Sempre di meno, più vecchi e con donne poco

Scenario evoluzione
per l’universo reti
Sempre di meno, più vecchi
e con donne poco rappresentate.
Dal workshop
organizzato da ADVISOR
al Salone del Risparmio
è questa la fotografia emersa.
Ecco come cambiare
Guarda su AdvisorProfessional
il video integrale dell’evento
e gli interventi dei relatori
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a cura della redazione
empre di meno, sempre più vecchi e con
donne ancora scarsamente rappresentate. È questa la fotografia dei promotori
finanziari italiani emersa durante il workshop “Fondi, promotori e consulenza, si
vince in 3” organizzato da ADVISOR lo scorso
17 aprile nell’ambito del Salone del Risparmio. Al
workshop hanno partecipato Vittorio Ambrogi,
country head di Morgan Stanley Investment
Management, Massimo Arrighi, partner A.T.
S
LEADER
Kearney, Armando Escalona, amministratore
delegato Finanza & Futuro Banca, Giancarlo Fonseca, head of retail distribution di
Goldman Sachs Asset Management Italia, Paolo Martini, direttore commerciale del
Gruppo Azimut, Giovanni Papini, amministratore delegato UBS Global Asset Management (Italia) SGR e Stefano Volpato,
direttore commerciale Banca Mediolanum.
Pur essendo gli attivi sotto consulenza saliti dai
231 miliardi del 2011 a 257 miliardi nel 2012, tanto
che le reti pesano per il 17% sul risparmio gestito
e addirittura per il 34% sul patrimonio in Oicr
aperti, il numero dei promotori continua a scendere (erano 54.581 a fine 2011, di cui operativi solo
33.480) e gli uomini ne rappresentano ancora
l’84%, ove il 35% ha fra 50 e 65 anni.
Come cambiare? Il workshop di ADVISOR ha portato ad esempio i modelli di consulenza internazionale, a partire dagli Stati Uniti, dove la
consulenza offerta è evoluta, prezzabile e vendibile. E un buon modo per aprire la strada in Italia
anche a questo tipo di consulenza sarebbe dare
finalmente l’opportunità ai promotori di iscrivesi
all’albo non più solo come persone fisica, ma
anche costituendosi con altri colleghi come studio
associato.
MASSIMO ARRIGHI (A.T. KEARNEY)
SONO QUATTRO I DRIVER DEL SUCCESSO
“Molto spesso l’innovazione nell’industria del risparmio gestito è
avvenuta perché gli operatori sono stati costretti a seguire una
determinata direzione. È quello che è accaduto con l’entrata in
vigore della Ucits e della Mifid, due normative che da minaccia si
sono trasformate in opportunità per molti attori. Ma siamo ancora nel pieno di un processo di cambiamento che sta seguendo
un percorso evolutivo che sarà vincente se avverà
senza strappi”. Così Massimo Arrighi, partner
di A.T. Kearney, ha introdotto il tema sulla difficile sfida della consulenza che l’industria del risparmio gestito sta affrontando in questi anni. Una sfida
che sarà vincente solo se si riuscirà a garantire al
cliente un servizio eccellente su quattro diverse dimensioni: “La capacità di essere indipendenti, e
quindi senza conflitti di interesse soprattutto verso
la casa madre; la capacità di essere trasparenti, ovvero chiari ed espliciti nel pricing e nei contenuti di
prodotti e dei servizi offerti; un utilizzo adeguato delle tecnologie,
intese come piattaforme di advisory in grado di offrire consulenza
sul patrimonio complessivo del cliente; avere le adeguate competenze. Sono questi i quattro driver del successo” spiega Arrighi
che non ha dubbi su quali siano gli operatori che oggi vantano
più possibilità di vincere. “Chi vincerà? Tutti hanno delle
chance” conclude Arrighi “ma al primo posto metto le
reti: sono quelle che già offrono questo servizio di consulenza con le adeguate competenze. Competenze
che vedo anche nelle realtà di private banking mentre
registro più difficoltà nelle banche. Gli istituto oggi,
agli sportelli, devono fare i conti con soggetti dotati
di competenze troppo diverse fra loro e non sempre
adeguate alla consulenza. Per le banche che vorrano
svolgere un ruolo di primo piano in questo ambito saranno necessari molti investimenti sulle risorse
umane per colmare il gap di competenze specialistiche”.
