La retorica dell`aria fritta – la ricerca della giusta comunicazione

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Competenze dirigenziali
La retorica dell’aria fritta – la ricerca della giusta
comunicazione
Presentazioni piene di paroloni e di frasi complesse mettono a disagio
gli ascoltatori. Al contrario, i discorsi chiari, con formule ben comprensibili e il ritmo adeguato, arrivano dritti ai clienti. Ecco il punto di partenza per un business di successo. Ma come funziona di fatto?
L
’arte delle parole vuote?
Tremenda,
noiosa,
stancante! E superflua.
I maestri delle parole vuote
dispensano “aria fritta” e
ci tormentano con frasi del
tipo: «Se noi tutti agiamo di
concerto, ciò rappresenta
in certa qual misura già un
passo nella direzione giusta».
Terribile!
Assolutamente
da evitare! Con espressioni
simili non si conquisterà mai
nessuno...
Altri esempi da evitare:
- L’io imperante. Ovvero,
l’oratore come protagonista
assoluto sul podio: le sue frasi
cominciano perlopiù con “Io
penso”, “Io so”, “Io credo”.
Ma a chi interessa poi davvero
quello che lui sa, crede o
pensa? L’oratore in questo
caso vende se stesso e non i
contenuti del suo discorso.
Un buon oratore fa il buon
venditore
- La logorrea. Vere e proprie
valanghe di frasi retoriche
e complesse, interminabili,
senza punti e virgole, e
spesso anche senza capo né
coda. E l’epilogo è sempre lo
stesso: l’oratore perde il filo,
il pubblico di ascoltatori e,
nel peggiore dei casi, anche i
clienti.
La retorica dell’aria fritta non è
altro che una forma di comunicazione, purtroppo molto
diffusa, che utilizza parole
vuote che restano inascoltate
o che finiscono nel vuoto. Chi
tuttavia desidera proporre un
modello dirigenziale competente e, soprattutto, convincente, dovrebbe rinunciare
a tali stratagemmi e puntare
invece su contenuti informativi.
- I riempitivi. Quando mancano
i contenuti oggettivi, si ricorre
a dei tappabuchi. Alcuni
classici esempi sono: “di
fatto”, “in certo qual modo”,
“eventualmente”, “in un certo
senso”, e spesso anche “nel
complesso” o “molto semplicemente” – tutti riempitivi che
confermano la sensazione che
l’oratore abbia ben poco di
veramente importante da dire.
Una buona comunicazione con
i collaboratori o la clientela
risulta più efficace se le doti
oratorie vengono esercitate,
potenziate ed eventualmente
anche apprese con costanza.
Notoriamente, sono proprio
i manager delle PMI che
presentano i requisiti migliori
per condurre presentazioni
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di ogni tipo e conquistare il
pubblico: essi, infatti, sono in
genere abituati a esprimersi
in modo piuttosto chiaro,
possiedono le competenze
specialistiche necessarie e
non hanno (più) bisogno di
impreziosire i loro discorsi con
espressioni ricercate e vocaboli
stranieri.
Di fatto, un buon oratore fa il
buon venditore. Oratori specializzati o versati sanno come
plasmare il loro linguaggio,
trovare le parole giuste per
convincere gli altri con argomentazioni efficaci e conquistarli
con il loro messaggio.
Molti dirigenti delle PMI
non comunicano con i loro
interlocutori
«Tuttavia,
molti
dirigenti
delle PMI non conoscono
purtroppo la strutturazione e
la tecnica che si cela dietro a
un messaggio», afferma il noto
consulente di comunicazione
e autore di testi specialistici di
Uhwiesen Marcus Knill. «Ecco
perché molti di loro parlano
spesso a vuoto, senza seguire
il filo del discorso e con formulazioni troppo complicate. Altri
ancora parlano con un tono
di voce troppo alto o troppo
basso, oppure con un ritmo
troppo veloce o troppo lento.
Alcuni sbrodolano semplicemente le frasi in modo del
tutto distaccato, facendole
finire in un calderone inconsistente e poi nel dimenticatoio. Il dramma è che ne
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risulta penalizzata la credibilità dell’oratore, anche, se
malgrado tutto, i contenuti e gli
aspetti tecnici della sua presentazione erano impeccabili».
Molti manager delle PMI,
malgrado un ottimo bagaglio di
conoscenze specialistiche, non
riescono a raggiungere i propri
interlocutori, perché non hanno
mai studiato – oppure appreso
in modo errato o addirittura
dimenticato – la tecnica di
rivolgersi al pubblico con frasi
chiare ed esempi pregnanti nel
giusto ritmo.
esempi convincenti e i momenti
di pathos devono essere pianificati ed esercitati.
- È opportuno possedere una
conoscenza base delle tecniche
di argomentazione e di persuasione, dell’articolazione e del
linguaggio del corpo. Un corso
di retorica sarebbe altamente
consigliabile per tutti i dirigenti
delle PMI.
E ancora meglio, se si riesce
a destreggiarsi nelle “schermaglie della retorica”: è così
che gli esperti definiscono
l’autodifesa verbale, ossia
Eppure a volte si verifica anche la capacità di controbattere
la situazione contraria: spesso in modo abile, intelligente e
alcuni dirigenti sono insicuri flessibile alle critiche. Alle
sull’esito delle loro presen- riunioni aziendali, ad esempio,
tazioni, si sentono sotto quando si verificano degli
pressione, si arrovellano e si “scambi di colpi virtuali” –
irrigidiscono inutilmente. Tanto oppure quando un cliente
varrebbe, consiglia Knill, se «si minaccia d’involarsi.
ponessero semplicemente così
come sono, rimanendo quanto Il segreto sta sempre nelle
parole azzeccate.
più genuini possibile».
In entrambi i casi, comunque, Joachim Zoellner
un’esperienza carente non
favorisce affatto la retorica
degli oratori occasionali.
Meglio quindi puntare sempre
su una buona preparazione. Tre
sono gli aspetti fondamentali:
- Occorre disporre di una
conoscenza eccellente dei
contenuti per poterli poi
anche esprimere al meglio.
- Le presentazioni lunghe necessitano sostanzialmente di una
strutturazione ponderata. Gli