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CONTENUTI
INTRODUZIONE
ANALISI DEI FABBISOGNI
IL BILANCIO DELLE COMPETENZE FINALIZZATO
ALLA COSTRUZIONE DI PERCORSI DI SVILUPPO PROFESSIONALE
LE AREE
AMMINISTRAZIONE
COMUNICAZIONE
INFORMATICA
LEAN PRODUCTION
LINGUE
MANAGERIALE
MARKETING
QUALITÀ E SICUREZZA
SISTEMI DI ORGANIZZAZIONE AZIENDALE
VENDITA
Analisi dei fabbisogni
L’analisi dei fabbisogni rappresenta un valido strumento per considerare quali siano le aree d’intervento
della formazione, valutando così cosa occorre
veramente, a chi serve e quale sia la migliore forma,
finanziata o meno, per l’azienda analizzata.
L’Analisi delle esigenze si compone essenzialmente di
quattro momenti:
1) Colloquio iniziale col responsabile delle risorse
umane e/o formazione: si delineano le attività
già svolte, i risultati ottenuti e la visione d’insieme
delle necessità dell’Azienda. Si valutano i metodi
dell’intervista e si calibrano le domande che
potrebbero influenzare negativamente l’ambiente.
Si procede, poi, con le interviste ai responsabili
di funzione dei soggetti che si sottoporranno
agli interventi formativi. Il responsabile HR fornirà
successivamente i nomi dei partecipanti e i calendari
delle interviste.
2) Intervista ai responsabili di funzione: possono
essere i dirigenti, o i responsabili che gestiscono
reparti, gruppi di persone o progetti. L’intervista si
compone di una serie di domande aperte e chiuse,
e prevede anche richieste concernenti episodi vissuti
col proprio team, che servono all’intervistatore per
delineare le dinamiche di relazione interne ai gruppi.
3) Rielaborazione delle interviste: il corpus dei dati
raccolti viene riorganizzato in schemi, relazioni e
diagrammi che consento di fotografare lo stato
delle esigenze formative al momento degli incontri.
Dai dati risulteranno il numero delle persone
coinvolte nella formazione, il tipo di formazione da
proporre, la tempistica di attuazione, e la possibilità
o meno di finanziare le attività. Si evidenzieranno
anche in quali modi e tempi saranno attuati
gli interventi, il costo totale e i risultati attesi alla
conclusione delle attività.
4) Restituzione dei risultati: in un incontro con la
direzione si espongono i risultati ottenuti, che
vengono consegnati anche in formato cartaceo e su
supporto multimediale (CD), si concorda in questa
fase l’inizio degli interventi.
In conclusione, lo strumento dell’analisi dei fabbisogni
consente all’azienda di:
•
•
•
•
•
•
Definire le reali esigenze del personale, frutto
dell’elaborazione dei dati;
Predisporre un budget per la formazione;
Attingere alla formazione finanziata con un approccio
sistematico e non casuale (questo permette di
cogliere le opportunità presenti con tempismo e
precisione);
Soddisfare le esigenze della ISO 9001:2008, come
programmazione annuale;
Pensare ai risultati attesi, e confrontare le risultanze
con le ipotesi iniziali;
Predisporre le basi per il bilancio di competenze
(per capire veramente chi sono e cosa possono fare
le maestranze impiegate in azienda).
IL BILANCIO DELLE
COMPETENZE finalizzato
alla costruzione
di percorsi di sviluppo
professionale
La Valutazione delle Competenze è un processo di
analisi delle competenze possedute da un individuo in
relazione a quelle richieste per l’ottimale copertura del
ruolo attualmente ricoperto in azienda e in relazione
al pool di competenze distintive dell’organizzazione
definite per area professionale.
In particolare, la metodologia è volta a verificare in che
misura sono presenti in una persona le competenze
che consentono all’individuo, nell’ambito di una data
posizione, di attivare i comportamenti idonei per il
conseguimento di risultati di eccellenza.
Al fine di ottenere un valido bilancio delle competenze
esistono molteplici specifiche metodologie. Alcune
di queste sono maggiormente orientate alla
categorizzazione dei comportamenti in cluster di
tipo quantitativo, altre forniscono come out put un
quadro più qualitativo, focalizzato su un’identificazione dinamica del profilo professionale, costituito dalle
diverse correlazioni tra i fattori comportamentali.
La scelta della metodologia è strettamente collegata
allo specifico contesto in cui si applica e alle specifiche
finalità che si intendono perseguire.