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ASSET
PAOLO MARTINI (GRUPPO AZIMUT)
VINCE CHI METTE AL CENTRO LE PERSONE
“Oggi sono molti gli istituti di credito che vorrebbero imitare il modello dei promotori finanziari, ma le banche stanno attraversando
una fase di grande difficoltà per gli elevati costi di gestione degli
sportelli: tra dieci anni due terzi di quelli attuali potrebbero non esserci più, con numerose persone che si troveranno senza occupazione. Il mondo delle reti sta attraversando, invece,
una fase differente e l’aumento della quota di mercato, oggi pari al 9% del totale del risparmio delle famiglie italiane, ne è una dimostrazione. Ma è un dato
non ancora equo”. Paolo Martini, direttore commerciale del Gruppo Azimut, non ha dubbi la vera
svolta per l’industria ci sarà quando il mondo delle reti avrà la gestione del 20-25% del totale dei risparmi delle famiglie. Ma chi riuscirà ad aggiudicarsi la quota più alta di questa torta? “Chi crederà
nell’industria del risparmio gestito italiano” risponde Martini. “Non
c’è un modello vincente e i numeri delle reti ne sono una
conferma: la vera chiave di volta sono le persone. Sia lato
clienti, sia lato promotori finanziari non dobbiamo dimenticare che al centro di ogni modello ci devono essere le
persone”. I numeri sono una conseguenza che svanisce
se ci si dimentica dei soggetti principali: i promotori e
la loro relazione con il cliente.
STEFANO VOLPATO (BANCA MEDIOLANUM)
BASTA CON I SOLITI EQUIVOCI
Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, avverte: “La nostra unica e vera grande ossessione deve
essere il cliente: è lui il soggetto che deve vincere. Se tutte le nostre attenzioni saranno concentrate sul risparmiatore finale l’industria vincerà, altrimenti non ci sarò futuro”. E qual
è la strada da seguire per ottenere un tale risultato?
“La consulenza”, risponde senza esitazioni Volpato
che però non nega gli equivoci che hanno accompagnato in questi anni il concetto di advisory. “Oggi,
quando si parla di consulenza, si pensa soprattutto
all’asset allocation, al market timing, allo stock pic-
king ma queste sono tutte attività che non hanno nulla a che vedere con il concetto di consulenza” spiega il direttore commerciale di Banca Mediolanum. “La consulenza è dare risposte
concrete alle domande quotidiane con le quali si confronta il nostro cliente, come ad esempio: ‘il mio mutuo sarà finito quando andrò in pensione?’ O ancora ‘quanto mi
serve per far studiare i miei figli all’estero?’ Questi
sono i temi centrali della consulenza. Ed è il porfessionista che deve capire cosa vuole il cliente e avere
le competenze per capire quali sono le vere necessità
e i bisogni del risparmiatore per andargli incontro”.
ARMANDO ESCALONA (FINANZA & FUTURO BANCA)
SERVE LA SVOLTA DEGLI STUDI ASSOCIATI
Viviamo la più grave crisi economica degli ultimi 80 anni, ma il
settore delle reti di promozione finanziaria continua a crescere
guadagnando quote di mercato. La capacità di risparmiare degli
italiani è in calo, ma l’industria dei fondi comuni galoppa senza
sosta da agosto del 2012. Il ruolo delle reti nel risparmio gestito
cresce, ma il numero di promotori finanziari operativi diminuisce
senza sosta. Sono queste, secondo Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza & Futuro
Banca, le grandi contraddizioni dell’industria della
promozione finanziaria oggi. Un’industria che deve
affrontare il difficile tema del ricambio generazio-
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nale e la risposta più efficace può arrivare dall’apertura della normativa italiana alla possibilità di costituire studi associati tra promotori finanziari, come previsto dalla Mifid. “Questa apertura”
afferma Escalona “garantirebbe numerosi vantaggi alle società,
ai promotori finanziari e ai clienti. La nostra è l’unica categoria,
l’unico albo a cui può iscriversi solo una persona fisica e non la
persona giuridica. Siamo un unicum in Italia e credo che
l’albo debba, invece, consentire ai neofiti la possibilità
di seguire la via dello studio associato. Per il futuro dell’industria questo è un tema fondamentale che mi auguro possa entrare nell’agenda del nuovo governo”.
