: sono
professionisti? Commercianti? Privati? l’eta’ non conta, l’importante e’ che
sappiano leggere, una volta individuato il vostro target allora si puo’ iniziare a
comporla o meglio a strutturarla in modo che sia facile da leggere,scorrevole e
interessante
Gli indirizzi possono essere presi benissimo da Internet, spesso le aziende
mettono una bustina di fianco che indica che sono disposti a ricevere
comunicazioni commerciali, completi di Cap etc meglio consultare non solo
pagine bianche e gialle ma anche i tuttocitta’ e i vari albi professionali
2)Come devo scriverla
Fondamentale:linguaggio semplice! basta con termini cervellotici, stancano
e la maggior parte delle persone non li capisce perche’ la verita’ che dovete
sapere e’ che avrete a che fare sempre con un branco di ignoranti anche se
sono professionisti
Presentatevi sempre e magari mettete in alto a destra una vostra fotografia,
sorridente ,in modo che automaticamente scatta un minimo di empatia nel
lettore: non dilungatevi a dire troppe cose su di voi perche’ non interessano,
dite solo nome eta’ , che lavoro fate e fornite un recapito ( un numero verde
gratuito e’ ALTAMENTE consigliato,da un senso di struttura vera)
Vendete un prodotto o servizio? dell’aria fritta? non importa dovete presentarla
in maniera piacevole e simpatica, interessante e possibilmente mai banale
senza mai stancare (non e’ facile ma ci siamo noi apposta : ) )
3)Come devo presentarla
La sales deve essere:stampata su carta lucida, a colori, tutti i fogli devono
essere stampati solo da un lato e pinzati nella parte alta a sx in modo che chi la
legge la possa sfogliare velocemente
Come lunghezza personalmente raccomando un massimo di 8 pagine: delle
sales da 23 pagine che ho inviato negli anni ho ricevuto 2 risposte positive su
un totale di 250 invii, di quelle da 8 su invii anche maggiori ho avuto conversioni
positive anche del 10% che e’ una cifra assolutamente eccezionale
Deve essere piegata e imbustata in modo che chi la prende non si ferisca
accidentalmente con i punti e bisogna scrivere indirizzo e mittente A MANO,
mai con le etichette adesive perche’ una comunicazione a mano instaura subito
un qualcosa di confidenziale in chi la riceve e ci sono possibilita’ quasi al 100%
che la busta venga aperta
Va spedita con posta privata, posta power ad es. un eccellente lavoro perche’
cosi’ avrete modo di vedere intanto chi ha ritirato la busta ma soprattutto
saprete se degli indirizzi che avete usato sono ancora esistenti o meno
4)Come si deve spedire
Anche qui ci sono varie scuole di pensiero: c’è chi dice di fare almeno 3 sales
diverse spedite con 3 buste di colore e grandezza diverse, (metodo che
sconsiglio perche’ costosissimo) e dopo fare la cosiddetta “ Call” cioe’
chiamare le persone che non vi hanno contattato e chiedergli se hanno ricevuto
il materiale,che ne pensano etc etc
Quello che faccio io è molto semplice, “faccio solo il primo e trascorsa una
settimana massimo inizio a telefonare a tutti quelli ai quali ho spedito la
sales” in modo che il tasso di conversione,cioe’ la vendita o l’accettazione di
un appuntamento possa avvenire con un cliente ancora caldo, che abbia cioè
ricevuto da poco la lettera e che si ricordi almeno di averla aperta
E dopo averla spedita che faccio ?
E’ Il momento piu’ importante insieme al punto 1
Dopo aver spedito tutto c’è una sola cosa da non fare mai e cioe’ aspettare
passivamente che arrivino le chiamate dai clienti vi dico una cosa:anche se
vorrebbero contattarvi la maggior parte non lo fa per pigrizia per cui dovete
essere voi a chiamarli
Vi presentate e dite chi siete e cosa avete mandato,in questo modo la faccia
che hanno visto sulla lettera sarà associata ad una voce
Se non buttano giu’ il telefono e sapete gestire la chiamata prenderete un
appuntamento dove poi sarete voi a concludere positivamente la vendita con un
minimo di impegno
Sembra tutto semplice e in parte lo e’ ma e’ un lavoro lungo ,noioso ma che alla
fine porta sempre risultati
Ma qual è il prezzo giusto ?
Se partiamo dal presupposto che più e’ bello più costa allora dobbiamo
distinguere,e spesso non vale la regola
Scarpe,vestiti,vini e birre? si giusto ma si trovano scarpe ottime a poco prezzo,
occasioni incredibili sull’abbigliamento e birre prodotte dietro casa tua che sono
più buone delle marche blasonate
Storia?Geografia?Matematica? che valore gli diamo nella nostra vita lo
decidiamo noi ma ascolta: l’insegnante che te lo insegna quanto ti costa? nulla
se lo incontri a scuola
Le capitali europee negli anni sono rimaste le stesse quindi cambia qualcosa se
te le insegnano due insegnanti diverse? non cambia nulla
Questo e’ il nostro caso: sales letter, landing page, email marketing,
upsell, telefonate ai clienti etc etc che valore REALE hanno? Dipende se
ti cambiano il business o meglio se iniziano a portarti qualche soldo in
tasca
Non sapendo come andrà abbiamo deciso di fare un prezzo in linea con gli
attuali standard economici del nostro paese per cui non ti chiediamo cifre che
sembrano prese direttamente dall anticipo iva di una dichiarazione dei redditi di
successo ma ti chiediamo una cifra che chiunque voglia fare business in
maniera seria può permettersi di spendere senza rovinarsi
Attenzione:non sentirti insultato, non stiamo dicendo che ti vendiamo un servizio
schifoso per quattro soldi ma abbiamo stabilito un prezzo che ti permetta di
avere da subito un guadagno per poter continuare ad usare questo strumento
Se la cosa ti stuzzica non devi fare altro che contattarmi al 348 4409307
oppure mandarmi una email a [email protected]
Ne parleremo insieme

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