Negli ultimi anni il mercato propone una valida
soluzione metodologica che si focalizza in modo
prioritario sullo sviluppo della persona. Si tratta del
Development Center, metodologia che si caratterizza
in quanto vi è coincidenza/sovrapposizione tra il
momento valutativo e la fase di sviluppo. Infatti
l’individuo si attiva e inizia il proprio percorso di
crescita già in sede di valutazione, attraverso un
attento sistema di feed back nel qui ed ora degli
accadimenti. La caratteristica di contemporaneità tra
comportamento agito e feed back sul comportamento
rende la metodologia molto più rapida ed efficace
nell’attivazione del processo di cambiamento della
persona rispetto a metodi più classici di valutazione
delle competenze.
Nell’ambito del Development Center viene richiesto
ai valutati di affrontare una serie di prove atte a far
trasparire le competenze oggetto di valutazione,
pertanto prevede l’analisi e il confronto tra il profilo
di competenze posseduto da ogni singolo valutato
rispetto al profilo di competenze richiesto dal ruolo (o
area professionale) oggetto di valutazione.
L’oggetto di rilevazione è costituito dall’insieme dei
comportamenti verbali e non verbali messi in atto
dai partecipanti e riconducibili alla presenza delle
competenze trasversali richieste dal profilo o area
professionale di riferimento.
Tali comportamenti vengono anche definiti “indicatori
comportamentali” in quanto indicano la presenza
della specifica competenza trasversale sottostante
che permette l’attivazione nonché la possibilità di
reiterazione del comportamento stesso in situazioni
IL BILANCIO DELLE
COMPETENZE finalizzato
alla costruzione
di percorsi di sviluppo
professionale
e condizioni differenti. Si tratta di specifici modi di
agire attraverso cui le competenze trasversali si
traducono nella realtà concreta della vita organizzativa
e dell’operatività professionale, e come tali sono
osservabili, quantificabili, “misurabili” e altamente
predittivi della capacità di erogare prestazioni chiave
per il successo nel ruolo o area professionale oggetto
di indagine. Il Development Center prevede oltre
all’analisi delle competenze che le persone possiedono,
la valutazione della carica motivazionale presente
nell’individuo. La prestazione e quindi i risultati
professionali d’eccellenza dipendono infatti, oltre che
dallo specifico know how tecnico e specialistico, dalla
motivazione che permette di attivare energia personale
e orientamento al risultato e dalla presenza delle
specifiche competenze trasversali.
In ultima istanza il bilancio delle competenze si rivela
un ottimo strumento per fare “il punto della situazione”
al fine di identificare sia i punti forti che caratterizzano
il professionista e sui quali egli può fare affidamento
nell’espletamento delle proprie attività sia le aree
di potenziamento sulla base delle quali costruire il
percorso di sviluppo della persona.
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Am
Amministrazione e controllo di gestione
Cosa ne sarebbe di un’azienda se non adempisse
agli obblighi, se non conoscesse le basi del
controllo di gestione o se non attuasse un
sistema di monitoraggio costante del proprio
aspetto economico/finanziario?
L’amministrazione, attraverso la conoscenza
dei processi di controllo che permettono di
gestire, monitorare e prevedere gli andamenti
economici dell’azienda, possiede gli elementi
imprescindibili per la gestione delle attività di
base per lo sviluppo di un’impresa sana.
A questo scopo sono stati sviluppati corsi che
vogliono formare risorse esperte in questo
campo. Si parte dalla creazione conoscenze
generiche per fissare delle solide basi, per poi
intervenire sull’approfondimento personalizzato
delle parti di programma che meglio si adattano
alle necessità del singolo fruitore.
Si può quindi affermare che esistono percorsi
completamente differenti per ciascuna esigenza,
in quanto appositamente realizzati a seguito di un
incontro che permette di organizzare corsi mirati
al raggiungimento degli obiettivi identificati per
ciascun partecipante.
La metodologia del corso lascia un piccolo
spazio alla didattica frontale, più asettica e poco
concreta, preferendo un approccio esperienziale
che permette un confronto costante attraverso
esercitazioni in cui si affrontano in aula esempi
concreti e case study altamente rappresentativi
e istruttivi.
Amministrazione del personale
OBIETTIVO
Aggiornare i partecipanti sugli argomenti riguardanti gli obblighi giuridici e amministrativi del
servizio al personale e le tecniche per una appropriata applicazione del rapporto di lavoro in
funzione delle normative vigenti e cogenti.
DESTINATARI
Responsabili delle risorse umane, responsabili amministrativi.
CONTENUTI
• Caratteristiche del lavoro dipendente
• Il lavoro subordinato e lavoro autonomo
• Le fonti normative e il contratto collettivo
di lavoro
• Assunzione dei lavoratori dipendenti e la
loro iscrizione sui libri obbligatori
• I sistemi retributivi
• Retribuzioni riguardo alle assenze
• Concetti di imponibile collettivo
• Concetto di imponibile fiscale
• Aspetti normativi ed economici della
risoluzione del rapporto di lavoro
• Le retribuzioni e le modalità di pagamento
• Concetti sulla gestione del personale
METODOLOGIA DIDATTICA
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento progressivo che partendo dalla
conoscenza del contesto si sviluppa attraverso il trasferimento di conoscenze per arrivare
all’acquisizione delle concrete abilità e capacità operative, costituenti le competenze fondamen-
tali per il corretto svolgimento del proprio processo lavorativo.