LEADER
GIANCARLO FONSECA (GOLDMAN SACHS ASSET MANAGEMENT ITALIA)
FORNITORI DI FORMAZIONE
Giancarlo Fonseca, head of retail distribution di Goldman
Sachs Asset Management Italia, ha portato nel corso del
convegno organizzato da ADVISOR al Salone del Risparmio la
sua esperienza internazionale e, dopo aver ricordato gli importanti numeri del settore dei financial advisor americani, ha subito
puntato l’attenzione sul ruolo che oggi devono giocare le SGR in questa sfida.
“Il ruolo degli asset manager, in questa importante
partita per la crescita dell’industria italiana, si gioca
su tre elementi chiave” ha chiarito Fonseca. “Il primo
riguarda la cura dei soldi dei risparmiatori, un condi-
tio sine qua non per chi svolge questa attività. Il secondo elemento riguarda l’innovazione: l’esperienza internazionale e le
competenze non servono se alla fine non si traducono in idee
nuove e innvoative”.
“Infine” ha concluso Fonseca “il nostro ruolo diventa
vincente ed efficace se ci concentriamo anche sull’importante tema dell’education, della formazione. Verso
i nostri partner, i promotori e i consulenti finanziari,
dobbiamo essere non solo produttori di strumenti finanziari, ma anche fornitori di formazione e di informazione”.
VITTORIO AMBROGI (MORGAN STANLEY INVESTMENT MANAGEMENT)
UN MODELLO DA INVIDIARE
“Credo che l’industria della promozione finanziaria italiana sia
molto all’avanguardia” afferma subito Vittorio Ambrogi,
country head di Morgan Stanley Investment Management. “Le reti non hanno nulla da invidiare agli altri paesi europei, se guardo fuori dall’Italia non trovo un modello
simile e in crescita come il nostro in grado di raccogliere masse importanti, come quelle che registriamo
ormai da anni, e anche in grado di raccogliere la soddisfazione della clientela. Per questo ritengo che
dobbiamo essere tutti consapevoli che il modello
della promozione finanziaria in Italia è un modello
vincente che sta attraversando una naturale fase evolutiva”. Secondo Ambrogi assisteremo inevitabilmente nel corso degli anni
a delle modifiche, ma non ci saranno strappi anche perché il modello nostrano non è così lontano dal tanto osannato modello
americano.
“Sì, in America ci sono i team di financial advisor che
qui in Italia non esistono, ma i promotori finanziari
hanno il vantaggio di essere nati fin da subito per servire i cliente nell’ambito del risparmio gestito, una
condizione di partenza che si rivelerà favorevole nel
lungo periodo” conclude Ambrogi.
GIOVANNI PAPINI (UBS GLOBAL ASSET MANAGEMENT ITALIA SGR)
IL TEAM TRA PF? FORMULA DI SUCCESSO
I team tra promotori finanziari possono tradursi in una soluzione
di successo? Secondo Giovanni Papini, amministratore delegato UBS Global Asset Management (Italia) SGR,
assolutamente sì. E la conferma arriva proprio dall’esperienza
americana di UBS.
“Negli Stati Uniti la creazione di team tra financial advisor è
ormai una realtà consolidata e i numeri confermano il successo di una tale iniziativa” spiega Papini. “Ad
esempio, un team di due persone creato nel 2005
ha visto crescere in otto anni notevolmente il patrimonio in gestione che è passato dai 270 milioni
di dollari del 2005 agli attuali 1,2 miliardi di dollari. Stessa crescita per i ricavi passati da 2,5 milioni a 7,5 milioni di dollari”.
Ma questo, ricorda l’amministratore delegato di UBS Global
Asset Management, è solo un esempio di un soluzione, il teaming tra financial advisor, che si è rivelata vincente negli ultimi
otto anni. Un modello di consulenza che ha visto, negli Stati
Uniti, crescere la soddisfazione dei clienti dei financial
advisor del 21%, i ricavi annuali degli advisor del 40%,
il numero di clienti giunti per referral del 70%, il numero dei clienti che suggeriscono i propri financial
advisor del 14%.
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