1a edizione - Business International

MASTER DI SPECIALIZZAZIONE
www.businessinternational.it
INFORMAZIONE FORMAZIONE E CONSULENZA
SALES
MANAGEMENT
1 edizione
a
ROMA dal 23
NOVEMBRE
2012 - PIAZZA DELLA REPUBBLICA, 59
FORMULA WEEKEND
8 fine settimana non consecutivi
SPECIALE SAVE THE DATE
SCONTO DEL
30%
ENTRO IL
30/09/2012
FOCUS ON
◗
◗
◗
◗
Testimonial Internazionale
Sales Benchmarking
Follow Up di Verifica e Approfondimento
Analisi Best Practice e Case Study
In collaborazione con
INTRODUZIONE
L’area delle Vendite ha oggi assunto per le imprese di ogni dimensione un’importanza strategica ancora più grande.
Gestire efficacemente l’attività di Sales Management è la leva meno costosa e più produttiva per aumentare fatturati,
margini, quote di mercato ed acquisire vantaggio competitivo sulla concorrenza.
Al management commerciale, quindi, sono oggi richieste nuove capacità e competenze: un mix di conoscenze di tipo
tecnico e manageriale, oltre alla conoscenza dei principali strumenti digitali, che permettano di guidare e orientare verso
il giusto obiettivo anche il team di vendite.
Business International in collaborazione con StrategicMP, organizza il I° master di specializzazione Sales Management
(10 moduli in formula weekend) dedicato a come sviluppare le capacità e il ruolo del Sales Manager.
Durante il master si affronteranno i temi di composizione e progettazione del team di vendita, approfondendo argomenti
legati alla gestione e motivazione della forza vendita e agli strumenti operativi a supporto dei Sales Manager attraverso
action exercises, case study, learning by doing, best practice...
◗ Ogni modulo è studiato per approfondire una particolare area del sales management, partendo dal punto di vista
teorico e pratico per poi verificare come possa essere applicato concretamente in campo lavorativo.
◗ Un’attenzione particolare verrà posta al confronto e al benchmarking, attraverso testimonianze di esperti nazionali
ed internazionali ed un follow up a conclusione del master.
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CARATTERISTICHE
DEL MASTER
CALENDARIO DELLE LEZIONI
VENERDÌ:: 10.30 - 18.30
SABATO: 9.30 - 15.30
OBIETTIVI
◗ Il Master in Sales Management fornisce gli strumenti e le conoscenze utili al Sales
Manager per incrementare i risultati di vendita, migliorare la produttività ed essere
più competitivi nel proprio business.
◗ Ogni modulo approfondisce idee pratiche testate sul campo che agevoleranno
l’attività ordinaria per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati.
◗ Il Master fornirà le competenze utili in una attività,, quella del commerciale, che si
evolve secondo le logiche dell’era digitale.
ELEMENTI DISTINTIVI
◗ Formula weekend riservata ad un massimo di 30 iscritti.
◗ 1 giornata di Benchmarking con best practice aziendali provenienti dal network di
Business International.
◗ 1 giornata di confronto con realtà di altri Paesi grazie alla testimonianza di un
esperto internazionale.
◗ 1 sessione di Follow up post Master per verificare il livello di apprendimento ed insight
di aggiornamento sui principali temi trattati.
◗ Moduli caratterizzati da action exercises.
◗ Presentazione dei risultati della survey sulla Gestione delle Reti di Vendita in Italia.
DESTINATARI
◗ Product Manager
◗ Sales Manager
◗ Area Manager
◗ Sales & Marketing Manager
◗ Responsabili Vendite
◗ Responsabili Commerciali
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NOVEMBRE 2012
Venerdì 23
Sabato 24
DICEMBRE 2012
Venerdì 14
GENNAIO 2013
Venerdì 18
Sabato 19
FEBBRAIO 2013
Venerdì 1
Venerdì 22
Sabato 23
MARZO 2013
Venerdì 1
Venerdì 15
Sabato 16
MAGGIO 2013
Venerdì 10 - FOLLOW UP
METODOLOGIA DIDATTICA
◗ Il Master in Sales Management affronta tutti i moduli con una metodologia didattica
interattiva, tramite l’aanalisi di case history e benchmarking nazionali e internazionali.
◗ I partecipanti effettueranno un colloquio conoscitivo telefonico con uno dei docenti del corso.
◗ Il confronto con un guest speaker internazionale permetterà ai partecipanti di parametrarsi
con realtà diverse da quelle italiane e trarne idee e metodi per la propria attività.
