Canali distributivi

RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 2006
Canali distributivi
Chi sono
di benessere adeguati anche dopo la conclusione
della loro attività lavorativa.
L’agente è un libero professionista che ha ricevuto
mandato da una compagnia del Gruppo Ras. I criteri
di selezione degli agenti e i comportamenti che son
tenuti ad osservare sono precisati nell’articolo 3
del Codice Etico di Ras. Gli agenti assicurativi
distribuiscono: polizze Vita; polizze Danni; fondi
pensione; conti correnti bancari RasBank.
Agenti assicurativi
La missione degli agenti (1.844 a fine 2006) è aiutare i
clienti a individuare le soluzioni assicurative più adatte
a proteggerli dai rischi (che incombono sulle persone,
i beni e il patrimonio) e a mantenere standard
DIREZIONE COMMERCIALE RAS
DIREZIONE COMMERCIALE ALLIANZ SUBALPINA
AGENTI: 1.375 (2005: 1.408)
AGENTI: 469 (2005: 489)
SUBAGENTI: 5.422 (2005: 6.799)
SUBAGENTI: 1.178 (2005: 1.385)
GERENZE RAS
GERENZE ALLIANZ SUBALPINA
Promotori finanziari
La missione dei promotori (3.221 a fine 2006) è quella di
supportare i clienti nelle decisioni di risparmio e
investimento di medio e lungo termine. I criteri di
selezione dei promotori e i comportamenti che son tenuti
ad osservare sono precisati nell’articolo 3 del Codice Etico
di Ras, nonché nel Codice Interno di Autodisciplina di
RasBank, dal febbraio 2007 “Codice di Comportamento”.
I promotori sono liberi professionisti che hanno ricevuto
mandato da società del Gruppo Ras. I promotori finanziari
distribuiscono: polizze Vita e fondi pensione di RB Vita o
Ras Spa o Allianz Subalpina; polizze Vita di Darta Saving
Life Assurance; fondi comuni d’investimento, sicav e
gestioni patrimoniali personalizzate gestiti da Ras Asset
Management Sgr; sicav di Darta Saving; gestioni
individuali di Investitori Sgr; fondi comuni d’investimento
e sicav di terzi; prodotti bancari RasBank; mutui di terzi.
DIREZIONE GENERALE RASBANK
DIREZIONE PFA* & SINERGIE**
DI CUI ANCHE AGENTI:
745 (2005: 791)
DI CUI IN AGENZIA:
603 (2005: 674)
DIREZIONE PFI***
DI CUI INDIPENDENTI,
EXTRA-AGENZIA: 1.873
(2005: 2.022)
* PFA: Promotori Finanziari d’Agenzia
** per Sinergie s’intendono attività tra Promotori Finanziari Indipendenti e agenzie
*** PFI: Promotori Finanziari Indipendenti
36
FILIALI E SEDE RASBANK
INVESTITORI SGR
Relazione sociale
Sportelli di Bancassurance
Premi Danni e Vita 2006 (migliaia euro)
Gli sportelli (ed evenualmente i promotori finanziari)
di Bancassurance in banche partner distribuiscono
prodotti assicurativi di una compagnia del Gruppo Ras
o di una compagnia in joint venture.
Prodotti commercializzati attraverso questo canale:
polizze e fondi pensione CreditRas Vita e CreditRas
Assicurazioni, L’Assicuratrice Italiana Vita,
Allianz Subalpina.
7,5
6
6.461.707
4,5
3.962.745
3
DIREZIONE
BANCASSURANCE RAS
DIREZ. BANCASSURANCE
ALLIANZ SUBALPINA
1,5
Compagnie
costituite in
joint-venture
con banche (ad es.
CreditRas Vita)
Compagnie del
Gruppo Ras che
utilizzano
il canale bancario
in esclusiva
(ad es. L’Assicuratrice
Italiana Vita)
Compagnie
del Gruppo
che utilizzano
anche il canale
bancario
(ad es. Allianz
Subalpina)
0
Vita
Danni
Premi Vita per canale 2006
1,1% Broker
7,3% Gerenze + Direzione
19,0% Agenzie
Broker assicurativi
I broker sono intermediari indipendenti, supportati
prevalentemente dalle gerenze di Ras e Allianz
Subalpina. I broker offrono un servizio articolato
in varie attività, tra le quali l’analisi dei rischi
e la definizione delle relative coperture assicurative,
la ricerca di mercato per l’individuazione
delle compagnie di assicurazione, la gestione
amministrativa delle polizze e l’assistenza
nella liquidazione dei sinistri.
