Focus distribuzione

Focus distribuzione
Il mercato del veicolo pesante, a differenza di quello dell’auto,
è un comparto riservato, meno conosciuto e per certi versi
segreto. Come riuscire a capirlo, a commentarlo, a descrivere
la sua realtà distributiva? Intervistando le diverse famiglie di
operatori. Incominciamo con alcuni costruttori di ricambi
La filiera
si racconta
■ di Luciano Aiolfi
1a parte
Ci siamo proposti di svolgere una
scarico e catalizzatori, tra cui marmitte
manager, Alessio Galletti.
ricerca in più puntate sulla distribuzio-
catalitiche ossidanti, filtri antiparticolato
Il terzo interlocutore della nostra in-
ne dei ricambi nel settore del veicolo
per motori diesel, oltre a marmitte e
dagine è stato Dino Zappaterra della
industriale. Abbiamo selezionato al-
sistemi di riduzione catalitica selettiva.
società Frig Air, un’azienda che ha
cuni qualificati costruttori della filiera
“Nello sviluppo di nuovi prodotti, mi-
impostato la sua produzione nel com-
(in seguito toccherà ai grossisti e ai
gliori, meno costosi - ci spiega Fabio
parto termico motore e che pertanto
distributori), che ci hanno rilasciato
Fazio, direttore marketingTenneco - la
opera nei radiatori, nell’intercooler e
le loro impressioni, raccontato il loro
relazione di lavoro con i nostri OEM’s
nei riscaldatori, ma anche nel setto-
metodo di distribuzione e ci hanno
su veicoli in sviluppo ci spinge a fare
re dell’aria condizionata, realizzando
proposto la loro ricetta per continuare
sempre meglio e questo aiuta anche
compressori, filtri disidratatori e filtri
a operare efficacemente sul mercato.
l’aftermarket. In questo settore Tenneco
abitacolo, oltre a condensatori, valvole
In questa puntata abbiamo raccolto le
ha mosso i primi passi sul mercato dei
d’espansione e pressostati. Il quarto
voci di manager e di responsabili della
veicoli commerciali grazie alla gamma
intervistato è stato Gabriele Aimone
comunicazione di Tenneco, Dayco
di ammortizzatori Monroe Magnum,
Cat del Gruppo Bosch. “La gamma di
Europe, Frig Air, Bosch e Trw, tutte
per cabine, sedili, rimorchi e assali de-
ricambi Bosch per veicoli industriali
società autorevoli e a diverso titolo
stinati a veicoli con un peso compreso
e commerciali comprende spazzole,
impegnate nella fornitura di ricambi
tra 3,5 e 41 t e assali fino a 12 t”.
illuminazione, batterie, motorini d’av-
per veicoli industriali e commerciali.
Il secondo costruttore di ricambi da noi
viamento, alternatori e cinghie, con
Quali ricambi e componenti proget-
intervistato, Dayco Europe, progetta,
prodotti di qualità identica a quelli di
tano e realizzano questi costruttori?
sviluppa e produce sistemi di trasmis-
primo equipaggiamento. Vi è poi tutta
Vediamoli: uno per volta.
sione completi (cinghie dentate, cinghie
la parte di ricambi relativa ai sistemi
accessorie poli V e trapezoidali, tendi-
di iniezione diesel, di cui Bosch è il
Le aziende coinvolte
cinghia automatici e fissi, pulegge e
fornitore di primo equipaggiamento
Tenneco produce sistemi di sospen-
dumper) per il primo equipaggiamento
per gran parte delle case costruttrici di
sioni, barre di torsione ed elastomeri.
e per il ricambio. Ci ha fatto da guida
veicoli”. Quinto e ultimo interlocutore
L’azienda fornisce inoltre sistemi di
nella nostra inchiesta il suo segment
della nostra inchiesta è il direttore ven-
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dite di TRW, Massimo Pellegrino, che
tiva che rispondesse a determinate
ci ha dichiarato che nell’aftermarket
esigenze. Monroe ha modificato e
indipendente la su azienda distribuisce
intende farlo ulteriormente l’attuale ap-
tutti i prodotti forniti ai costruttori sia
proccio al mercato mettendo al centro
per il primo equipaggiamento sia per
dell’attenzione il cliente finale, ovvero
il servizio post vendita. Attualmente la
l’autotrasportatore e l’officina. Per far
gamma comprende ricambi sterzo e
ciò è stato necessario creare una rete
sospensioni, pastiglie freno e ammor-
distributiva con partner interessati a
tizzatori, ai quali si aggiungerà presto
sposare un progetto con caratteristiche
anche una linea di prodotti rigenerati.
