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è Report:
Penetrazione nel mercato Nord Americano
Risorsa Informativa e Servizi Utili per il Cliente.
BENEFICI DEL MERCATO USA
Il mercato americano è il più importante mercato di esportazione per le
aziende europee ed è sempre molto interessante per una serie di elementi
come ad esempio:
•
Contesto economico: l’economia statunitense è in netta ripresa ed
in caso di flessioni possiede la capacità di risalire in tempi
interessanti. Inoltre, è costituita da un mercato di oltre 310 milioni di
abitanti con PIL pro-capite medio-alto.
•
Diversità e Opportunità: Ogni stato dei 50+1 costituenti gli USA
possiede molteplici opportunità data la diversità ed eterogeneità del
mercato e della richiesta.
•
Il Sistema Paese: Il sistema politico è stabile e attento alla fase di
avviamento di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti.
•
L’attrattività verso le eccellenze: Il made in UE per gli americani è
sinonimo di qualità, storia, cultura: ad esempio, a vantaggio delle
aziende Italiane, il Made in Italy è sempre molto apprezzato, anche in
settori non strettamente consumer purché sia in grado di dimostrare il
proprio valore e le proprie intenzioni.
•
La burocrazia: il sistema americano ha regole chiare e semplici.
Inoltre, è trasparente e non ostacola lo sviluppo ma è al servizio delle
aziende. In più, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere.
(Ricordate che “L’America dà e l’America toglie”, rispetto e
conoscenza servono per evitare la seconda situazione).
•
Incentivazione:
sono
presenti
reali
incentivi (sconti
fiscali,
finanziamenti agevolati, etc.) alle aziende che investono e assumono
personale locale e non solo… .
•
Costi: i costi paragonati al sistema paese ed al potenziale di mercato
possono essere considerati (se pur superiori in alcuni casi rispetto ad
altre location ed altri fattori) nettamente inferiori rispetto a quelli di
altre nazioni. Ad esempio, il costo dell’energia è ridotto rispetto a
quello italiano.
•
Il lavoro: il mercato del lavoro è flessibile, orientato alla meritocrazia
ed allo sviluppo del business aziendale.
•
La capacità di risoluzione delle diatribe: la risoluzione dei
contenziosi tra aziende è rapida, corruzioni e concussioni sono
praticamente assenti.
Vendere ed avere successo negli USA significa vendere ancora di più
negli altri paesi: molti buyer (sudamericani, asiatici ed anche europei)
raccolgono informazioni negli Stati Uniti per l’acquisto di prodotti per
le proprie imprese di origine.
Queste considerazioni, che possono essere puntualmente approfondite,
rendono gli Stati Uniti il mercato più attraente per tutte le aziende del
mondo e per questo motivo, anche il più competitivo.
E’ necessario, per avere successo negli USA, quindi studiare bene la
strategia di ingresso nel mercato, attraverso dettagliate analisi, solidi piani
strategici e piani operativi al fine di evitare di incorrere in spiacevoli
situazioni che possono generare perdite di tempo e di denaro.
COSA HARVIUP PUO’ FARE PER VOI
Grazie al prezioso supporto del nostro Team insieme ai nostri Partner
Internazionali siamo in grado di offrirvi soluzioni mirate per affrontare
proattivamente ogni aspetto del mercato USA investendo su
competenze che vi aiuteranno a definire la giusta strada e i giusti
obiettivi per conquistarlo.
Nel dettaglio ecco in che cosa possiamo essere un concreto supporto per
far decollare il vostro business:
ANALISI DI MERCATO
Vi aiuteremo ad ottenere una fotografia, la c.d. “Big Picture” del contesto
competitivo del settore di attività in cui l’azienda intende operare, le
principali informazioni sono:
•
Identificazione
delle
“conditio
efficacemente nel mercato USA.
sine
qua
non”
per
operare
•
Definizione del potenziale di mercato, dei principali concorrenti e loro
posizionamento.
•
Definizione del target di riferimento e mappatura di potenziali clienti,
distributori e partner secondo la vostra modalità di approccio.
•
Pianificazione strategica di approccio al mercato ed individuazione
delle attività per sviluppare al meglio la rete di contatti verso il vostro
target di riferimento o interlocutore ideale.
