come diventare un venditore sprovveduto in 10 mosse

COME DIVENTARE UN VENDITORE
SPROVVEDUTO IN 10 MOSSE
di Andrea Bettenzani
Prima di intraprendere il viaggio alla
scoperta dei principi fondamentali che ci
aiuteranno a diventare un perfetto
venditore sprovveduto, alcune indicazioni.
Dobbiamo, in prima battuta, accettare un
principio fondamentale: diffidate di chi vi
chiede
di
allenarvi
e
prepararvi
attentamente prima di intraprendere
qualsiasi azione. Piuttosto, ciò che vi
chiedo è un atto di fede.
Credete e non provate. In questo modo
non correrete il rischio di accorgervi che
qualcosa non sta funzionando.
La prima mossa.
Assicuratevi che sulla vostra scrivania
non ci sia un piano giornaliero.
Il tempo è denaro. Perché sprecarlo a
redigere un piano d’azione?
Del resto è noto a tutti: la giornata è ricca
di
imprevisti.
Come
è
possibile
prevederli?
Diffidate di chi redige un piano
giornaliero, stacanovisti in cerca di gloria
e risultati. Nella vendita l’improvvisazione
è la sola cosa che conta. Sarà sufficiente
sedersi in macchina, guardarsi attorno e
girare a zonzo per qualche ora, leggere
qualche articolo interessante su un
giornale preso a caso in edicola e,
quando meno se lo aspetta, entrare
nell’azienda con il parcheggio più grande
chiedendo di poter parlare con il direttore
generale.
Non lo troverete di certo. Dovete infatti
sapere che il direttore generale è una
figura sfuggente, sempre impegnato in
strane attività chiamate riunioni.
Qualcuno sospetta che nelle grandi
aziende nemmeno esista.
Se esistesse, del resto, perché dovrebbe
rifiutare il piacere di trascorrere del tempo
con voi?
Non importa, farete due chiacchiere con il
primo che vi riceverà, se vi riceverà. Se
poi non decide nulla e averlo incontrato è
stato soltanto tempo perso, non è certo
colpa vostra. Tanto tornerete… prima o
poi.
Seconda mossa.
Conta l’azione?
Se così fosse bisognerebbe dirlo al
direttore generale che avete cercato
stamattina.
State tranquilli. Prima o poi qualcosa si
muoverà. Il destino è dalla vostra parte.
Non ci credete? Leggete il vostro
oroscopo.
Non vi soddisfa? Leggete quello del mese
prossimo.
La ruota gira, le stelle prima o poi
saranno dalla vostra parte. C’è qualcosa
di buono nell’aria. Lo sentite anche voi?
Terza mossa.
Se qualcosa vi disturba o vi infastidisce,
se c’è qualcosa che vi fa essere
pessimisti prima ancora di osare qualsiasi
cosa,
non
esitate.
Pensateci
e
rimuginateci sopra fino a che non
sentirete un forte bruciore allo stomaco.
Salirà fino alle vostre papille gustative il
sapore della vittoria su quel residuo di
positività che ingenuamente continuate a
coltivare.
Non credete a chi vi dice che la forza
della vostra immaginazione è illimitata.
Non credete a chi vi racconta che le
vostre visioni sono all’origine dei vostri
comportamenti.
La realtà è una e una soltanto. In questa
realtà tutto va a rotoli e voi siete gli unici a
saperlo. Diffondete negatività. Visioni
positive e creative?
Queste sono cose da bambini, voi non
siete bambini ma venditori. Arrabbiati,
nervosi, lunatici venditori d’assalto.
Quarta mossa.
È arrivato il momento della visita. Il primo
incontro, il primo contatto con il cliente.
Non pensate nemmeno ad arrivare in
orario all’appuntamento. Farsi attendere è
la regola. Lo fanno i personaggi molto
impegnati e voi siete uno di quelli, anzi il
più impegnato di tutti.
Sarà immediatamente chiaro che avevate
altro da fare di più importante e di più
proficuo.
Al vostro ingresso nel suo ufficio con 30
minuti di ritardo, potrete notare sul volto
del vostro cliente un ombra di malumore.
Beh, non faticherete a crederlo… Coi
tempi che corrono ognuno ha i suoi
problemi.
Quinta mossa.
Poche domande e parole a raffica.
Storditelo con sproloqui ingegnosi e voli
pindarici. Non avrete bisogno di capire
quali sono le sue esigenze perché di
persone come lui ne avete viste a
centinaia.
Piuttosto fareste bene a dirgli quali sono.
Vedete, il cliente è come un bambino.
Va educato, guidato, corretto e sgridato.
Non ha un grande senso della disciplina,
spesso si perde e parla d’altro, dice cose
che con il vostro prodotto non c’entrano
niente.
Riportatelo in tema, riprendetelo e
dimostrate di avere polso. Se cominciamo
a lasciargli in mano il gioco fin dalla prima
visita, apriti cielo. Senza fare domande,
dunque, ditegli tutto quello che avete da
dire, che gli interessi o no.
Sesta mossa.
Niente appunti. Gli appunti sono gli
occhiali di una memoria miope. La vostra,
al contrario, è ferrea e ci vede benissimo.