nuove. Ovviamente abbiamo cercato di
coinvolgere i migliori distributori del
Oggi il mercato chiede
la qualità del prodotto,
la disponibilità, il prezzo
una veloce reperibilità
del ricambio, ma
soprattutto un supporto
del fornitore a 360°
Quale canale distributivo
settore che dessero garanzie distribu-
hanno scelto?
tive e dinamicità commerciale”.
nella ricambistica per veicoli industriali”.
Chiarite le tipologie di ricambi e di com-
“Il canale distributivo che prediligiamo
Inevitabile la risposta di Gabriele Ai-
ponenti trattate dai cinque costruttori,
- interviene Alessio Galletti di Dayco
mone Cat, considerate le dimensioni
abbiamo chiesto ad ognuno di loro
Europe - è quello della distribuzione in-
del suo gruppo e la sua introduzione
quale fosse il canale distributivo scelto
dipendente multimarca, che ci permette
sul mercato attraverso una variegata
dall’azienda e per quali motivi strate-
di offrire al mercato tutta la gamma di
famiglia di prodotti. “Bosch Italia si
gici e commerciali o per quali ragioni
prodotti di cui disponiamo e che ci con-
affida per la distribuzione dei ricambi
aziendali fosse stato prediletto.
sente di trasferire sul mercato la nostra
ad una consolidata rete di distributori
Il canale distributivo scelto daTenneco
competenza tecnica e commerciale”.
costituita da Bosch Concessionari, Bo-
è, in parallelo con l’auto, quello dei
Anche Dino Zappaterra della società
sch Partner e Bosch Distributori. Questi
distributori specializzati nel veicolo
Frig Air definisce chiaramente la scelta
provvedono a distribuire al mercato
industriale. “Partendo da zero - dice
strategica del canale distributivo da par-
dell’autoriparazione ogni genere di
Fabio Fazio - abbiamo avuto la pos-
te della sua azienda. “Abbiamo scelto
ricambio Bosch e quindi anche quelli
sibilità di costruire una rete distribu-
solo distributori altamente specializzati
destinati al veicolo industriale”.
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Focus distribuzione
La vendita diretta
alle grandi flotte
rappresenta
una soluzione
distributiva
che richiede
preparazione,
organizzazione
e flessibilità per
offrire un servizio
puntuale
Gabriele Aimone Cat ha evidenziato
come Bosch Italia si affida per la
distribuzione dei ricambi ad una
consolidata rete di distributori
costituita da Bosch Concessionari,
Bosch Partner e Bosch Distributori
ritenersi fondamentale per garantire
flotte e ricambisti che operano nella
agli operatori del mercato il necessario
regione di competenza. A conferma di
supporto tecnico e un servizio di tale
quanto espresso, negli ultimi due anni
qualità da soddisfare pienamente le
abbiamo inserito distributori/conces-
loro crescenti e mutevoli esigenze.
sionari che operano su base regionale
in grado di coordinarsi con successo
Massimo Pellegrino
ha sottolineato la
forte partnership
di Trw con Truck
Company Group,
un’alleanza di
distributori regionali
specializzati nel
veicolo industriale
e bus, presenti
sull’intera penisola
Idee per organizzare meglio
con Tenneco nella distribuzione del
il mercato
prodotto Monroe Magnum”. Alessio
La filiera distributiva dei ricambi per
Galletti di Dayco Europe approfondi-
veicoli pesanti si presenta variamente
sce ulteriormente le sfaccettature del
articolata e per certi versi caotica. Ab-
problema. “La filiera distributiva del
biamo diversi attori che s’intrecciano
veicolo pesante - dice - necessita di
e accavallano nello stesso mercato:
tempi di reazione molto brevi, e questa
concessionari, grossisti, consorzi tra
è una delle ragioni per cui la filiera è
ricambisti, ricambisti indipendenti,
più corta rispetto a quella dell’auto, per
agenti mono e plurimandatari, per
esempio. La vendita diretta alle grandi
non dimenticare la vendita diretta che
flotte è sicuramente per certi aspetti
viene operata nei confronti dei clienti
vincente ma c’è da dire che chi fornisce
delle grandi flotte di autotrasporto.
