Account manager - Festo Didactic

Industrial Management School
Percorso
Account
manager
Interpretare in modo nuovo la relazione con il cliente
Percorsi
area Marketing & Sales nei mercati
industriali
Percorso
Account manager
Una volta si diceva: impara l’arte e mettila da parte.
I clienti chiedono un contributo diverso rispetto al passato e il venditore preferito
diventa quello che non si preoccupa più soltanto di coltivare i propri contatti, di
conoscerne usi e abitudini e di costruire ottime relazioni, ma che si trasforma in un
supporto concreto e distintivo per le strategie dei propri clienti, quasi come se fosse un
loro coach.
Un cliente che realizzerà strategie efficaci e vincenti grazie alla collaborazione con la
nostra azienda sarà un cliente che difficilmente ci cambierà con altri fornitori.
La funzione di Account manager ha acquisito una propria dignità specifica nel mondo
delle vendite aziendali, grazie al ruolo chiave che negli ultimi anni si è trovata a
svolgere.
Non soltanto “venditore”, ma “gestore di relazioni strategiche”, a volte relazioni chiave
per l’azienda.
Tutto questo è ancora più critico nei confronti di clienti complessi, cioè clienti
commerciali che prevedono al proprio interno un insieme articolato di ruoli e funzioni
- decisionali, di supporto, di consulenza, di mero acquisto - con le quali l’azienda deve
necessariamente interfacciarsi.
Nella sua attività il compito dell’Account manager è quello di:
■ Rivedere le strategie di gestione e sviluppo del suo portafoglio clienti secondo
modelli di business avanzati, ai fini di evidenziare la migliore ottimizzazione del
parco clienti stesso
■ Analizzare la qualità della relazione commerciale con i diversi interlocutori del
cliente con l’obiettivo di mappare le aree di forza e di debolezza, individuare il
buying center e definire le azioni specifiche di miglioramento
■ Proporre un sistema di gestione e razionalizzazione delle attività commerciali,
finalizzato a dedicare la quantità e la qualità di tempo giusto, nelle priorità corrette,
alle diverse fasce di clienti
■ Valutare la bontà e le prospettive di un cliente potenziale in funzione dei costi per
entrare nel business e per acquisirlo pianificando la strategia di sviluppo
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Account manager
Percorso
Cambiano quindi le regole del gioco e le competenze necessarie.
Ma questa capacità di proporsi in modo nuovo non deve essere frutto di
improvvisazione individuale ma risultato di un grande lavoro di team nel quale l’Account
manager diventa il professionista che è in grado di creare un reale valore aggiunto per i
propri clienti.
Festo Academy ha integrato nel nuovo Percorso Account Manager la propria esperienza
consulenziale in diversi settori, l’esperienza in area sales manager accounting del
gruppo Festo AG e le best practice internazionali.
Global Account Management
General View
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Trust
Communication Strategy
Orientation & Support
Value Creation
Top Level Cooperation
Value Added Selling
Sales Strategy
Sales Process
Skills
Best Decisions
World Class Best Practices
Hunting
Create Specifications
Create Win-Win-Solutions
Presentation & Closing
Intercultural Competence
CXO-Selling
Leadership
Farming
Develop stronger Networks
Assure Customer Satisfaction
Identify New Projects
Actions
Powers of Persuasion
Presentation
Negotiation
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Percorso
Account manager
A chi è rivolto
■ Account manager, Key account manager
■ Sales manager e Responsabili di vendita (Area o Channel manager)
■ Responsabili di clienti direzionali
■ Tecnici ed esperti di prevendita
■ Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito di
aziende industriali
Obiettivi
■ Sviluppare concretamente una nuova cultura della vendita, differenziandosi dai
competitor
■ Gestire in modo più efficace il complesso rapporto con clienti sempre più esigenti
■ Saper analizzare nel dettaglio il portafoglio clienti, per ottimizzare le performance
attuali e individuare opportunità latenti
■ Acquisire metodi e strumenti per raccogliere i segnali del mercato, dei competitor,
clienti e riportarli correttamente in azienda, al fine di realizzare strategie commerciali
sempre più efficaci
■ Saper coltivare i clienti strategici
■ Imparare metodi e strumenti nuovi per gestire con maggiore efficienza il processo di
vendita
■ Attivare percorsi più efficaci di ricerca nuovi clienti
■ Saper scegliere le modalità migliori di comunicazione, di vendita e di negoziazione
commerciale in funzione del contesto
■ Imparare a essere un challenger
La mappa
Modulo
1
Modulo
2
Modulo
3
Modulo
4
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Anatomia e
operatività della
vendita
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Percorso completo 8 giorni
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Account manager