◗ I modelli e gli strumenti forniti durante il master saranno immediatamente applicabili nella propria
realtà aziendale.
◗ Oltre alle lezioni in classe, ogni partecipante lavorerà su action exercise e riceverà tutto il materiale
didattico di ogni modulo su chiavetta usb.
MATERIALE DIDATTICO
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Rassegna stampa degli articoli pubblicati negli ultimi sei mesi di maggiore interesse
Note didattiche
Casi aziendali
Esercizi
Presentazioni
Risultati in anteprima della survey sulla Gestione delle Reti di Vendita in Italia
Dispense su chiavetta usb
ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE
Al termine del Master sarà distribuito a ciascun partecipante che abbia frequentato regolarmente
almeno l’80% delle lezioni, l’attestato di partecipazione.
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LA STRUTTURA
DEL MASTER
Il Master di Specializzazione, a numero chiuso e a frequenza obbligatoria, si sviluppa in
10 moduli in formula weekend (venerdì e sabato).
1° Modulo
L’EVOLUZIONE DEL
RUOLO DEL
SALES MANAGER
➝
➝
5° Modulo
LA GESTIONE DEL
TEMPO E DELLE
PRIORITÀ
➝
2° Modulo
ORGANIZZARE IL
TEAM COMMERCIALE
6° Modulo
SALES
INTERNATIONAL
INSIGHT
➝
9° Modulo
GLI STRUMENTI DIGITALI
A SUPPORTO DELLE
VENDITE
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➝
➝
3° Modulo
LA GESTIONE DEI
GRANDI CLIENTI
7° Modulo
MOTIVARE E
INCENTIVARE LA
FORZA VENDITA
➝
➝
4° Modulo
SALES
BENCHMARKING
8° Modulo
PIANIFICAZIONE
COMMERCIALE, KPI, BUDGET
E CONTROLLO DELLE
VENDITE
10° Modulo
FULLOW UP
MEETING
COMITATO
SCIENTIFICO E
DIDATTICO
COMPONENTI DEL COMITATO SCIENTIFICO
COMPONENTI DEL COMITATO DIDATTICO
Enrico Abaterusso
Professionista e dirigente di primaria società nel settore editoria,
ha lavorato su numerosi progetti nelle vendite e nel marketing.
Stefano Garisto
Manager di Strategic Management Partners, tiene da anni corsi
su marketing e vendite, collaborando con prestigiose business school.
Massimo Bartoccioli
Docente universitario di corsi marketing, ha lavorato per molti
anni come consulente nell’area marketing.
Alessandro Menegon
Manager di Strategic Management Partners, collabora da anni con le
principali università tenendo corsi sulle vendite.
Antonio Greco
AD di Fiera Milano Media, vanta una forte esperienza nel settore
editoria dove ha ricoperto numerose cariche dirigenziali.
Lorenzo Paoli
Senior Manager di Strategic Management Partners, ha tenuto
numerosi corsi e seminari sulle tematiche di marketing.
Martina Molinari
Professionista con numerose esperienze come direttore
marketing in primarie aziende del settore telco ed energia.
Giampietro Paraboni
Socio fondatore e Partner di Strategic Management Partners,
ha seguito molti progetti in ambito commerciale e vendite.
Giovanni Parenti
Vice Direttore Generale di Turner Broadcasting System, è un professionista e dirigente con esperienza pluriennale nel settore dei media.
Luigi Riva
Socio fondatore e Presidente di Strategic Management
Partners, ha seguito numerosi progetti in ambito vendite,
commerciale e marketing.