L’unica cosa che volete vedere scritta è la
sua firma sul vostro contratto.
Non
pensate
ad
altro.
Restate
concentrati.
Egli, il cliente, cercherà in tutti i modi di
temporeggiare prolungando il gioco del
gatto col topo ma non sa che voi siete
una tigre.
Restate sul pezzo, sempre in guardia.
Resistete alla tentazione di prendere
appunti perché solo così potrete
dimostrare di essere preparati.
Senza calcolare, peraltro, il rischio di
fargli pensare che ciò che ci sta dicendo
è importante per noi.
Settima mossa.
Avete presente quella vocina nella testa
che parla, parla, parla senza permettervi
di ascoltare ciò che il vostro interlocutore
vi sta dicendo?
Il nemico numero uno si chiama silenzio.
Quella voce è la vostra arma più potente.
Vi suggerisce cosa dire dopo che lui avrà
finito di parlare, vi aiuta a pensare alla
giornata che tanto prudentemente non
avete organizzato e, potete starne certi, vi
aiuterà anche a fare chiarezza sul motivo
per cui il vostro cliente non vi ancora
offerto un caffé. Caspita, sono già le
quattro e trenta del pomeriggio.
Quella vocina si chiama dialogo interno.
Qualcuno potrà dirvi di spegnerlo ma in
questo modo non farete altro che dare
spazio alle parole del cliente.
Il protagonista siete voi, non passate la
palla, non ascoltate e tanto meno cercate
di spegnere il vostro dialogo interno. È il
modo migliore per non ascoltare.
Ottava mossa.
Se proprio dovete fare domande, allora
assicuratevi che siano chiuse.
Domande che esigano una risposta breve
chiara e concisa. O si o no.
Dovrete farne molte, moltissime.
Il vostro far domande, in questo modo,
sarà vissuto dal cliente come un
interrogatorio.
Avete presente quei film dove si vedono il
poliziotto buono e quello cattivo?
Voi siete quello cattivo e quello buono si
è preso un giorno di ferie.
Luce puntata e sguardo intimidatorio alla
C.S.I.
Dovrete fare anche qualche domanda un
poco sconveniente. Per esempio per
estorcere al vostro cliente informazioni
circa il suo reddito per capire quando
potete investire su di lui. Non sentitevi in
dovere di motivare la vostra domanda. Se
il vostro cliente vuole comprare deve
anche capire che glielo stiamo chiedendo
per il suo bene.
Non appena avrà risposto alla vostra
domanda, incalziamolo immediatamente
con un’altra. Nessuna pausa di silenzio.
Non lasciategli il tempo di aggiungere
altre informazioni inutili.
Nona mossa.
Ad un passo dal successo.
È venuto il momento di tirare fuori il
vostro prodotto. Pensavate che non
sarebbe mai arrivato ma finalmente
eccoci prossimi al traguardo finale.
Non avete pensato ad altro che a questo.
Non avete ascoltato, non siete stati zitti
un momento, non avete preso appunti e
avete
fatto
domande
chiuse
e
sconvenienti.
Ora siete quasi arrivati alla meta. Tirate
fuori il prodotto e mostrateglielo.
Alcune dritte: non fateglielo toccare, non
fateglielo provare, non fateglielo vedere
da vicino, tenetelo stretto nelle vostre
mani e se vi chiederà di vederlo meglio
ditegli che non vi è possibile perché se lo
deste in mano a tutti a quest’ora sarebbe
già da buttare.
Dopo aver parlato del vostro prodotto per
qualche minuto potrete concludere
chiedendo: cosa ne pensa?
A questo punto lui potrebbe dire anche
qualcosa di negativo.
L’ultimo colpo di reni lo investirete a
controbattere e a cercare di far cambiare
idea al vostro cliente. Andate a smussare
tutti i rilievi e le imperfezioni come un
abile falegname. Piallate ogni obiezione
con decisione e fermezza.
Affrontate il negativo senza timore.
Non chiedete mai che cosa gli piace, non
chiedete che cosa ci vede di interessante
o quali caratteristiche del vostro prodotto
lo hanno maggiormente interessato.
Non sentirete altro che non conoscete
già.
Lavorate sul negativo.
La mossa finale.
Tornate in ufficio.
Ad un tratto un’illuminazione. Capite che
vendere è un po’ come pescare.
Dunque, sedetevi comodamente alla
vostra scrivania e aspettate.
Se lo desiderate, potrete navigare un
poco su internet. Qualche acquisto su
ebay, qualche sigaretta e una capatina al
bagno.
L’importante è che non tocchiate il
telefono.
Chiameranno, caspita se chiameranno. Il
vostro assedio silenzioso si potrà
prolungare per settimane. I clienti sono
tipi tosti e prenderli per sfinimento,
benché non sia facile, è il modo migliore.
Per fortuna sapete aspettare. È la cosa
che sapete fare meglio. Aspetterete:
come un cecchino sull’obiettivo senza il
suo fucile, come un leopardo a caccia
senza gambe, come un cowboy al
cancelletto di un rodeo senza il suo
cavallo, come un torero nell’arena senza
il toro…
Come un vero, perfetto venditore
sprovveduto.
5 maggio 2009