•
Individuazione delle modalità e dei canali di vendita ottimali per
raggiungere il target desiderato.
•
Descrizione del quadro normativo, delle certificazioni richieste e delle
aspettative di servizio di pre-post vendita.
Tale attività viene effettuata consultando database interni o di fornitori
esterni, oppure con attività esterne sul campo effettuando interviste alle
principali figure professionali nel settore di indagine, presidiando le fiere di
riferimento etc.
COSTITUZIONE DI FILIALE IN USA O NEW CO.
Anche se apparentemente può sembrare il contrario, costituire un soggetto
giuridico negli USA comporta notevoli vantaggi anche per le società di
medio-piccole dimensioni poiché:
•
Il mercato recepisce ed apprezza il fatto che la società estera sia
vicina ai propri clienti USA e stia facendo investimenti in tal senso.
•
Le attività legali, amministrative e logistiche vengono notevolmente
semplificate con notevoli risparmi nella gestione del business.
•
Le diatribe o imprevisti possono essere meglio gestite ed in caso di
contestazioni con clienti e fornitori, la giustizia USA è più rapida ed
efficiente. Inoltre, nel caso di contestazioni di una certa rilevanza (es:
danni derivanti da prodotti difettosi) la prima entità ad essere
interessata è la società americana e solo successivamente quella
situate nel paese di origine.
•
Vantaggi fiscali che potrebbero essere offerti e risultare considerevoli
per il proprio business.
HarviUp, insieme ai suoi Partner, è in grado di costituire una entità
giuridica, il cui azionariato è costituito dall’azienda cliente, senza che il
management sia presente fisicamente negli USA.
Nello specifico ecco cosa possiamo fare per voi:
•
Costituzione di un soggetto giuridico (normalmente una società a
responsabilità limitata, una corporation) i cui presidenti e manager
sono scelti dal management dell’azienda cliente; non è richiesto un
capitale sociale minimo (anche solo $10 possono bastare), i tempi di
costituzione sono rapidissimi, i costi di set up sono nettamente ridotti.
•
Apertura dei conti correnti bancari.
•
Assistenza legale e fiscale riguardo alla definizione della sede del
soggetto giuridico e dei patti parasociali.
HOSTING E GESTIONE FILIALE IN USA
Nel caso sia necessario avere un soggetto giuridico che legalmente
rappresenti l’azienda madre negli USA, ma non si vogliono sostenere gli
sforzi economici ed organizzativi per acquisire uffici propri e dipendenti
diretti, siamo in grado di mettere a disposizione personale, strutture e
servizi amministrativi e logistici in modo da consentire alle aziende
l’implementazione di tutte le attività burocratiche ed amministrative
indispensabili al quotidiano funzionamento aziendale.
I vantaggi di tale offerta di valore sono molteplici come ad esempio:
•
Riduzione dei costi rispetto all’avvio ed alla gestione di una
struttura propria, in quando non devono essere sostenuti costi fissi
per uffici e proprio personale amministrativo.
•
Riduzione delle incognite inevitabilmente presenti quando si entra
in un nuovo mercato, grazie alla disponibilità di un network di
professionisti altamente qualificato e affidabile.
•
Riduzione dei costi vivi, dovuti a viaggi, spese di trasferta per
personale.
•
Riduzione degli sprechi di tempo nella gestione della quotidianità,
degli imprevisti e dei rapporti in loco.
Le attività di HarviUp insieme ai suoi Partner relativamente a questa
proposta di valore si traducono nel dettaglio in:
•
Hosting della filiale dell’azienda cliente presso gli uffici dei Partner di
HarviUp, che saranno la sede aziendale della filiale durante tutto il
periodo contrattuale e dove ci sarà un vero e proprio ufficio con tutte
le facilities necessarie (scrivanie, pc, telefoni, stampante, sala
riunioni, etc.).
•
Assistenza ed esecuzione delle pratiche bancarie, burocratiche
verso enti pubblici, contabilità e rendicontazione finanziaria.
•
Supervisione/gestione del personale per la filiale USA (es. sales
manager o country manager).
