Porta a porta

[SOCIETÀ]
DI FLORINDA CORDELLA
PORTA
A PORTA
(quello vero)
Un settore in espansione, con
una nuova legge che offre più
garanzie a lavoratori e clienti
L’
incaricato di vendita a domicilio, meglio noto come venditore porta a porta, è donna. È quanto emerge da un’indagine realizzata dall’istituto di ricerca Swg per conto di
Avedisco, l’Associazione vendite dirette servizio consumatori. Alle lavoratrici del settore, ben il 77%, di età compresa per lo più tra
i 35 e i 54 anni, si deve la floridità di un comparto rinnovato dall’entrata in vigore della
legge 173/2005, che ridefinisce la professione all’insegna della trasparenza. La ricerca
di Swg (www.swg.it), è stata realizzata su un
campione di 806 intervistati. L’obiettivo
principale era proprio quello di verificare
l’esperienza professionale di questi lavoratori, in rapporto ai clienti ma anche in rapporto alle loro personali esigenze di vita.
L’85% dei venditori si dice soddisfatto
del lavoro svolto. Chi intraprende quest’attività lo fa per integrare il reddito dell’attività principale o perché in questo modo ha
l’opportunità di conciliare lavoro part time e
rapporto con la famiglia, soprattutto grazie
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LINA DELLA VALLE (CASERTA)
CARLA NORDERA (TREVISO)
Ho cominciato
a 12 anni
Le prime prove
da mia sorella
Ho iniziato a frequentare il mondo
Avon con mia madre quando avevo
12 anni. Sono stata proprio io a portarla
dalla venditrice locale per farle
intraprendere l’attività. Oggi sono una
veterana, appartengo alla fascia Top, dopo
la quale c’è il gradino massimo, la Top
Class. In base alla fascia di appartenenza
si ha una provvigione diversa sul venduto.
Durante ogni campagna, che dura 23
giorni, si portano in casa dei clienti nuovi
segue 씰
prodotti da commercializzare.
“
Lavoro in Tupperware da 4 anni.
Ho iniziato per gioco.
Avevo lasciato l’impiego come
responsabile commerciale in una società
perché non sopportavo più di stare in
ufficio tutto il giorno, e anche per potermi
occupare dei due figli che erano piccoli.
Poi, quando i ragazzi sono cresciuti,
presa dalla noia di stare in casa, ho deciso
di tuffarmi in quest’avventura,
francamente senza pensare
che avrebbe avuto un futuro.
segue 씰
alla notevole elasticità nella gestione del tempo e degli orari. Sono soprattutto le donne
ad addurre questo tipo di motivazioni, allettate anche dalla possibilità di acquistare prodotti per uso familiare e dal fatto che l’attività offre la possibilità di costruire relazioni sociali. Gli uomini invece la intraprendono soprattutto perché sono interessati alla realizzazione professionale e al vantaggio di svolgere
una professione indipendente.
Oggi, in Italia, si contano 20 mila persone impiegate nel settore, nel 60% dei casi
diplomati e laureati, per l’87% lavoratori occasionali. Nel mercato della vendita diretta
l’Italia è al 4˚ posto in Europa e tra i primi 10
nel mondo. Il settore comprende una varietà
notevole di aziende, che vendono i prodotti
più diversi: cosmetici, libri, quadri, alimenta씮
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LINA DELLA VALLE (CASERTA)
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Il punto di partenza per chi
decide di diventare
venditrice Avon è un kit da 26
euro, che non si paga se in due
campagne si raggiungono 415
euro di vendite. Il guadagno a
campagna non è mai lo stesso: si
può andare da 200 a 1.500 euro.
Le soddisfazioni non sono solo
economiche: quest’attività mi
permette di conoscere tante
persone, e nei posti più disparati,
al parrucchiere o al supermercato.
Mi presento con un sorriso:
«Permetta signora, sono Lina,
tanto piacere, sono una
rappresentante Avon, conosce
i prodotti? Mi piacerebbe venire
a casa sua per farle vedere le
ultime novità. Le faccio una bella
pulizia del viso gratuita, le lascio
dei campioncini di crema, senza
obbligo di acquistare nulla. Però
riesco quasi sempre a vendere
qualcosina, anche alle donne
che si truccano poco. Ma mi
capita anche di fare subito un
bell’ordine da 100 euro. In Avon
ho fatto un corso di trucco e
uno per la cura della pelle,
che metto in pratica quando
vado a casa della gente».
