TeamSystem, un modello di canale innovativo ed esclusivo

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Channel Magazine - N.39 - Aprile 2015
TeamSystem,
un modello di canale
innovativo ed esclusivo
di
BARBARA TORRESANI
ChannelCity • Aprile 2015
Q
uella del gruppo TeamSystem
è una storia di trasformazione.
Se solo si guarda indietro di
un decennio l’immagine che
appare è quella di una realtà
imprenditoriale di piccole dimensioni
molto specializzata in alcuni segmenti e
geografie.
Dal 2004 ha avviato un percorso di
crescita che da 65 milioni di fatturato l’ha
portato nel 2014 a un risultato pari a 241
milioni, da 400 dipendenti a oltre 1.800 e
da 44 mila clienti a circa 185 mila. Questa
prima fase strategica aveva l’obiettivo
principale di aumentare la base clienti
per avere una massa critica importante al
fine di investire pesantemente rispetto ai
concorrenti e diventare la software house
di riferimento nell’ambito dei prodotti
gestionali nei principali segmenti di
mercato serviti. Un percorso evolutivo
di crescita sia organica che straordinaria
attraverso processi di acquisizione - le
più recenti quelle relative alla divisione
ACG di Ibm e Sole 24Ore Software - che
ha consentito di aumentare i segmenti
contigui alla base storica di clienti ed
estendere l’offerta di prodotti rendendola
molto ampia e profonda.
L’istantanea moderna, quindi, mostra
una realtà aziendale molto diversa dal
passato, un operatore nazionale di spicco
del mercato del software gestionale, in
un mercato dove la maggior parte degli
operatori ha ridotto la quota di mercato e
la propria crescita, pronto a intraprendere
una nuova fase strategica che traghetterà
il gruppo nell’era moderna, quella digitale,
in cui trend tecnologici quali cloud
computing, mobilità, social, e-commerce,
Le esigenze di modificarsi strutturalmente per fare fronte a
cambiamenti veloci, un mercato più maturo e i clienti sempre più
evoluti hanno reso necessario l’impostazione di un nuovo modello di
canale, che deve essere sempre più efficiente, efficace ed esclusivo.
Debutta la figura del Business Developer, si impone il modello
Hub&Spoke e parte la Sales Accademy. Sono solo alcune novità
presentate nel corso della 36esima Convention societaria, svoltasi a
Rimini lo scorso marzo. Le illustrano Federico Leproux, Amministratore
Delegato gruppo TeamSystem e Stefano Matera, Direttore Marketing
e Direttore Canale indiretto gruppo TeamSystem
“
Dovremo essere più
selettivi nelle opportunità
e negli investimenti
da fare anche nella scelta
dei partner”
customer experience e collaboration si
intersecano e affermano, a cui tutti devono
adeguarsi per rimanere competitivi e
continuare a giocare un ruolo di rilevo
nel mercato. A partire dai partner di
canale, anello di congiunzione strategico
con le aziende clienti sul territorio, a
cui TeamSystem ha illustrato le proprie
strategie e linee guida nel corso della
36esima Convention, svoltasi di recente a
Rimini, a cui hanno preso parte oltre 1.200
partecipanti.
“Il 2015 rappresenta un anno rilevante
per TeamSystem per due motivi principali:
per la prima volta abbiamo unito
tutte le aziende e le reti del Gruppo in
coerenza con il nostro sforzo di integrare
competenze e risorse per essere tutti più
competitivi sul mercato; il secondo motivo,
ancora più importante del primo, è che
quest’anno segna il giorno zero di un
nuovo approccio e modello di ingaggio
tra TeamSystem e i canali. Non sarà una
rivoluzione ma una profonda evoluzione,
un percorso progressivo alla fine del quale
avremo segnato una discontinuità forte
con il passato”, afferma Federico Leproux,
Amministratore Delegato del Gruppo
TeamSystem.