DURATA
40 ore.
ACQUISTI: CORSO INTRODUTTIVO
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di istruire i partecipanti sulle competenze di base per potere operare
all’interno di un ufficio acquisti strutturato. Al fine di ottenere tale risultato si forniranno
metodologie e conoscenze per gestire le informazioni necessarie alla buona realizzazione
del processo, interagendo in modo veloce ed efficace con altre funzioni aziendali, al fine di
migliorare quantitativamente e qualitativamente il servizio ai clienti.
DESTINATARI
Personale deputato alla gestione di processi di acquisto.
CONTENUTI
• L’azienda, concetti minimi sui rapporti fra
capitale, lavoro, ricavi
• L’organizzazione aziendale, macrofunzio-
ni e compiti, interazione fra le funzioni
• Budget di vendita, budget di produzione,
determinazione del fabbisogno
• Analisi del prodotto, determinazione
delle caratteristiche primarie
• Analisi della composizione del costo del
prodotto
• Ricerca dei fornitori, analisi dei fornitori,
pianificazione della produzione, pianifica-
zione degli acquisti, considerazioni di
carattere logistico sulla decentrabilità
del magazzino
• Qualifica dei fornitori
• La richiesta d’offerta, l’offerta, la confer-
ma d’ordine
• Distribuzione del rischio
• Elementi del contratto d’acquisto, defini-
zione del capitolato del materiale
• Fidelizzazione dei fornitori
Tutti i corsi sono erogati da docenti specializzati che utilizzano un programma specifico
composto da spiegazioni teoriche, esercitazioni pratiche e interventi diretti che coinvolgono
i partecipanti.
DURATA
16 ore.
BILANCIO D’ESERCIZIO
OBIETTIVO
Il Bilancio è un riepilogo dove ex post rileviamo il risultato conseguito dall’impresa nella sua
consistenza patrimoniale, attraverso la capacità di generare reddito.
È attraverso il bilancio, che è composto dallo stato patrimoniale, dal conto economico, dal
rendiconto finanziario, dalla nota integrativa, che possiamo avere informazioni sulla solidità
patrimoniale, reddituale e finanziaria, dell’impresa. Le norme riferite al bilancio contenute nel
codice civile sono quelle a partire dagli art. 2423 e seguenti, che comprendono la struttura, le
caratteristiche e gli obiettivi del bilancio d’esercizio.
DESTINATARI
Responsabili amministrativi, amministratori di azienda, revisori dei conti.
CONTENUTI
• Dalla contabilità al bilancio d’esercizio:
procedure per la predisposizione del
bilancio d’esercizio
• La struttura del bilancio e i principi
contabili
• Lo Stato Patrimoniale: analisi dettagliata
dello schema (eventualmente adattabile
al tipo di attività svolta dall’azienda)
• Il Conto Economico: analisi dettagliata
dello schema (adattabile all’attività svol-
ta dall’azienda)
• I criteri di valutazione delle voci più
significative
• Il contenuto della Nota Integrativa
• Le funzioni dello Stato Patrimoniale, del
Conto Economico e della Nota Integrativa
• Il reddito fiscale: dal bilancio d’esercizio
alla dichiarazione dei redditi
• Cenni all’analisi di bilancio per indici e
all’analisi di bilancio per flussi
Il corso viene strutturato con l’apporto di esempi pratici e reali, se possibile si utilizzano i dati
presenti nell’azienda presso cui si tiene l’incontro. Verranno eseguite simulazioni ed esercizi
come approfondimento delle tematiche espresse. Il corso prevede dei contenuti da considerare
come un canovaccio generale, durante le lezioni si approfondiranno le tematiche di maggiore
rilievo.
DURATA
Da definire secondo il livello di approfondimento a seguito di incontro con il consulente.
INTRODUZIONE ALLA CONTABILITÀ: CORSO COMPLETO
OBIETTIVO
Il corso fornisce le informazioni necessarie per inserirsi nell’ambiente dell’amministrazione
aziendale.
Si tratta di nozioni di base che consentiranno d’approcciarsi in maniera attiva e cosciente alle
principali problematiche della contabilità. Il partecipante a fine corso dovrà essere in
grado di trovare soluzioni a problematiche ordinarie in modo indipendente ed efficiente.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte le persone che senza avere studi specifici si trovano ad operare in
contesti aziendali legati all’amministrazione e alla contabilità, e necessitano di un percorso che
in tempi ragionevolmente brevi li renda sufficientemente competenti.
