Come scrivere una lettera commerciale efficace

10 REGOLE PER SCRIVERE UNA
LETTERA COMMERCIALE EFFICACE
Se può interessarti scoprire come scrivere una lettera
commerciale efficace per vendere un prodotto o vendere
un servizio (e se hai una attività dovrebbe interessarti molto)
allora continua a leggere.
PRIMA DI TUTTO: hai mai scritto una Lettera Commerciale?
Se si’… ha funzionato? Quanto ha venduto quella lettera?
L’efficacia di una lettera commerciale é misurata proprio da questo.
Per lettere commerciali intendiamo qui cartacee, non e-mail, quindi foglio di
carta, busta e relativa affrancatura. Le sales letter rappresentano una strategia
di marketing sotto-utilizzata rispetto ai risultati che può portare.
Per ottenere un buon ritorno dell’investimento è però necessario scrivere
direttamente alle persone che hanno potere di acquisto, quindi i titolari di
aziende o i responsabili dell’ufficio acquisti in caso di campagna rivolta al
business. Abbiamo definito la PRIMA REGOLA: scrivere alle persone che hanno
potere di acquisto.
Prima di scrivere una lettera di vendita è necessario definire la strategia
complessiva. Per prima cosa identificare con esattezza a quali clienti ti stai
rivolgendo, perché una buona “campagna” di questo tipo può ottenere risultati
solo se focalizzata su un preciso target.
Allo stesso modo devi subito definire un obiettivo di questa campagna (vendita,
registrazione, iscrizione a un corso, richiesta appuntamento, etc...) per poi
effettuare dei test o degli aggiustamenti se i risultati sono inferiori a quanto
necessario. SECONDA REGOLA: definire gli obiettivi.
Fondamentale poi per scrivere una lettera di successo è la “call to action”:
quando il potenziale cliente riceverà la tua lettera, cosa vuoi che faccia?
Devi spiegare in modo chiaro e semplice che cosa otterrà rispondendo al tuo
messaggio e come deve rispondere (telefono, e-mail, inviarti un coupon, etc.).
E’ importante che utilizzi termini semplici, un cliente interessato non deve far
fatica per comprendere quello che deve fare. Una sales letter senza call to
action, è una sales letter completamente inutile
Era la TERZA REGOLA: ci deve essere sempre una call to action.
Il titolo di una sales letter è il vero motivo per cui verrà letta o meno.
Il giusto linguaggio è fondamentale nella cosiddetta “headline”, la prima riga
(o più righe) della tua lettera di vendita. Qui devi essere più chiaro che mai e dire
subito quale problema del cliente risolvi, oppure quale esigenza sei in grado
di soddisfare, o ancora che offerta stai introducendo. Quando possibile, è bene
indicare in termini numerici l’effetto della tua azione, tipo il “30% di produzione
in più” oppure “addio al problema in 6 mesi”, perché i numeri facilitano la
comprensione del messaggio, lo rendono più immediato, di impatto.
QUARTA REGOLA: cura il titolo.
Un trucco per rendere più efficace il titolo è quello di riportare ciò che affermi
in forma interrogativa, ed esempio: “Sei pronto a vendere il 20% in più da
subito?”. Immediatamente dopo la testata devi puntare al “cuore” del potenziale
cliente mostrandogli che conosci il suo mondo e sai benissimo quali sono
le sue esigenze. In poche parole devi fargli capire che sei un esperto di certe
problematiche e che gli stai scrivendo proprio per risolverle, non mancando di
indicare quali sarebbero le nefaste conseguenze che otterrebbe non mettendosi
all’opera immediatamente.
QUINTA REGOLA: usa le domande.
Testimonial e casi di successo, stimolano i potenziali clienti all’acquisto.
Un ottimo modo per offrire le tue soluzioni ai problemi dei potenziali clienti, è
quello di utilizzare testimonial. Se hai l’autorizzazione ad utilizzare i nomi
di altri clienti, magari in quella stessa zona geografica, puoi scrivere un
contenuto davvero potentissimo, ad esempio una frase tipo “La Mario Rossi
Spa è riuscita a ridurre i consumi energetici del 30% l’anno grazie al nostro
intervento”. SESTA REGOLA: riporta le opinioni dei tuoi clienti.
È il momento di invitare il cliente all’azione e il miglior modo per farlo è quello di
presentargli un bonus, un vantaggio che otterrà rispondendoti subito. Il bonus
dev’essere ovviamente reale, altrimenti il cliente se ne accorgerà e invece di
considerarsi un privilegiato si sentirà preso in giro. Il tuo “regalo” dev’essere però
legato a una scadenza precisa: indica entro quanto tempo questo vantaggio
sarà a sua disposizione, possono essere 48 ore come la fine della settimana,
ma un limite temporale ci dev’essere perché per te è indispensabile avere una
tempistica certa per misurare i risultati della tua campagna.
SETTIMA REGOLA: offri un bonus.
Invitare all’azione e offrire un bonus non sono sufficienti, il cliente deve sentire
l’esigenza di accettare subito la tua proposta, gli devi dare un senso d’urgenza:
“Ordina entro 48 ore e richiedi il tuo sconto esclusivo del 30%!”. Inserisci una
scadenza, non dare al cliente la possibilità di rimandare la scelta.
L’OTTAVA REGOLA era “dare un senso d’urgenza”.
A questo punto non dimenticare di inserire in modo chiaro e facilmente
comprensibile i metodi e i mezzi per contattarti. La lettera di vendita dev’essere
inoltre firmata, includere il nome e cognome di chi presenta l’offerta e l’incarico
che ricopre in azienda.
“Firma la lettera” è la NONA REGOLA.
Una volta terminata la tua campagna di direct marketing, ricordati di misurare
e verificarne i risultati. Quando una lettera non ha avuto il successo sperato
cerca di capirne i motivi, fai lo stesso se ha avuto successo. I risultati di queste
analisi ti serviranno per scrivere lettere sempre più efficaci nel futuro.
DECIMA REGOLA: prova le lettere e impara dagli errori.
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