Personal Shopping

L’Espresso
25/04/2014 - pag. 126
Società
personal
shopping
Ricordate il porta a
porta? Torna alla
grande, ma nuovo.
Oggi a domicilio si
comprano viaggi,
pannelli solari,
intimo. Ed è boom
DI MARINA CAVALLIERI
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| 30 aprile 2014
ghe che vogliono arrotondare le entrate
familiari, ragazzi in cerca di impiego,
disoccupati. Cresce l’esercito dei nostri
lavoratori, aumentano punti vendita e
fatturati», spiega soddisfatto Giovanni
Paolini, presidente di Avedisco, una
delle associazioni di aziende della vendita diretta: «Il mercato è molto cambiato:
alcuni nuovi settori sono andati molto
bene, quello dei pannelli solari e delle
energie alternative ad esempio». Nei
primi tre trimestri del 2013, sottolinea
Paolini, gli incaricati alle vendite sono
aumentati del 18,52 per cento, il fatturato è cresciuto quasi del 4 per cento e
circa 50 mila persone in più hanno deciso di affdarsi a questo modello di business. Dai dati Istat dei primi mesi del
2013, prosegue il manager, mentre le
vendite al dettaglio e il commercio tradizionale risultano in diminuzione, con
i prodotti alimentari in calo dell’1,3 per
cento, il comparto alimentare-nutrizionale in vendita diretta è aumentato di 14
milioni rispetto lo stesso periodo del
2012, con un fatturato di 227 milioni di
euro. Per le imprese, dunque, non è difficile reclutare agenti di commercio:
«Possono iniziare senza dover investire
denaro. Noi li mettiamo nella condizione di lavorare, spesso con corsi di formazione gratuiti».
Negli anni, il sistema della vendita
diretta si è trasformato, il malinconico
e un po’ molesto commesso viaggiatore
si è evoluto, più che di “porta a porta”
si parla di eventi. Come i “soft party”
ideati dalla società francese Soft Paris,
intitolati “Like a Virgin”. In sostanza,
si tratta di una festa in cui la futura
sposa, circondata dalla testimone e
dalle amiche, riceve consigli e spunti
Foto: Courtesy Soft Paris, courtesy Tupperware
S
uonano il campanello, bussano
alla porta, si presentano al telefono, organizzano party.
Non arretrano davanti agli
ostacoli, convinti di poter trasformare il no in un sì. Cresce l’esercito
dei venditori porta a porta, aumenta il
fatturato delle vendite dirette. Niente a
che fare, però, con le enciclopedie: oggi
arrivano a domicilio pacchetti di viaggi
e trattamenti cosmetici, biancheria intima e pannelli solari, acque minerali e
consulenti fnanziari che propongono
investimenti su misura da valutare in
tranquillità.
Altro che business sorpassato, travolto dai centri commerciali e cancellato
dalla Rete. Le vendite dirette sono più
vive che mai, avanzano dalle retrovie del
commercio, spinte dalla forza lavoro
meno marginale, in sintonia con i tempi: fessibile, autorganizzata, imprenditrice di se stessa. Così, mentre i consumi
continuano a flettere e molti negozi
chiudono, le vendite a domicilio aumentano i fatturati, pronte ad essere classifcate come nuovo smart job. «Il nostro è
un settore anticiclico, va bene quando i
soldi ci sono e i consumi girano. Ma va
bene anche quando le cose vanno male,
perché aumentano i venditori: casalin-
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un’immagine storica dei party tupperware in italia. l’azienda festeggia oggi i 50 anni di attività. a sinistra: un incontro curato da soft paris
sexy da un’agente Soft Paris. La quale,
a seconda della personalità della protagonista dell’evento - femme fatale, romantica, tradizionale o rockettara propone il box regalo più adatto pensato per tre diverse fasce di prezzo:
lingerie con tutto il necessario dal babydoll ai collant, cosmetici, “acsexssori”
(giarrettiere, maschere di merletto, copricapezzoli) e sex toys.
Nel frattempo, si diffonde la struttura
multi-level, i venditori sono “promoter”, ma alla base di tutto c’è sempre la
relazione più antica: il contatto diretto
con il cliente e la capacità di andarlo a
trovare dove sta, a casa o in uffcio. È
questa la comodità che alla fne conquista i consumatori i quali, anche se non
risparmiano denaro, sicuramente azzerano il tempo del parcheggio. Ma chi è
che si azzarda oggi ad aprire la porta ad
uno sconosciuto? «Non è vero che la
gente ha sempre più paura di aprire, il
problema c’è ma è meno di ostacolo di
quel che si crede», dice Paolini: «Spesso
la gente apre proprio per poter parlare a
qualcuno, molti dei nostri clienti accettano la visita di un venditore per potersi
fare una chiacchierata, poi una volta che
si è instaurato il rapporto, diventa un po’
come un nipote, un parente che lo va a
trovare». Il modo in cui le aziende si
fanno conoscere rimane il passaparola,
che rimane la forma più effcace di marketing, rinforzato dai social network, un
cliente soddisfatto vale più di qualsiasi
pubblicità a pagamento. E internet a
volte può essere anche un alleato invece
che un rivale. «Noi abbiamo anche un
sito web, così gli utenti vengono a conoscenza delle nostre proposte, ci contattano e dopo noi andiamo a domicilio»,
In principio era la Bibbia
Tapperware è una delle più note aziende di vendita diretta, con un fatturato di 2,6
miliardi di dollari. Il suo successo fu anche merito di una casalinga, Brownie Wise, che
si rivelò una venditrice eccezionale, prima donna a finire negli anni Cinquanta sulla
copertina di “Businessweek”. La multinazionale americana iniziò con i contenitori di
plastica, che oggi rappresentano solo un terzo della sua attività. Tapperware, presente
in oltre 100 Paesi, va fiera del proprio record: ogni 1,4 secondi, in qualche parte del
mondo, si svolge una dimostrazione dei suoi prodotti. Un altro dei colossi delle vendite
dirette è Avon, azienda di cosmetici. Tutto nacque nel 1880, quando David McConnel,
giovane rappresentante di Bibbie a domicilio, ebbe l’idea di promuovere le vendite
creando un profumo da offrire alle proprie clienti. Il successo del profumo fu così
straordinario, che McConnel abbandonò i libri per dedicarsi alla produzione
di cosmetici ingaggiando Miss Albee, una delle prime clienti, come presentatrice.