Come spiega Leproux, il nuovo corso
societario prevede il passaggio da
investimenti sulla crescita in termini di
quota di mercato e dimensioni a un
discorso più qualitativo in una logica di
valorizzazione di ciò che è stato costruito
nel tempo: gamma prodotti, parco clienti e
rete di partner. E la valorizzazione porta con
sé anche un tema di selettività: “Dovremo
essere più selettivi nelle opportunità e negli
investimenti da fare anche nella scelta dei
partner. Non è più giusto né per voi né per
noi avere partner che fanno qualsiasi cosa
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STEFANO MATERA
Direttore Marketing
e Direttore Canale
indiretto gruppo
TeamSystem
FEDERICO LEPROUX
Amministratore Delegato
del gruppo TeamSystem
ChannelCity • Aprile 2015
“
Il 2015 rappresenta un anno
rilevante per TeamSystem
per due motivi principali:
per la prima volta abbiamo
unito tutte le aziende e le
reti del Gruppo in coerenza
con il nostro sforzo di
integrare competenze e
risorse per essere tutti più
competitivi sul mercato; il
secondo motivo, ancora più
importante del primo, è che
quest’anno segna il giorno
zero di un nuovo approccio
e modello di ingaggio tra
TeamSystem e i canali”
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Non sarà una rivoluzione ma
una profonda evoluzione,
un percorso progressivo alla
ne del quale avremo segnato una
discontinuità forte con il passato”
ChannelCity • Aprile 2015
ma dovremmo aspirare a uno standard di qualità
diverso, di servizio, un modello che deve essere
accettato da tutti. Chi non aderisce a questo standard
non può stare in questo ecosistema. Dobbiamo fare
meglio ciò che già stiamo facendo - crescendo sulla
base clienti e sulla rete di partner esistenti”.
Non sarà un processo dall’oggi al domani; va
intrapreso coi tempi giusti e passa inevitabilmente
dall’innovazione in termini di tecnologie, di servizi e
modello di canale.
UN CAMBIO STRUTTURALE E GENETICO
Stefano Matera, Direttore Marketing e Direttore
Commerciale Canale Indiretto del gruppo
TeamSystem, illustra il nuovo modello di canale il
cui ridisegno risponde al nuovo che avanza: “È un
cambio strutturale e genetico che le aziende devono
necessariamente fare per essere pronte a intercettare
i nuovi trend e cambiare in modo repentino; il
mercato non è più vergine ma molto più maturo,
non ha più spazi di crescita facile e la competizione è
molto più accesa. Per questo è necessario recuperare
efficacia e spinta commerciale più consone ai tempi
attuali. Inoltre, i clienti/consumatori sono sempre
più dei decision maker e avvezzi al mondo digitale
ed è fondamentale dare loro non solo un’offerta
più spinta e personalizzata ma anche diversa dal
passato che rispecchia la nuova cultura emergente”.
Quello spiegato da Matera è il fenomeno della
massificazione delle personalizzazioni: se prima le
aziende diventavano profittevoli se erano in grado
di produrre lo stesso prodotto sempre allo stesso
modo, oggi la sfida è quella di potere massificare le
personalizzazioni rendendole sostenibili da un punto
di vista industriale. “Nei prossimi anni dovremmo
riuscire a fornire tecnologia tale da permettere un
utilizzo di prodotti e servizi ritagliati su misura sui
clienti. Il tutto va sotto il concetto di Masstige - dalla
combinazione di mass e prestige - che significa non
solo fare prodotti di massa personalizzati, quindi
sostenibili dal punto di vista industriale, ma di
prestigio, che non equivale a dire di lusso e costosi,
ma capaci di esprimere immediatamente il valore sul
cliente,” enfatizza Matera.
Un fenomeno che richiede un modo di operare del
canale diverso dal passato, molto più professionale.
“Saranno i partner a intercettare le singole esigenze
dei clienti e sempre loro a soddisfarle attraverso un
lavoro artigianale che deve essere industrializzato”.
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“
Nei prossimi anni dovremmo riuscire
a fornire tecnologia tale da
permettere un utilizzo di prodotti
e servizi ritagliati su misura
sui clienti. Saranno i partner a
intercettare le singole esigenze dei
clienti e sempre loro a soddisfarle
attraverso un lavoro artigianale
che deve essere industrializzato”
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UN CANALE EFFICACE, EFFICIENTE
ED ESCLUSIVO
L’idea di TeamSystem è quella di creare un canale
più efficace, efficiente ed esclusivo.
