Business Plan gli errori

Business Plan: gli errori da evitare
di Luigi Pavan – Best Control – www.best-control.it
Il business plan o piano industriale rappresenta il piano di sviluppo di un'attività nuova o
già esistente ed è formulato per programmare la gestione aziendale, per dimostrare il
motivo per cui si chiede un finanziamento, per ricercare nuovi soci o cedere l'azienda.
Anche in Italia, come da tempo all'estero, il rinnovo degli affidamenti bancari esistenti
comporta la presentazione del business plan per gli esercizi successivi.
Ecco qualche suggerimento per redigere un business plan (in Italia si usa spesso anche il
termine “piano industriale”):
• Qualunque business plan deve contenere descrizione e dati relativi al business,
statistiche di mercato e il piano di marketing;
• Per presentare un piano che crei interesse non dimenticate il potere che suscitano le
fotografie dei prodotti, dell'azienda e del progetto che state realizzando;
• Inserite nel testo delle fotografie, dei grafici e delle tabelle che possano sintetizzare gli
argomenti trattati e la validità del progetto;
• Includete, in ciascuna copia che distribuite, una dichiarazione di riservatezza che dovrà
essere sottoscritta da colui che riceve il piano;
• Esiste un contenuto minimo per un business plan che possa essere considerato tale:
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Indice
Sintesi dell'azienda
Figure dirigenziali chiave
Know how
Investimenti
Piano di marketing
Statistiche di mercato
Esame della concorrenza
Piano economico e finanziario
Gli errori tipici di chi presenta un business plan derivano sostanzialmente dal fatto che
l’impresa conosce il proprio business e quindi non esplicita argomenti che ritiene superflui
ma che, viceversa, sono importanti per chi di quel business conosce poco o niente.
Ecco gli errori più importanti che si riscontrano spesso nei business plan e che esprimono
anche una carenza di comunicazione finanziaria:
BUSINESS PLAN DI ALCUNE PAGINE
Questo è l’errore più comune; presentarsi presso un ente finanziario per richiedere un
finanziamento importante (spesso di decine di milioni di euro se non di centinaia) con una
sintesi del progetto di un paio di pagine senza alcun conto economico e stato patrimoniale.
La lettura dell’ente finanziario è di “gentilezza” nei confronti del cliente, ma l’immediata
percezione del finanziatore è molto negativa e spesso non recuperabile.
SOLO UN CONTO ECONOMICO
Presentarsi con un conto economico previsionale è il tipico errore di chi ha una
preparazione solo di tipo contabile e non strategica. Capire la struttura finanziaria presente
e futura dell’azienda è quindi impossibile, ma soprattutto è incomprensibile come i risultati
di fatturato possano essere attendibili.
NESSUNA STIMA DEL MERCATO
La stima del mercato è molto importante per capire quale futuro potrà avere l’azienda ed è
normalmente mancante in moltissimi business plan. I dati del mercato sono spesso
recuperabili senza alcun costo presso le associazioni di categoria oppure sul web così
come le stime dell’evoluzione futura. Non conoscere il proprio mercato è una grave
lacuna.
NESSUN ESAME DELLA CONCORRENZA
Quanto vale la propria concorrenza è un sistema semplice da determinare ma spesso
sottovalutato. Spesso le aziende si muovono in ambito locale, ad esempio le lavanderie
industriali dove il costo della logistica è elevato, non seguono clienti oltre i 100 kilometri
dalla propria sede. Per sapere quanto vale la concorrenza nel raggio citato è sufficiente
osservare i bilanci dei concorrenti conosciuti in quella zona.
METODO DI VENDITA INESISTENTE
Se volete sviluppare le vendite, e il vostro business plan sicuramente conterrà questa
possibilità, dovrete anche dimostrare come farete ad acquisire un maggior numero di
clienti.
MANCANO LE FIGURE CHIAVE DIRIGENZIALI
L’azienda non è un ente astratto, è un insieme di persone con un comune obiettivo. Sono
quindi le persone che fanno la differenza tra un’azienda e il concorrente. Esplicitate chi
sono le figure dirigenziali chiave nell’azienda e inserite un loro breve curriculum. Se non vi
sono persone con un know how adeguato difficilmente un ente finanziario avrà fiducia nel
vostro business plan.
ANALISI SWOT MANCANTE
Questa analisi serve a dimostrare i vostri punti di forza e anche i vostri punti di debolezza.
L’analisi SWOT, conosciuta anche come matrice SWOT, è uno strumento di pianificazione
strategica usato per valutare i punti di forza (Strengths), debolezza (Weaknesses), le
opportunità (Opportunities), e le minacce (Threats) di un progetto o un’impresa. Non vi è
nulla di male nel fare presente la criticità del piano, serve a fare chiarezza e soprattutto a
rendere esplicito all’interlocutore che avete ben chiaro il problema e che state lavorando
per risolverlo.
DETTAGLIO DELLE OPERAZIONI CONTEMPLATE NEL PIANO
Un piano economico e finanziario risulta spesso incomprensibile se non è spiegato
attraverso una breve presentazione dei fatti salienti in esso contemplati. Normalmente
sono le operazioni finanziarie e quelle di natura straordinaria (fusioni, acquisizioni, aumenti
di capitale, ecc.) che devono essere esplicitate.
MARGINI DEI PRODOTTI
Esiste un semplice metodo per capire il futuro di un’attività imprenditoriale e del suo
mercato: l’andamento dei margini di contribuzione dei prodotti. Margini ridotti o in discesa
denotano prezzi calanti dovuti a concorrenza agguerrita o mercato in chiusura. Questa
analisi vale per ogni pianificazione nell’azienda ma ancor di più per chi volesse finanziare
o acquisire la vostra attività. Se non desiderate entrare nel dettaglio per motivi di
riservatezza indicate almeno il margine medio sui vostri prodotti esplicitando come è stato
calcolato.
CONTO ECONOMICO E STATO PATRIMONIALE MANCANTI
Il conto economico stimato riguarda normalmente i 5 esercizi successivi con una anno
consuntivo di riferimento. Deve essere analitico voce per voce e non con cifre aggregate
(le spese generali ad esempio devono essere singolarmente specificate) che fanno
intravedere una scarsa programmazione del business.
Lo stato patrimoniale alla fine di ciascun periodo è estremamente importante perché
permette di conoscere la struttura finanziaria. Chi prepara i business plan in modo
professionale normalmente calcola il rating bancario alla fine di ciascun periodo per
prevedere come l’ente finanziario o l’interlocutore in generale si comporterà analizzando i
bilanci previsionali sottoposti.
Nelle start-up è bene inserire anche il budget di cassa mensile del primo esercizio per far
comprendere come gestirete le entrate e le uscite per far decollare la vostra attività.