Brochure IT - Festo Academy

Industrial Management School
Percorso
Account manager
Interpretare in modo nuovo la relazione con il cliente.
area
Marketing & Sales
nei mercati industriali
Percorso
Account manager
Una volta si diceva: impara l’arte e mettila da parte.
I clienti chiedono un contributo diverso rispetto al passato e il venditore preferito diventa
quello che non si preoccupa più soltanto di coltivare i propri contatti, di conoscerne usi
e abitudini e di costruire ottime relazioni, ma si trasforma in un supporto concreto
e distintivo per le strategie dei propri clienti, quasi come se fosse un loro coach.
Un cliente che realizzerà strategie efficaci e vincenti grazie alla collaborazione con la nostra
azienda sarà un cliente che difficilmente ci cambierà con altri fornitori.
La funzione di Account manager ha acquisito una propria dignità specifica nel mondo
delle vendite aziendali, grazie al ruolo chiave che negli ultimi anni si è trovata a svolgere.
Non soltanto “venditore” ma “gestore di relazioni strategiche”, a volte relazioni chiave
per l’azienda.
Tutto questo è ancora più critico nei confronti di clienti complessi, cioè clienti commerciali
che prevedono al proprio interno un insieme articolato di ruoli e funzioni - decisionali,
di supporto, di consulenza, di mero acquisto - con le quali l’azienda deve necessariamente
interfacciarsi.
Nella sua attività il compito dell’Account manager è quello di:
■ Rivedere le strategie di gestione e sviluppo del suo portafoglio clienti secondo modelli
di business avanzati, al fine di evidenziare la migliore ottimizzazione del parco clienti
stesso
■ Analizzare la qualità della relazione commerciale con i diversi interlocutori del cliente
con l’obiettivo di mappare le aree di forza e di debolezza, individuare il buying center
e definire le azioni specifiche di miglioramento
■ Proporre un sistema di gestione e razionalizzazione delle attività commerciali, finalizzato
a dedicare la quantità e la qualità di tempo giusto, nelle priorità corrette, alle diverse fasce
di clienti
■ Valutare la bontà e le prospettive di un cliente potenziale in funzione dei costi per entrare
nel business e per acquisirlo pianificando la strategia di sviluppo
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Account manager
Percorso
Cambiano quindi le regole del gioco e le competenze necessarie.
Ma questa capacità di proporsi in modo nuovo non deve essere frutto di improvvisazione
individuale ma risultato di un grande lavoro di team nel quale l’Account manager diventa
il professionista che è in grado di creare un reale valore aggiunto per i propri clienti.
Festo Academy ha integrato nel nuovo Percorso Account manager la propria esperienza
consulenziale in diversi settori, l’esperienza in area sales manager accounting del gruppo
Festo AG e le Best Practice internazionali.
Global Account management
General view
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Trust
Communication strategy
Orientation & Support
Value creation
Top level cooperation
Value Added Selling
Sales strategy
Sales process
Skills
Best decisions
World Class Best Practices
Hunting
Create specifications
Create Win-Win solutions
Presentation & Closing
Intercultural competence
CXO-Selling
Leadership
Farming
Develop stronger networks
Assure customer satisfaction
Identify new projects
Actions
Powers of persuasion
Presentation
Negotiation
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Percorso
Account manager
La mappa
Modulo
1
Modulo
Conoscere il
cliente e il mercato
di riferimento
Anatomia
e operatività
della vendita
2 giorni
2 giorni
2
Modulo
3
Modulo
4
Analisi
del portafoglio
e vendita strategica
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
Percorso completo 8 giorni
A chi è rivolto
■
■
■
■
■
Account manager, Key account manager
Sales manager e Responsabili di vendita (Area o Channel manager)
Responsabili di clienti direzionali
Tecnici ed esperti di prevendita
Coloro che hanno la responsabilità di gestione diretta di clienti nell’ambito
di aziende industriali
Obiettivi
■ Sviluppare concretamente una nuova cultura della vendita, differenziandosi
dai competitor
■ Gestire in modo più efficace il complesso rapporto con clienti sempre più esigenti
■ Saper analizzare nel dettaglio il portafoglio clienti, per ottimizzare le performance
attuali e individuare opportunità latenti
■ Acquisire metodi e strumenti per raccogliere i segnali del mercato, dei competitor,