In Italia si rivolgono soprattutto alle imprese.
Prodotti commercializzati tramite questo canale:
polizze Ras o Allianz Subalpina.
6,6% Promotori fin. Rasbank
65,9% Bancassurance e Promotori
Finanziari Unicredit
Premi Danni per canale 2006
5,71% Canale diretto
2,17% Bancassurance
(+ Promotori fin. Unicredito)
7,72% Broker
1,24% Gerenze + Direzione
83,16% Agenzie
DIREZIONE P&C CORPORATE
RAS
DIREZIONE TECNICA
ALLIANZ SUBALPINA
BROKER
BROKER
Vendita diretta
La compagnia del Gruppo Ras Genialloyd (circa 450
dipendenti) effettua la vendita diretta di prodotti
assicurativi Danni (prevalentemente Auto) e di prodotti
finanziari (carte di credito, mutui e prestiti personali)
offerti da partner, attraverso il call center e il sito
internet www.genialloyd.it.
Masse risparmio gestito e amministrato
per canale al 31.12.2006 (milioni euro)
7,6% RasBank diretta (sedi e filiali)
3,4% Investitori Sgr
89,1 % Promotori finanziari RasBank
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RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 2006
Le aspettative degli agenti
cui Ras risponde
• Rafforzamento della rete.
• Continuità della relazione.
• Prodotti e servizi di qualita.
• Strumenti di supporto e comunicazione continuativa
per gli agenti Ras:
- periodici incontri centrali e locali con il top
management;
- 120 puntate di aggiornamento sulla televisione
aziendale Ras iTv, fra cui il nuovo format “8 minuti
con…” dedicato ai top manager;
- newsletter settimanale;
- portale intranet dedicato.
• Formazione adeguata.
• Efficientamento della gestione sinistri.
Prodotti e servizi di qualità
• Semplificazione dei servizi amministrativi
e di supporto.
• È stato concluso il processo di razionalizzazione
e semplificazione della gamma prodotti Vita e sono
stati lanciati nuovi prodotti a sostegno della raccolta
premi unici.
Rafforzamento della rete
• 1.102 agenzie nel 2006 (2005: 1.132). Il numero
è leggermente calato rispetto all’anno precedente.
La flessione è stata accompagnata anche da una
diminuzione del numero degli agenti e degli altri
collaboratori alla vendita. É salito invece il numero
delle agenzie con fatturato più elevato, come
conseguenza della strategia di razionalizzazione
della rete di distribuzione.
• Nelle agenzie Ras, nel corso del 2006 sono state
inserite 1.611 fonti produttive (nel 2005: 1.275),
di cui 910 “consulenti assicurativi” (per la vendita
soprattutto di prodotti Vita): 260 senior, 650 junior;
e 72 “team manager”, con il compito di sviluppare
la struttura di vendita delle agenzie (nel 2005: 61):
42 attraverso passaggi interni di ruolo e 30
di provenienza esterna.
• 648 agenzie Ras hanno iscritto personale a corsi
di formazione di Ras Business School nel 2006.
Continuità della relazione
• Durata media del rapporto di collaborazione
per gli agenti Ras: 11 anni.
• Turnover per gli agenti Ras: 3%.
• Età media per gli agenti Ras: 49 anni.
• È prassi comune che l’agente stesso proponga
a Ras il suo successore nella titolarità dell’agenzia
nel caso che egli lasci la rappresentanza, ad esempio
per raggiunti limiti di età.
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Formazione adeguata
• Ras Business School, la scuola permanente
di formazione per le risorse di vendita delle agenzie
Ras, nel corso del 2006 ha visto:
- 7.326 partecipanti (2005: 5.300);
- 855 giornate in aula (2005: 744);
- 13.003 giornate/uomo;
- 648 agenzie coinvolte (2005: 718);
- la V edizione del Master Professione Agente,
con la formazione di 35 futuri agenti.
Semplificazione dei servizi
amministrativi e di supporto
• Guida e supporto alle agenzie Ras nell’espletamento
delle attività relative all’iscrizione al Registro Unico
degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi
delle loro forze vendita.
