Per un ristoratore attento alla propria carta dei vini può

 vino distribuzione
Vino su misura, Partesa fa buon servizio
P
er un ristoratore attento
alla propria carta dei vini
può rivelarsi un ottimo alleato. Partesa, network di distribuzione, consulenza e formazione per il canale horeca nato nel
1989, con 60 mila clienti in tutta Italia, da dieci anni ha avviato
un suo “progetto per il vino” con
cui ha sviluppato un portafoglio
clienti molto ampio, esteso a decine di case vinicole italiane e straniere e mirato a diffondere l’idea
di consumo virtuoso e di alta qualità nel fuori casa. Il gruppo è articolato in 16 organizzazioni
commerciali, con 74 depositi sparsi in tutta la penisola
e una numerosa flotta di veicoli commerciali. Gestisce un
ampio ventaglio di prodotti, di
cui il vino è solo una parte. Ma
proprio sulla produzione enologica di eccellenza si è concentrato
15%
circa il
dell’intero fatturato
del gruppo proviene
dalle vendite di vino
fin dal 1998 per creare un assortimento di alto livello.
I cardini sono un rapporto diretto
con i produttori, un servizio personalizzato per il cliente di un ristorante, che può ordinare anche
quantitativi minimi, come un singolo cartone, e un team di vendita
formato, capace di affiancare il ri-
Il gruppo ha raccolto dalla ristorazione risultati positivi prattutto perché parliamo di un
per un articolato progetto basato su cantine in esclusiva
e un’organizzazione capillare. di Riccardo Oldani
storatore sia nella creazione della
carta sia nelle tecniche di proposta del vino in tavola.
Oggi il portafoglio Partesa raccoglie 21 cantine distribuite in
Caprai, Umani Ronchi, Dorigati,
Ca’ Rugate e poi ancora Agriverde, Cantina dei Monaci, la Cave
du Vin Blanc de Morgex et de La
Salle, De Falco, Kössler. Ronco dei
formazione per tutti
prodotto che affonda le sue radici nella tipicità, che ha una profonda componente umana nel legame che stringe il vignaiolo alla sua terra. Nel mondo del vino
i rapporti commerciali nascono
soprattutto quando si è seduti intorno a un tavolo, guardandosi in
faccia. E i produttori devono avere l’assoluta certezza di affidare
il loro prodotto a buone mani, a
persone capaci di valorizzarlo e di
raccontarlo perché lo conoscono
bene e lo apprezzano».
Trasmissione di cultura
La copertina e alcune pagine
interne del manuale realizzato
da Partesa per il decennale
del suo progetto per il vino,
con utili indicazioni per l’oste.
esclusiva nazionale, altre 11 proposte come esclusive multiregionali, tre cantine straniere, tra cui
una di Champagne, e due linee
con il marchio del gruppo, una
dedicata alle bollicine e l’altra alle Doc nazionali. Tra le case rappresentate, solo per fare qualche
nome tra i tanti in lista: Arnaldo
Tassi. Questa articolazione dell’assortimento consente di coprire praticamente tutte le regioni italiane e
anche tutte le fasce di prezzo.
«Il nostro obiettivo - spiega Luca
Fusani, responsabile del progetto
vino di Partesa - è stabilire con le
cantine un rapporto diretto. So-
Insomma, vendere il vino è impossibile se non lo si apprezza. È
il bagaglio di esperienza accumulato e vissuto dal venditore, e poi
trasmesso al ristoratore, che rende
possibile il passaggio di conoscenza e di cultura da una
determinata vigna alla tavola. La formula pare riscuotere
un ottimo successo, se si pensa che nel 2009, un anno di calo generalizzato nei consumi di
vino, ancora più marcato nei
ristoranti, il solo fatturato delle esclusive nazionali di Partesa
è stato superiore a 10 milioni di
euro, con una crescita dell’11,5%
rispetto all’anno precedente.
Una delle mosse vincenti sembra
l’articolazione della carta in esclusive nazionali e locali. Perché si
è praticata questa distinzione?
«Le aziende che fanno parte delle nostre esclusive nazionali hanno un rapporto particolare con
Profilo
Luca Fusani,
responsabile
del progetto
Partesa
per il vino.
Organizzazione
Attiva da più di vent’anni, Partesa è un
network specializzato nei servizi di vendita, distribuzione, consulenza e forma-
zione per il canale Horeca. Dal 1998 ha
dato vita al suo progetto Partesa per il
vino che si basa su tre cardini: rapporto diretto di partnership con i produttori
vinicoli; team strutturato di specialisti e
soprattutto un servizio personalizzato
per il cliente Horeca articolato su presenza settimanale, possiblità di ordini
minimi e ampiezza di gamma
ristoranti
Servizi per il ristoratore
Tra le iniziative utili attivate dal gruppo
per sostenere il ristoratore nella scelta delle etichette si dimostra particolarmente funzionale la Carta del Vino,
il portfolio di Partesa che si rinnova di
continuo e che il gestore può consultare anche online sul sito www.partesa.it.
Una comunicazione continua è affidata,
60
imprese del gusto
oltre al rapporto diretto con il venditore,
anche a un magazine, intitolato Host e
distribuito due volte l’anno. Numerose
le occasioni di incontro e di formazione,
come per esempio al Vinitaly. Infine è attivo un programma di fidelizzazione, Horeca Street Club Collection, con raccolta
punti, convenzioni e interessanti premi
in palio (www.horecastreetclub.it).
