Il mercato tedesco: le opportunità di business La Regione del Baden

Notiziario per la cultura d’impresa
Diritto & competitività • Visione internazionale
Anno III n. 21 Lunedì 14 Luglio 2014 •
Il mercato tedesco:
le opportunità di business
L
’economia tedesca è per volume
la terza al mondo e la maggiore
in Europa: la Germania non è solo
il Paese più popolato della UE, ma
dispone anche di un prodotto interno
lordo pro capite tra i più elevati. Queste
grandezze e la lieve ma costante
ripresa del consumo interno, offrono
ai prodotti italiani ampie possibilità
di sbocco. La Germania si trova al
centro del continente europeo, poco
distante all’Italia, e offre alle imprese
che investono sul suo territorio
un’ottima piattaforma anche per
centrale, settentrionale e orientale.
Le imprese italiane interessate a fare
affari in Germania possono godere di
tutti i benefici che scaturiscono dal
mercato interno europeo (assenza
di barriere doganali e tariffarie, libertà
di circolazione di lavoratori, merci e
capitali, libertà di insediamento e di
prestazione dei servizi, unificazione o
armonizzazione di norme tecniche),
in un quadro politico, giuridico ed
economico altamente affidabile. La
Germania ha un’economia matura con
un settore terziario molto esteso, una
raggiungere altri mercati dell’Europa
>>> segue a pag. 2
4
5
6
7
8
La Regione del
Baden Württemberg
I
l Baden-Württemberg è il land
9
traina tutta la Germania. L’attuale Land
dei länder Württemberg – Baden,
Württemberg – Hohenzollern e del
Beden.; è diviso in 35 circondari rurali
(Landkreis) raggruppati in 4 distretti
governativi (Regierungsbezirke):
Friburgo, Karlsruhe, Stoccarda e
Stübingen. Oggi il land tedesco è uno dei
cosiddetti “quattro motori dell’Europa”
per la sua eccellente economia, dovuta
alla presenza di aziende medio piccole
ma molto innovative. Posizionato nella
Germania sud-occidentale, il Baden-
è stato costituito nel 1952 con l’unione
>>> segue a pag. 3
tedesco di Stoccarda, delle sue
industrie di eccellenza e delle università
più importanti e frequentate. Parliamo di
uno dei 16 stati federati della Germania,
quello sicuramente tra le economie più
ricche e moderne, la terza in Germania
per contributo al prodotto interno lordo,
con un reddito pro capite che supera
del 29 per cento la media europea.
Un motore industriale e creativo che
www.exportrade.it
Germania, 1° partner economico
dell’Italia
Agroalimentare:
in Germania il successo
è assicurato
Germania, una vetrina
sul mondo
Servizi di assistenza specialistica
per il mercato tedesco
La Germania: partner strategico
per le altre aree geo econoniche
I consumatori tedeschi?
Amano il Made in Italy
e i prodotti a “marchio verde”
10 Le 10 regole per conquistare
il mercato tedesco
pagina
1
programma integrativo energetico e
climatico. Il mercato offre possibilità
eccellenti per investimenti specialmente
nei seguenti comparti: contatori
intelligenti, sistemi per isolamento
termico, vetrificazione termica, sistemi
di riscaldamento e raffreddamento,
elettrodomestici efficienti, lampade
a basso consumo, sistemi di
cogenerazione di energie. Per i prossimi
anni si attendono tassi d’incremento a
due cifre.
Fornitura di acqua, reti fognarie, attività di
trattamento dei rifiuti
L’economia delle acque ha un enorme
potenziale di crescita ed è sempre
uno dei settori a forte sviluppo. Per gli
investitori sono diverse le opportunità sia
nel breve che nel lungo termine.
forte struttura industriale e un settore
agricolo limitato. Rispetto all’Italia,
presenta una grandezza media delle
imprese maggiore, grazie alla presenza
di un numero cospicuo di grandi gruppi
industriali che integra organicamente
la vasta diffusione di piccole e medie
imprese. Il Paese è di gran lunga il primo
partner commerciale dell’Italia. Nel 2013,
l’interscambio bilaterale ha raggiunto
circa 101 miliardi di euro: una cifra pari
quasi alla somma degli interscambi fra
Italia e Francia e fra Italia e Regno Unito
insieme. I rapporti sono intensi anche
nel campo degli investimenti e delle
collaborazioni industriali. Attualmente,
sono circa 1800 in Germania le imprese
tedesche partecipate da aziende italiane
e quasi 1400 in Italia le imprese italiane
a capitale tedesco. I prodotti italiani,
soprattutto quelli dei settori che hanno
reso famoso il “Made in Italy” nel
mondo (agroalimentare, vini, moda,
calzature, mobili, design, oggetti per la
casa, accessori), sono molto apprezzati
dai consumatori tedeschi. Le produzioni
italiane godono di un capitale di fascino
e stima in questo Paese.
pagina
2
In quali settori investire?