• Lancio di “Monitor”: strumento di controllo
di gestione a supporto della redditività di agenzia.
Relazione sociale
Le aspettative dei promotori
cui RasBank risponde
• Età media:
- PFI - Promotori Finanziari Indipendenti: 46,4 anni;
- PFA - Promotori Finanziari d’Agenzia: 47,5 anni.
• Rafforzamento della rete.
• Continuità della relazione.
• Prodotti e servizi di qualità.
• Formazione adeguata.
• Semplificazione dei servizi amministrativi
e di supporto.
Rafforzamento della rete
• A fronte di un calo nel numero complessivo dei promotori,
dovuto alla strategia aziendale focalizzata sulla qualità
della rete in termini di masse gestite pro capite, nel 2006
sono stati reclutati 109 promotori, privilegiando
l’inserimento di professionisti esperti del mercato:
- 67 (pari al 61,5% del totale) provenienti da altre reti
di promotori; tra questi 44 (quasi i due terzi)
dalle prime 10 reti del mercato;
- 12 provenienti da banche (pari all’11,1%);
- 30 con profili maturati in altri percorsi
professionali (pari al 27,4%) (collaboratori di agenzia,
subagenti assicurativi, consulenti previdenziali,
figli di promotori finanziari, altre professioni).
• Accademia dei Talenti RasBank: con l’obiettivo
di “raccontarsi per crescere”, così da valorizzare
le competenze acquisite e metterle a fattor comune
per la crescita di tutti i promotori, i 67 Soci
dell’Accademia dei Talenti RasBank – che riunisce le
migliori professionalità della rete – hanno condiviso
le proprie esperienze di successo e le relative
“eccellenze” con i colleghi su tutto il territorio
nazionale nel corso di 17 incontri locali, in cui ci sono
state 51 testimonianze, intorno ad alcuni temi guida.
Continuità della relazione
• Durata del rapporto di collaborazione in qualità di
promotore finanziario:
- PFI - Promotori Finanziari Indipendenti:
<5 anni: 24,9%,
>5 anni: 75,1% di cui 46,6% >10 anni, 30,4% >15 anni
e 18% >20 anni;
- PFA - Promotori Finanziari d’Agenzia:
<5 anni: 28,9%,
>5 anni: 71,1% di cui il 43,4% >10 anni.
• Remunerazione: le componenti su cui si basa
sono diverse e riguardano gli aspetti che qualificano
la relazione del promotore con la clientela in termini
di assistenza nel tempo, di dimensione complessiva
del patrimonio amministrato e della continuità
di performance.
Schematicamente:
- front fee (commissione di ingresso - alla
sottoscrizione del contratto) e management fee
(commissione di gestione - sulla continuità
della relazione col cliente);
- incentivi sulla vendita di finanza e Vita;
- piano di fidelizzazione (premia i promotori
finanziari che vogliano costruire un piano di carriera
di lungo periodo con RasBank tramite un piano
decennale di accantonamenti);
- valorizzazione del portafoglio (riconoscimento
per la cessione del portafoglio clienti).
Dal 1° gennaio 2007 è stato introdotto un nuovo
sistema di remunerazione più semplice che premia
la crescita dell’intero portafoglio posseduto.
Per l’inquadramento provvigionale del promotore
si “conta tutto”, valorizzando così l’attività del promotore
finanziario in relazione ad ogni tipologia di prodotto.
Prodotti e servizi di qualità
• Wealth Planning: è un approccio tramite il quale
il promotore, utilizzando avanzati strumenti
informatici e competenze acquisite attraverso
un percorso formativo in collaborazione
con l’Università Cattolica di Milano, declina in termini
consulenziali la propria attività nei confronti
della clientela attraverso:
- una corretta e puntuale profilatura del cliente,
in base alle sue caratteristiche anagrafiche,
reddituali e patrimoniali e all’analisi
della sua situazione previdenziale;
- una proposta di investimento coerente
con gli obiettivi del cliente e della sua famiglia
e adeguata rispetto alla sua propensione al rischio
ed al suo orizzonte temporale;
- un monitoraggio nel tempo dell’andamento
degli investimenti del cliente con costante verifica
rispetto alle attese e agli obiettivi condivisi,
attraverso un sistema di alert.
