IL DIRETTORE COMMERCIALE DEI CONFIDI

IL DIRETTORE COMMERCIALE DEI CONFIDI
PROGRAMMA 1° MODULO
2° giorno
Modello Organizzativo Confidi
La Gestione operativa dei collaboratori
• La trasmissione efficace dei compiti
• La formulazione delle critiche costruttive
• La gestione dei conflitti interpersonali
• Il processo della delega
• La condivisione delle informazioni
• Le modalità di valutazione dei collaboratori e controllo sull’operato
Il primo modulo è dedicato alla conoscenza dell’attività dei Confidi,
alla consapevolezza del proprio lavoro ed alla applicazione pratica del
modello di Business del confidi e dei numerosi presidi normativi.
1° giorno
Area organizzativa
• Il modello organizzativo strutturale dei confidi
• Il modello di Business
• Generalità dei Confidi
• Il modello di governance e controlli interni
• Principi di bilancio
• Le convenzioni e le partnership
• La gestione dei rischi
• I prodotti
Area legale
Il Confidi è un intermediario finanziario a tutti gli effetti. Il suo modello
organizzativo deve essere precisamente normato ad essere un presidio
di garanzia in tutti i rapporti
• La contrattualistica
• Le tipologie di garanzie
• Le fidejussioni
• Antiriciclaggio
• Trasparenza
• Privacy
• Antiusura
• Stili di comportamento e modulistica
2° giorno
I riflessi del modello di business Confidi sulla rete di vendita: modello
di governance, modello organizzativo strutturale, aspetti economico
finanziari, aspetti legali, aspetti relazionali.
• Traduzione pratica di modelli e normative
• Metodologie
• Reportistica
• Modulistica
• Doveri e obblighi
• Opportunità
• Rapporti tra persone e rete
• La costruzione di una rete di vendita nel modello Confidi
Tipologie e figure costitutiva della rete:
• Commerciali diretti
• Agenti
• Segnalatori
• Filiali ed agenzie
• I rapporti gerarchici caratteristici
• Organizzazione: strumenti, risorse, operatività, supporti
• Le partnership
• Il mercato
PROGRAMMA 2° MODULO
Gestione e sviluppo collaboratori
1° giorno
La Relazione “capo” - collaboratore
• I meccanismi alla base della percezione reciproca
• Le componenti della comunicazione non verbale
• La comunicazione non verbale e i messaggi emotivi
• I comportamenti per migliorare la qualità della relazione
con il collaboratore
• Le abilità e le competenze per la gestione dei collaboratori
La Comunicazione
• Gli elementi critici del processo di comunicazione
• L’ascolto attivo del collaboratore
• La calibratura dei messaggi e la scelta del linguaggio
• La tecnica delle domande per verificare, per sapere e per influenzare
• Il feedback
Gli stili di direzione dei collaboratori
• I fattori alla base della leadership
• I diversi stili di leadership
• La leadership “situazionale”
• Autorevolezza non autorità
La Produttività e la qualità nello svolgimento dei compiti
• La definizione e condivisione degli obiettivi
• La gestione delle priorità e delle urgenze
• Gestione del tempo
• Il coinvolgimento nella soluzione dei problemi
La Motivazione e lo sviluppo dei collaboratori
• I fattori di motivazione e demotivazione nel lavoro
• Le leve su cui agire per motivare i collaboratori
• Le resistenze al cambiamento
• Il percorso per superare le resistenze al cambiamento
Laboratorio esperenziale
Momento di confronto dove i discenti potranno, attraverso una serie
di esercizi, attività ed esperienze, applicare i concetti appresi nelle ore
precedenti
PROGRAMMA 3° MODULO
Il mercato: comunicazione efficace
e tecniche di vendita
1° giorno
L’accoglienza
• Il cliente al centro delle relazioni
• La flessibilità nella relazione
• La disponibilità
• L’empatia e la relazione interpersonale
• Le 3 A : accoglienza, assistenza, affidabilità
• Favorire la relazione
• Individuare le aspettative del cliente
La qualità nel servizio
• I bisogni del cliente
• La soddisfazione
• Vendere valore
• Il monitoraggio della soddisfazione
• La responsabilità della relazione
• La qualità nella relazione
La
•
•
•
•
negoziazione
Trasformare le obiezioni in opportunità
La gestione del cliente difficile
I reclami e le lamentale
La gestione strategica del reclamo
2° giorno
Tecniche di vendita
• La raccolta delle informazioni e l’analisi dei bisogni
• La gestione del rapporto con le diverse tipologie di clienti
• L’approccio al cliente
• Cosa vendo: me stesso, la mia azienda, i miei servizi
• A chi vendo: ad un collega, ad un amico, ad un cliente
• Come vendo:
• soddisfo una necessità
• stimolo un miglioramento
• percepisco un disagio
• raccolgo un’opportunità
• Il post vendita e la continuità del rapporto
La vendita orientata al cliente
• Il nuovo ruolo del venditore
• I principi della customer satisfation
• Orientamento al prodotto e orientamento al servizio
• Il venditore come consulente
• Ottenere la fedeltà del cliente
Laboratorio esperienziale
Momento di confronto dove i discenti potranno, attraverso una serie
di esercizi, attività ed esperienze, applicare i concetti appresi nelle ore
precedenti.