Essere più efficace significa fare evolvere e
raffinare i modelli commerciali esistenti. Ed ecco
entrare il gioco la nuova figura del Business
Developer (BD): “Abbiamo investito in una squadra
di circa 30 profili senior che saranno a completa
disposizione dei partner per essere più efficienti
sul mercato”, dichiara Matera. Dietro a questa figure
vi sono poi strutture interne di supporto affinché
il BD possa operare al meglio presso i partner.
TeamSystem, inoltre, ha creato una Sales Accademy,
e grazie al supporto della società di consulenza Bain
Company sta rivedendo il processo organizzativo
della macchina commerciale mentre con Kpmg
sta portando avanti un progetto per migliorare il
processo di gestione recupero crediti.
Essere efficiente per il canale TeamSystem
significa quindi non solo avere un’offerta più
estesa ma anche maggiori risorse per andare
dal cliente a seguire i progetti. E tutto ciò
non si traduce nel nel chiedere ai partner di
incrementare il proprio personale - un fatto
oggi non sostenibile - bensì nella messa a fattor
comune di risorse per i partner. La società, infatti,
ha definito il nuovo modello hub & spoke in grado
di proporre servizi ai partner, il tutto facendo leva
sulla qualificazione/certificazione. A brevissimo
partirà il processo di certificazione sia sulle
aziende partner sia sulle singole competenze
delle persone - tecniche e commerciali. Per far
ciò il gruppo ha creato una nuova divisione che
avrà l’obiettivo di certificare le competenze per
renderle visibili al mercato.
“Definiremo un brand di certificazione per
renderlo visibile e tutto ciò passa attraverso la
piattaforma altamente innovativa PRYSMA, creata
con la collaborazione di consulenti esterni, che
poggia su un portale in cui i partner possono
verificare tutto ciò che è relativo alla certificazione.
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Il nostro obiettivo è quello di fornire
loro strumenti per fare emergere le
competenze e quello di mettere a fattore
comune quei costi che altrimenti non
potrebbero sostenere”, spiega Matera.
Non ultimo, deve essere un canale
sempre più esclusivo, che significa
attrattivo. “L’attività di rebranding
avviata negli anni scorsi ha portato a
risultati importanti. Oggi siamo molto
conosciuti nel mondo dei professionisti
e la nostra attrattività sta aumentando
nel segmento aziendale. Rispetto al
2013 abbiamo registrato un +60% di
utenti unici.” A fronte di ciò, nel 2015
l’idea è quella di continuare a investire
in questa direzione; il focus della nuova
campagna marketing non sarà più
focalizzata solo sul brand ma riguarderà
le nuove linee di prodotto- LYNFA e
ALYANTE.
Tra metà aprile e metà maggio sono
inoltre previste quattro tappe sul
territorio di un Roadshow - della durata
di un giorno - in cui la software house
porterà all’attenzione dei partner le
principali novità del modello di canale.
ENTRA IN GIOCO
IL BUSINESS DEVELOPER
Tocca a Simone Guidetti, Head
of Business Development gruppo
TeamSystem, dettagliare il nuovo modello,
spiegandone le origini. Un modello di cui è
stato effettuato un progetto pilota che ha
coinvolto oltre 15 partner, di varie realtà di
una regione rappresentativa come il Lazio.
In un breve periodo di tempo queste realtà
sono riuscite a raddoppiare la loro attività
commerciale.
“Volevamo un modello semplice e
concreto che consentisse di produrre
risultati in fretta in tutte le strutture di
qualunque dimensioni. Con il supporto di
McKynsey abbiamo effettuato interviste,
analizzato la concorrenza locale e
internazionale e anche il processo di
vendita diretta di TeamSystem,” racconta.
Una volta disegnato il profilo dei
software partner best performer - quelli
cresciuti dal 2000 a oggi in modo
constante, accomunati da caratteristiche
quali: struttura efficiente, risorse utilizzate
in modo razionale, utilizzo del Crm, un
approccio alle vendite come processo,
utilizzo del Crm, risorse specializzate
e numericamente adeguate al parco
clienti spesso guidate da un imprenditore
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UN 2015 ALL’INSEGNA DI PRODOTTI E QUALITÀ
Nel 2015 il processo innovativo avviato da TeamSystem riguarderà in
particolare tecnologie, qualità dei servizi e, come ampiamente visto,
il modello di canale.