CONTENUTI
Le basi della ragioneria per operare nella
contabilità generale (8 ore)
• I documenti originari
• Analisi dei principali documenti originari
• La fattura
• Esame approfondito della
documentazione contabile
• Esercitazioni pratiche
L’imposta sul valore aggiunto (8 ore)
• L’imposta sul valore aggiunto
• Le operazioni esenti, escluse,
non imponibili, non soggette
• Il registro degli acquisti
• Il registro delle vendite
• Il registro dei corrispettivi
• L’archiviazione dei documenti
La contabilità generale (24 ore)
• La prima nota
• Il metodo della partita doppia
• Il conto
• Il piano dei conti
• Il funzionamento dei conti
• Esercitazione pratica
• La contabilità di cassa
• La contabilità con le banche
• La rilevazione dei costi del personale
• Esercitazione pratica
• Le scritture d’integrazione
• Le scritture di rettifica
• Le scritture d’ammortamento
• La chiusura generale dei conti
Il bilancio d’esercizio (20 ore)
• La redazione del bilancio d’esercizio
• L’analisi del bilancio per indici
• L’analisi per flussi (cash-flow)
• La lettura del bilancio
Aspetti fiscali (8 ore)
• La differenza tra reddito contabile e
reddito fiscale
• Analisi delle principali implicazioni fiscali
nella tenuta di una corretta contabilità
Tutti i corsi sono erogati da docenti specializzati che utilizzano un programma specifico composto
da spiegazioni teoriche, esercitazioni pratiche e interventi diretti che coinvolgono i partecipanti.
Le ore per ogni modulo possono ovviamente variare a seconda delle sue esigenze e preferenze,
così come è possibile aggiungere o togliere argomenti.
DURATA
68 ore.
CONTABILITÀ: CORSO BASE
OBIETTIVO
Il corso si propone di fornire gli strumenti di base per comprendere il mondo della contabilità.
Partendo dagli elementi di ingresso quali i sistemi informativi, passando per i processi di tenuta
di contabilità e per la contabilità generale, fino a giungere alle rilevazioni di primo esercizio.
DESTINATARI
Persone che operano nel settore dell’amministrazione delle aziende, che non hanno esperienza
e devono approcciare le attività inerenti la contabilità generale.
CONTENUTI
Il sistema informativo aziendale
• Le rilevazioni aziendali
• I documenti originari e le rilevazioni
elementari operative ed obbligatorie
Formalità per la tenuta della contabilità
• Contabilità semplificata e contabilità
ordinaria
• Limiti e vantaggi
La contabilità generale
• I libri fondamentali
• La prima nota e i conti
• Il metodo della partita doppia e il sistema
del reddito
• Impostazione di un piano dei conti per
una piccola-media impresa
Le rilevazioni del primo esercizio
• Costituzione di un’azienda individuale, di
una società di persone, di una società di
capitali
• Apertura di un conto corrente bancario
• Sostenimento spese di costituzione
• Acquisto d’immobilizzazioni
• Acquisto merce e pagamento fattura
• Resi e abbuoni su acquisti
• Rilevazione costi personale e pagamento
• Registrazione fatture utenze e pagamento
• Registrazione fatture consulenze e
pagamento
presenti nell’azienda presso cui si tiene l’incontro.
Verranno eseguite simulazioni ed esercizi come approfondimento delle tematiche espresse.
Il corso prevede dei contenuti da considerare come un canovaccio generale, durante le lezioni si
approfondiranno le tematiche di maggiore rilievo.
DURATA
40 ore.
CONTABILITÀ: APPROFONDIMENTI
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di approfondire argomenti legati alla contabilità, per apprendere quelle
procedure corrette e gli ultimi aggiornamenti amministrativi che consentiranno ai partecipanti di
gestire con sicurezza e tranquillità l’area amministrativa aziendale di competenza.
DESTINATARI
Responsabili amministrativi, commercialisti, controllo di gestione.
CONTENUTI
Le rilevazioni del primo esercizio con
approfondimenti e particolarità
• Acquisti e cessioni intracomunitari e
relativi elenchi riepilogativi INTRA
• Importazioni ed esportazioni
• Liquidazione e pagamento provvigioni ad
agenti
• Canoni leasing
• Ottenimento mutuo-finanziamento;
pagamento rata
• Emissione d’autofattura
Le scritture di assestamento e di chiusura
del bilancio d’esercizio
• Ammortamenti
• Fatture da ricevere
• Fatture da emettere
• Ratei e risconti attivi
• Ratei e risconti passivi
• Accantonamento TFR
• Svalutazione crediti
presenti nell’azienda presso cui si tiene l’incontro. Verranno eseguite simulazioni ed esercizi come
approfondimento delle tematiche espresse. Il corso prevede dei contenuti da considerare come
un canovaccio generale, durante le lezioni si approfondiranno le tematiche di maggiore rilievo.
