Come comportarsi con i clienti insolventi all`estero?

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Come comportarsi con
i clienti insolventi all’estero?
Stimati lettori,
in queste pagine vi proponiamo un’intervista con Roberto Gregorini,
Direttore e Nicola Simoneschi, Direttore amministrativo di Global
Swiss Inkasso Sagl, brillanti relatori – con l’Avv. E. De Polo – del
seminario tenutosi lo scorso 18 ottobre presso la Cc-Ti, sulla
tematica del recupero crediti all’estero. Buona lettura!
Roberto Gregorini e Nicola Simoneschi
Chi è la Global Swiss Inkasso Sagl?
“Global Swiss Incasso Sagl è una società specializzata
nella ricerca e fornitura di informazioni commerciali sulla
solvibilità e nella gestione del recupero di crediti in Svizzera ed all’estero. Si tratta di una società relativamente
giovane, che è però composta da persone già attive da
diversi anni in questo settore e con una notevole esperienza nell’ambito della prevenzione delle insolvenze e
della gestione del recupero dei crediti”.
Perché le vostre attività principali sono proprio le
fornitura d’informazioni commerciali e il recupero
crediti?
“Perché purtroppo negli ultimi anni, a livello globale, la
tempistica di pagamento dei debitori privati e delle aziende è notevolmente peggiorata. Si evidenzia questo problema nelle piccole e medie imprese (in Svizzera 37'000
circa), fino al punto di metterne a rischio la loro stessa
esistenza. Ciò comporta infatti una inevitabile diminuzione del «cash flow» delle aziende ed una diminuzione
della loro solvibilità. Molte statistiche ci dicono che nel
2009 e 2010 i fallimenti sono aumentati considerevolmente sia in Svizzera che nei principali Paesi partner
commerciali delle PMI svizzere (Germania, USA, Italia,
Francia e Inghilterra). Pertanto agire preventivamente tramite l’utilizzo di informazioni sulla solvibilità delle controparti contrattuali riduce sicuramente il rischio d’insoluti,
mentre la gestione del recupero crediti tramite società
specializzate, aumenta la pressione sui debitori insolventi
accorciando i ritardi nei pagamenti”.
Qual è l’importanza di una società di recupero crediti?
“Dare mandato ad una società esterna all’azienda,
che gestisce la problematica del recupero crediti in
«outsourcing» verso i debitori svizzeri ed esteri, permette
all’azienda stessa, di concentrare le proprie risorse verso
l’aumento della produttività e del fatturato, senza avere
la preoccupazione di perdere tempo in procedure difficilmente quantificabili in termini d’impegno e tempo perso.
L’utilizzo di una società d’incasso garantisce all’azienda
creditrice una certa tranquillità nelle problematiche di
incasso extragiudiziale oltre che giudiziale (dove è necessaria l’azione legale), soprattutto quando si tratta di
incassare da una Paese classificato «a rischio». Utilizzare
una società di recupero crediti permette di velocizzare i
tempi di pagamento dei debitori migliorando la liquidità
della propria azienda e permette anche di gestire con
più tranquillità lo sviluppo e la gestione aziendale senza
avere l’assillo o distrazioni verso altre problematiche che
possono essere gestite invece in maniera professionale
da parte di specialisti. Per qualsiasi azienda, avere problemi di recupero dei propri crediti vuol dire trovarsi nelle
condizione di avere a propria volta dei problemi nel far
fronte ai propri impegni nei confronti dei propri fornitori.
Vi è così un rischio di effetto a catena che può coinvolgere tutta una serie di aziende fornitrici e clienti nello
stesso settore. Un dato molto significativo è che circa
la metà dei fallimenti in Svizzera ad esempio, coinvolge
aziende con meno di cinque anni di vita, non lasciando
comunque senza rischi, aziende consolidate e presenti
sul mercato da parecchi anni. L’effetto di mancanza di
liquidità generato dal ritardato incasso dei propri crediti
spinge le aziende a chiedere prestiti, operazione che, in
un momento di crisi come quello attuale, diventa spesso
un’impresa difficile sia per aziende giovani che consolidate”.
A quali rischi può incorrere una piccola media azienda
che esporta i propri prodotti all’estero?
“Qualsiasi azienda, nel momento in cui fornisce merce
o servizi a credito ai propri clienti, si assume dei rischi
che possono essere proporzionali alla quantità di merce
o servizi fornita. Aggravano la situazione i rischi derivanti
dal Paese in cui si è fornito tale merce o servizi (vedi insicurezza giuridica, commerciale e politica della Nazione).
Spesso le aziende fornitrici si basano sulle informazioni
fornite dal loro rete commerciale o da altre aziende conosciute che operano nella zona, senza approfondire più
di tanto la conoscenza del cliente stesso. Il fatto di poter
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consultare informazioni commerciali adeguate ed attendibili permette di verificare molti dati importanti come
ad esempio: la verifica delle persone responsabili o degli
azionisti, il controllo degli indirizzi di riferimento delle
società collegate e, quando possibile, dei relativi bilanci
ed eventuali debiti insoluti. Alcuni dati potrebbero essere
già conosciuti, ma è sempre meglio poterli confermare.
Altri dati invece, possono permettere di delineare meglio
il potenziale del cliente o rischi che si potrebbero correre
nell’ambito della fornitura di tale cliente”.
Cosa dovrebbe fare l’azienda che vuole evitare rischi?