•
Assistenza per l’acquisizione di certificazioni e adeguamento alle
normative locali.
•
Gestione ordini, fatturazione e pagamenti, recupero crediti se la
società opera come soggetto locale (importatore).
•
Gestione o supervisione logistica prodotti aziendali presenti in
magazzini USA.
•
Assistenza post-vendita.
SELEZIONE PERSONALE NEGLI USA
HarviUp insieme ai suoi Partner è in grado di ricercare negli USA personale
specializzato (es: country manager, sales engineer, post sales manager,
agent, etc.) che potrebbe avere anche un ruolo primario per l’avviamento e
lo sviluppo di una filiale USA.
Solitamente il candidato da ricercare negli Stati Uniti deve possedere:
•
Conoscenze tecniche del settore in cui l’azienda opera.
•
Eccellenti attività di negoziazione poiché dovrà interfacciarsi con
potenziali clienti e procedere allo sviluppo commerciale della filiale
negli USA (tipiche di un country or un sales manager).
•
Attitudini manageriali/imprenditoriali poiché molto spesso sarà
chiamato ad operare in completa autonomia, soprattutto nelle attività
quotidiane. Resta inteso che i manager assunti negli Stati Uniti
dovranno sempre recepire e condividere la mission e le strategie
dettate dalla casa madre.
Sulla base di indicazioni del management dell’azienda cliente ed un’attenta
profilazione del profilo ideale, HarviUp insieme ai suoi Partner si impegna
a:
•
effettuare una breve analisi del contesto competitivo in cui l’azienda
intende inserirsi negli USA
per conoscere i livelli retributivi del
settore;
•
redigere il profilo del candidato ideale sulla base delle conoscenze
tecniche di settore e delle caratteristiche psico-attitudinali richieste
per l’attività che andrà ad eseguire;
•
definire la “target list” dalla quale il candidato deve provenire: zona
geografica, attuale attività del candidato (es imprenditore, agente,
consulente, dipendente di una società competitor, ingegnere o
venditore), aziende target (competitor, potenziali fornitori, potenziali
clienti, settori limitrofi, etc.);
•
pianificare
e
realizzare
il
programma
di
ricerca
delle
candidature attraverso una pluralità di canali di reclutamento;
•
elaborare la proposta al candidato sia dal punto di vista dello sviluppo
professionale che retributivo (ruolo e attività chiamato ad adempiere,
fisso, variabile, benefit, stock option, etc.);
•
fare i colloqui per lo screening iniziale del candidato;
•
verificare le referenze professionali e personali dei candidati;
•
presentare una short list al management dell’azienda cliente
all’interno del quale selezionare il candidato prescelto;
•
affiancare l’azienda cliente nei colloqui finali di selezione e nella
scelta del candidato ideale;
•
supportare l’azienda cliente nella redazione del contratto di lavoro
(potrebbe essere necessario l’ausilio di un avvocato specializzato,
n.d.r.).
RICERCA E GESTIONE DEL MAGAZZINO O DELLO SHOWROOM
Nella fase di penetrazione e sviluppo aziendale, l’azienda cliente in
funzione della propria strategia potrebbe avere necessità, nell’area
geografica dove negli USA intende operare, di realizzare o ottenere:
•
uno showroom dove ricevere i propri clienti e mostrare i propri
prodotti (es. prodotti per il mercato Retail)
•
un magazzino dove stoccare i propri prodotti (perlomeno quelli ad alta
rotazione) o parti di ricambio di macchinari installati presso propri
clienti.
La presenza di uno showroom e/o magazzino sul territorio USA spesso può
essere considerato un requisito essenziale per svilupparsi efficacemente
negli USA.
Tale showroom e/o magazzino dovrà avere caratteristiche tali da essere
funzionale, facilmente raggiungibile da aeroporti o autostrade.
HarviUp insieme ai suoi Partner è in grado di:
•
Ricercare lo showroom e/o magazzino coerente con le esigenze e le
caratteristiche indicate dall’azienda.
•
Gestire o supervisionare dal punto di vista logistico e operativo tale
infrastruttura per conto dell’azienda cliente.
