Presentazione P.Mocarelli

L’AUTO USATA FRA INCENTIVI, FISCO,
ESPORTAZIONI E PROBLEMI DI QUOTAZIONE
“IL PUNTO DI VISTA DEI CONCESSIONARI”
RELATORE: Piero Mocarelli – Vice Presidente Federaicpa
PREMESSE
ALCUNI DATI DEL NOSTRO MERCATO
-Circolante al 31/12/2006 (stime)
NUOVO
32.600.000
così suddiviso:
ANNO
NR
%
Euro 0 ed Euro 1
Fino al 1996
10.800.000
32%
Euro 2
1996 - 2000
9.470.000
28%
Euro 3
2000 - 2005
8.380.000
25%
Euro 4
Dal 2005
5.100.000
15%
-Vendita media autovetture nuove ultimi anni
Vendute
A privati
Ad Aziende/Flotte/Km0
Tipologia Cliente
Privato
Azienda
75%
25%
Di cui
Tempo medio detenzione
7 / 8 Anni
3,5 / 4 Anni
2.300.000
81%
Segmento A+B+C
19%
Km percorrenza media anno
Altri Segmenti
(benzina
+ diesel)
15 / 16.000
30.000
PREMESSE
ALCUNI DATI DEL NOSTRO MERCATO
USATO
-Mercato totale passaggi proprietà 2006
4.973.030
-Mercato al netto dei mini-passaggi
3.117.829
QUINDI
-Trapassi da Privato a Privato (o da Società a Privato)
1.262.629
-Totale mini-passaggi (Mercato degli Operatori)
1.855.201*
*E’ da ritenere che questa sia la consistenza del mercato degli
operatori:
Suddivisa in:
Segmento A+B+C
80%
Altri Segmenti
EFFETTO INCENTIVI SUL VALORE PARCO USATI DEI:
A
SEGMENTI A-B-C
1°
AZZERAMENTO VALORE DI TUTTI GLI EURO 0 ED EURO 1
2°
QUASI TOTALE AZZERAMENTO ANCHE DEGLI EURO 2 PERCHE’:
a) la valutazione di un usato Euro 2 (1996-2000) è mediamente compresa tra 500 e
1.500€.
b) incidenza mini-passaggi più trapasso fra il 30 e il 70% del valore
c) nel caso di vendita a privati vanno aggiunti i costi di garanzia e vendita
CONCLUSIONE
ANCHE TUTTE LE AUTO EURO 2 NON POSSONO PORTARE ALCUNA
MARGINALITA’ AL CONCESSIONARIO.
INFATTI:
VENGONO NORMALMENTE DEMOLITE O VENDUTE A “PREZZO FISSO” PER
L’ESPORTAZIONE ALL’EST O A POCHI COMMERCIANTI DI ALCUNE ZONE
D’ITALIA
EFFETTO INCENTIVI SUL VALORE PARCO USATI DEI:
B
SEGMENTI D-E euro 0-1-2
QUESTO MERCATO NON E’ INFLUENZATO DAGLI INCENTIVI MA, DAL PUNTO
DI VISTA DELLA COMMERCIABILITA’, SEGUE LE STESSE LOGICHE ANCHE A
CAUSA DEI SEGUENTI FATTORI:
•Fiscalità
•Percorrenza chilometrica
•Limitazioni alla circolazione
•Costi garanzia
•Costi ripristino
C
SEGMENTI di nicchie euro 0-1-2
•Sportive
•Suv
•Fuoristrada
SEGUONO SUL MERCATO LOGICHE DIVERSE E POSSONO ANCORA AVERE
VALORIZZAZIONI BUONE IN FUNZIONE DI VARI PARAMETRI.
QUAL’E’ IL MERCATO DELL’USATO ALL’INTERNO DEL
QUALE I CONCESSIONARI POSSONO OPERARE CON
L’OBIETTIVO DI CREARE VALORE?