“Sicuramente, sfruttare le possibilità che permettono di
ottenere informazioni sulla solvibilità sia su clienti svizzeri
che esteri, da parte di società specializzate e di delimitare il fido nei confronti dei debitori classificandoli in
relazione alle fasce di rischio determinate dalla tipologia
di attività e dalla zona di appartenenza. Questa potrebbe
non essere la soluzione a tutti i problemi, ma sicuramente
può dare una mano a ridurli in maniera significativa. È
molto importante, specialmente per l’estero, identificare
in modo corretto il cliente, avere l’indirizzo sbagliato o
il nominativo di una persona senza diritto di firma sono
fattori di rischio importanti che possono pregiudicare l’incasso della fornitura. È importante mantenere monitorati
anche i clienti conosciuti da tempo e lontani dalla propria
sede, perché è statisticamente provato che la maggior
parte delle perdite proviene proprio dai clienti abituali”.
Qual è il cliente tipo di una società d’incasso?
“Non esiste il cliente tipo per il nostro genere d’attività,
qualsiasi tipo d’attività potrebbe essere potenzialmente
nostro cliente a partire dal piccolo artigiano fino ad arrivare alla multinazionale, può essere sia un’azienda che
lavora nel mercato svizzero che un’azienda esportatrice
di beni o servizi”.
Esistono Paesi più a rischio di altri?
“Certamente, esistono Paesi a rischio come esistono anche tipologie di attività più a rischio di altre, per quanto
riguarda i ritardi di pagamento e il rischio d’insoluti. Attualmente, le statistiche a livello mondiale evidenziano
i Paesi dell’Est Europeo come zone ad alto rischio per
ritardati pagamenti e alto rischio di insoluto”.
27
41
75
87
160
BRABrazil
CHNChina
DEUGermany
INDIndia
RUS Russian Federation
Brésil
Chine
Allemagne
Inde
Fédération de Russe
3
2
0
3
4
3
2
0
3
4
Fonte: Country Risk Classifications of the Participants to the Arrangement on Officially Supported Export Credits, 2.7.2010
Quali vantaggi può dare il fatto di affidarsi invece a una
società di recupero crediti?
“Affidare il compito del recupero crediti a società esterne, genera sicuramente un risparmio di costi interni nella
gestione delle procedure, rende più rapido il rientro degli
insoluti mantenendo anche una regolarità di rientro degli
insoluti stessi, permettendo anche di aumentare il rispetto nei confronti del creditore da parte dei clienti debitori.
Ricordiamo a tal proposito che le società di recupero crediti, come Global Swiss Inkasso Sagl, applicano un «fee»
per l’apertura e gestione dell’incarto ed una percentua-
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le sull’incassato («success fee»). Le società di recupero
crediti, essendo anche esperte delle procedure d’incasso
per le zone e gli stati d’appartenenza, possono essere un
valido consulente per quanto riguarda le normative legali
di riferimento”.
Quali consigli suggerite di dare alle aziende che hanno
difficoltà a incassare i propri crediti?
“Innanzitutto suggeriamo di rivedere, eventualmente con
l’aiuto di un avvocato, la contrattualistica che spesso non
copre sufficientemente i rischi legali dell’azienda esportatrice. Abbiamo infatti riscontrato che molto spesso le
aziende non sono dotate di contratti adeguati per l’attività
commerciale o di servizi svolta. In certi casi, tali contratti nascondono delle vere e proprie clausole «bidone» in
quanto inutili e controproducenti al momento dell’incasso. A tal proposito ricordiamo che è molto importante
indicare chiaramente il foro e la legge applicabile al fine
di non incorrere in spiacevoli sorprese. Inoltre crediamo
in certi casi opportuno inserire nel contratto una clausola
di arbitrato come quella qui di seguito riportata a titolo
di esempio:
«Tutte le controversie che derivassero dal presente contratto o fossero comunque allo stesso ricollegabili saranno risolte in via definitiva da uno o più arbitri nominati
secondo il Regolamento d’arbitrato di Lugano edito dalla
Camera di commercio, dell’industria e dell’artigianato del
cantone Ticino».
Suggeriamo inoltre, di rivedere le procedure messe in atto dall’azienda anche dal profilo amministrativo e contabile. Ancora in parecchi casi si riscontra che le procedure
di fatturazione / contabilizzazione sono carenti. Rimane
da chiedersi infine se il personale addetto è sufficientemente formato (per esempio conoscenza della lingua del
Paese di esportazione) per la comunicazione corretta con
il debitore. Consigliamo inoltre che nella fase preliminare
l’azienda esportatrice intraprenda in modo sistematico i
controlli necessari sul cliente e sul Paese atti a diminuire
il suo rischio. Infine, suggeriamo nel caso di insoluti /
ritardi di pagamento di non tergiversare, ma di avviare
al più presto, nei termini contrattuali o di legge, una
procedura di sollecito e d’incasso. Anche in questa fase,
si riscontrano molto spesso, aziende che affrontano la
problematica dell’incasso solo dopo parecchio tempo che
la fattura è scaduta. Infatti, diciamo sempre: «che ogni
giorno che passa senza aver incassato, è un giorno guadagnato per il debitore, il quale rafforza la propria posizione
e l’intenzione di lasciar passare ancora altro tempo per
pagare». Quindi, è necessario fare una giusta pressione
sul debitore per accorciare i tempi di pagamento”.
Aumentare la pressione nei confronti del debitore non
rischia di pregiudicarne il rapporto fino al punto di
perdere il cliente?
“Il ruolo di una società incasso è quello di essere un
partner valido ed affidabile che si interpone come un mediatore tra il creditore e il debitore. Gli obbiettivi fondamentali del nostro ruolo sono quelli di velocizzare i tempi
di pagamento e di fare in modo che il debitore continui ad
essere un cliente anche per il futuro. Il nostro personale
e i nostri corrispondenti esteri hanno la formazione e le
capacità di gestire questo ruolo estremamente delicato,
proprio con l’obbiettivo di ottenere il massimo risultato
su tutti i fronti”.