Settore tessile
Con 80,5 milioni di abitanti la Germania
è il più grande mercato di consumo
in Europa. I consumatori sono aperti
sia a prodotti no-name sia a prodotti
di marca. La città più importante per
l’attrazione di investimenti in questo
settore è Berlino, seguita da Monaco ed
Amburgo. Un trend è la moda verde,
prodotta sulla base di fibre naturali
rinunciando all’uso di prodotti chimici
percepiti come rischiosi per la salute.
E’ il nuovo business per le imprese che
intendono investire in Germania.
Macchinari e apparecchiature
L’industria meccanica è uno dei pochi
settori che incrementerà gli investimenti.
La Germania è il primo paese fornitore di
macchine ed impianti con un peso del
16,8% sul mercato mondiale ed un tasso
d’incremento del 14%.
Energia elettrica, gas
Parliamo di un Paese all’avanguardia
nell´utilizzo di energia. Il governo
tedesco sostiene l’industria con un
Metallurgia
Uno dei settori dove più spiccata è
la propensione agli investimenti è
quello della lavorazione dei metalli.
L’andamento positivo del settore
edile crea forti opportunità in questo
segmento. La svolta energetica
verso l’uso di energie rinnovabili,
poi, promuove investimenti per
l’ammodernamento nel settore abitativo
ed industriale. Pertanto esiste una
richiesta particolare per elementi di
costruzione per abbassare il consumo di
energia.
Cosa Vendere?
L’edilizia conferma la sua stabile
performance e, soprattutto nella
costruzione di abitazioni, aumenterà il
proprio fatturato. L’industria chimica è
un settore importante per l’economia
tedesca: i prodotti sono competitivi sul
mercato mondiale. Si segnala anche
l’industria farmaceutica fra i settori
che prevedono un aumento, seppur
contenuto, in termini di fatturato e di
produzione. Segnali positivi arrivano
anche dal settore delle produzioni in
metallo: qui l’Italia è già il primo Paese
fornitore. Infine, computer e prodotti
di elettronica e ottica: i primi paesi
fornitori sono gli Stati Uniti, la Svizzera
ed il Giappone. L’Italia figura al nono
posto con un aumento delle proprie
esportazioni.
[email protected]
Württemberg rappresenta una delle
Regioni economicamente più solide
d’Europa. Attualmente, in questo
contesto economico favorevole,
risiedono 10 milioni di abitanti. Nel sito
economico di Baden-Württemberg sono
presenti multinazionali come Daimler,
Porsche, Bosch, Festo, heidelberger
Druckmaschinen, Trumpf e SAP oltre
a piccole e medie imprese, spesso a
conduzione familiare, che grazie alla
loro impronta internazionale formano
la spina dorsale dell’economia della
Regione. A tutto ciò si aggiungono più
di 3.000 imprese internazionali, di cui
180 filiali o aziende di gestione italiana.
Qui molte aziende decidono di investire,
complice una situazione economica
dinamica e ottimale del mercato locale.
Innovazione alla base di un successo
economico
Baden-Württemberg è una regione ad
alto tasso di innovatività. Invenzioni e
brevetti – che qui sono i più numerosi di
Germania - sono frutto di investimenti
mirati nel settore della ricerca e sviluppo.
Basti pensare che un quarto di tutti gli
investimenti nella ricerca e sviluppo
in Germania hanno luogo in questa
Regione.
Tecnologia
La Regione ha uno spiccato
orientamento hightech ed è al primo
posto tra le sedi europee d’alta
tecnologia. Non stupisce, dunque, che
questa regione sia famosa per la sua
gente geniale, tra cui spiccano i nomi
di Gottlieb Daimler, Carl Benz e Robert
Bosch. Ingegneria meccanica, industria
automobilistica ed elettronica qui sono
settori altamente tecnologici e avanzati.
Ma parliamo non solo di grandi aziende
e multinazionali che qui hanno deciso
di investire, ma di una capillare rete
di piccole e medie imprese spesso a
conduzione familiare, dell’industria
di lavorazione e trasformazione,
innanzitutto nei settori delle costruzioni
meccaniche e di veicoli, dell’informatica
e dell’economia creativa, che hanno
fatto la fortuna di questa regione. Tutte
le importanti aziende di servizi, come
banche o imprese di software di fama
internazionale e agenzie multimediali
leader della Germania hanno qui la
loro sede principale o le loro filiali. Il
Land ha un ruolo considerevole anche
come sede di aziende dei settori
biotecnologico, tecnico medicale e
farmaceutico.
