Organizzare una zona di vendita e assegnare gli

VARIE
ORGANIZZAZIONE
varie
ORGANIZZARE UNA ZONA DI VENDITA
E ASSEGNARE GLI OBIETTIVI
ALL’AGENTE
SOMMARIO
Un aspetto chiave della gestione di una rete di vendita è la suddivisione dell’area
geografica in zone di vendita.
Lo scopo di questo lavoro è quello di assegnare ad ogni agente un’area di competenza entro la quale egli possa operare in esclusiva, permettendogli di agire senza
interferenze ma, contestualmente, impegnandolo ad assumersi la responsabilità dei
risultati che sarà in grado di ottenere.
• schema di sintesi
• approfondimenti
.IT
SCHEMA DI SINTESI
ð Requisiti
•P
er evitare situazioni incresciose per l’azienda, la zona deve essere di
competenza esclusiva e deve rispondere ai seguenti requisiti:
.. è importante che i clienti potenziali raggiungano un numero sufficiente,
tale da garantire una retribuzione adeguata per ogni agente;
.. ogni agente deve avere un potenziale di clienti equivalente ad altri venditori;
.. s i rende utile avere, per ogni area, un obiettivo di minima che sia chiaro
e realistico;
ð .. s ono necessari idonei strumenti di controllo dei risultati per ogni area e
per ogni agente;
.. o ccorre strutturare dei giri visita ben definiti per ogni agente, in particolare se l’azienda deve in seguito pianificare anche il giro delle consegne
dei prodotti;
.. n el caso in cui, invece, si dovesse trattare di vendita di servizi, il giro
visite deve essere organizzato per meglio razionalizzare un monitoraggio
del territorio ed abbattere, in questo modo, i costi e gli sprechi dei tempi.
W
W
.R
AT
IO
ð Utilità
• Evitare inutili conflitti tra agenti.
• S congiurare l’ipotesi che alcune aree di una medesima zona, e quindi alcuni
clienti, possano non essere mai contattati da nessun venditore.
ð
• S fuggire a situazioni imbarazzanti dove alcuni clienti potenziali possano
essere contattati contemporaneamente da più agenti della stessa azienda e
con approcci personali diversi.
W
ESCLUSIVA
DI ZONA
ð Fattori
•L
e zone devono essere delimitate in funzione di diversi fattori, che cambiano
in funzione dei prodotti/servizi che si commercializzano. Di solito, i fattori
utilizzati più frequentemente sono:
ð .. numero di clienti potenziali (da reperire tramite banche dati specializzate);
.. aree geografiche disaggregate per densità di popolazione di clienti potenziali;
.. analisi della viabilità (anche per costruire meglio i giri visita);
.. estensione del territorio per raggiungere i diversi clienti.
ð Obiettivi
•U
na volta delimitato il territorio di competenza, è bene che si definiscano
gli obiettivi da raggiungere con ogni agente. Gli obiettivi devono essere
espressi in numeri ben determinati di:
ð .. clienti;
.. prodotti/servizi da vendere;
.. fatturati da raggiungere in un arco di tempo prestabilito.
R AT I O A g e n t i
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ORGANIZZAZIONE
varie
APPROFONDIMENTI
ASSEGNAZIONE
DEGLI OBIETTIVI
•P
er assegnare all’agente gli obiettivi per ogni zona è necessario considerare
quanto segue:
.. l ’area geografica deve essere strettamente • S i può creare una zona e stabilirne
collegata ad una serie di obiettivi ben
gli obiettivi o, al contrario, creadefiniti. In funzione dell’ampiezza e della
re obiettivi per poi definire una
densità dei clienti potenziali, un’area può
zona (dipende esclusivamente dal
dare diverse opportunità, è bene quindi avere
servizio/prodotto che si propone
strategie diversificate per le diverse aree;
al mercato).
PIANIFICAZIONE
E CONTROLLO
DEL LAVORO
DELL’AGENTE
•U
na volta assegnate le zone e gli obiettivi annuali ad ogni agente,
l’azienda deve preoccuparsi di offrire strumenti di pianificazione
adeguati.
IO
• S tesura
resoconto
.IT
.. g li obiettivi per ogni zona devono necessariamente essere obiettivi realistici e
sempre raggiungibili da un venditore di media esperienza;
.. o ccorre considerare che l’agente ha bisogno di lavorare per un intero anno,
pertanto, bisogna avere la possibilità di mettere a sua disposizione prodotti/
servizi adeguati per ogni tipo di stagionalità.
Ogni venditore deve avere come riferimento il suo budget annuale e da lì realizzare una pianificazione mensile del lavoro.
W
W
W
.R
AT
•Q
uesta pianificazione mensile deve essere verificata settimanalmente per cui, ogni giorno, egli deve necessariamente
redigere (meglio se con modulistica aziendale costruita ad hoc)
un resoconto su:
.. numero di visite fatte per la ricerca di nuovi clienti;
.. numero di nuove presentazioni fatte;
.. numero di visite fatte a clienti consolidati;
.. analisi dei prodotti/servizi venduti e delle loro combinazioni;
.. numero di contratti chiusi;
.. fatturato del giorno;
.. a nalisi descrittiva riguardo la qualità del lavoro giornaliero
svolto con clienti potenziali e consolidati (opportunità di
nuovi clienti o nuovi contratti).
• A nalisi
dei
resoconti
•L
’azienda, creando della modulistica appropriata e controllando i
report giornalieri, settimanali e mensili degli agenti, può verificare
dove e quando intervenire sulla strategia, sulla motivazione degli
uomini, sui prodotti/servizi, sull’organizzazione, sulla formazione degli agenti, sull’argomentazione di vendita di ogni singolo
prodotto/servizio e di ogni agente.
Ipotesi
Il rapporto tra presentazioni/
contratti chiusi porta ad avere
un basso numero di chiusure.
Il rapporto tra visite fatte e
presentazioni su nuovi clienti
è a vantaggio delle visite con
poche presentazioni.
Soluzione
Occorre puntare sulla formazione relativa alla presentazione ed
alla chiusura.
È necessario perfezionare la fase
dell’approccio.
Deve prestarsi attenzione all’orIl numero di visite giornaliero ganizzazione del venditore o alla
è troppo basso.
qualità della gestione del suo
tempo lavorativo.
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