IL CONCESSIONARIO E IL SUO RUOLO
VENDITA AUTO NUOVE E SERVIZI
A)
B)
C)
D)
E)
Primo anello tra costruttore e consumatore
Garante del valore e dell’identità dei Brand (vedi standard/CSI)
Garante della qualità del servizio e dei ricambi originali
Garante, con gli impegni di programmazione prodotto e con l’obbligo di stock, della
continuità produttiva e della filiera mercato/costruttore/fornitori
Custode del valore nel tempo dell’auto nuova venduta
VENDITA AUTO USATE
-
PROVENIENTI DA PERMUTA
PROVENIENTI DA BUY-BACK
PROVENIENTI DA ACQUISTI
OBIETTIVO PRIMARIO DEL CONCESSIONARIO:
OTTIMIZZARE LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE IN RIFERIMENTO ALLA
VENDITA DEL NUOVO E DELL’USATO
QUAL’E’ IL MERCATO DELL’USATO ALL’INTERNO DEL
QUALE I CONCESSIONARI POSSONO OPERARE CON
L’OBIETTIVO DI CREARE VALORE?
GLI ALTRI PLAYERS E RELATIVO RUOLO
ALTRI PLAYERS SUL MERCATO:
-
NOLEGGIATORI A BREVE (RAC) E NOLEGGIATORI A LUNGO (LLT)
COMMERCIANTI LIBERI/IMPORTATORI
I primi vendono servizi al consumatore finale senza alcun obbligo di standard o di
stock con i costruttori.
Al momento dell’acquisto del nuovo e della rivendita dell’usato l’obiettivo primario è
la ricerca del miglior prezzo.
I secondi vengono alimentati:
-
Dai concessionari per quanto riguarda prodotto usato più anziano e con molti Km
Dai noleggiatori che vendono il 90% delle auto a commercianti e concessionari
SICURAMENTE I CONCESSIONARI, NELL’AMBITO DEL LORO RUOLO, SONO I
PIU’ ATTENTI ALLA QUALITA’ DELL’USATO VENDUTO, IN TERMINI DI CERTEZZA
DEL PRODOTTO (KM) E GARANZIE PRESTATE.
LA BASE PER CREARE VALORE NELL’USATO SONO I
CRITERI DI VALUTAZIONE
PRESUPPOSTI:
Gli incentivi statali, le forti promozioni e i Km0 fanno sì che il
prezzo di acquisto del nuovo si posizioni da un minimo del
-10% fino ad un massimo del -20/25% rispetto al prezzo chiavi
in mano.
Conseguentemente il primo prezzo di un’auto usata con piu’ di 6 mesi di vita e con
piu’ di 6.000 km si attesta al -30% rispetto al corrispondente listino del nuovo
ESEMPIO DI COSTI SOSTENUTI DA UN DEALER PRIMA DI RIVENDERE AL CLIENTE FINALE UN
USATO DI SEGMENTO MEDIO:
GOLF 1.6 COMFORTLINE 105 5P – 80.000 km
TAGLIANDO MECCANICA
TOELETTATURA/LUCIDATURA
GARANZIA
COSTI STRUTTURA/LOGISTICA/FINANZIARI, ECC.
COSTI VENDITA
MARGINE 4% LORDO
€
€
€
€
€
€
€
€
450
350
180
200
200
1.380
300
1.680 (*)
VEDIAMO COSA SUCCEDE ALLA NOSTRA GOLF SECONDO CRITERI
DI VALUTAZIONE DIVERSI
Con il criterio di valutazione Argus, riconosciuto in Francia da Operatori e
Consumatori, l’auto vale di più ed il concessionario mantiene il suo margine
CONCLUSIONI
1) L’EFFETTO DI INCENTIVI, PROMOZIONI E LIMITAZIONI ALLA
CIRCOLAZIONE E’ LA DIMINUZIONE DEL VALORE TOTALE DEL MERCATO
DELL’USATO
2) FISCALITA’, TASSE, TRAPASSI,
ULTERIORMENTE LA SITUAZIONE
AUMENTO
BOLLI
AGGRAVANO
3) L’USATO CHE POTREBBE CREARE UN CERTO VALORE PER IL
CONCESSIONARIO E’ QUELLO FRA 1 E 5 ANNI DI VITA
4) A CONDIZIONE CHE SUL MERCATO FOSSERO MOLTO PIU’ DIFFUSI E
RICONOSCIUTI PRESSO GLI OPERATORI ED I CONSUMATORI CRITERI DI
VALUTAZIONE PIU’ ANALITICI RELATIVI ALLO STATO D’USO, ALLA
PERCORRENZA CHILOMETRICA (ARGUS) ED ALLE GARANZIE
5) IN ITALIA DIFFICILMENTE IL CLIENTE FINALE COMPRA AUTO USATE CON
PIU’ DI 80.000/100.000 KM ANCHE PERCHE’ DI FATTO….NON ESISTONO?!