Oggi, nel mondo, le presentatrici Avon sono 6,4 milioni.
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spiega Giampaolo Romano, amministratore delegato di Cartorange, azienda che
si occupa di viaggi. «Per noi la Rete non
è un concorrente ma un alleato. E rispetto ad una qualsiasi agenzia on line la
differenza è molta: con noi si dialoga a
casa, in tranquillità, si personalizza tutta
la vacanza e così si crea una fdelizzazione del cliente, ognuno ha il suo personale
agente di viaggio. Quando siamo nati, nel
1998, il mondo del turismo ci guardava
come marziani, invece la nostra scelta si
è rivelata vincente».
Che numeri!
In Italia i settori più dinamici sono
quello alimentare, la cosmesi, i beni
durevoli per la casa. Ma gli altri servizi,
come quelli relativi ai viaggi, hanno
registrato nel 2013 un aumento
di circa il 20 per cento. Le principali
associazioni del settore hanno
archiviato lo scorso anno in attivo.
Le aziende associate ad Univendita
con un fatturato pari a un miliardo
e 220 milioni, quelle che fanno capo
ad Avedisco hanno chiuso i primi nove
mesi del 2013 con un fatturato
di 585 milioni di euro.
M.C.
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Secondo i dati forniti da Univendita, le
transazioni dirette non sono solo un affare da donne, considerato che un acquirente su quattro è uomo. Così come non
sono una cosa da vecchi: i clienti tra i 25
e i 34 anni rappresentano solo il 25 per
cento del totale, mentre un altro 25 è
formato da persone tra i 34 e i 45 anni.
«Dal 2009 le aziende associate Univendita hanno incrementato il proprio business di oltre il 30 per cento: il settore
cresce da cinque-sei anni», commenta Ciro Sinatra, presidente di Univendita: «Per essere
venduto, il prodotto
deve essere eccellente. Il
passaparola è importantissimo, il consumatore oggi è sempre più
esigente, vuole accertarsi della qualità dei prodotti, chiede di poter
controllare, toccare,
vedere, scambiare opinioni e consigli». Si potrebbe chiamare
l’“X Factor” della vendita a domicilio.
E lo conosce bene Michel Polin, trent’anni, che lavora per Lux, premiato nel
2013 tra i migliori venditori. La sua
merce? L’oggetto feticcio, icona indi-
scussa delle vendite a domicilio: l’aspirapolvere, un business che non conosce
crisi. «A me piace andare a suonare i
campanelli, penso che farò questo lavoro fnché ne avrò le forze. Mi presento
con cognome e nome, dico chi sono e
dove abito, cerco di aver un dialogo,
magari parlo del giardino. Il talento sta
nel saper trasferire fducia al cliente e
saper cogliere l’attimo, è molto bello
quando una persona all’inizio ti dice
“non compro” e poi invece usciamo di
casa con l’ordine».
Una ricerca promossa da Avedisco ha
indagato su quali prodotti i consumatori
vorrebbero acquistare a domicilio. «Tutti», è stata la risposta. Così altri settori
commerciali stanno studiando questo
modello di impresa. «Il vantaggio economico di questo business è il contatto diretto con il consumatore fnale», spiega
Luca Pellegrini, docente di Marketing
all’università Iulm, a Milano: «La sua
specifcità è il modo in cui viene utilizzata
la forza lavoro: micro-risorse attivate a
costo zero, non contabilizzate come in
un’impresa. E poi non esistono costi di
magazzino né di trasporto, il lavoratore
all’inizio utilizza solo le proprie relazioni
personali». In poche parole, il lavoratore
ideale. Anche per un’altra ragione gradita alle aziende: non sciopera mai. n
uNA dIMostRAtRICe dI voRweRk theRMoMIx. IN Alto: uN MoMeNto dI ReCRuItING AvoN A New yoRk
Foto: R. Antonelli - Bloomberg via Getty Images, M. Nascimento - Rea / Contrasto
Un acquirente
su quattro è uomo.
E la metà dei
compratori è
formata da persone
nella fascia d’età
25-45 anni