deve essere preparato, organizzato e
La domanda che rivolgiamo ai nostri
flessibile per dare servizio alla flotta.
intervistati è come si potrebbe dare,
Sul mercato italiano ci sono operatori
secondo loro, una migliore organiz-
che effettuano già da tempo questo tipo
“Per quanto riguarda il canale distribu-
zazione all’intero mercato. “Oggi il
di servizio con risultati incoraggianti.
tivo - risponde invece Massimo Pelle-
mercato chiede la qualità del prodotto,
Ovviamente c’è la ricerca da parte di
grino di Trw - abbiamo una forte part-
la disponibilità, il prezzo ed una veloce
tutti, componentisti e distributori, di
nership con il Truck Company Group,
reperibilità del ricambio, ma soprattutto
migliorare il servizio, diminuire i tempi
un’alleanza di distributori regionali
un supporto del fornitore a 360° per
di attesa e proporre una gamma sem-
specializzati nel veicolo industriale e
affrontare un panorama commerciale
pre più completa e aggiornata, ma una
bus, presenti sull’intera penisola”. La
in continua evoluzione”.dice Fabio Fazio
ricetta univoca per migliorare l’intera
scelta di questo costruttore è guidata
di Tenneco. “Crediamo che il distribu-
organizzazione di questo mercato cre-
dall’obiettivo di creare e sviluppare con
tore/concessionario regionale abbia la
do che non ci sia: nel senso che ogni
il partner un’importante collaborazione
possibilità di gestire con oculatezza la
operatore e ogni area hanno necessità
a livello non solo commerciale ma
filiera distributiva, fornendo un servizio
di piccole varianti a loro dedicate”.
anche logistico, che sarebbe oggi da
consegne celere ad officine, grandi
Dino Zappaterra di Frig Air è peren-
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torio: “Il miglioramento del mercato
pare condivisibile. Gli attori del merca-
si può ottenere solo concentrando la
to distributivo devono effettivamente
distribuzione sulle grandi flotte e sugli
svegliarsi, innovare e modernizzare le
specialisti della distribuzione”.
loro strategie commerciali.
Dino Zappaterra
della società
Frig Air definisce
chiaramente la
scelta strategica del
canale distributivo
da parte della
sua azienda
in distributori
altamente
specializzati nella
ricambistica per
veicoli industriali
Dal rappresentante del Gruppo Bosch
nessuna risposta. Loro probabilmente
Ricette per prevalere
il problema l’hanno già analizzato e
sulla concorrenza
risolto. Massimo Pellegrino di Trw,
Il nostro ultimo quesito, invece, in-
invece, non rinuncia a fare delle pre-
contra migliore successo. Chiediamo
visioni comportamentali in merito ai
che rivelino ai lettori di Vic la ricetta
soggetti della distribuzione. Perché
escogitata dalla propria azienda per
- dice - indipendentemente dal ruolo
prevalere sulla concorrenza. Il tema è
svolto da ognuno, saranno le carat-
caldo. Caldissimo. Lo si capisce, anche
teristiche di maggiore efficienza e la
se i sei costruttori operano su segmenti
migliore organizzazione a determinare
di mercato diversi. “Tenneco - assicura
lo sviluppo futuro e quindi la perma-
Fabio Fazio - è in grado di fornire alla
tevolmente. A completamento di ciò
nenza sul mercato, a scapito delle realtà
propria clientela tutta l’esperienza ma-
Tenneco è in grado di fornire supporti
meno dinamiche e strutturate che si
turata negli anni e soprattutto quella nel
marketing, comunicazione e servizi,
troveranno ad operare in condizioni
primo impianto, nel quale deteniamo
unitamente a progetti innovativi e
di progressiva emarginazione.
un’importante quota di mercato che
prodotti sempre all’avanguardia”.