Macchine utensili
Una macchina utensile su due “made
in Germany” è prodotta nel BadenWürttemberg. Secondo l´Unione
tedesca delle fabbriche per le macchine
utensili, il 47,8 percento degli impiegati
dell´industria tedesca delle macchine
utensili lavora in questa regione.
La straordinaria densità fra aziende
produttrici, fornitori, clienti, istituti di
ricerca e formazione hanno fatto del
Baden-Württemberg una fucina hightech in Europa. Secondo il ministero
delle finanze e dell´economia del
Baden-Württemberg, il 50 percento
dei lavoratori nella costruzione
delle macchine utensili del BadenWürttemberg opera in aziende con
meno di 500 impiegati e il 60 percento
delle ditte occupa meno di 100
impiegati.
Efficienza energetica
Efficienza energetica, risorse e
sostenibilità ambientale sono al
primo posto dell’agenda della
regione che riconosce anche
l’importanza economica di settori
quali l’elettromobilità, il rifornimento
energetico derivante da vento, acqua,
sole e biomasse. Prodotti e procedimenti
provenienti dalle imprese del BadenWürttemberg vengono esportati con
successo in tutto il mondo.
Istruzione
Se il tasso di disoccupazione è il più
basso tra le Regioni economicamente
più sviluppate d’Europa, un motivo
ci sarà. Nove università, 37 scuole
professionali, sei scuole psicopedagogiche, la Duale hochschule
Baden-Württemberg (BadenWürttemberg Cooperative State
University- DhBW) e molti enti
di formazione, contribuiscono
significativamente a mantenere alto
il segmento dell’istruzione e della
formazione.
I luoghi
Una delle aree più visitate della
Germania, offre una grande varietà di
panorami e paesaggi. Il Baden W. è un
territorio prevalentemente montuoso
(foresta Nera e Giura Svevo); si estende
a sud sino alle sponde del lago di
Costanza e alla grande ansa del fiume
Reno, la cui ampia vallata segna il
confine con la Francia.
[email protected]
pagina
3
GERMANIA,
1° PARTNER
ECONOMICO
DELL’ITALIA
L
a Germania è il primo partner
commerciale per l’Italia, sia come
mercato di sbocco dell’export, sia come
Paese di provenienza dell’import italiano.
positiva sul mercato tedesco sono
stranieri che giungono in Italia (nel 2012
Secondo i dati ISTAT, nel 2013 l’Italia
stati i prodotti agro-alimentari (+7,8%), i
è stata superata la cifra record di 10,2
ha rappresentato il settimo mercato
prodotti farmaceutici (+13%) e i prodotti
milioni di arrivi). I rapporti economici
di sbocco delle merci tedesche (per
della stampa e della riproduzione di
italo-tedeschi sono inoltre caratterizzati
un valore pari a circa 53 miliardi di
supporti registrati (+40%), mentre i
da una forte integrazione tra le due
euro) ed il quinto Paese fornitore (48
prodotti delle miniere e delle cave
strutture produttive: rilevanti sono gli
miliardi di euro). Nella graduatoria dei
registrano una contrazione del 46%
stock di investimenti diretti in entrambi
principali paesi di destinazione delle
rispetto all’anno precedente così come i
i Paesi e molto consolidati i rapporti
esportazioni italiane, la Germania si è
prodotti del settore metallurgico (-8,4%).
di subfornitura. Questi sintetici dati
confermata anche nel 2013 il primo
Nell’ambito delle importazioni italiane
dimostrano la straordinaria vitalità delle
partner commerciale dell’Italia: il
dalla Germania i settori in crescita sono
relazioni economiche italo-tedesche
Paese ha assorbito nel 2013 il 12,4%
quello alimentare (+11,4%) e dei prodotti
e il loro forte potenziale di crescita, sia
delle esportazioni del nostro Paese. La
della stampa e della riproduzione di
in termini commerciali, sia in termini di
complementare integrazione produttiva
supporti registrati (+31%).
investimenti e collaborazioni industriali.
dell’industria italiana e tedesca si
Da un punto di vista economico, il
Anche dal punto di vista dei rapporti fra
rispecchia anche nella graduatoria
volume dell’interscambio bilaterale è
le due società civili, le relazioni bilaterali
dei principali paesi fornitori dell’Italia:
molto elevato: nel 2013 è stato di circa
sono molto intense e si nutrono di una
i prodotti tedeschi rappresentano
101 miliardi di euro, una cifra quasi
numerosa e ben integrata comunità
una quota del 14,7% sul totale delle
pari alla somma dell’interscambio
italiana in Germania e di numerosi
importazioni italiane. Nel 2013 i settori
commerciale italo-francese e italo-
contatti e rapporti fra i due Paesi.