Nell’area prodotti si collocano sia il completamento della gamma di
offerta ma anche le risposte ai nuovi trend tecnologici mentre il lavoro
sulla qualità toccherà le fabbriche e il customer service.
In termini di prodotti nell’area aziendale sono tre le direttive seguite:
l’estensione della copertura delle aree funzionali; il rinnovamento della piattaforma
in tutti i segmenti - è appena stato rilasciata
ALYANTE Enterprise vendibile entro la fine
della primavera, c’è poi ACG Enterprise, ed
Embyon e anche nel mondo Esa sono in atto
investimenti importanti per il rinnovamento tecnologico; l’integrazione con i prodotti
complementari per la parte aziendale.
Nell’area prodotti per i professionisti LYNFA
Studio è la nuova linea di prodotto che porta
elementi distintivi coerenti con l’evoluzione
dei trend emergenti. La società ha lavorato
molto in termini di produttività, integrazione,
workflow, collaboration e accessibilità cloud
- il prodotto è cloud ready. A questo si aggiungerà LYBERA Cloud
che è uno sforzo di sviluppo che la società sta facendo partendo dal
mondo 24Ore Software, che si trasformerà per essere cloud-ready
con alcuni elementi differenzianti quali velocità di setup, facilità di
apprendimento e utilizzo e bassi costi di gestione per servire canali
e segmenti diversi da quelli di LYNFA Studio.
Come detto, inoltre, TeamSystem sta allineandosi ai trend tecnologici innovativi. Sul fronte Cloud Computing proprio nel corso della
Convention riminese è stata annunciata la partnership con Microsoft,
che,dovrebbe portare vantaggi interessanti. “È una partnership commerciale e tecnica che combina un brand potente e di rilievo internazionale come Microsoft alla credibilità di
TeamSystem nel mondo delle aziende e dei
professionisti in Italia, con beneficio esclusivo per entrambe le parti. Sarà un modello
esclusivo di servizio sul cloud, a tre livelli,
inclusivo per il partner che potrà mettere a
disposizione servizi a valore aggiunto”, dichiara Leproux.
In generale, il cloud così come concepito
da TeamSytem prevede un’offerta di private
cloud per le soluzioni ‘core’ e una costellazione di servizi a valore aggiunto, moduli semplici dal punto di vista funzionale e standard
di public cloud (Saas) da montare intorno al
core di private cloud. Un esempio di servizio
in ottica cloud sviluppato da TeamSystem è quello della fatturazione
elettronica, di recente introduzione, che in pochi mesi ha raggiunto
12 mila clienti, e dove, la parte del leone l’ha fatto la rete dei partner.
C’è poi il filone dell’e-commerce. Per cavalcare questo trend
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FEDERICO
LEPROUX
Amministratore
Delegato
del gruppo
TeamSystem
“
disposizione da TeamSystem con un focus
completamente diverso, che si pone tra
i partner e il cliente finale per sostenerli
nelle attività commerciale”, sottolinea
Guidetti.
La seconda grande area di investimento
di TeamSystem sul canale riguarda il
cantiere degli strumenti. Per centrare
questo obiettivo è stato creato un ente
denominato Product Management, che
lavora su tre aree principali: Performance
Management, relativo alla creazioni
di indicatori numerici per aiutare a
comprendere cosa accade sul mercato
e anche elementi di confronto con la
STEFANO MATERA
Direttore Marketing
e Direttore
Commerciale
Canale Indiretto
del gruppo
TeamSystem
TeamSystem ha siglato una partnership esclusiva per l’Italia con
Oxatis, player francese noto in questo settore con 10.500 store online
attivi e un team di 90 persone dedicate, che offre un prodotto che si
adatta sia al b2c che al b2b. A questa offerta sarà poi affiancata una
soluzione custom on premise per i clienti più complessi che avranno
bisogno di una soluzione più personalizzata e meno standard.