DURATA
36 ore.
CONTROLLO DI GESTIONE
OBIETTIVO
Attraverso questo corso si cercherà di dare risposte alle domande: come si analizzano i costi
aziendali, come si determinano i centri di costo, come si calcola il fatturato di pareggio e di
sicurezza, come si legge e redige un budget etc.
Ogni argomento può ovviamente essere approfondito in base a esigenze particolari.
DESTINATARI
Responsabili amministrativi, revisori dei conti, personale che opera in uffici amministrativi.
CONTENUTI
Deployment degli obiettivi
• Programmazione e misura dei risultati
• Analisi degli scostamenti
• Azioni correttive
• Controllo di gestione come base per
l’accountability
Requisiti del sistema di controllo
• Qualità del modello di controllo di gestione
• Accountability interna
• Accountability esterna
Framework del controllo di gestione
• Evoluzione dei modelli
• Il nuovo framework e i suoi componenti
• Rilevazione delle performance attraverso
le Balanced Scorecard
• Indicatori di prestazione (EVA, VBM)
• Attività di reporting
• Definizione del target e processo di
budgeting
rilievo.
DURATA
24-36 ore.
GESTIONE AMMINISTRATIVA DEL PERSONALE
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di fornire gli elementi tecnici per una corretta gestione di tutta la parte
documentale, inerente alle leggi vigenti e cogenti per quanto concerne il personale.
Si analizzeranno anche gli aspetti concernenti le relazioni sindacali, intese come strutture con cui
entrare in corretta relazione.
DESTINATARI
Responsabili delle risorse umane, responsabili amministrativi.
CONTENUTI
Le relazioni sindacali
• OOSS
• COR.S.U.
• CCNL applicato
I libri obbligatori
• Matricola/registro unico
• Infortuni
• Registro ore
Formalità per la gestione delle risorse umane
• Selezione del candidato
• Assunzione
• Collocamento
• INAIL
• INPS
• Retribuzione
• Livello
• Mansione
• Scatti anzianità
• Prova preavviso
• Regolamento aziendale
• Statuto dei lavoratori
• L/300
• Decreto 81/2008
Rapporto di lavoro
• Orari
• Ferie
• Rol
• Permessi
• Maternità
• Provvedimenti disciplinari
• CIG
• CIGS • Mobilità
• Ristrutturazione
• Cessione di azienda
Contributi
• A carico del lavoratore e a carico
dell’azienda
• Autoliquidazione INAIL
Tasse
• IRPEF
• CUD
• 770
Cedolino paga
• Impostazione
• Minimi CCNL
• Contingenza
• EDR
• Superminimo
• Premi produttività
• Scatti anzianità
• Straordinari
• Rol ed ex festività
• Malattia
• Infortunio
• Trasferte
• Mensa
• Freight benefit (es. auto)
Cessazione rapporto di lavoro
• TFR
• Ratei 13a e 14a
all’acquisizione delle concrete abilità e capacità operative, costituenti le competenze
fondamentali per il corretto svolgimento del proprio processo lavorativo.
DURATA
40 ore.
GESTIONE DEL CREDITO
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di approfondire argomenti legati alla gestione del credito, per apprendere
quelle procedure corrette e gli ultimi aggiornamenti amministrativi che consentiranno ai
partecipanti di gestire con sicurezza e tranquillità l’area amministrativa aziendale di competenza.
Vengono inoltre inseriti degli argomenti legati alla contabilità.
DESTINATARI
Responsabili amministrativi, commercialisti, controllo di gestione.
CONTENUTI
La selezione della clientela
• Il concetto di solvibilità
• Il credit scoring
• Concessione e gestione del fido
commerciale
Le principali fonti di finanziamento
• Anticipo su fatture
• Il portafoglio salvo buon fine
• Il factoring
• Aspetti contabili e fiscali
Le condizioni di pagamento
• La dilazione di pagamento
• Vendite e costi finanziari
• I pagamenti anticipati
• La politica degli sconti
• La tempistica di pagamento
• Rimesse dirette, titoli di credito, sistemi
elettronici di pagamento
Le garanzie
• Garanzie reali
• Garanzie personali
• Garanzie improprie
• L’assicurazione del credito
La gestione delle insolvenze
• Le cause di insolvenza
• La gestione dello scaduto e il recupero dei
crediti
• La fase giudiziale
• La privacy
• La disciplina contro il ritardo dei
pagamenti (direttiva UE 35/2000)
• Aspetti contabili e fiscali
rilievo.
DURATA
20 ore.