Nel 2006 erano in possesso della certificazione Wealth
Planning 861 promotori finanziari indipendenti e 162
promotori finanziari d’agenzia (nel 2005, 778
promotori finanziari indipendenti e 144 promotori
finanziari d’agenzia).
39
RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 2006
Formazione adeguata
• RasBank Innova, la Corporate University di RasBank,
fornisce un percorso di sviluppo personalizzato
per l’intera rete dei promotori finanziari, fermo
restando che i fabbisogni formativi dei promotori
finanziari d’agenzia sono definiti da Ras Business
School. Nel corso del 2006 ha erogato:
- 6.822 giornate in aula;
- 2.542 giornate/uomo tramite la nuova piattaforma
di e-learning, accessibile anche dall’abitazione.
I focus dell’attività formativa 2006 sono stati:
- per i manager: sviluppo e gestione dei
comportamenti di vendita delle risorse loro affidate;
- per i promotori: progetto Wealth Planning e certificazione
internazionale “European Financial Advisor”
della Efpa-European Financial Planning Association.
Semplificazione dei servizi
amministrativi e di supporto
• Nel 2006 si è dato corso ad un piano
di riorganizzazione focalizzato su:
- nuovo assetto di sede con la ridefinizione
della struttura organizzativa come ruoli
commerciali, di staff e operativi;
- nuovo assetto della rete, con revisione dei ruoli
di rete, revisione dei sistemi di remunerazione
e arricchimento dei piani incentivi;
- nuovo sistema provvigionale, unico e semplificato,
più remunerativo ed in linea con le strategie aziendali;
- ottimizzazione dell’offerta prodotti con riduzione
della complessità;
- sviluppo dell’offerta prodotti di asset allocation
(prodotti a maggior valore aggiunto in termini
di servizio offerto al cliente).
• Ha preso avvio Arco, la nuova piattaforma integrata
al servizio dei promotori finanziari, dei clienti
e dei back-office della banca. Le principali novità
introdotte nel 2006 sono:
- creazione di un database unico della clientela
della banca con informazioni aggiornate su tutti
i prodotti/contratti collocati (bancari, di risparmio
gestito e Vita);
- sviluppo del nuovo sistema di acquisizione
dei contratti utilizzato dagli uffici operativi;
- rilascio della prima versione del sistema a supporto
dei promotori (Arco Front End) che ha consentito
l’integrazione tra applicativi esistenti, l’estensione
della dispositività bancaria da parte dei promotori
finanziari e la possibilità di visualizzare una
situazione sintetica e completa del portafoglio
dei clienti in modalità on line.
40
RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 2006
Canali distributivi
Dati e indicatori
Multicanalità e integrazione fra i canali
Tab. 17 Premi per canale (migliaia di euro)
Canali
Agenzie
Gerenze + Direzione
Broker
Bancassurance
Promotori finanziari UniCredito
Canale diretto telefono
Canale diretto Internet
Promotori finanziari RasBank**
Totale
Danni 2006
% tot.
Danni 2005
Vita* 2006
% tot.
Vita* 2005
3.295.522
49.197
305.773
85.803
0
132.715
93.735
0
3.962.745
83,2
1,2
7,7
2,2
0
3,3
2,4
0
100
3.291.867
51.937
311.167
53.376
0
129.136
88.529
0
3.926.011
1.229.525
474.654
68.669
4.234.710
28.516
0
0
425.633
6.461.707
19,0
7,3
1,1
65,5
0,4
0
0
6,6
100
1.145.629
454.627
44.989
4.711.575
25.522
0
0
465.741
6.848.083
* escluso ramo VI e assicurazioni complementari
** solo promotori finanziari indipendenti
Tab. 18 Risparmio gestito e amministrato per canale (milioni di euro)
Canali
Flussi netti 2006
Flussi netti 2005
Masse al 31.12.2006