씮
ri, elettrodomestici, prodotti per la casa. Avedisco raduna 34 tra le più importanti aziende italiane ed estere specializzate nella vendita diretta, che rappresentano, con oltre 1 miliardo e 200 milioni di euro fatturati nel
2004, circa il 50% di tutto il mercato in Italia, mentre nel mondo hanno dato lavoro a
175.219 incaricati alle vendite, circa l’11,4%
in più rispetto al 2003 (www.avedisco.it).
Dell’associazione fanno parte colossi come
Art’è, società che commercia opere e libri
d’arte (quotata anche in Borsa), Avon Co-
Nel settore delle vendite a domicilio l’Italia è oggi
“
”
ANNA SEGATTI
La forza della società
siamo noi donne:
45 mila promotrici
che fatturano 90
milioni di euro
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smetics, leader nei trucchi, Tupperware, che
vende contenitori da cucina, Amway Italia,
colosso nella vendita dei prodotti per la casa.
«Avon esiste da 119 anni nel mondo e dal
1966 in Italia», spiega Anna
Segatti, presidente e amministratore delegato, «e la forza
della società siamo proprio
noi donne. Parliamo di 45 mila promotrici nel mondo, che
fatturano 90 milioni di euro
circa. Nella nostra sede italiana, più del 50% dello staff
manageriale, me compresa, è
composto da donne. Siamo
ormai presenti in 150 Paesi con i nostri cosmetici, che costituiscono il 70% del fatturato: prodotti per il trucco, trattamenti viso e
corpo, fragranze di vario tipo. Ma vendiamo
anche integratori alimentari,
accessori per il fitness, bigiotteria, abbigliamento intimo e
oggetti per la casa e per la tavola». La società nel 2004 ha
realizzato un fatturato complessivo di circa 125 milioni
di euro, con un incremento
del 6,3% sul 2003, di cui 74
milioni di vendite nette realizzate con la vendita diretta.
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quarta in Europa e decima nel mondo per fatturato
CARLA NORDERA (TREVISO)
“
E invece eccomi qui. Ho iniziato con
uno, due clienti, le prime prove le ho
fatte in casa di mia sorella, dalla cognata,
insomma parenti ed amici. Poi pian piano mi
sono costruita una rete di contatti. Agli inizi
uscivo solo una volta alla settimana, adesso
nello stesso arco di tempo vedo 40/50
clienti. Non ho una sera libera ma è una mia
scelta, perché l'attività non mi pone vincoli
di orari e di tempo. Ogni settimana vado in
casa della gente con un borsone pieno di
prodotti sempre diversi, comunque mai più di
5/6 per volta, e faccio una dimostrazione che
dura circa un ora. Lavorando ai miei livelli si
riesce a guadagnare anche 1.800 - 1.900
euro al mese. L’importante è credere in
questa attività. È un lavoro facile, dinamico e
non si investe niente, perché si parte con una
borsa del valore di 130 euro che viene data in
omaggio dalla società. Bisogna sicuramente
avere tanta voglia di stare in giro ed è
sicuramente importante avere la macchina
per muoversi. Io faccio anche 40-50
chilometri al giorno. Ma ne vale la pena».
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LA LEGGE C’È MA STIAMO ATTENTI AL TESSERINO
Qui sotto: il facsimile
del tesserino autentico che
il venditore porta a porta è
obbligato a esibire al cliente
씰 Il settore della vendita porta a porta
è stato rinnovato dall’entrata in vigore,
il 17 settembre 2005, della legge
173/2005 dal titolo “Disciplina della
vendita diretta a domicilio e tutela del
consumatore dalle
forme di vendita
piramidale”.
씰 La legge regola i
rapporti tra aziende
e lavoratori e
stabilisce i diritti dei
consumatori. Vieta
inoltre le vendite
piramidali, ossia le
famose “catene di
Sant’Antonio”, da
tempo al bando in
tutti i Paesi dell’Ue, con pesanti
sanzioni: arresto da 6 mesi a 1 anno e
multe da 100 mila a 600 mila euro.
씰 Gli incaricati alla vendita, nelle
diverse aziende, hanno un inquadramento
che è all’incirca uguale per tutti.
Ricevono una lettera d’incarico da parte
della società per la quale lavorano insieme
con un tesserino di riconoscimento
che devono usare quando si presentano
davanti ai clienti. Il tesserino è
obbligatorio e serve proprio per evitare
truffe a danno del consumatore.
씰 Possono contattare e organizzare
le vendite negli orari e secondo le modalità
preferiti e sono pagati a provvigione
su quello che hanno venduto,
con aliquote comprese tra il 15 e il 40%.