dell’export manifatturiero italiano che
britannico. La Germania, inoltre, è il
hanno mostrato una performance
primo Paese di provenienza dei turisti
Principali destinatari dell’export nel paese (GERMANIA) nel 2013
9,1%
Principali fornitori dell’import nel paese (GERMANIA) nel 2013
9%
8,1%
6,5%
1. RESTO DEL MONDO
2. PAESI BASSI
3. CINA
4. FRANCIA
5. ITALIA
4,8%
[email protected]
8,2%
7,1%
5,4%
1. RESTO DEL MONDO
2. PAESI BASSI
3. CINA
4. FRANCIA
5. ITALIA
70,3%
71,5%
Nota: per ogni paese è indicata la sua posizione nel ranking dei destinatari; la % tra parentesi
indica il peso sul totale
Nota: per ogni paese è indicata la sua posizione nel ranking dei fornitori; la % tra parentesi indica
il peso sul totale
Esportazioni italiane nel paese (GERMANIA) in mln di euro
Importazioni italiane nel paese (GERMANIA) in mln di euro
merce C
5.249
5.094
4.494
merce B
5.194
4.912
4.702
2013
2012
2011
6.801
6.900
7.047
merce A
47.843
49.160
48.425
10.000
20.000
Merce A = Macchinari e apparecchiature
Merce B = Autoveicoli, rimorchi e semirimorchi
Merce C = Prodotti della metallurgia
pagina
4
7.206
6.573
6.599
merce B
11.078
7.682
6.807
30.000
40.000
50.000
2013
2012
2011
8.021
7.730
7.706
merce A
Totale
0
merce C
Totale
55.989
52.954
0
20.000
Merce A = Prodotti chimici
Merce B = Autoveicoli, rimorchi e semirimorchi
Merce C = Macchinari e apparecchiature
40.000
60.000
62.043
80.000
Agroalimentare:
in Germania il successo è assicurato
l mercato agroalimentare tedesco
I
standard etici e religiosi.
e informatici più all’avanguardia. La
è il più grande d’Europa e attrae
Ma quali sono i punti di forza che
stabilità sociale, economica e politica
numerose aziende internazionali
possono favorire investimenti in
costituisce una solida base per le
del settore. È il momento giusto per
Germania? Anzitutto il Paese ha a
aziende. La Germania è il principale
effettuare investimenti in questo
disposizione lavoratori altamente
mercato di esportazione di prodotti
settore. La presenza di numerose
qualificati e motivati. I costi del lavoro
agroalimentari italiani ed è nota a tutti
piccole e medie imprese facilita
sono concorrenziali rispetto a quelli
la passione dei consumatori tedeschi
l’inserimento nel mercato di aziende
dell’Europa dell’est e dell’ovest. Gli
per le prelibatezze gastronomiche che
straniere, che possono utilizzare i
investimenti effettuati in Germania per
hanno reso celebre la cucina italiana
canali di distribuzione e i cluster di
la ricerca e lo sviluppo dell’industria
in tutto il mondo. Dietro le quinte di
ricerca già esistenti. Pochi gli ostacoli
agroalimentare sono il doppio rispetto
questo proficuo interscambio lavorano
da superare per inserirsi nel mercato
alla media europea. Il Paese, dunque,
numerosi gruppi di esperti e consulenti
agroalimentare tedesco: i rischi sono
offre numerose possibilità di crescita
che accompagnano e consigliano le
bassi e le chance di successo elevate. Il
per investitori internazionali: sono attivi
aziende nelle varie fasi, dalla produzione
settore dei prodotti biologici ha già da
diversi programmi per le esigenze delle
alla commercializzazione dei prodotti.
tempo perso il suo status di nicchia e ha
aziende a diversi livelli di sviluppo. Le
conquistato quello di mercato di massa.
possibilità sono molteplici, partendo
In una società sempre più frenetica, è
dalle sovvenzioni dirette, passando
aumentata costantemente anche la
per gli incentivi per i lavoratori, fino ad
domanda di cibi precotti o già pronti.