GESTIONE FISCALE DEL MAGAZZINO
OBIETTIVO
In questo corso, l’obiettivo principale è quello di fornire gli strumenti utili alla gestione delle
transazioni di magazzino, non tanto dal punto di vista logistico, quanto da quello inerente le varie
fasi di presa in carico di merci (reali o virtuali), la loro contabilizzazione, lo scarico, l’organizzazione.
DESTINATARI
Trattasi di un corso rivolto a coloro che rivestono funzioni sulla gestione economica fiscale del
magazzino, in cui è importante valutare gli aspetti legali vigenti e cogenti.
CONTENUTI
• La contabilità di magazzino a quantità
• La struttura del magazzino
e valori
• L’organizzazione amministrativa
• I metodi di valutazione degli scarichi
del magazzino
• La valutazione civilistica e fiscale delle
• La contabilità di magazzino e i suoi scopi
rimanenze
• L’obbligo fiscale della contabilità di
magazzino
L’apprendimento viene gestito attraverso lezioni frontali, esempi di gestione teorici ed esempi
pratici ricavati dalla realtà aziendale dove si opera (se possibile).
DURATA
12 ore di cui 8 di argomenti generali, 4 legate a temi specialistici che riguardano determinate
figure.
e
on
zi
ca
ni
mu
co
Comunicazione
Cosa s’intende con la parola comunicazione?
In italiano, il termine comunicazione ha il
significato semantico di “far conoscere”,
“rendere noto”. La comunicazione (dal latino
cum = con, munire = legare, costruire e
communico = mettere in comune, far partecipe)
non è soltanto una statica trasmissione di
informazioni, ma un processo costituito da
un soggetto che ha intenzione di far sì che il
destinatario apprenda un messaggio e pensi o
faccia qualcosa.
È una parola, nonché un’azione con la quale
ci si confronta quotidianamente, ponendoci
costantemente nella situazione di dover
trasmettere attraverso parole e gesti ciò che
vogliamo dire.
Non è semplice e non esiste un manuale
universale per una corretta comunicazione,
ciascuno di noi, perció ha bisogno di conoscersi
e trovare il metodo che meglio lo porta a
raggiungere l’obiettivo.
Come possiamo comunicare in modo efficace?
Qual è il metodo migliore?
Come citato prima, comunicare ha una radice
latina che tradotta significa Costruire Insieme,
ovvero fare in modo che tutti i soggetti coinvolti
realizzino insieme un processo attivo di
formazione e di crescita.
Costruire insieme significa, nel concreto della
nostra proposta, costituire gruppi di lavoro,
dove ciascuno dei partecipanti possa, aiutato
dai docenti, portare il proprio contributo e
riconoscersi in quello degli altri.
Comunicare è un lavoro serio, “su misura”, che
richiede etica, passione, sensibilità, tecnica ed
esperienza.
Coltivare e dare spazio a questi valori è come noi
di Multimediamente intendiamo raccogliere la
sfida!
“Il maggiore problema nella comunicazione è
l’illusione che sia avvenuta”
G.B. Shaw
COMUNICAZIONE BASE
OBIETTIVO
Un corso di approccio alla comunicazione efficace offre una serie di opportunità ai partecipanti
e all’azienda, come valorizzare i processi e sviluppare modalità comunicative a misura
dell’interlocutore al fine di rendere la comunicazione più facile e soddisfacente. È importante
puntare alle relazioni interpersonali, per questo bisogna ricavare informazioni e indicatori azien-
dali precisi, per organizzare un piano strutturato e completo delle necessità formative fissando
obiettivi tecnici e di performance.
DESTINATARI
I destinatari sono figure trasversali a tutta l’azienda, in quanto il processo di comunicazione
coinvolge tutte le figure che interagiscono in un determinato contesto.
CONTENUTI
Le basi della comunicazione
• Cosa facciamo
• Come lo facciamo
• Come ci predisponiamo nel comunicare
(cosa pensiamo, proviamo, a quali
esperienze attingiamo…)
• Elementi di comunicazione efficace
Modalità di comunicazione efficace
• La comunicazione verbale, paraverbale,
non verbale
• Accrescere le nostre capacità di osserva-
zione e attenzione per comunicare più
efficacemente
• Le informazioni che riceviamo dal nostro
interlocutore; il feedback come misura
dell’efficacia comunicativa
La relazione e la comunicazione
• Relazione interpersonale: come instau-
rarla e mantenerla • La relazione interpersonale e il signi-
ficato della comunicazione
I tipi di comunicazione
• Comunicare per informare, dare istru-
zioni, condividere la soluzione ad un
problema, spiegare
• Lo stato emotivo per relazionarsi e
comunicare
Il modello esperienziale contraddistingue queste proposte formative in cui i partecipanti sono
attivamente coinvolti nella costruzione di conoscenze e abilità da utilizzare nell’attività
professionale tramite riflessioni, esercitazioni, esempi, casi, sessioni di domande e confronti
fra i partecipanti e con il docente.
