Il valore aggiunto della consulenza Private e i trend evolutivi verso il

Il valore aggiunto della consulenza
Private e i trend evolutivi verso il
Wealth Management
Elena Mainini
Research Analyst - Ufficio Studi AIPB
Docente di Laboratorio statistico-informatico per le decisioni aziendali
15 Ottobre 2015
Il processo commerciale del Private Banking: allocare il giusto
prodotto, al giusto cliente, attraverso il giusto servizio
Set up della
strategia
commerciale
Politiche, prassi e
procedure per:
• la classificazione
dei servizi
• la selezione/
classificazione dei
prodotti
• la classificazione
dei clienti
(definizione di
target)
• la definizione di
obiettivi e incentivi
per la rete
Avvio del
rapporto con il
cliente
Realizzazione
della strategia
commerciale
Monitoraggio
della strategia
commerciale
• Assessment
• Individuazione del
target più vicino alle
caratteristiche del
cliente
• Informativa/
formalizzazione del
rapporto
• Match tra servizio/
prodotto/cliente
• Formulazione della
proposta di
investimento con
test di adeguatezza
• Formulazione della
proposta di
soluzione in ambito
wealth advisory
Feedback di ritorno
alla fase di set up su:
• Coerenza prodottocliente
• Coerenza prodottoservizio
• Coerenza serviziocliente
2
Il Private Banking come modello distributivo d’eccellenza
Set up della
strategia
commerciale
Politiche, prassi e
procedure per:
• la classificazione
dei servizi
• la selezione/
classificazione dei
prodotti
• la classificazione
dei clienti
(definizione di
target)
• la definizione di
obiettivi e incentivi
per la rete
Avvio del
rapporto con il
cliente
Realizzazione
della strategia
commerciale
Monitoraggio
della strategia
commerciale
• Assessment
• Individuazione del
target più vicino alle
caratteristiche del
cliente
• Informativa/
formalizzazione del
rapporto
• Match tra servizio/
prodotto/cliente
• Formulazione della
proposta di
investimento con
test di adeguatezza
• Formulazione della
proposta di
soluzione in ambito
wealth advisory
Feedback di ritorno
alla fase di set up su:
• Coerenza prodottocliente
• Coerenza prodottoservizio
• Coerenza serviziocliente
Presidi sulla realizzazione della strategia
• Consulenza
• Wealth Management (servizio al cliente
Private imprenditore)
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Gli approcci degli operatori Private al presidio della
consulenza
Approccio
«Tutela investitore»
Approccio
«Supporto al banker»
Approccio
«Servizio al cliente»
˃ La consulenza è un processo
formalizzato di tutela
dell’investitore e dell’operatore
volto ad assicurare il rispetto di
alcuni vincoli alla
personalizzazione delle proposte
di investimento stabiliti dalla
struttura centrale.
˃ Il desk di advisory, se
presente, non ha un ruolo
rilevante nello sviluppo delle
proposte e nel monitoraggio
degli investimenti effettuati dai
clienti.
˃ La consulenza è un insieme di
competenze e strumenti a
supporto dell’attività del banker
volti ad assicurare uniformità di
view di mercato per la
personalizzazione delle proposte
di investimento.
˃ Il desk di advisory non ha un
ruolo rilevante nello sviluppo
delle singole proposte. Supporta
il banker attraverso il portafoglio
modello e le attività volte al
monitoraggio dell’adeguatezza
nel tempo.
˃ La consulenza è un sistema
armonico di competenze,
strumenti e procedure destinato
al cliente volto al massimo grado
di coinvolgimento nelle scelte di
investimento.
˃ Il desk di advisory non incontra
necessariamente il cliente, ma
contribuisce allo sviluppo della
proposta d’investimento e svolge
un monitoraggio diretto sul
singolo portafoglio investito.
9 operatori, 38% Aum
14 operatori, 64% Aum
7 operatori, 43% Aum
4
Gli approcci degli operatori
consulenza
4 operatori con approccio 2
6 operatori con approccio 1 + 2
3 operatori con approccio 1 + 3
4 operatori
con approccio
2+3
Private
al presidio
della
Approccio
«Tutela investitore»
Approccio
«Supporto al banker»
Approccio
«Servizio al cliente»
˃ La consulenza è un processo
formalizzato di tutela
dell’investitore e dell’operatore
volto ad assicurare il rispetto di
alcuni vincoli alla
personalizzazione delle proposte
di investimento stabiliti dalla
struttura centrale.
˃ Il desk di advisory, se
presente, non ha un ruolo
rilevante nello sviluppo delle
proposte e nel monitoraggio
degli investimenti effettuati dai
clienti.
˃ La consulenza è un insieme di
competenze e strumenti a
supporto dell’attività del banker
volti ad assicurare uniformità di
view di mercato per la
personalizzazione delle proposte
di investimento.