SELEZIONE DI MANAGER E AGENTI COMMERCIALI
La vendita di prodotti e/o servizi tramite una rete di vendita indiretta può
rappresentare un primo passo per penetrare nel mercato USA, oltre che un
ottimo strumento per testare l’appeal dei propri prodotti direttamente sul
territorio.
Pro e Contro…
Questi canali distributivi sono sicuramente poco rischiosi poiché richiedono
una remunerazione solo a fronte di risultati concreti ma presentano
svantaggi legati al fatto che l’azienda cliente ha una conoscenza “mediata”
della reale situazione di mercato, non ha il contatto diretto con la clientela
finale e, soprattutto, non ha la possibilità di pianificare un flusso stabile di
vendite.
Tali canali sono idonei alla commercializzazione di beni di consumo e
prodotti che non richiedono attività di pre-vendita e un elevato livello di
assistenza post-vendita.
Inoltre, sono molto efficaci per raggiungere i retailer ma precludono
l’accesso alla grande distribuzione.
Il limite tra il successo e l’insuccesso è normalmente segnato dalla
selezione e scelta degli intermediari.
HarviUp insieme ai suoi Partner potrà gestire per Voi :
•
Individuazione
degli
operatori
del
settore
appartenenti
al
prodotto/servizio che si intende commercializzare.
•
Preselezione e Filtraggio dei suddetti operatori in base alla copertura
geografica.
•
Contatti diretti e pre-accordi.
•
Selezione finale e proposta dei candidati.
•
Affiancamento nella negoziazione e contrattualistica.
•
Gestione contratti e revisione legale degli stessi.
UFFICIO COMMERCIALE IN OUTSOURCING
Il servizio consente di avviare negli USA un proprio ufficio commerciale con
rapidità, evitando importanti investimenti iniziali e mantenendo flessibile e
liquida la propria struttura organizzativa.
Esso prevede anche la fruizione dei servizi di un Sales Manager messo a
disposizione da HarviUp e dai suoi Partner per i propri clienti.
I vantaggi sono:
•
Immediato innesco del processo di vendita e penetrazione rapida del
mercato.
•
Contenimento massimo dei costi di sviluppo del mercato.
•
Gestione delle attività negli USA al pari delle imprese locali.
•
Adeguamento al modello di business richiesto negli USA.
•
Mantenimento della flessibilità strutturale (no personale diretto o altre
immobilizzazioni, n.d.r.).
Le mansioni del Sales Manager sono:
•
Verificare la commerciabilità dei prodotti (analisi competitiva e
tecnica).
•
Individuare i canali distributivi più opportuni (e/o elaborare un piano
commerciale di distribuzione).
•
Definire un database di clienti finali/agenti/distributori/buyer.
•
Avviare i primi contatti commerciali per la vendita.
•
Procedere alla creazione di una rete di vendita che sarà stabile nel
tempo, con l’individuazione e l’affiliazione delle figure commerciali
idonee (agenti/distributori/retailer, etc.).
•
Partecipare a fiere o visitare distributori, se richiesto o previsto dalla
strategia aziendale.
Se opportuno il Sales Manager potrà approfondire aspetti tecnici, logistici e
legali necessari alla vendita dei prodotti.
Il profilo ideale di un sales manager di questo tipo è il seguente:
•
E’ Americano, in modo che possa entrare subito in empatia con i
propri interlocutori commerciali.
•
E’ Assunto a tempo determinato – minimo 6 mesi – part time o full
time (dipende dagli obiettivi e dal carico di lavoro che gli si vuole
affidare) da HarviUp e dai suoi Partner, e dato in “affidato” all’azienda
cliente.
•
Ha la sede di lavoro presso gli uffici di HarviUp e dei suoi Partner in
loco, con proprio telefono dedicato, e-mail, pc ed accessori, business
card dell’azienda cliente.
•
E’ supervisionato dal personale di HarviUp e dei suoi Partner
direttamente negli Stati Uniti.
•
Possiede un profilo mid-senior, in grado di effettuare analisi di
mercato e avviare una trattativa commerciale.
La remunerazione del sales manager consiste in una quota fissa e una
variabile in funzione degli obiettivi raggiunti.
Va tenuto presente che la parte variabile della remunerazione, come logico,
non può essere prevalente rispetto al totale.