arrivare ai finanziamenti per la ricerca e
Godono di una crescente domanda
lo sviluppo. Le infrastrutture logistiche
anche i prodotti del mercato equo e
sono molto efficienti e si estendono su
solidale, come caffè e succhi di frutta. È
tutto il territorio nazionale, offrendo una
aumentata inoltre la vendita di specialità
perfetta combinazione tra i collegamenti
e prodotti internazionali che rispettano
più moderni e i sistemi telematici
[email protected]
per
Consorzio
CAMERALE
l’INTERNAZIONALIZZAZIONE
pagina
5
Germania,
una vetrina sul mondo
L
a Germania è una “vetrina”
importante che permette agli
espositori di far degustare, proporre
e vendere il proprio prodotto ad un
pubblico eterogeneo e articolato. Buyer
nazionali, responsabili della Grande
Distribuzione Organizzata, addetti agli
acquisti del settore HO.RE.CA, chef di
altissimo profilo, studenti degli istituti
alberghieri o semplici turisti, visitano le
fiere e sono interlocutori privilegiati di
d’eccellenza, come MILENWERK, non
espongono i loro prodotti ed il proprio
chi decide di esporre i propri prodotti in
fanno eccezione e risultano ottime
marchio per tutto l’anno, ma soprattutto
Germania. Tra l’altro, il Made in Italy ha
location per l’organizzazione di eventi
perché l’area dedicata agli eventi
un fortissimo appeal sulla popolazione
gastronomici e culturali, che vantano
promozionali è stata ideata proprio per
tedesca e i nostri prodotti un’elevata
decine di esposizioni e manifestazioni
dare il giusto risalto a manifestazioni
capacità di acquisto da parte dei
ogni anno. Sicuramente, se l’idea è
ad alto target di riferimento. Tra le altre
consumatori. Il Sistema fieristico tedesco
quella di promuovere un prodotto
città interessanti per promozionare i
è sicuramente il più importante d’Europa
tipico ma di qualità, o pubblicizzare
propri prodotti di qualità, impossibile
e probabilmente del mondo per
un evento particolare per un target di
dimenticare Düsseldorf, nota per essere
dimensione, numero e rilevanza delle
pubblico elevato, è quasi impossibile
un importante polo fieristico con oltre
fiere. Ogni anno la Germania ospita circa
trovare una location migliore, sia dal
42 eventi ogni anno, Francoforte, tra
150 eventi ed esposizioni internazionali,
punto di vista dell’attrattiva che dal
i maggiori centri finanziari europei,
con 170.000 espositori e circa 10
punto di vista del contesto. L’IBC –
Monaco di Baviera, il maggiore e il più
milioni di visitatori. Fiere che traggono
Italien Business Center è il palcoscenico
influente sito bancario ed assicurativo
vantaggio soprattutto dal proprio
ideale per qualsiasi evento dedicato al
tedesco, Berlino, Hannover e
carattere internazionale: oltre la metà
Food & Beverage marcato Italia e non
Norimberga.
degli espositori proviene dall’estero, tra
soltanto perché all’interno vi è uno
questi un terzo giunge addirittura da
show-room di imprese italiane che
[email protected]
paesi extraeuropei.
Stoccarda e la sua preziosa zona
industriale è tra le location più
significative per eventi enogastronomici, con particolare attenzione
ai prodotti Made in Italy. Parliamo di
un’area ad eccezionale ricettività per
quelli che sono i prodotti italiani e
lo confermano le decine di ristoranti
italiani presenti nel centro cittadino
ed in ogni parte delle periferie. Siti
pagina
6
stuttgart
SERVIZI DI ASSISTENZA
SPECIALISTICA
PER IL MERCATO TEDESCO
S
ervizi di assistenza specialistica tagliati
propria presenza diretta sul mercato
“su misura” per il mercato tedesco.
(dall’assistenza per la costituzione
Il lavoro di Intertrade ha l’obiettivo di
di società all’estero, sotto forma di
supportare l’impresa nell’individuazione
investimento diretto, joint venture,
delle strategie commerciali più adeguate
branch office, all’apertura di uffici e
per competere nel Paese, attraverso
sedi commerciali, effettuare ricerche di
un programma creato su esigenze
mercato (dalla tradizionale analisi dei
specifiche dell’impresa. Numerosi i
trend del settore all’indagine mirata sul
servizi proposti: si va dall’individuazione
segmento/nicchia) al supporto legale: in
e ricerca dei partner commerciali e
collaborazione con studi legali tedeschi
potrà essere fornita assistenza, oltre che
per l’apertura di società all’estero, anche
per la contrattualistica internazionale
inerente rapporti di agenzia, distribuzione,
licenza, joint venture, vendita, franchising
e procurement.
Il Servizio di Assistenza Specialistica
assicurato da Intertrade offre, insomma,
un supporto a 360 gradi all’impresa
che intende sfidare il mercato tedesco,
con servizi specifici e soluzioni
personalizzate, proponendo un
accompagnamento personalizzato
ad aziende che operano in molteplici
settori.
[email protected]
produttivi alla promozione dell’azienda e
sviluppo dei rapporti con le controparti;
dai primi incontri esplorativi con i
responsabili delle aziende individuate
alla consulenza commerciale per
Con Intertrade
IL TUO BUSINESS PARLA TEDESCO
l’organizzazione del canale distributivo
fino alla ricerca e selezione di
commerciali e strutture di vendita.