È un approfondimento che anche a noi
negli ultimi tempi è aumentata no-
Per Alessio Galletti di Dayco Europe
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Focus distribuzione
vante dalla continua attività di ricerca e
innovazione del prodotto, si aggiunge
una altrettanto intensa attività di formazione degli operatori, secondo la
ricetta parts & bytes. E proprio questa
è la particolarità che contraddistingue
Bosch: l’offerta non solo di ricambi
ma anche di tutta una serie di supporti (oltre alla formazione, attrezzature
diagnostiche e informazioni tecniche)
che li mette in grado di operare con
professionalità”.
“InTrw - spiega Massimo Pellegrino - è
stato messo a punto un raffinato nuovo
Fabio Fazio di Tenneco sottolinea come negli
ultimi due anni abbiano inserito distributori/
concessionari che operano su base regionale
in grado di coordinarsi con Tenneco nella
distribuzione del prodotto Monroe Magnum
Veduta di parte di un moderno magazzino. La filiera distributiva
dei ricambi per veicoli pesanti si presenta variamente articolata a
causa dei diversi attori che s’intrecciano e accavallano nello stesso
mercato: concessionari, grossisti, consorzi tra ricambisti, ricambisti
indipendenti e agenti mono e plurimandatari
programma di offerta. Se di ricetta si
può parlare, oltre alla partnership con
un importante gruppo di distribuzione
specializzato nel settore,Trw dispone di
un team marketing e vendite presente
a livello nazionale ed europeo, dedicato
Alessio Galletti
di Dayco Europe
dichiara che il
canale distributivo
prediletto è quello
della distribuzione
indipendente
multimarca
Il mondo dei costruttori
manda degli input precisi
agli operatori
della distribuzione,
ai quali vengono richieste
efficienza, affidabilità
e modernizzazione
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gli elementi vincenti sono diversi, tra
a questa specifica linea di prodotto.
i quali: la qualità e l’affidabilità, che de-
A ulteriore conferma, all’edizione di
rivano dallo sviluppo R&D e dalla pro-
Automechanika appena conclusa è
duzione per il primo equipaggiamento,
stato presentato il nuovo marchioTrw
trasferite al mercato indipendente,
Proequip, che identifica il program-
quindi, l’estensione della gamma e il
ma ricambi per veicoli industriali e
servizio, oltre alle specifiche compe-
bus”. Trw intende quindi rafforzare il
tenze tecniche.
programma in modo significativo e
“Per riscuotere e consolidare il nostro
potenziare il suo marchio in quanto
successo puntiamo nell’immediato su
specialista di mercato nelle proprie
tre caratteristiche principali - ci racconta
tecnologie di riferimento: freni, sterzo e
Dino Zappaterra di Frig Air - la qualità
sospensioni. Il nuovo progetto prevede
dei nostri prodotti, la rapidità del nostro
il completamento dell’offerta a tutta
servizio e l’estensione della gamma”.
la gamma di componenti di qualità di
“Nei suoi 120 anni di storia industriale
primo impianto e un piano di supporto
Bosch si è sempre distinta per la qua-
che comprende la realizzazione di un’ef-
lità e l’affidabilità dei suoi prodotti.
ficace campagna pubblicitaria, affianca-
Questo ha permesso di conquistare
ta a un pacchetto di materiale tecnico
la leadership tecnologica e qualitativa
e marketing di elevata qualità.
del settore e di diventare il fornitore di
primo equipaggiamento delle principali
Come abbiamo sentito, il mondo dei
case costruttrici.
costruttori manda degli input precisi
Ciò vale sia per l’auto sia per il veicolo
agli operatori della distribuzione, ai
commerciale/industriale a maggiore
quali vengono richieste efficienza,
ragione, se si considera che questi ul-
affidabilità e modernizzazione, ma si
timi sono equipaggiati esclusivamente
capisce bene che il successo nel busi-
con motorizzazioni di tipo diesel, dove
ness potrà arrivare solo se il dialogo
Bosch vanta un’esperienza senza pari.
concertato tra le parti si instaurerà con
A questa solida base di partenza, deri-
continuità e armonia.
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