dei clienti e riportarli correttamente in azienda, al fine di realizzare strategie
commerciali sempre più efficaci
■ Saper coltivare i clienti strategici
■ Imparare metodi e strumenti nuovi per gestire con maggiore efficienza il processo
di vendita
■ Attivare percorsi più efficaci di ricerca nuovi clienti
■ Saper scegliere le modalità migliori di comunicazione, di vendita e di negoziazione
commerciale in funzione del contesto
■ Imparare a essere un challenger
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Account manager
Percorso
Modulo
2
Modulo
3
Modulo
4
Anatomia e
operatività della
vendita
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 1
Conoscere il cliente e il mercato di riferimento
2 giorni
Obiettivi
■ Dare strumenti concreti di marketing a chi si occupa di vendita
■ Fornire a chi si occupa di marketing la giusta sensibilità commerciale
Contenuti
Azienda e mercato: le premesse
■ Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends,
competitive overview, analisi del proprio posizionamento
■ Fattori critici di successo
La segmentazione e il posizionamento
■ Cosa rappresentano per la vendita
■ Come sono veicolati dalla funzione commerciale
■ Posizionamento e politiche di mercato
Client focus
■ Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenziale
d’acquisto
■ Il sistema di mapping strategico
■ Il processo d’acquisto del cliente
■ Tecniche di allineamento tra buying e selling strategy
Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente
■ La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura
■ La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura
Il valore percepito dal cliente
■ Il concetto di valore
■ Valore e criteri decisionali del cliente
■ Misurare il valore
■ Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita
Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite
■ Soluzioni e servizi verso prodotto
■ Prezzo
■ Strumenti di comunicazione per il mondo industriale
Sincronizzare marketing e vendite
■ Far parlare il marketing con le vendite
■ L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
■ Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita
Sperimenterete
■ Esercitazioni e lavori di gruppo su Best Practice
■ Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali
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Percorso
Modulo
Account manager
1
Modulo
3
Modulo
4
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 2
Anatomia e operatività della vendita
2 giorni
Obiettivi
■ Riconoscere la centralità del proprio ruolo di venditori
■ Padroneggiare strumenti e modelli di comunicazione per gestire al meglio
la relazione con il cliente e per rendere più efficace la propria attività di vendita
Contenuti
Il ruolo del venditore
■ Affrontare il mercato in un’epoca di cambiamento
■ Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
■ Il mondo della vendita complessa
La comunicazione e il linguaggio nella vendita
■ Gli aspetti principali della comunicazione: dall’analisi dei ruoli all’efficacia
della comunicazione
■ Assiomi e patologie nella comunicazione
■ Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole
Il percorso della vendita
■ Le attività pre-visita
■ L’organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
■ Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
■ Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento
Il percorso di indagine
■ L’importanza dell’ascolto: le diverse modalità di interazione con il cliente e gli errori
più comuni
■ La tecnica delle domande secondo il metodo SPIN: aspetto strategico
e metodologico
Il percorso della persuasione
■ Prevenire è meglio che combattere
■ Analisi del significato delle obiezioni
■ Il corretto atteggiamento
■ Tecniche di superamento delle obiezioni
La conclusione della vendita
■ Il modello a 4 fasi
■ Le caratteristiche psicologiche
■ Le tecniche di conclusione
Sperimenterete
■ Simulazioni, esercitazioni e lavori di gruppo su Best Practice
■ Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali
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Account manager
Percorso
Modulo
1
Modulo
2
Modulo
4
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Anatomia e
operatività della
vendita
Gestione delle
relazioni strategiche
e negoziazione
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 3
Analisi del portafoglio e vendita strategica
2 giorni
Obiettivi