Tra i servizi offerti anche formazione,
comunicazione ed incentivazione
della Rete Vendita, assessment (checkup di valutazione dei punti di forza e
Analisi del mercato
e sviluppo strategie commerciali
Ricerca partner commerciali
e produttivi
di debolezza di ciascun componente
commerciale, mettendoli in relazione
con l’intera organizzazione di vendita)
Consulenza contrattualistica
e fiscale
e un back office commerciale estero
che permette di avere un supporto
professionale, qualificato e madrelingua
Assistenza linguistica
per la gestione e lo sviluppo dei rapporti
con gli operatori incontrati in occasione
Ricerca e selezione RU commerciali
di missioni d’affari o partecipazione ad
eventi fieristici internazionali. Una risorsa
dedicata gestirà i rapporti con la clientela
estera e l’attività di business day-by-day
nella lingua locale del mercato obiettivo.
È possibile anche richiedere
assistenza per avviare o rafforzare la
Intertrade
Estero
Marketing Territoriale
Camera di Commercio Salerno
www.intertrade.camcom.it
pagina
7
La Germania: partner strategico
per altre aree geo economiche
L
a Germania è il Paese che più di ogni
altro, per la posizione strategica nel
cuore dell’Europa, rappresenta un’ottima
piattaforma anche per raggiungere
altri mercati dell’Europa centrale,
settentrionale e orientale. Grazie inoltre,
alle eccellenti infrastrutture e ai servizi
avanzati, la Repubblica Federale è la
più importante piattaforma logistica
d’Europa. Ospitando gruppi leader a
livello mondiale quali Deutsche Post
World Net (primo al mondo), DHL,
Schenker e Dachser, la Germania è
leader europeo con un fatturato annuo
di 200 miliardi di euro e oltre 45 milioni
di occupati, oltre ad essere leader
mondiale nei settori delle innovazioni
logistiche, della tecnologia e dei
al mondo più all’avanguardia: il Paese
I principali aeroporti internazionali sono
servizi. Le infrastrutture d’avanguardia
è molto ben servito da collegamenti
Francoforte, Monaco, Berlino, Stoccarda,
e i servizi logistici moderni rendono
aerei, ferroviari e stradali. Con la sua
Amburgo, Hannover, Colonia-Bonn,
il territorio tedesco la più importante
collocazione geografica al centro
Düsseldorf, Norimberga: tutti ben
piattaforma logistica sul continente. In
dell’Europa, la Germania rappresenta
collegati col centro di ogni città da
Germania le imprese traggono profitto
un punto di snodo nevralgico per il
comodi mezzi di trasporto pubblici. Per
da un semplice ma rapido accesso a
traffico aereo mondiale. Con una rete
quanto riguarda invece la rete ferroviaria
500 milioni di consumatori, clienti e
composta da 22 aeroporti internazionali
tedesca - Deutsche Bahn AG. - è molto
fornitori presenti nell’Unione Europea.
(cui si aggiungono 16 piccoli scali merci
estesa. Dall’Italia esistono collegamenti
E se la logistica ha raggiunto negli anni
regionali) ed un giro di affari annuo di
diretti con molte città tedesche. Per
un livello eccellente, non si può non
oltre 5 miliardi di euro, il trasporto aereo
chi preferisce viaggiare in auto, le
ricordare la capillare rete di infrastrutture
nazionale ha raggiunto lo scorso anno la
autostrade tedesche, sono quasi tutte
che fa della Germania uno dei territori
cifra record di 200 milioni di passeggeri.
a tre o quattro corsie, e anche gratuite.
Insomma, la Germania è davvero uno
snodo fondamentale per quelle imprese
italiane alla ricerca di business.
[email protected]
pagina
8
I consumatori tedeschi?
Amano il Made in Italy
e scelgono prodotti a
“marchio verde”
R
presso le machine vending, mentre a
casa si consuma più il cappuccino e il
caffè macchiato. La Germania è anche
il secondo mercato per l’olio di oliva
vergine ed extravergine italiano e per
l’aceto di vino italiano. Infine, grande
attenzione è rivolta alla pasta: i tedeschi
gradiscono sia la pasta all’uovo (prodotta
in Germania) che la pasta di grano
(che però viene soprattutto importata).
iscoprire la qualità, il biologico, la
tedeschi è il vino che, dopo la birra,
Inoltre i fornitori di pasta vendono
genuinità; porre attenzione alla
è la bevanda alcolica preferita (la
spesso il pasto completo: la pasta con
salute, all’ importanza dell’impatto
Germania è il secondo mercato per i
salse o pesti a base di pomodori, rucola,
ambientale e fare scelte di acquisto
vini italiani), seguito da pasta e formaggi.