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PROGRAMMA
DEL MASTER
SALES INTERNATIONAL INSIGHT
L’EVOLUZIONE DEL RUOLO DEL SALES MANAGER
◗ Il nuovo ruolo del sales manager
◗ Pianificazione e organizzazione dell’attività di vendita
◗ Lezione su tema di sales internazionale
ORGANIZZARE IL TEAM COMMERCIALE
◗ Gestire e organizzare la forza vendita
◗ La gestione particolare degli agenti di vendita
◗ Modelli e strumenti di pianificazione e controllo
◗ Motivare la forza vendita
◗ Incentivare la forza vendita
◗ Premi e gare
LA GESTIONE DEI GRANDI CLIENTI
◗ Valutare la redditività dei clienti
◗ Account planning
◗ Redazione di un piano strategico
SALES BENCHMARKING
◗ Confronto/scambio di opinioni/esperienze
dei partecipanti sul proprio ruolo
LA GESTIONE DEL TEMPO E DELLE PRIORITÀ
◗ Conoscere l’utilizzo del proprio tempo
◗ Il concetto di priorità
◗ La pianificazione giornaliera e settimanale
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MOTIVARE E INCENTIVARE LA FORZA VENDITA
PIANIFICAZIONE COMMERCIALE, KPI, BUDGET E CONTROLLO
DELLE VENDITE
◗ Gli indicatori chiave nelle vendite
◗ Progettazione della Balanced Scorecard
◗ Costruzione di matrice attrattività dei clienti
GLI STRUMENTI DIGITALI A SUPPORTO DELLE VENDITE
◗ Panoramica sui principali modelli e strumenti di marketing
◗ Pianificare una strategia E-commerce
◗ Gli strumenti tecnologici per l’E-commerce
◗ Gestione degli acquisti e del post-acquisto nell’E-commerce
FOLLOW UP MEETING
◗ Incontro fra i partecipanti e docenti del master
QUOTE DI PARTECIPAZIONE
SCHEDA DI ISCRIZIONE
COMPILARE E INVIARE VIA FAX AI NUMERI:
ENTRO IL
30/09/2012
Euro 2.450, 00 + IVA 21%
06 85.35.42.52 - 06.85.30.10.46
L’iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente
scheda - da inviarsi via fax debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta
per accettazione. Entro la data di inizio del Master dovrà essere inviata anche copia
del Bonifico Bancario.
anziché Euro 3.500,00 + IVA 21%
SINGOLI MODULI
Euro 1.000, 00 + IVA 21%
(barrare il modulo scelto)
DATI DEL PARTECIPANTE
Nome
1° Modulo
2° Modulo
- L’evoluzione del Ruolo del Sales Manager
- Organizzare il Team Commerciale
- La Gestione dei Grandi Clienti
Cognome
Qualifica
E-mail
Tel.
- La Gestione del Tempo e delle Priorità
- Motivare e Incentivare la Forza Vendita
Fax
3° Modulo
- Pianificazione Commerciale, KPI, Budget
e Controllo delle Vendite
- Gli Strumenti Digitali a Supporto delle Vendite
DATI PER LA FATTURAZIONE
Ragione Sociale
Indirizzo Sede Legale
Indirizzo di Fatturazione
P.IVA
Città
PR
CAP
MODALITA’ DI PAGAMENTO
ISCRIZIONE MULTIPLA
SCONTO 10% per l’acquisto di 2 iscrizioni
da parte della stessa Azienda/Ente.
SCONTO 15% per l’acquisto di 3 o piu’
iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente.
Il pagamento dovrà essere effettuato anticipatamente e intestato a
Fiera Milano Media SpA - Divisione Business International
utilizzando:
❏ Bonifico Bancario - Banca Popolare di Milano - IBAN: IT 25 E 05584 20502
000000000014
❏ Carta di Credito: ❏ Visa ❏ Mastercard
VERSAMENTO RATEIZZATO
Pagamento tramite bonifico bancario da
effettuare in due rate secondo la seguente
tempistica:
◗ prima rata: ENTRO IL 23 NOVEMBRE 2012
◗ seconda rata: ENTRO IL 31 DICEMBRE 2012
Carta numero
FORMAZIONE FINANZIATA PER LE AZIENDE
❏❏❏❏ ❏❏❏❏ ❏❏❏❏ ❏❏❏❏
Valevole fino al: ............../............../..............
PRIVAC Y.
Fiera Milano Media SpA - Divisione Business International, La informa che il trattamento dei Suoi dati personali avviene in osservanza di
quanto disciplinato dalla nuova normativa sulla Privacy (D.Lgs. 30/06/2003 n. 196 del nuovo codice). Per visualizzare la versione completa dell'informativa prevista ai sensi dell'art. 13, La preghiamo di digitare il seguente indirizzo www.businessinternational.it.
TIMBRO E FIRMA
Business International è abilitata ad attuare i piani
finanziati dai Fondi Interprofessionali ed è Ente
accreditato Fondoprofessioni nell’erogazione dei
corsi di formazione interaziendale.
Ogni azienda ha la disponibilità di ottenere finanziamenti accedendo al Fondo a cui è iscritta.
Si consiglia di rivolgersi alla propria Direzione del
Personale per verificare questa opportunità.
Per ulteriori informazioni:
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PER INFORMAZIONI
Barbara Vassallo
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e-mail: [email protected]
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