˃ Il desk di advisory non ha un
ruolo rilevante nello sviluppo
delle singole proposte. Supporta
il banker attraverso il portafoglio
modello e le attività volte al
monitoraggio dell’adeguatezza
nel tempo.
˃ La consulenza è un sistema
armonico di competenze,
strumenti e procedure destinato
al cliente volto al massimo grado
di coinvolgimento nelle scelte di
investimento.
˃ Il desk di advisory non incontra
necessariamente il cliente, ma
contribuisce allo sviluppo della
proposta d’investimento e svolge
un monitoraggio diretto sul
singolo portafoglio investito.
9 operatori, 38% Aum
14 operatori, 64% Aum
7 operatori, 43% Aum
5
Gli approcci degli operatori
consulenza
4 operatori con approccio 2
6 operatori con approccio 1 + 2
3 operatori con approccio 1 + 3
4 operatori
con approccio
2+3
Private
al presidio
della
Approccio
«Supporto al banker»
Approccio
«Servizio al cliente»
˃ La consulenza è un insieme di
competenze e strumenti a
supporto dell’attività del banker
volti ad assicurare uniformità di
view di mercato per la
personalizzazione delle proposte
di investimento.
˃ Il desk di advisory non ha un
ruolo rilevante nello sviluppo
delle singole proposte. Supporta
il banker attraverso il portafoglio
modello e le attività volte al
monitoraggio dell’adeguatezza
nel tempo.
˃ La consulenza è un sistema
armonico di competenze,
strumenti e procedure destinato
al cliente volto al massimo grado
di coinvolgimento nelle scelte di
investimento.
˃ Il desk di advisory non incontra
necessariamente il cliente, ma
contribuisce allo sviluppo della
proposta d’investimento e svolge
un monitoraggio diretto sul
singolo portafoglio investito.
14 operatori, 64% Aum
7 operatori, 43% Aum
6
«Supporto al banker»: le attività che connotano il
contenuto dell’approccio
Attività essenziali a supporto del banker
% operatori
nel cluster
˃ Elaborazione del portafoglio modello
100%
˃ Selezione prodotti finanziari
93%
˃ Monitoraggio adeguatezza
78%
Attività aggiuntive sviluppate dagli operatori
% operatori
93%
Assessment del portafoglio investito
Assessment dei rischi
64%
Sistemi di alert
64%
7
Fonte: AIPB - Orientamenti di Business III - 2014
«Servizio al cliente»: il contenuto dell’approccio
Attività essenziali della formula competitiva rivolta al cliente
% operatori
˃ Assessment e profilazione del cliente
71%
˃ Assessment portafoglio investito
100%
˃ Assessment asset presso altri istituti
86%
˃ Assessment rischi
86%
˃ Assessment progetti di vita multiobiettivo
29%
˃ Selezione prodotti finanziari
100%
˃ Monitoraggio adeguatezza
100%
˃ Monitoraggio progetti di vita multiobiettivo
29%
˃ Sistemi di alert
86%
Attività aggiuntive sviluppate dagli operatori
% operatori
Pianificazione strategia
Analisi scenari
Monitoraggio delle performance
Fonte: AIPB - Orientamenti di Business III - 2014
100%
57%
100%
8
Logiche di pricing della consulenza
«Supporto al banker»
Il banker sposa il modello di pricing
% operatori
«Servizio al cliente»
Formula competitiva ed esplicitazione
del pricing
% operatori
50%
> Assenza fee di consulenza 14%
> Presenza fee di consulenza 50%
> Presenza fee di consulenza 86%
> Assenza fee di consulenza
Caratteristiche della fee di consulenza:
> Relazione con le altre commissioni: «on top», in aggiunta alle commissioni sui servizi
dispositivi
> Modalità di calcolo del pricing: fee ricorrente, calcolata in % sulle masse (talvolta esclusi
alcuni prodotti)
> Pesi per il calcolo del pricing: le masse contribuiscono in modo diverso nel calcolo del
pricing (pesi ponderati)
> Scontistiche: possibilità di sconto solo sulla fee di consulenza.
9
Fonte: AIPB - Orientamenti di Business III - 2014
Approcci organizzativi al servizio dedicato al cliente
Private imprenditore: le scelte degli operatori
Approccio
«PriCor»
Approccio
Cross-selling
˃ L’offerta all’imprenditore è un
servizio che integra la
consulenza all’impresa e i servizi
finanziari tipici dell’asset
allocation e che si colloca in un
più ampio disegno di wealth
management.
˃ Il Desk PriCor incorpora le
competenze, gli strumenti e le
risorse tipiche dei servizi di
Private Banking e Corporate
Banking; dal desk al cliente le fasi
del processo sono integrate, il
flusso informativo prevede anche
il ritorno di feedback/report di
controllo post vendita.