■ Disporre di strumenti di analisi tecnica per sviluppare i clienti attivi e potenziali
■ Conoscere strumenti e modelli utili nell’azione di vendita
Contenuti
Dal valore per il cliente al valore del cliente
■ Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
■ Indicatori specifici per l’analisi di vendita
■ Indicatori di attrattività, redditività e rischiosità del cliente
L’analisi del portafoglio clienti
■ Criteri e strumenti per l’analisi del portafoglio clienti
■ Le matrici di portafoglio clienti
■ La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica
e la gestione dei clienti marginali
Il percorso della vendita complessa
■ Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
■ La mappatura dei ruoli
■ Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
■ La definizione della strategia di relazione
■ La gestione dei criteri decisionali del cliente
■ Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva
Challenger selling: il nuovo ruolo della vendita
■ I 5 modelli di vendita di riferimento nel mercato
■ Il passaggio dalla costruzione della relazione alla capacità di insight
■ Il nuovo percorso della vendita: dal valore alla differenziazione alla risonanza
■ I principali modelli di riferimento nella challenger sale
■ Il marketing nell’attività di reframe
Sperimenterete
■ Simulazioni, esercitazioni e lavori di gruppo su Best Practice
■ Analisi e discussioni di casi ed esperienze aziendali
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Percorso
Modulo
Account manager
1
Modulo
2
Modulo
3
Conoscere il cliente
e il mercato di
riferimento
Anatomia e
operatività della
vendita
Analisi del
portafoglio e vendita
strategica
2 giorni
2 giorni
2 giorni
Modulo 4
Gestione delle relazioni strategiche e negoziazione
2 giorni
Obiettivi
■ Miglirare la propria conoscenza del processo negoziale, delle tattiche e strategie
possibili
■ Affinare le capacità individuali di condurre una negoziazione
Contenuti
Definizione del processo negoziale
■ Tipi di negoziazione: distributiva, integrativa e multifase
■ Il conflitto negoziale
■ Analisi della situzione
Anatomia della negoziazione
■ Le parti negoziali e gli interessi in gioco
■ La struttura dei rendimenti
■ La teoria dei giochi
■ Batna, prezzo di riserva, Zopa e punto di uscita
Le questioni classiche
■ La gestione del prezzo
■ La gestione del processo e degli attori
■ La comunicazione e gli errori percettivi classici
Strategie e tattiche
■ 50 tattiche distributive
■ Esempi di strategie integrative
■ Framing e valutazione continua della propria posizione
Profilo e competenze del negoziatore
■ Gli stili negoziali
■ Adattare la comunicazione all'interlocutore
■ Sviluppare soluzioni creative
Sperimenterete
■ Analisi della situazione e preparazione delle strategie di negoziazione
■ Sessioni di negoziazione commerciale complessa
■ De-briefing personalizzato delle simulazioni
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Account manager
Percorso
Faculty
Stefano Cingolani
Senior Consultant e formatore nelle aree Marketing & Sales. Ha ricoperto il ruolo
di Direttore commerciale, marketing e vendite in aziende nazionali e multinazionali
appartenenti a produzione, distribuzione e servizi. Da oltre 20 anni si occupa
di formazione nelle aree del Marketing strategico e operativo e della vendita e segue
numerose aziende nell’assessment competitivo, nello sviluppo delle competenze
tecniche e relazionali, nella revisione dei processi di analisi strategica, di vendita
e post-vendita e nella definizione e implementazione del percorso commerciale
strategico e operativo.
Gianpaolo Negri
Senior Consultant in area Human resources e gestione delle relazioni negoziali
nell’ambito acquisti e vendite. In Festo Academy si occupa del coordinamento dell’area
Formazione manageriale. Ha ricoperto in passato il ruolo di Operation manager
e Education project manager. Segue progetti di sviluppo delle performance
e delle professioni per aziende nazionali e multinazionali. Laureato in Adult education
e specializzato in antropologia dell’educazione. Trainer PNL, affiliato alla NLP
Association of excellence. Trainer certificato nell’utilizzo del DiSC Personal profile.
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Percorso
Account manager
Il Percorso Account manager fa parte della proposta Festo Academy in ambito Marketing
& Sales nei mercati industriali insieme ai Percorsi Marketing strategico e Sales manager.