Percorso
Modulo
2
Modulo
3
Modulo
4
Anatomia e
operatività della
vendita
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 1
Conoscere il cliente e il mercato di riferimento
2 giorni
Obiettivi
■ Dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di vendita
■ Fornire a chi si occupa di marketing la giusta sensibilità commerciale
Contenuti
Azienda e mercato: le premesse
■ Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends,
competitive overview, analisi del proprio posizionamento
■ Fattori critici di successo
La segmentazione e il posizionamento
■ Cosa rappresentano per la vendita
■ Come sono veicolati dalla funzione commerciale
■ Posizionamento e politiche di mercato
Client focus
■ Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale
d’acquisto
■ Il sistema di mapping strategico
■ Il processo d’acquisto del cliente
■ Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy
Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente
■ La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura
■ La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura
Il valore percepito dal cliente
■ Il concetto di valore
■ Valore e criteri decisionali del cliente
■ Misurare il valore
■ Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita
Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite
■ Soluzioni e servizi verso prodotto
■ Prezzo
■ Strumenti di comunicazione per il mondo industriale
Sincronizzare marketing e vendite
■ Far parlare il marketing con le vendite
■ L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
■ Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita
Sperimenterete
■ Esercitazioni e lavori di gruppo su best practice
■ Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali
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Percorso
Modulo
Account manager
1
Modulo
3
Modulo
4
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 2
Anatomia e operatività della vendita
2 giorni
Obiettivi
■ Riconoscere la centralità del proprio ruolo di venditori
■ Padroneggiare strumenti e modelli di comunicazione per gestire al meglio la
relazione con il cliente e per rendere più efficace la propria attività di vendita
Contenuti
Il ruolo del venditore
■ Affrontare il mercato in un’epoca di cambiamento
■ Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
■ Il mondo della vendita complessa
La comunicazione e il linguaggio nella vendita
■ Gli aspetti principali della comunicazione: dall’analisi dei ruoli all’efficacia della
comunicazione
■ Assiomi e patologie nella comunicazione
■ Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole
Il percorso della vendita
■ Le attività pre-visita
■ L’organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
■ Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
■ Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento
Il percorso di indagine
■ L’importanza dell’ascolto: le diverse modalità di interazione con il cliente e gli errori
più comuni
■ La tecnica delle domande secondo il metodo SPIN: aspetto strategico e
metodologico
Il percorso della persuasione
■ Prevenire è meglio che combattere
■ Analisi del significato delle obiezioni
■ Il corretto atteggiamento
■ Tecniche di superamento delle obiezioni
La conclusione della vendita
■ Il modello a 4 fasi
■ Le caratteristiche psicologiche
■ Le tecniche di conclusione
Sperimenterete
Simulazioni, esercitazioni e lavori di gruppo su best practice; analisi e discussioni di
casi ed esperienze aziendali
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Percorso
Modulo
1
Modulo
2
Modulo
4
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Anatomia e
operatività della
vendita
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 3
Analisi del portafoglio e vendita strategica
2 giorni
Obiettivi
■ Disporre di strumenti di analisi tecnica per sviluppare i clienti attivi e potenziali
■ Conoscere strumenti e modelli utili nell’azione di vendita
Contenuti
Dal valore per il cliente al valore del cliente
■ Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
■ Indicatori specifici per l’analisi di vendita
■ Indicatori di attrattività, redditività e rischiosità del cliente
L’analisi del portafoglio clienti
■ Criteri e strumenti per l’analisi del portafoglio clienti
■ Le matrici di portafoglio clienti
■ La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e la
gestione dei clienti marginali
Il percorso della vendita complessa
■ Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
■ La mappatura dei ruoli
■ Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
■ La definizione della strategia di relazione
■ La gestione dei criteri decisionali del cliente
■ Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva
Challenger selling: il nuovo ruolo della vendita
■ I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
■ Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
■ Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza.