Il modello formativo proposto è essenzialmente basato su “cose che si fanno” piuttosto che su
“cose che si studiano”.
Mentre l’apprendimento tradizionale è del tipo “studia e poi metti in pratica”, l’apprendimento
collaborativo applica un concetto del tutto diverso: “Metti in pratica e osserva cosa succede”. DURATA
16 ore.
COMUNICAZIONE INTERAZIENDALE
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di migliorare le capacità di comunicare a più vie, orientandole in funzione
dell’interlocutore. Si svilupperà inoltre un modulo sull’acquisizione delle conoscenze e degli
strumenti necessari alla valorizzazione delle proprie capacità manageriali, nonché del proprio
ruolo di leader e del proprio stile di leadership. Accanto alle proprie competenze verranno offerti
strumenti che consentano di affinare la gestione dei propri collaboratori, supportando i manager
nella risoluzione dei conflitti.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a tutti coloro che sul lavoro sono in frequente contatto con altre figure aziendali
e con persone di altre organizzazioni, contatti la cui prerogativa non è specificamente commerciale
bensì a livello relazionale.
CONTENUTI
La comunicazione manageriale
• L’azienda come sistema di relazioni
• La leadership organizzativa
• Modelli di leadership e di comunicazione
La comunicazione aziendale
• Gli elementi ed i fattori della
comunicazione
• Il codice
• Il feedback
• Gli elementi di disturbo: il rumore
• Codice e decodifiche
• Comunicazione di massa e
comunicazione organizzativa
• Relazioni interpersonali con colleghi,
collaboratori e capi
I comportamenti e l’ascolto nella
comunicazione
• Il linguaggio non verbale
• Il linguaggio verbale
• Il comportamento passivo
• Il comportamento aggressivo
• Il comportamento assertivo
• I punti di attenzione
• L’ascolto attivo
• La PNL
Il public speaking
• Competenza ed eccellenza nella
comunicazione
• Modelli di presentazione
• La gestione dell’auditorio
La comunicazione emotiva
• Reattività emotiva
• Capacità di gestire le emozioni
• L’assertività: logiche e tecniche
• La comunicazione per aumentare
credibilità ed autorevolezza
• La gestione del conflitto
• La comunicazione negoziale: il win win
• La comunicazione empatica
Leadership, delega e comunicazione con i
collaboratori
• Gli stili di leadership: funzionale e situa-
zionale
• Il processo di leadership: dal compito allo
sviluppo del potenziale
• La creazione del team: i tipi di team, le
dinamiche ed i ruoli nel team, la comuni-
cazione nel team, l’organizzazione e lo
sviluppo del singolo all’interno del team
• I fattori motivazionali del singolo all’in-
terno del gruppo, per aumentare perfor-
mance e risultati
• Assegnazione della delega e valutazione
dei risultati
• Il colloquio di valutazione delle presta-
zioni: preparazione, introduzione, corpo
e conclusione
• I meccanismi di difesa nel colloquio
• I colloqui di feed back su specifici obiettivi
La gestione e la risoluzione dei conflitti
• Definizione di conflitto
• Tipologie di conflitto: interpersonale, in-
trapersonale, interfunzionale, intrafun-
zionale
• Le cause dei conflitti: aspetti psicologici,
aspetti procedurali e sostanziali
• La gestione “istintiva” del conflitto
• Gli atteggiamenti mentali verso il conflit-
to: distacco, ottica globale, positività
• Sviluppare l’empatia
• La risoluzione dei conflitti: ritirarsi,
transare, forzare, appianare, negoziare
Il processo di razionalizzazione della teoria alla base del corso viene appresa attraverso un
percorso induttivo in cui il docente realizza l’obiettivo attraverso i partecipanti stessi.
L’apprendimento è facilitato da processi insiti in “giochi di ruolo”, nonché da esercitazioni e
simulazioni.
Viene proposta una autodiagnosi e un confronto di gruppo sul proprio stile manageriale e di leader.
DURATA
20 ore.
COMUNICAZIONE SCRITTA
OBIETTIVO
Principale obiettivo del presente corso è quello di fornire le conoscenze basilari per l’utilizzo
della scrittura in ambito lavorativo, nella fattispecie tra azienda e partner commerciali.
In particolare, si affrontano temi di quotidianità nella vita lavorativa in un’azienda: contatti,
offerte, gestione ordini, reclami, consegne, trasporto, pagamento, ecc.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a tutte le persone che costantemente comunicano attraverso e-mail e vogliono
apprendere le tecniche che consentono di avere maggiore efficacia ed incisività nei propri scritti.
