Presentazione Dott. Giulio Salomone
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Presentazione Dott. Giulio Salomone
I servizi finanziari e gli altri business emergenti – Giulio Salomone – (Senior Vice President Fiat Auto Financial Integrated Services) Contenuti • Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive • La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services • Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories • Nuove professionalità nel marketing dei servizi 2 I servizi nell’automotive: da business “collaterale” a business “protagonista” • Finanziamenti e servizi: – Inizialmente strumenti per “l’accessibilità” all’auto – Oggi veri e propri prodotti: strategie di marketing integrate con l’auto Manufacturer • Redditività • Fidelizzazione 3 Dealer • Redditività • Fidelizzazione Cliente • Domanda crescente di finanziamenti e servizi innovativi ed evoluti Le attività finanziarie captive contribuiscono significativamente al risultato economico del costruttore ed alla fidelizzazione del cliente Contribuzione delle attività finanziarie al settore automotive • Significativa contribuzione al risultato economico del costruttore •Sul mercato europeo, la contribuzione varia a seconda dei competitor dal 15% al 60% •Su mercati piu’ maturi, quali USA, tale contribuzione e’ ancora piu’ elevata • Maggior fidelizzazione del cliente e piu’ frequente sostituzione dell’auto •Con il finanziamento captive i clienti fedeli (che riacquistano auto del Gruppo Fiat) sono circa il 18% in più •Con il finanziamento captive i clienti che riacquistano un’auto del gruppo entro i 4 anni sono circa il 17% in più 4 Fonte: Annual report 2003; ricerca Sava 2003 Per il cliente finale i servizi finanziari giocano un ruolo predominante nell’acquisto dell’auto Best Practice 2003 Trend Europa (% auto finanziate) (% auto finanziate) 95% 83% 58% 1998 64% 2000 68% 2003 Gran Bretagna USA Aspettative di crescita a livello europeo: penetrazione all’80% nei prossimi 5 anni 5 Fonte: European Retail Car Finance 2003, Datamonitor; NADA 2003 per USA La “rata” sta sostituendo il prezzo dell’auto 6 Le aspettative di crescita dei finanziamenti auto continuano ad essere positive specie per i prodotti più evoluti : Leasing e Renting Crescita attesa nei Major Market europei*: numero contratti (Cagr % , 2004- 2007) Finanziamento Auto Nuove Finanziamento Auto Usate 0,8 1,8 Renting M/L addition Finanziamento leasing 7 5,4 2,7 * I pesi considerati sono: Italia, Germania, Francia, Spagna, Regno Unito Fonte: Datamonitor 2003 Contenuti • Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive • La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services • Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories • Nuove professionalità nel marketing dei servizi 8 Financial Integrated Services: la Direzione di Fiat Auto specializzata in 3 aree di Business Fiat Auto Rental services Financial Services Fidis: Savarent & Foreign Co. • Finanziamento Dealer • Finanziamento fornitori • Captive Fidis Retail Italia: • Clienti finali Fidis Retail in J/V con: •Banca Intesa •San Paolo IMI •Unicredit •Capitalia 9 Mobility services - F, UK, ES, NL - • Dealer Leasys • Infomobility • Noleggio a Breve • Multibrand • Vendite dirette Leasys in J/V con Enel In-Action in J/V con Gruppo Cos Targasys in J/V con ACI Financial Integrated Services: una direzione che integra il mondo auto e l’offerta di finanziamenti e prodotti Fiat Auto Financial Integrated Services BU Fiat / Lancia BU Alfa Romeo Integrazione con le Business Unit Integrazione dell’offerta Finanziamenti Renting a Breve Renting a M/L Servizi Infomobilità 10 Assicurazioni BU LCV BU Aftersales Financial Integrated Services: è presente in 12 paesi europei Privati • oltre 1.600.000 clienti attivi • oltre 600.000 finanziamenti / anno Aziende • Additions 44.316 • Parco Circolante 172.913 • Oltre 17.800 aziende 11 clienti Financial Services: forte bundling tra finanziamenti e servizi Prodotti •Finanziamento rateale: (classico finanziamento) •Leasing Finanziario: (con possibilità di riacquisto auto a fine contratto, vantaggi fiscali per partita iva) Bundling con servizi • Assicurazioni • Garanzie estese • Infomobilità • Renting a Breve •Personal Contract Purchase: (con maxirata finale) 12 •… Rental Services: una gamma prodotti completa Prodotti • Global Rent (LLD): locazione di auto e servizi ad aziende – – – – – Bollo manutenzione ordinaria e straordinaria Assicurazioni Pneumatici Veicolo sostitutivo • Fleet Management (FM): gestione di flotte di proprietà di aziende, finalizzata al passaggio al global rent • Renting a Privati: locazione di auto con pricing e servizi personalizzati (franchigie, limitazioni KM) a privati 13 Renting a breve: lanciata sul mercato nel 2002, Targarent si sta conquistando un ruolo importante nel Rent a Car Key figures • Oltre 450.000 giorni noleggio previsti per il 2004 • Oltre 1.800 veicoli in flotta previsti per il 2004 • Presente sul territorio nazionale con circa 60 punti vendita 14 Prodotti • Auto Sostitutive • Leisure • Business Voucher “Weekend in Liberta’” Infomobilità: servizi di informazione attraverso sistemi di navigazione