melanzane ed altre verdure e salse
ragionate e consapevoli. Sono solo
Ma la Germania è anche il primo
bianche con panna o formaggi. Bene
alcune delle “linee” che ispirano i
mercato per la carne e i prodotti da
consumatori tedeschi. Dove spendono,
carne a marchio italiano. Molto amato è
dove acquistano e, soprattutto, cosa
comprano? Anzitutto i tedeschi sono
particolarmente attenti all’ambiente. I
anche l’ortofrutta.
anche il caffè: l’espresso e caffè crema
vengono prevalentemente acquistati
[email protected]
consumatori prediligono imballaggi
contrassegnati col “punto verde” e
dunque riciclabili e a basso impatto
ambientale. Attenzione, dunque, ai
prodotti da vendere: gli imballaggi
superflui vengono sistematicamente
bocciati dagli utenti. La vendita per
corrispondenza, che in Germania ha una
forte tradizione soprattutto nel settore
tessile/abbigliamento, presenta una
situazione di accresciuta concorrenza,
a causa dell’entrata sul mercato di nuovi
cataloghisti specializzati e di concorrenti
stranieri. Il commercio online registra
tassi di crescita molto elevati.
Nonostante il forte potere di acquisto
medio dei consumatori tedeschi, una
fetta molto ampia del mercato presenta
comportamenti di acquisto caratterizzati
da una marcata sensibilità ai prezzi:
il discount è diventato così il luogo
d’acquisto preferito. Tutte le catene della
GDO tedesca sviluppano strategie di
vendita con linee di prodotti a prezzi di
“discount”.
Ma quali sono i prodotti che
maggiormente interessano i
consumatori tedeschi? Il Made in
Italy ha grande appeal. Secondo gli
importatori tedeschi il prodotto italiano
che maggiormente potrà accrescere
la propria presenza sugli scaffali
pagina
9
Le 10 regole per conquistare
il mercato tedesco
Opportunita’
di affari in
Germania e in
Nord Europa
onquistare il mercato tedesco?
C
è bene differenziarsi dalla clientela
È possibile ma bisogna prestare
offrendo prodotti/servizi nuovi, bisogna
attenzione a non fare passi falsi.
far percepire il cambiamento alla
Anzitutto bisogna conoscere a menadito
clientela. L’innovazione è, infatti, un
il mercato di riferimento, scegliere il
processo chiave per “espugnare” il
segmento sul quale investire e seguire
mercato tedesco e riguarda ciò che
una serie di regole fondamentali. Regole
l’azienda offre (prodotti e servizi) e i
che sintetizziamo in dieci punti per dare
modi in cui produce e vende.
qualche consiglio utile a chi intende
3. Flessibilità e adattamento dei
avvicinarsi al mercato tedesco.
prodotti al mercato: bisogna analizzare
1. Conoscenza del mercato: è
il prodotto selezionato per l’esportazione
necessario riconoscere le caratteristiche
(design, dimensione, materie prime,
del mercato, le opportunità che offre,
caratteristiche tecniche), per valutare
la concorrenza diretta, misurare
se è adeguato al mercato prescelto
e confrontare il proprio grado di
e se i problemi connessi al suo
competitività.
trasporto (imballaggio, maneggiabilità,
2. Innovatività dei prodotti/servizi:
magazzinaggio, identificazione) sono
Autoveicoli per il trasporto di rifiuti e acque residue
Fonte: http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:206716-2014:TEXT:IT:HTML&src=0
Data scadenza presentazione offerte: 05/08/2014
Magliette e polo
Descrizione: Fornitura di 14600 magliette polo manica lunga (7300 in contratto quadro)
17800 magliette polo manica corta (8900 in contratto quadro)
500 magliette polo manica corta (300 in contratto quadro)
Fonte:http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:206581-2014:TEXT:IT:HTML&src=0&tabId=0
Data scadenza presentazione offerte: 13/08/2014
Caffè torrefatto e cioccolato da bere
Descrizione:
Partita 1: 46 000 Kg Caffè Bio del commercio equo e solidale 4200 kg di prodotti di caffè e
cacao;
Partita 2: 6 400 kg Bio bevanda in polvere solubile al gusto di cacao del commercio equo e
solidale
Fonte: http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:202255-2014:TEXT:IT:HTML&src=0
Data scadenza presentazione offerte : 01/08/2014
Indumenti ad uso professionale, indumenti speciali da lavoro e accessori
Descrizione: Partita 1: 160 000 camici per sala operatoria sterili monouso non rinforzati, 53 000
camici per sala operatoria sterili monouso rinforzati, 60000 camici per sala operatoria sterili
monouso per interventi;
Partita 2: 1.120.000 grembiuli monouso resistenti al sangue e ai virus
Partita 3: 550.000 grembiuli per operazione monouso
Partita 4: 820.000 grembiuli monouso resistenti al sangue e ai virus Fonte: http://ted.europa.eu/
udl?uri=TED:NOTICE:200243-2014:TEXT:IT:HTML&src=0&tabId=0
Data scadenza presentazione offerte: 29/07/2014
pagina
10
compatibili con il percorso che si sta
delineando.