La forza logistica di Partesa si esprime
nei 74 depositi in tutta la Penisola.
noi - spiega Fusani - sono quelle che hanno iniziato a lavorare
fin dall’inizio nel nostro progetto e, in un certo senso, sono cresciute insieme a noi, sono partite
“piccole” e sono diventate sempre
più importanti. Si tratta di marchi
che distribuiamo su tutto il territorio nazionale. Ma i ristoratori
hanno bisogno anche di vini legati al territorio, di articolare e approfondire la loro carta legandola alla regione in cui operano. Ecco allora la necessità di creare un
ventaglio di esclusive locali, che
vengono distribuite in aree ben
individuate e che consentono ai
nostri venditori di coprire tutte le
necessità della ristorazione, anche
quelle di nicchia, e tutte le fasce
di prezzo».
compendio, realizzato da specialisti, che racconta questo mondo
partendo dalle tecniche di produzione per descrivere poi le zone
vinicole e tutte le principali Docg
e Doc italiane. È arricchito anche
da approfondimenti, come interviste a protagonisti della ristorazione e del mondo della produzione che raccontano casi emblematici. Riporta infine le indicazioni per un corretto servizio
e per degustare nel migliore dei
modi, con un glossario conclusivo
delle parole che bisogna conoscere dell’universo enologico.
Un’altra mossa importante è la
presa di coscienza che non tutti
i mercati né tutti i venditori sono
uguali. Alcuni conoscono molto bene il vino, non hanno bisogno di una formazione particolarmente approfondita. Altri magari
provengono da altri settori, sono
25%
quasi il
dell’intero mercato
italiano del fuori casa
è servito dal gruppo
lista facilitata
Linea I Diari
Altro marchio Partesa, ripropone per i
vini fermi il concetto nato e sviluppato
con Sopralerighe. Protagoniste le principali Doc nazionali. Il lancio è avvenuto a marzo con quattro etichette:un
Friulano Grave del Friuli Doc, uno Chardonnay del Piave Doc e un Pinot grigio
del Veneto Igt. Tre bianchi dunque oltre
a un Cabernet del Piave Doc. Tutti vini
“facili”, da bere giovani, adatti a molte
occasioni di consumo. In arrivo ci sono
altre etichette, provenienti dall’Emilia
Romagna e dalla Sicilia.
Linea Sopralerighe
È una linea di bollicine, vini frizzanti e
spumanti, con un marchio ideato da Partesa che riunisce prodotti di varia provenienza, come un Brachetto, un Müller
Thurgau spumante, un Pinot Nero (sempre spumante) e ancora tre diversi Prosecchi, di cui uno spago. «L’idea - spiega Luca Fusani - è creare un contenito-
Formazione e comunicazione
Le iniziative di supporto, sia per
la vendita sia per la ristorazione,
non finiscono qui. «Non intendiamo certo sostituirci ai gestori nel
proporre nuove formule di vendita - sottolinea Fusani - perché
sono dell’idea che ognuno deve
fare il proprio mestiere e nessuno meglio di un ristoratore sa che
cosa funziona o meno nel proprio
locale. Ci limitiamo quindi a dare un supporto dal punto di vista dell’informazione». Per esempio con un interessante manuale,
dal titolo “Il vino - Istruzioni per
l’uso”, pubblicato nel 2008 per celebrare il decennale del progetto
Partesa per il Vino. Si tratta di un
La flotta di veicoli commerciali garantisce
anche piccole forniture quotidiane.
“più forti” su altri prodotti.
Per questo motivo Partesa conduce un programma di formazione
continua sul suo personale di vendita. Ma non solo: ha anche concepito alcune linee di prodotti,
quelle a proprio marchio (I Diari e Sopralerighe) che contengono già nella loro gamma un’offerta completa di vini per un locale,
e rendono quindi più semplice la
proposta del prodotto. 61
tavolare un discorso con il produttore,
Drappier vendeva non più di 50 bottiglie in Italia. L’anno scorso, nel 2009, un
anno poco fortunato per lo Champagne,
abbiamo fatturato solo per questa casa
un milione di euro. Tutto è nato da una
chiacchierata fatta a Bordeaux e poi
da una successiva visita alla cantina,
a Urville, nel cuore della Champagne.
Ci siamo seduti intorno a un tavolo e
ci siamo piaciuti». Il segreto del successo è stato soprattutto nel proporre
questo vino come una soluzione perfetta a tutto pasto, quindi senza andarsi
a sovrapporre al mercato che all’epoca
erano già affermati in Italia.
Chablis Hamelin
Proprio in queste settimane Partesa sta
avviando il sodalizio con un altro produttore francese, Hamelin, della zona
dello Chablis. «È la nostra ultima scommessa, con cui contiamo di ripetere il
successo di Drappier. Non è facile convincere i francesi a farsi distribuire in
Italia, spesso non ti danno il vino neanche se vai da loro con i soldi in mano.
Con Hamelin, piccolo produttore fuori dagli schemi, che cura la qualità in
maniera ossessiva, ci siamo però trovati subito in sintonia e ora partiamo
con una collaborazione subito intensa».
La distribuzione prevede tre vini: uno
Chablis 2008, lo Chablis Vieille Vigne
re, come lo definiamo noi, in cui confluiscono vini che riportano un marchio nostro, ma senza creare una private label.
Il nome del produttore è sempre ben in
evidenza in retroetichetta». I Sopralerighe sono vini “entry level”, studiati per
facilitare l’opera della forza vendita nel
proporre una gamma completa.
Champagne Drappier
«Il rapporto con questa Maison - racconta Fusani - è emblematico del nostro modo di relazionarci con i produttori. Nel ’99, quando decidemmo di in-
2007, produzione selezionata di poche
migliaia di bottiglie da vigne vecchie da
70 a 100 anni, e infine lo Chablis Premier Cru Beauroy 2007, in tutto 24.000
bottiglie di grande pregio.