Per chi vuol diventare venditore
씮
Un’azienda al
femminile anche nell’impegno sociale,
grazie al sostegno alla ricerca contro il
tumore al seno. Spiega la Segatti: «In Italia siamo da anni impegnati nella prevenzione e nella lotta contro il tumore al seno,
prima in collaborazione con la Lega italiana
per la lotta contro i tumori e, dal 2002, con
l’Istituto europeo di oncologia. Nel solo ottobre 2005, con l’iniziativa “Avon Tour in Piazza per la Vita”, dedicata alla prevenzione del
tumore al seno, le responsabili di zona Avon
hanno proposto la vendita di oggetti il cui ricavato andava per opere di solidarietà. Sono stati raccolti fondi per 5.400 euro, che l’azienda
ha raddoppiato, portandoli a 10.500 euro. In
ambito internazionale, dal 1995 a oggi Avon
Cosmetics ha devoluto più di un milione di euro in progetti di salute e solidarietà. E negli ultimi 10 anni, con la campagna Avon Breast
Cancer Crusade in 50 Paesi, le donazioni
hanno superato i 400 milioni di dollari».
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Per diventare venditori non sono richiesti titoli di studio particolari, ma le aziende
più serie si occupano della formazione con
corsi e incontri, che servono a far conoscere
i prodotti e a insegnare tecniche e strategie
di vendita. Nel 2004 i partecipanti ai corsi di
formazione delle aziende Avedisco sono stati 16 mila, quelli ai corsi di addestramento
più di 79 mila. In media ogni azienda organizza 21 corsi per la formazione e 319 di addestramento. Il neovenditore, che il più delle volte deve acquistare un kit di prodotti della società per avviare l’attività, viene per un
certo periodo affiancato a un responsabile di
gruppo o di zona, un venditore esperto.
«Un iter semplice, che tutti possono percorrere», spiega Luca Bozzoli, managing director di Tupperware, multinazionale americana di utensili per la cucina, dal 1964 presenta in Italia. «Il nostro sistema si basa su
party organizzati in accordo con la padrona
di casa. In quell’occasione la dimostratrice
presenta i contenitori per la conservazione
domestica degli alimenti, senza nessun obbligo di acquisto, spesso rilasciando anche
omaggi. Nel 2004 abbiamo organizzato
650.000 party, il 22% più del 2000. Oltre a
quello classico piace molto il Party Menu,
con vere e proprie lezioni di cucina».
Requisito principale per svolgere il mestiere del venditore a domicilio è essere persone socievoli, predisposte alle relazioni con
gli altri, soprattutto quando ci si trova ad affrontare la diffidenza del potenziale cliente.
Il venditore deve conquistarsi la sua fiducia.
Non basta fare le dimostrazioni per far conoscere il prodotto, bisogna anche capire i bisogni del potenziale compratore. Tra i motivi
che spingono tante persone, per lo più donne, a preferire l’acquisto a domicilio c’è la
possibilità di avere una dimostrazione dell’uso e dell’efficacia del prodotto stando comodamente in casa propria, senza uscire nel
traffico o fare code alla cassa. E per molte
clienti è anche un momento di compagnia.
Non ci sono barriere anagrafiche per essere un venditore (a parte aver raggiunto la
maggiore età): può intraprendere l’attività
un giovane a caccia di una professione che
gli garantisca guadagni e libertà; una casalinga che vuole un minimo di indipendenza
economica senza rinunciare a casa e figli; chi
ha perso il lavoro e magari ha anche una certa età. Alcune società, come Avon, hanno
nello staff anche incaricati disabili. Occasionalità e flessibilità sono i punti di forza di
un’attività ben radicata soprattutto nel Sud
dell’Italia. Il guadagno è a provvigione, e varia da un minimo del 15 a oltre il 40% a seconda dei prodotti venduti e delle aziende.
Ci sono poi benefit, incentivazioni e regali.
Le provvigioni percepite non cumulano con
altri eventuali redditi e non devono essere
soggette a dichiarazione dei redditi, in quanto sono già soggette a una ritenuta alla fonte.
L’attività del venditore a domicilio, in base
alla legge 335/95, è soggetta all’iscrizione alla Gestione separata Inps. Se poi è esercitata
in modo abituale, è necessaria l’apertura della Partita Iva (art. 4 del Dpr 633/72).
왎
non ci sono limiti d’età ma bisogna essere socievoli
7,5 MILIARDI IN EUROPA, 28 NEGLI USA
씰 Per la vendita diretta l’Italia è al 4˚ posto in Europa e tra i primi 10 nel mondo.
In Europa il fatturato complessivo delle vendite a domicilio supera i 7,5 miliardi di
euro l’anno; negli Usa è di 28 miliardi di dollari e offre lavoro a più di 10 milioni di
persone; in Giappone vale 24 miliardi di dollari e coinvolge 2 milioni di venditori.
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