Nell’ambito Mobile, TeamSystem sta cercando di dare un nuovo impulso e imprimere una velocità maggiore a ciò che di buono ha già
fatto nel passato in quest’ambito. Tra le cose interessanti spicca la
novità assoluta del modulo Nota Spese Mobile.
La piattaforma POLYEDRO, invece, è la risposta ai trend della Collaboration e dell’User Experience. “È un contenitore che dovrà essere
arricchito sempre più di contenuti e funzionalità. Il primo passo è
stato fatto l’anno scorso; oggi è presente anche sull’offerta aziendale ed è in continua evoluzione. Consente applicazioni collaborative,
accessibilità web e mobile ed è sviluppata per migliorare la user experience degli strumenti di produttività. La novità più importante di
quest’anno sarà la componente di workflow integrato con POLYEDRO
Il nostro obiettivo
è quello di fornire
strumenti per fare
emergere le competenze
e quello di mettere a
fattore comune quei
costi che altrimenti non
potrebbero sostenere”
concorrenza; Supporto alla vendita,
con strumenti per rendere la vendita
più efficace - video demo dei prodotti,
schede clienti, strumenti di offerta
personalizzabili,...; Campagne di go-tomarket - lancio di nuovi prodotti, upselling,
acquisizione nuovi clienti su prodotti
esistenti. Ci saranno poi programmi di
supporto (questi a pagamento) addizionali
- per esempio, per gestire il credito e
fare lead generation.In quest’ambito si
colloca la Sales Accademy. Un’attività che
nella fase iniziale effettua una selezione
sul territorio di possibili venditori, da cui
esce una rosa ristretta di candidati da cui
SIMONE
GUIDETTI
Head of
Business
Development
del gruppo
TeamSystem
e con tutte le procedure gestionali fruite attraverso POLYEDRO. In
generale, la risposta del mercato alla piattaforma registrata finora è
eccezionale; abbiamo avuto una redention del 60% sui clienti a cui
abbiamo proposto il passaggio”, dice Leproux.
In relazione alla qualità il lavoro avviato da TeamSystem prevede investimenti anche in termini di fabbrica, che si declinano in innovazione
della tecnologia di base dei prodotti, revisione dell’architettura per
renderla sempre più facile da gestire e manutenere e ripensamento
del modo di come lavorano la fabbriche.
“E poi c’è il modello Customer Service 3.0, di cui di recente è stato
lanciato un progetto di miglioramento e ottimizzazione che riguarda
l’integrazione reale e concreta attraverso tutto il Gruppo, la creazione
di un portale unico verso il cliente per servizi di assistenza ma non
solo, e la costruzione di un sistema di knowledge management per
favorire la standardizzazione della qualità del servizio; un sistema
a cui i partner avranno un accesso diretto (non tutti). Non ultimo
l’introduzione di livelli di servizio garantiti e un nuovo contratto (non
economico) di servizi più chiaro.
ChannelCity • Aprile 2015
innovativo - si è lavorato al fine di trovare
la giusta ricetta per crescere in quest’ottica.
La risposta di TeamSystem è stata quella
di mettersi in gioco in prima persona,
decidendo di andare direttamente sul
territorio con i partner, affiancandoli
nella loro attività commerciale attraverso
il Business Developer che aiuta i
partner nel raggiungimento di obiettivi
commerciali, quali la crescita di fatturato,
l’incremento del parco clienti e la
riduzione del churn. Simone Guidetti,
guiderà sul territorio i 23 BD, con altri
livelli intermedi per un team di 30
persone a disposizione dei partner.
IL BD si occuperà dei Var di tutte le entità
costituenti il gruppo - TeamSystem, Esa,
METODO, ACG,.. - una sorta di direttore
commerciale ad interim con cui definire
gli obiettivi e il piano di lavoro, con
strumenti e metodi, dotato di un cruscotto
commerciale per verificare lo stato delle
attività sul territorio, e, qualora ci fosse da
aggiustare il tiro, in grado di intervenire
con prontezza e capacità. “Il BD non
sostituisce la figura dell’Area Manager,
ma è un supporto addizionale messo a
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il partner seleziona il venditore ideale
che entra nella fase di training (circa
un mese) - formazione di prodotti e di
tecniche di vendita e affiancamento alla
diretta. Il venditore così formato dalla Sales
Accademy viene inserito nella struttura
del partner, e il BD funge da coaching per
entrare velocemente a regime. Terminata
la prima fase di training, oggi sono aperte
le nuove iscrizioni per una seconda ondata.
