Sales Line srl Unipersonale Sede Legale e Operativa: via

Milano, maggio 2009
“Benchmarking & Assessment in uno scenario che cambia rapidamente”!
Nel mese di gennaio 2009 all’interno di Sales Line, abbiamo lavorato insieme ad
un nostro importante cliente sull’assessment dell’organizzazione di vendita. Cio’
che è emerso in modo chiaro è che ora più che mai è opportuno verificare a 360°
tutto l’assetto aziendale, in termini di costi, ma
soprattutto in termini di
efficienza della propria organizzazione; fra tutte, quella che deve essere messa
meglio a fuoco è l’organizzazione di vendita, essendo il motore propulsore
dell’azienda.
Ma prima di far fare il “tagliando” alla propria forza vendita, bisogna
comprendere quale è il giusto modello organizzativo.
“Agenti o Venditori diretti”? Questa, ad esempio, è una classica domanda che
si pongono all’interno delle aziende i Direttori Commerciali e i Direttori delle
Risorse Umane. Ma le domande da porsi sono numerose!
Prima di iniziare il lavoro di assessment, quindi, è molto importante verificare lo
scenario competitivo, per capire quali siano le miglior best practices.
Cio’ che dobbiamo sforzarci di comprendere è con quale organizzazione servire il
nostro mercato e quindi i nostri clienti. A questo proposito molto utile sarebbe
fare una ricerca di mercato per valutare il livello di gradimento del servizio dato ai
propri clienti. Capire chi tra i competitors è il “ best in class”, andare a fondo
nell’analizzare la sua organizzazione, e perché no, se il modello è un modello
vincente cercare di assomigliare a chi fa meglio, ma come fare?
Spesso le aziende commissionano indagini di mercato rivolte a conoscere come
siano ripartite le quote di mercato tra le aziende, la “share of voice”, quali siano
le scelte distributive, ma quasi mai ci si chiede, “come è strutturato il mio
concorrente”? In sostanza, cio’ che noi sosteniamo è che oggi è indispensabile
confrontarsi con tutti gli attori del mercato, e cercare di capire quale sia il giusto
format, quello più efficace, quello più apprezzato dal trade, e fare le proprie scelte
di conseguenza.
Sales line, in occasione di questo progetto che abbiamo menzionato all’inizio, ha
fatto una serie di interviste agli opinion leader di quel settore: Clienti, Agenti e
Funzionari di vendita, Managers che occupano posizioni di spicco in aziende
competitors. Ciò che abbiamo fatto è stato l’elaborazione di un modello ideale per
il nostro cliente, prendendo spunto da quelli più interessanti. I risultati, che
abbiamo approfonditamente analizzato con il management dell’azienda, sono
stati molto interessanti ed hanno portato ad una riorganizzazione commerciale più
aderente al mercato che cambia.
In sintesi, prima di iniziare un attento assesment della propria organizzazione di
vendita cio’ di cui ci si deve prima preoccupare e del “benchmarking”, ovvero del
confronto con gli altri attori!
Sales Line srl Unipersonale Sede Legale e Operativa: via Sansovino 30 – 20133
Milano C.F., P.IVA n 06203830960 tel. 0297373313 fax. 0270033588 website
www.salesline.it – email [email protected]
Il nostro progetto è proseguito, nella seconda parte, nell’assessment dell’intera
organizzazione di vendita, coinvolgendo la Direzione Vendite, gli Area Manager e
tutti gli Agenti di vendita. Operativamente abbiamo preferito effettuare delle
targeted interviews della durata di circa 1h ½ con ogni singola persona; per 3
venditori “particolarmente” critici l’assessment è andato ancor più in profondità
con un affiancamento di 1 giornata sul campo, per comprendere meglio le
difficoltà, ma anche il potenziale inespresso.
Ecco le aree esplorate nelle targeted interviews
1. PROFILO:
•
•
•
aspetto
comunicazione verbale
capacità di presentazione
2. ADATTABILITA’:
•
grado di resistenza del venditore agli ostacoli
3. MOTIVAZIONE:
•
motivazione ed obiettivi professionali e personali
4. RELAZIONE CLIENTE:
•
•
•
•
capacità di ascolto attivo
capacità di identificare le esigenze del cliente e il relativo
grado di importanza
capacità di bilanciare le esigenze del cliente con quelle
aziendali
capacità di elaborare proposte efficaci
5. PLANNING :
•
•
capacità di pianificazione del tempo - agenda
capacità organizzative
6. NEGOZIAZIONE :
•
•
Gestione obiezioni
capacità negoziali
.
2
Sales Line srl Unipersonale Sede Legale e Operativa: via Sansovino 30 – 20133
Milano C.F. e P.IVA n 06203830960 Numero REA: MI - 1876514
website
www.salesline.it – email [email protected]
L’assessment serve proprio per comprendere le criticità del nostro venditore, ma
soprattutto il potenziale inespresso; noi cerchiamo di vedere sempre il bicchiere
mezzo pieno!
E dopo l’assessment?
Il passo conseguente è un percorso di training che miri a migliorare le
performance della rete vendita, facendo leva soprattutto sulla motivazione e la
passione di ciascun venditore.
Per un approfondimento sui nostri Training Program
http://www.salesline.it/pdf/Sales_Line_Training_Program.pdf
Grazie per avermi letto fin qui
Benedetto Caramanna
Sales Line srl
via Sansovino 30
20133 Milano
telefono: + 39 0297373313
fax: + 39 0270033588
website www.salesline.it
email [email protected]
Profilo Linkedin http://www.linkedin.com/in/benedettocaramanna
Sales Line sostiene e promuove il gruppo di discussione Sales Community
Per iscriversi http://www.linkedin.com/e/vgh/1948342/
3
Sales Line srl Unipersonale Sede Legale e Operativa: via Sansovino 30 – 20133
Milano C.F. e P.IVA n 06203830960 Numero REA: MI - 1876514
website
www.salesline.it – email [email protected]