Caratteristiche dei Percorsi e metodologia didattica
I Percorsi dell’area Marketing & Sales sono caratterizzati da:
■ Approccio finalizzato a fornire un reale contributo operativo
■ Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare integrazione
tra contributi teorici e il vissuto aziendale
■ Didattica attiva con ampio utilizzo di analisi e discussione di casi, esercitazioni,
simulazioni, role playing e momenti dedicati ai casi dei partecipanti
Coaching di supporto
Il percorso formativo può essere integrato da attività opzionali, successive, di coaching
individuale per lo sviluppo del ruolo e di supporto per la gestione di un progetto
operativo da condurre in azienda.
We practice what we teach
Festo Marketing & Sales best practices
Competenze di vendita integrate
Conoscenze
Fit-4-Change è un programma interno di
training per funzioni commerciali (vendite,
servizi, customer service, application
engineers) che ha già formato migliaia di
persone in tutto il mondo.
Nel Fit-4-Change i responsabili delle
funzioni diventano trainer e coach dei
loro uomini per garantire la massima
coerenza ed efficacia del cambiamento.
Team Selling
Winning Complex Sales
In-House
Module 1+2
DISC
Attitudini
Capacità
1
2
3
4
Follow-up
& Coaching
Coaching
Cultura & Vision
Detect the real influences on customer
satisfaction with Six Sigma
Festo Lean Sales Sigma
Data on
order
processing
(process
facilitation
card)
Data on
customer
satisfaction
(questionnaire)
Festo porta avanti un progetto innovativo di
Lean Six Sigma in area Marketing & Sales con
l’obiettivo di sviluppare modelli operativi di
gestione “agile” del processo di vendita
Product data
Six Sigma-Analysis
(Significant influences on customer satisfaction)
Team selling & Industry focus
Una riorganizzazione della propria forza
vendita ha portato alla nascita in
Festo Academy di team integrati costruiti
per competenze, che includono tecnici
e commerciali multi-competenza.
Inoltre si è passati da un approccio
geografico a uno focalizzato per
settori industriali e applicazioni
critiche per i clienti.
Idea di nuova organizzazione
Il metodo
Food & Beverage & PA
Automotive
Oil & Gas
.......
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Account manager
Percorso
Festo Academy
Festo Academy è l’Industrial Management School che opera sui temi dell’organizzazione
e della gestione d’impresa.
La sua missione è supportare le aziende nell’espressione del loro massimo potenziale
attraverso l’ampliamento e lo sviluppo delle competenze delle proprie risorse umane.
Insieme a Festo Consulting fa parte del gruppo industriale multinazionale Festo A.G.
leader nel settore dell’automazione industriale, costantemente rivolto all’innovazione
e alla valorizzazione delle persone.
Lean
Manufacturing &
Six Sigma
Innovazione e
Sviluppo prodotto
After Sales
Operations &
Supply-Chain
Management
Marketing & Sales
Economics
Lean Organization
Human Resources
& Skills
Project Management
Energy Efficiency
Manutenzione
Progettazione
macchine e impianti
Sicurezza e Normative
La aree tematiche su cui operiamo
Il Nostro DNA
We practice what we teach
Per i nostri clienti e per noi stessi come gruppo industriale pretendiamo risultati
operativi e concreti.
Questa determinazione ed esperienza la mettiamo a disposizione nelle nostre attività
Academy.
Holistic approach
Nei nostri programmi consideriamo l’interazione tra gli aspetti personali, quelli
organizzativi e metodologici.
In particolare Master e Percorsi sono costruiti per fornire una visione integrata e favorire
un reale supporto al cambiamento, affrontando e discutendo anche gli ostacoli e le
resistenze.
Knowledge and experience tied together
I nostri consulenti e trainer hanno esperienza
e know how; hanno ricoperto ruoli manageriali
e operativi e vivono quotidianamente la sfida
di sostenere il cambiamento dei processi in
azienda.
I programmi integrano le loro esperienze, le Best
Practice e i casi sviluppati sul campo.
Questa passione ed esperienza la trasferiscono
in tutte le nostre iniziative formative.
Competenze
e comportamenti
Metodi,
Strumenti e
Sistemi tecnici
Organizzazione
e Processi
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Industrial Management School
Percorso
Account manager
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Marketing & Sales
nei mercati industriali
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