Al fine di elevare le competenze e
allo stesso tempo tutelare i partner che
investono su di esse, inoltre, è stato
introdotto un processo di qualificazione.
Con la piattaforma proprietaria PRYSMA,
TeamSystem certifica sia le figure tecniche
che quelle commerciali e, sulla base delle
certificazioni delle persone, la struttura del
partner riceverà una qualificazione.
PRYSMA abilita anche il modello di
vendita collaborativo Hub&Spoke. “Due
partner - uno qualificato per vendere il
prodotto - Hub- può collaborare con un
altro partner non qualificato per la vendita
di quel prodotto - Spoke - ma con un
cliente che vuole acquistarlo. Sulla base di
un contratto - scritto da TeamSystem su
cui la società vigilerà con attenzione - i due
partner possono collaborare con benefici
reciproci.
È stata inoltre definita un metodologia di
lavoro a cui attenersi per lavorare insieme,
che poggia su un sistema di Crm.
Non ultimo, è stato creato un nuovo
modello per fare campagne commerciali in
modo semplice al fine di motivare i partner
alla crescita mediante opportunità reali e
concrete, in cui TeamSystem investe con i
partner sull’acquisizione di nuovi clienti.
Si tratta di un piano biennale per far si
che i partner escano rivitalizzati e pronti ad
affrontare nuove sfide in autonomia, ma
nel immediato si può partire anche con
un progetto di 100 giorni, per dimostrare
al partner che può portare subito a casa
alcuni risultati interessanti.
UNA SFIDA PER ABBRACCIARE
IL FUTURO
Quello messo in campo da TeamSystem
è un modello stimolante e sfidante per
l’intero ecosistema di partner, ricco di
opportunità.
“Il canale di TeamSystem è un universo
articolato - in termini anagrafici, di knowhow, cultura ed esperienze. Da numerosi
operatori veniva l’esigenza di essere
supportati nel cambiamento. Nel passato
il processo di crescita era guidato da leggi
darwiniane: chi era capace di portare sul
mercato i nostri software andava avanti e
cresceva con noi, altrimenti ci si perdeva
per strada. Non ci siamo mai occupati del
loro sell out. Oggi la novità grossa è che
mettiamo l’azienda a loro disposizione
per giocarci insieme la faccia sul territorio.
Ed è un fatto molto apprezzato, anche da
partner da cui non ce lo aspettavamo”,
afferma Matera. Anche perché c’è la
gratuità: “Infatti, non costa nulla - perché il
BD dipende da TeamSystem e gli strumenti
offerti sono gratuiti ma, attenzione... non è
per tutti. Devono esserci le condizioni per
lavorare insieme; se, al contrario, rileviamo
ostracismo e resistenza sulla volontà del
partner di mettersi in discussione non
procediamo. Il partner deve capire che
se TeamSystem mette loro a completa
disposizione delle risorse si aspetta che
loro si aprano come un libro bianco a
TeamSystem”.
È un modello collaborativo per cui
non sarà coinvolta solo TeamSystem, ma
tutti insieme, come diceva il leit motif
della Convention riminese ‘Insieme per
crescere’.
Ai partner Leproux e Matera dicono
all’unisono: “Non crediate che se si è fatto
bene fino ad oggi questo sia sufficiente
per fare bene domani. Ci sono partner
che negli anni sono diventati molto bravi
ma si sono adagiati, per differenti motivi:
cambio generazionale, stimoli venuti a
mancare, ... Adesso i cambiamenti sono
molto repentini. Affidatevi a chi ha già
investito come TeamSystem, e, soprattutto
fidatevi. Bisogna mettersi in discussione
e accettate la sfida. Insieme dobbiamo
crederci, confrontarci e, inevitabilmente,
cambiare alcuni comportamenti. Da parte
nostra metteremo risorse - come non mai e ascolteremo i vostri input; perché questo
modello sia di successo, però, è necessario
che partecipiate attivamente a questo
modello”, concludono.
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