Masse al 31.12.2005
201
143
59
84
-28
86
1.048
319
318
2
729
464
363
239
124
-5
106
247
190
142
48
57
15.798
15.068
13.287
1.781
60
669
4.110
2.662
2.141
521
1.448
15.094
14.457
12.083
1.654
85
552
2.979
2.413
1.887
526
567
Risparmio gestito* totale
- da promotori finanziari RasBank
- di cui indipendenti
- di cui in agenzia**
- da RasBank diretta (sede e filiali)
- da private banker Investitori Sgr
Risparmio amministrato*** totale
- da promotori finanziari RasBank
- di cui indipendenti
- di cui in agenzia****
- da RasBank diretta (sede e filiali)
*compresi fondi comuni d’investimento e sicav di terzi distribuiti in Italia da RasBank; escluso il risparmio gestito raccolto
da RasBank Suisse; escluso il risparmio gestito non prodotto dai canali considerati
**promotori professionisti in agenzia e agenti-promotori
***compresi conti correnti e pronti contro termine
****promotori professionisti in agenzia e agenti
62
Canali distributivi – Dati e indicatori
Agenti
Tab. 19 Agenti e altri collaboratori alla vendita (Ras Spa e Allianz Subalpina)
Società o professionisti
Agenti
- di cui uomini
- di cui donne
Subagenti
- di cui società
- di cui uomini
- di cui donne
Produttori dipendenti di Ras Spa
- di cui uomini
- di cui donne
31.12.2006
31.12.2005
1.844
1.622
222
6.600
1.007
3.777
1.816
15
10
5
1.897
1.672
225
8.184
906
4.924
2.354
17
11
6
31.12.2006
31.12.2005
1.102
498
7
1.132
495
7
31.12.2006
31.12.2005
82
260
491
269
1.102
86
281
519
246
1.132
31.12.2006
31.12.2005
32
10
15
29
88
28
92
33
228
40
5
100
47
26
66
85
41
18
4
115
1.102
32
10
17
30
90
29
96
33
232
42
5
103
50
27
69
88
41
18
4
116
1.132
Tab. 20 Agenzie e gerenze (Ras Spa e Allianz Subalpina)
Agenzie
- che vendono prodotti finanziari
Gerenze
Tab. 21 Agenzie per fatturato (premi contabilizzati Danni e Vita)
Fasce
Fino a 1 milione di euro
Da 1 a 2 milioni di euro
Da 2 a 5 milioni di euro
Oltre 5 milioni di euro
Totale
Tab. 22 Agenzie per regione
Regioni
Abruzzo
Basilicata
Calabria
Campania
Emilia Romagna
Friuli Venezia Giulia
Lazio
Liguria
Lombardia
Marche
Molise
Piemonte
Puglia
Sardegna
Sicilia
Toscana
Trentino Alto Adige
Umbria
Valle d’Aosta
Veneto
Totale
63
RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 2006
Promotori finanziari RasBank
Tab. 23 Rete RasBank
Promotori
- di cui promotori anche agenti
- di cui promotori professionisti in agenzia
- di cui promotori professionisti indipendenti extra-agenzia
Consulenti previdenziali
31.12.2006
31.12.2005
3.221
745
603
1.873
2
3.487
791
674
2.022
20
Tab. 24 Promotori per regione (sede operativa)
Abruzzo
Basilicata
Calabria
Campania
Emilia Romagna
Friuli Venezia Giulia
Lazio
Liguria
Lombardia
Marche
Molise
Piemonte
Puglia
Sardegna
Sicilia
Toscana
Trentino Alto Adige
Umbria
Valle d’Aosta
Veneto
Totale
31.12.2006
% del totale
31.12.2005
% del totale
60
20
47
183
307
83
430
75
746
82
12
228
130
31
163
208
36
42
6
332
3.221
1,9
0,6
1,5
5,7
9,5
2,6
13,3
2,3
23,2
2,5
0,4
7,1
4,0
1,0
5,1
6,5
1,1
1,3
0,2
10,3
100
65
21
60
198
331
87
470
79
786
88
14
237
154
32
195
226
37
47
6
354
3.487
1,9
0,6
1,7
5,7
9,5
2,5
13,5
2,3
22,5
2,5
0,4
6,8
4,4
0,9
5,6
6,5
1,1
1,3
0,2
10,2
100
31.12.2006
31.12.2005
3.221
2.830
391
2
1
1
3.487
3.067
420
20
16
4
31.12.2006
31.12.2005
324
73
12
332
75
9
Tab. 25 Rete RasBank per sesso
Promotori
- di cui uomini
- di cui donne
Consulenti previdenziali
- di cui uomini
- di cui donne
Tab. 26 Uffici RasBank
Centri di promozione RasBank
Uffici personali di promotori
Filiali, sportelli interni aziendali e sede RasBank
64