˃ Al cliente imprenditore è dedicata
una proposition corporate a
completamento dell’offerta di asset
allocation, che rimane core business
dell’Unità Private; quest’ultima
conserva la sua identità distributiva,
avvalendosi del supporto del gruppo
per la parte non core.
˃ Desk Private e Desk Corporate si
occupano rispettivamente
dell’offerta Private e dell’offerta
Corporate, ma effettuano attività di
cross selling a seconda delle
esigenze del cliente; tale attività può
essere effettuata top down
(collaborazione dei desk elevata) o
bottom up (dal private banker alla
struttura corporate).
5 operatori, 26% Aum
11 operatori, 37% Aum
Approccio
Outsourcing
˃ Il Private Banking conserva la
sua identità core legata all’attività
di asset allocation, ma si attrezza
con accordi esterni per la
gestione delle richieste dei clienti
relativamente al servizio alle
imprese; la collaborazione è volta
alla creazione di valore per il
cliente tramite competenze
esterne.
˃ Il Desk Private è l’unica struttura
a presidio del cliente ma integra
l’offerta core attivando specialisti
esterni all’occasione; non c’è il
ritorno di feedback/report di
controllo post vendita.
2 operatori, 1% Aum
10
Un’unica formula competitiva per il settore Private
Fase di studio
Studi di mercato, analisi settoriali
Business advisory
Servizi alle start-up
Fase di finanziamento
Reperimento fonti finanziamento a titolo di capitale
Reperimento fonti finanziamento a titolo di debito
alternative al canale bancario
Fase di crescita
Assistenza crescita esterna (M&A)
Servizi per l’internazionalizzazione
Fase di protezione
Soluzioni di asset protection (trust, mandato fiduciario, ecc.)
Copertura rischi dell'impresa tramite strumenti
finanziari/assicurativi
Fase di gestione ordinaria
Gestione attiva della tesoreria aziendale
Gestione beni immobili aziendali
Fase di gestione straordinaria
Assistenza nelle fasi di crisi aziendale
Assistenza dismissione dell'impresa di famiglia
Fase di transizione
Soluzioni legate al passaggio generazionale
Fonte: AIPB - I servizi al cliente Private imprenditore 2014
% operatori
72%
78%
56%
100%
94%
89%
72%
100%
89%
83%
89%
83%
89%
94%
11
Modalità di remunerazione del servizio al cliente Private
imprenditore
Approccio
«PriCor»
% di operatori
Remunerazione diretta dal cliente
Remunerazione da altra struttura del gruppo
60%
Approccio
Cross-selling
% di operatori
20%
40%
20%
Remunerazione da soggetti terzi sulla
base di accordi preesistenti
0%
0%
Remunerazione da soggetti terzi sulla
base di accordi stabiliti di volta in volta
0%
0%
Non remunerato all’Unità Private
20%
40%
Approccio Outsourcing
L’approccio dovrebbe caratterizzarsi per una remunerazione da soggetti terzi
(partner o fornitori del servizio) stabilita sulla base di accordi preesistenti; la
formalizzazione delle politiche di pricing è necessaria al fine di disciplinare i
rapporti con il soggetto terzo e di incentivare la distribuzione del servizio.
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Fonte: AIPB - I servizi al cliente Private imprenditore 2014
Modalità di attivazione del servizio al cliente Private
imprenditore
Approccio
«PriCor»
Approccio
Cross-selling
Attivazione del cliente
% di operatori
l’Unità PriCor viene attivata da una
richiesta del cliente
% di operatori
91%
80%
Attivazione dell’Unità Private
Organizzazione di attività
formative/informative rivolte ai banker
40%
0%
Organizzazione di attività formative/
informative rivolte ai clienti imprenditori
40%
0%
Organizzazione di iniziative mirate ed
individuali (utilizzo di sistemi di CRM)
60%
9%
Approccio Outsourcing
È previsto un approccio commerciale «low profile» con un basso grado di attivazione
sia sul cliente che sulla rete; tutte le attività offerte si attivano su richiesta del cliente,
mentre l’Unità Private si propone occasionalmente con campagne promozionali rivolte
al target imprenditore.
Fonte: AIPB - I servizi al cliente Private imprenditore 2014
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Il focus è sul livello di servizio
Wealth
management
Modello
organizzativo
Asset
allocation
Contenuto dell’offerta
I posizionamenti delle diverse strategie commerciali del Private Banking lungo la
direttrice «Asset allocation – Wealth management» possono essere i più svariati per
tipologia di gamma offerta e modello organizzativo, ma in questa sfida competitiva,
alla quale il Private Banking è chiamato a rispondere, la logica di «formula vincente
per un mercato» deve lasciare il passo alla logica «formule competitive dedicate al
target Private» affinché il Private Banking non sia più solamente il servizio per chi
detiene più di 500.000 Euro.
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Ufficio Studi AIPB
Manuele Ambrosini
Francesco Bassi
Federica Bertoncelli
Elena Mainini