4. Certificazioni di qualità: è bene
documentare ogni fase del processo
aziendale, dalla produzione alla
gestione dei materiali, dal controllo della
produzione alla gestione dei documenti.
Il processo di documentazione serve
proprio a dimostrare che le attività
dell’azienda vengono gestite in modo
organico, uniforme ed in conformità
con le normative relative alla qualità. I
tedeschi sono molto attenti a questo
genere di processi.
5. Competitività di prezzo: realizzare
prodotti ad un costo più basso rispetto
alla concorrenza in modo da avere un
prezzo di vendita più basso.
e incrementare le quote di mercato
estero (disponibilità di ricambi e la loro
e capire da vicino quelle che sono le
installazione).
tendenze dei propri clienti, così da poter
9. Qualità dei prodotti/dei servizi: le
anticipare il cambiamento.
caratteristiche del prodotto o servizio
7. Rispetto delle scadenze: è necessario
sviluppato devono essere eccelse, per
6. Vicinanza ai clienti: per le imprese
assicurare sempre tempestività, rapidità
che operano sui mercati esteri è
e puntualità nell’evasione degli ordini. I
diventato strategico assicurare una
tedeschi sono precisi, rigorosi e puntuali.
presenza organizzativa e logistica nei
8. Servizio e assistenza ai clienti:
paesi dei mercati di riferimento, in modo
bisogna garantire l’assistenza tecnica
ampliare il bacino di potenziali clienti
e adeguate garanzie per il cliente
Mobili per uffici
Descrizione: Mobili per ufficio per l´arredamento di circa 1000 postazioni di lavoro per un
valore totale di 2.000.000 euro
Fonte: http://ted.europa.eu/udl?uri=TED:NOTICE:193905-2014:TEXT:IT:HTML&src=0&tabId=0
Data scadenza presentazione offerte: 04/08/2014
Lavori di falegnameria
Descrizione: Lavori di falegnameria - porte interne, porte tagliafuoco, inserti in legno per
davanzale.
Fonte: http://www.bbr.bund.de/
Data scadenza presentazione offerte: 18/07/2014
Orologi da polso e da tasca
Paese: Belgio
Fonte: http://www.stib.be/
Data scadenza presentazione offerte: 01/08/2014
Gara per la commercializzazione di bio-raffinerie di nuova generazione
Paese: Finlandia
Descrizione: Il Ministero dell´Economia finlandese ha lanciato una gara internazionale per la
commercializzazione di impianti di bio-raffinerie di nuova generazione in Finlandia.
Fonte: http://www.tem.fi/
Data scadenza presentazione offerte: 04/12/2014
incontrare la soddisfazione del cliente.
10. Identificazione di nicchie di
mercato: è utile trovare il segmento di
mercato maggiormente conforme ai
prodotti realizzati dall’impresa.
[email protected]
Direttore Responsabile
Gerardo Milito
Comitato di Indirizzo
Demetrio Cuzzola, Vincenzo Galiano, Antonio Lombardi
Comitato di Redazione
Raffaele De Sio, Domenico Oliva, Innocenzo Orlando
Segreteria di Redazione
Caterina La Bella
Hanno collaborato
Anna Abate, Danilo Ansalone, Giuseppe Bafundi
Giovanni Brancaccio, Giuseppe Buonocore
Rossella Galdi, Marco Meloro, Maria Romano
Rosaria Viscido
Special thanx:
Alfonso Maria Avallone, Gaetano Contaldo, Robert Haag
Massimo Ronca, Simone Romano, Lara Scholz
www.exportrade.it
Rivista ufficiale di Intertrade procedimento
di registrazione presso il Tribunale di Salerno
n. 971/2014
Chiuso in redazione: Venerdì 11 Luglio 2014
Stampa:
Tipolitografia Grappone (Mercogliano)
La redazione non assume alcuna
responsabilità circa l’originalità
ed il contenuto dei singoli articoli
firmati ivi pubblicati, nè per le
conseguenze derivanti dall’utilizzo
delle informazioni da essi desunte.
Gli articoli possono essere utilizzati
parzialmente o integralmente con
la riserva dell’obbligatoria citazione
della fonte.
pagina
11
Vuoi promuovere
la tua azienda presso il mercato
tedesco?
Vuoi lanciare
sul mercato europeo la gamma
dei tuoi prodotti agroalimentari?
stuttgart
Intertrade offre grande visibilita’ e
opportunita’ di business in Germania
per le aziende agroalimentari
pagina
12
Entra in contatto diretto con i
clienti tedeschi e richiedi il tuo stand
espositivo presso Italien Business
Center di Stoccarda