banca diretta a Internet

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Dipartimento di Scienze dell’Economia
e della Gestione Aziendale
L’evoluzione della multicanalità
Andrea Carignani
Università IULM
CeTIF
Una storia fatta di previsioni sbagliate
Aerei
“Heavier-than-air flying machines are impossible”
Lord Kelvin famous physicists, 1897
– 1903: Wright traveled 37 m
– today: booming industry
Cinema
“Who the hell wants to hear actors talk?”
H.M. Warner, famous film maker, 1927
•
•
1927: first talking picture
today: booming industry
BANCHE
“This ‘telephone’ has too many
“…Internet
decreterà a breve la fine dello
shortcomings
to be seriously
considered as a means of
sportello”
communications”
Telefono
Computer
Western Union (leading telegraph company), an
internal memo, 1896
Numerosi osservatori, 1996
“ I think there’s a world market for,
maybe, 5 computers”
Thomas Watson, Chairman of IBM, 1943
PC
I “didn’t see anything useful” in building
home computers
- Gordon Moore, co-founder of Intel, rejecting a 1970s
proposal for a home computer
Internet
“I don’t believe in the Internet….”
Bill Gates, 1991
2
IC(M)T: un mercato sempre più
complesso da studiare
Supporterà l’interoperabilità?
Può essere costruito?
Sara permesso?
Tecnologia
Standard / Aspetti normativi
People
Market / Strategies
Il mercato la “spingerà”?
La gente la userà?
3
Gli scenari nel 1999: banca diretta vs
multicanale
Banca di consulenza
Differenziazione
• different target markets
• different products
• different market strategies
• different corporate cultures
Banca diretta
Integrazione
• all-encompassing target markets
• shared distribution channels
• uniform marketing strategy
Gli scenari nel 2006: tre modelli di
multicanalità
Multicanalità…
…Filiale Centrica
…Orientata ai
canali diretti
Sportello predominante e
canali diretti orientati a erogare
servizi a basso costo
Lo sportello supporta l’attività dei
canali diretti che sono
predominanti
Approccio selettivo
Approccio diretto
…Multi accesso agli
sportelli
Lo sportello è predominante ma
fondamentale è il supporto
commerciale e operativo dei
canali diretti
Approccio Universale
5
Tre modelli, tre comuni aree di intervento
IT
Gestione dei Canali
STRATEGIE
COMMERCIALI
Integrazione
Coordinamento commerciale
Multicanalità
Sicurezza
Personalizzazione
Centralità del cliente
CLIENTE
6
Integrazione multicanale: una priorità
Esigenza di Business
Alta
CRM
Tuning dei canali
Rinnovamento
Sportelli
Outsourcing
Integrazione
Multica nale
Reingegnerizzazione
Legacy
Bassa
Semplice
Impatto Tecnologico
Complesso
Fonte: Datamonitor: “European retail banking technology spending“
7
Integrare i nuovi sportelli
Negozi finanziari
coco-branded
ƒ
ƒ
Joint venture con operatori non
finanziari
Oopportunità di attrarre nuovi clienti
con prodotti e servizi diversi
Sportelli
ƒ Forte focus commerciale e presenza
specializzati
specializzati (per
di personale specializzato
segmenti/prodotti)
9 Chi è il partner ideale?
9 Integrazione multicanale
9 Quali i segmenti da identificare?
9 Come servire i clienti meno redditizi?
9 Integrazione multicanale
Sportelli
In-store
ƒ
Sportelli leggeri in aree commerciali o
uffici
9 Quali servizi offrire?
9 Integrazione multicanale
8
Il “ciclo continuo” della multicanalità
Sviluppare nuovi canali
Sviluppare la redditività dei canali
Promuovere l’uso dei canali
Integrare i canali
9
Il “ciclo continuo” della multicanalità
Sviluppare nuovi canali
Promuovere l’uso dei canali
?
Sviluppare la redditività dei canali
Integrare i canali
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TV Digitale: un nuovo canale?
Con TV digitale si intendono tutte le tecnologie di
trasmissione audio/video di tipo digitale. Si contrappone alla
tecnologia televisiva classica, in voga già da più di 50 anni,
rispetto alla quale presenta notevoli vantaggi sia in termini di
qualità che di prestazioni.
La televisione digitale può essere trasmessa via satellite, via
cavo e via etere terrestre. Ciascun supporto ha caratteri
propri che si riflettono in specifici vantaggi e limiti.
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TV Digitale: un nuovo canale?
Satellitare: con questa tecnologia l'emittente invia i dati video ad un satellite
posto in orbita geostazionaria. Per ricevere queste trasmissioni, l'utente finale
deve dotarsi di un'apposita antenna parabolica.
Digitale terrestre (DTT): analoga per prestazioni e qualità alla televisione
satellitare, questa tecnologia permette però un più facile accesso da parte di
tutti gli utenti, in quanto non richiede l'installazione di un'antenna parabolica,
ma utilizza le strutture preesistenti, create per la televisione analogica, per
trasmettere e ricevere i segnali; in questo modo, l'utente deve solo dotarsi
dell'apposito decoder, senza dover in genere intervenire sull'impianto d'antenna
preesistente;
IP/Web TV: tecnologia che sfrutta la banda larga di internet (ADSL o
connessione via cavo) per consentire all'utente finale di ricevere contenuti
multimediali direttamente sul computer o sulla TV di casa (tramite apposito
decoder), con una qualità variabile da quella della televisione analogica a quella
della televisione digitale, a seconda della capacità della linea di trasmissione
usata per connettersi a Internet.
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DTT: nuovo canale, nuova complessità
Il rapporto con i broadcaster
Banca
Broadcaster
1
1
M
M
1
N
1
N
13
Variabili da considerare
Banca
Broadcaster
1
1
M
1
M
M
1
M
Costi
Complessità
Tec/Org
Autonomia
operativa
Immagine
14
T-banking e strategie multicanale
Banca
Broadcaster
1
1
M
M
1
M
1
M
Pure
communication
Defensive
Distribution
Aggressive
Distribution
+
15