■ I principali modelli di riferimento nella challenger sale
■ Il marketing nell’attività di reframe
Sperimenterete
Simulazioni, esercitazioni e lavori di gruppo su best practice; analisi e discussioni di
casi ed esperienze aziendali
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Percorso
Modulo
Account manager
1
Modulo
2
Modulo
3
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Anatomia e
operatività della
vendita
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 4
Gestione delle relazioni strategiche e negoziazione
2 giorni
Obiettivi
■ Conoscere il fenomeno del conflitto nelle sue componenti psicologiche e
comunicative
■ Acquisire tecniche comportamentali, strategie e tecniche per la gestione positiva dei
processi negoziali
Contenuti
Psicologia del conflitto
■ Le origini del fenomeno del conflitto e gli elementi che ne favoriscono l’insorgere
■ Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
■ Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi
Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali
■ Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
■ Le dinamiche relazionali
■ I modelli mentali
La gestione del conflitto
■ Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi
■ Allineamento dei livelli logici e riferimento alle norme
■ Stili e strategie di gestione del conflitto
Dal conflitto al confronto: la negoziazione
■ Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi
■ I concetti chiave: obiettivi, preparazione e spazio negoziale
Strategie e tecniche per negoziare all’interno della propria azienda
■ Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa
■ La comunicazione integrativa
■ Le skills del negoziatore efficace
Sperimenterete
■ Un modello di analisi del conflitto
■ Esercitazioni di ruolo e feedback della propria gestione
■ Visione e analisi di filmati per sviluppare la capacità di decodificare conflitti latenti
■ Auto-valutazione delle proprie competenze in ingresso al Percorso
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Account manager
Percorso
We practice what we teach
Festo Marketing & Sales best practices
Competenze di vendita integrate
Conoscenze
Fit-4-Change è un programma interno di
training per funzioni commerciali (vendite,
servizi, customer service, application
engineers) che ha già formato migliaia di
persone in tutto il mondo.
Nel FIT-4-Change i responsabili delle
funzioni diventano trainer e coach dei
loro uomini per garantire la massima
coerenza ed efficacia del cambiamento.
Team Selling
Winning Complex Sales
In-House
Module 1+2
DISC
Attitudini
Capacità
1
2
3
4
Follow-up
& Coaching
Coaching
Cultura & Vision
Detect the real influences on customer
satisfaction with Six Sigma
Data on
order
processing
(process
facilitation
card)
Data on
customer
satisfaction
(questionnaire)
Festo Lean Sales Sigma
Festo porta avanti un progetto innovativo di
Lean Six Sigma in area Marketing & Sales con
l’obiettivo di sviluppare modelli operativi di
gestione “agile” del processo di vendita
Product data
Six Sigma-Analysis
(Significant influences on customer satisfaction)
Team selling & Industry focus
Una riorganizzazione della propria forza
vendita ha portato alla nascita in Festo
di team integrati costruiti per competenze,
che includono tecnici e commerciali
multi-competenza. Inoltre si è passati
da un approccio geografico a uno
focalizzato per settori industriali e
applicazioni critiche per i clienti.
Idea di nuova organizzazione
Il metodo
Food & Beverage & PA
Automotive
Oil & Gas
.......
Festo Academy
Festo Academy è l’Industrial Management School che opera sui temi dell’organizzazione
e della gestione d’impresa.
La sua missione è supportare le aziende nell’espressione del loro massimo potenziale
attraverso l’ampliamento e lo sviluppo delle competenze delle proprie Risorse umane.
Insieme a Festo Consulting fa parte del gruppo industriale multinazionale Festo A.G.
leader nel settore dell’automazione industriale, costantemente rivolto all’innovazione e
alla valorizzazione delle persone.
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Account manager
Percorso
Faculty
Stefano Cingolani
Senior Consultant e formatore nelle aree Marketing & Sales. Ha ricoperto il ruolo
di Direttore commerciale, marketing e vendite in aziende nazionali e multinazionali
appartenenti a produzione, distribuzione e servizi. Da oltre 20 anni si occupa di
formazione nelle aree del Marketing strategico e operativo e della vendita e segue
numerose aziende nell’assessment competitivo, nello sviluppo delle competenze
tecniche e relazionali, nella revisione dei processi di analisi strategica, di vendita e postvendita e nella definizione e implementazione del percorso commerciale strategico e
operativo.
Gianpaolo Negri
Senior Consultant in area Human resources e gestione delle relazioni negoziali
nell’ambito acquisti e vendite. In Festo Academy si occupa del coordinamento dell’area
Formazione manageriale. Ha ricoperto in passato il ruolo di Operation manager e
Education project manager. Segue progetti di sviluppo delle performance e delle
professioni per aziende nazionali e multinazionali. Laureato in Adult education e
specializzato in antropologia dell’educazione. Trainer PNL, affiliato alla NLP Association
of excellence. Trainer certificato nell’utilizzo del DiSC Personal profile.
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Industrial Management School
Percorsi
Account manager
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Festo C.T.E. srl
Via E. Fermi 36/38 20090 Assago (Mi)
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P IVA 13236390152
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industriali
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