on/off board, cellulari e internet • Clienti: Oltre 50.000 previsti nel 2004 • Prodotti: – Informazioni POINT OF INTEREST INFORMAZIONI PRENOTAZIONI Alberghi, Ristoranti Meteo Cinema e teatri Voli Utilità (bancomat, farmacie, officine, stazioni servizio,…) Trasporti pubblici Eventi e locali di tendenza TRAFFICO Musei e Monumenti Drive me Informazioni personalizzate su autostrade e tangenziali Hotel Ristoranti Voli – Cercauto Localizzatore satellitare che permette di ottenere sconti sulle assicurazioni – Fleetweb Per Aziende, servizio di localizzazione della flotta, reporting dei percorsi/tempi 15 Cellulare HW Connect OBN Internet Contenuti • Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive • La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services • Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories • Nuove professionalità nel marketing dei servizi 16 Fiat Stilo: individuazione dei clienti “caldi” e personalizzazione dell’offerta • Applicazione avanzata di metodologie statistiche per – SEGMENTARE diversi profili della clientela “attuale” di Stilo – SELEZIONARE automobilisti “potenziali” con gli stessi profili (quindi con caratteristiche che li mostrano molto simili a quelli “attuali”) – FILTRARE solo gli automobilisti “potenziali” che, in termini probabilistici, sono più vicini alla sostituzione dell’auto CLIENTI CALDI (target differenziati) PROPOSTE PERSONALIZZATE 17 La segmentazione/lo scoring dei clienti “caldi” • Clusterizzazione della Clientela attuale sulla base delle variabili demografiche presenti nel data-base: • • • • • • Sesso Età Marca/modello dell’auto posseduta Marca dell’auto precedente Area geografica/ampiezza centro Arricchimento dei profili dei singoli cluster con caratteristiche • • • sociali (famiglia, livello socio-economico, …) comportamentali (acquisto con finanziamento, hobbies…) di atteggiamento (motivi di scelta, atteggiamento verso l’auto) Fonte: ricerche di mercato sull’auto • Scoring per selezionare solo automobilisti prossimi all’acquisto DEFINIZIONE DI PROFILI “COMPLETI” DEI TARGET PIU’ INTERESSANTI 18 Fiat Stilo: l’attività di CRM • Azione di mailing personalizzata con offerte di finanziamento integrate con il servizio e differenziate: •Anticipo corrispondente al valore usato •Durata corrispondente al ciclo di sostituzione media del target •Servizi pacchettizzati selezionati sulla base di interessi / tempo libero • • 19 Outbound telefonico a sostegno dell’iniziativa Coinvolgimento dei dealer Alfa 147: Alfa Voice • Alfa Voice: un vero “assistente personale” • Servizio informazioni chiamando il numero verde su: - Traffico, - Meteo - Alberghi - Ristoranti - Arte - Spettacoli - Utilità • Servizio gratuito per tre mesi dall’acquisto della vettura; Per sei mesi in caso di acquisto con finanziamento • Servizio disponibile anche su Alfa 156 e Alfa 166 20 Alfa Spider: il noleggio anche a privati e la mobilità differenziata - Noleggio “all inclusive”: - Manutenzione ordinaria e straordinaria - Traino e assistenza stradale - Assicurazione (RCA, F/I e Kasko) - 318 euro al mese - Dopo 36 mesi: semplice restituzione dell’usato + Voucher “Weekend in libertà” che offre al cliente Alfa Spider: - Due giorni di noleggio gratuiti (Targarent) - Su un’auto: - Gamma Alfa Romeo (166, 156, 147) - MPV Fiat/Lancia (Ulysse, Phedra) 21 Fiat Punto bCONNECT • Nuova versione della Punto con: – Telefono vivavoce – Navigatore satellitare di nuova generazione: η Ricezione del percorso sul display η Rotte sempre aggiornate η Assistenza operatore bCONNECT in viva voce – Servizi bCONNECT (meteo, traffico, indirizzi, info turistiche…) – Autoradio RDS “FIAT PUNTO Bconnect: NON LE MANCA NEANCHE LA PAROLA” Media: - TV - Stampa - Radio 22 Punto Student: un concept per studenti universitari Il concept auto Il concept Finanziario • Punto Student – – – – – Impianto alta fedeltà Vernice metallizzata brillante Computer palmare Collegamento bluetooth Finanziamento ad hoc • Concepita da un gruppo di lavoro misto (Politecnico di Trieste, Centro Stile Fiat Auto) 23 Formula 30 e Lode • Primo finanziamento – – – – Rate per 30 mesi A € 30 a settimana 1 maxirata finale del 30% Riacquisto di una nuova auto del Gruppo con… • …Secondo finanziamento – Tasso agevolato proporzionale alle performance scolastiche Contenuti • Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive • La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services • Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories • Nuove professionalità nel marketing dei servizi 24 Necessità di nuove competenze con skills integrate nell’automotive e financial services PRIMA • Prodotto • Comfort • Sicurezza • Motore/prestazioni • …. • Distribuzione/logistica • Comunicazione • Prezzo/finanziamenti rateali tradizionali 25 ADESSO • Prodotto • Comfort • Sicurezza • Motore/prestazioni • …. • Distribuzione/logistica • Comunicazione • CRM / Marketing 1-2-1 • Prezzo • Finanziamenti (innovativi) • Modalità alternative di possesso (noleggio) • Bundling con servizi • … MANAGER AZIENDE COSTRUTTRICI MANAGER DEALERSHIP BUSINESS COLLATERALI ? 26 BUSINESS DI SERVIZI INNOVATIVI E INTEGRATI CON IL BUSINESS AUTOMOTIVE ! 27