CONTENUTI
• Intenzioni comunicative: introduzione
al corso, dialogo con il corsista per
individuare gli eventuali argomenti da
trattare
• Impostazione lettera:
- Intestazione di una lettera
- Stesura di una lettera
- Tipologia di lettere
- Corrispondenza di una lettera
• Come scrivere un’e-mail efficace
• Come impostare un testo: formale o
informale
• Norme per la composizione di un testo
• La scelta dell’oggetto
• Lo stile del messaggio
• La scelta della lunghezza
• La formazione adeguata
• La scelta delle parole
• La firma
• Le regole da rispettare
• Comunicazione scritta elettronica
• I modelli della comunicazione scritta
• Gli elementi costruttivi dell’e-mail che ne
condizionano l’efficacia
• Come “leggere tra le righe” di un’ e-mail
per sapere qualcosa in più su chi l’ha
scritta
• Gestire gli allegati
• I formati più opportuni per le diverse
tipologie di documento
• Firewall, problemi di sicurezza e precau-
zioni
• Come rispondere in modo vincente a una
e-mail di reclamo
• Calibrare il linguaggio sull’interlocutore
• Ristrutturare i significati
• Riguadagnare una relazione positiva
• Ortografia e revisione grammaticale
All’interno del corso è previsto l’utilizzo di testi e materiali integrativi atti allo studio delle basi
grammaticali fondamentali per migliorare la propria espressione verbale e scritta.
I supporti scritti sono integrati da materiale fotocopiato da altre fonti, quali approfondimenti
grammaticali/lessicali, eserciziari vari, testi di riviste/quotidiani, nonché approfondimenti creati
in modo mirato direttamente dall’insegnante.
DURATA
8 ore.
FORMAZIONE FORMATORI: MOTIVAZIONE E GESTIONE DELL’AULA
OBIETTIVO
Il corso ha il principale obiettivo di creare nuove competenze negli attuali trainer aziendali,
soprattutto in termini di capacità-comportamenti e di tecniche di gestione ed attrazione dell’aula.
È previsto inoltre un percorso legato alla condivisione degli obiettivi, dei core values aziendali,
nonché dei comportamenti in azienda.
DESTINATARI
Le persone che in azienda sono deputate alla formazione del personale, sia per quanto concerne
specifiche tecniche, sia per la parte di mission, valori e comportamenti.
CONTENUTI
Il cambiamento in azienda e la condivisione
degli obiettivi
• Accettazione del “cambiamento” e la
paura di “cambiare”
• Cosa è cambiato e cosa cambierà?
• Da dove cominciare?
• Sviluppo delle abilità per cambiare
• I comportamenti ideali
• Il sistema persona: corporeo e psicologico
• Il potere degli stati d’animo
• Il dialogo interno: negativo e positivo
• Ambiente, abilità, valori, conoscenza
Identità e mission aziendale
• Identità e mission aziendale
• Quale azienda oggi?
• I Core values dell’azienda
Perché la formazione
• Gestione della conoscenza aziendale e
capitale umano
• Il valore professionale
• Le competenze individuali a sostegno del
vantaggio competitivo aziendale
• L’organizzazione che apprende
L’apprendimento nell’età adulta
• Come apprendono gli adulti
• L’apprendimento delle conoscenze e delle capacità
• La verifica del livello di possesso delle conoscenze
Quale formazione
• Tipologie formative
• Vantaggi e svantaggi di ogni approccio
formativo
Comunicazione e comportamenti in aula
• La comunicazione assertiva
• Concetti sulla formazione degli adulti
• L’attrazione dell’aula
• Il coinvolgimento e la gestione delle
aspettative
• Definizione degli obiettivi formativi
• Metodologie degli obiettivi formativi
• Valutazione delle priorità
• La microprogettazione
• Il rispetto del tempo
• L’esercitazione
• Monitoraggio e gestione dei feed back
• Valutazione dell’apprendimento
I quiz e i questionari
• Quando usare i quiz
• Quando usare i questionari
• Come redigere un questionario ed un
quiz
Le regole aziendali
• Il decalogo delle regole e dei comporta-
menti interni
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento progressivo che partendo
dalla sperimentazione (attraverso esercitazioni) porta alla teorizzazione e razionalizzazione
della teorie formative. La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso
dei role play che faciliteranno a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main player.
DURATA
16 ore.
GESTIONE DELLA COMUNICAZIONE NELLE RIUNIONI
OBIETTIVO
Durante incontri e riunioni ci troviamo spesso ad esporre idee, opinioni, concetti, relazioni,
progetti e altro ancora. Gli obiettivi generali possono essere diversi: informare, spiegare,
persuadere, sollecitare.
Solamente tenendo in grandissimo conto e comprendendo il gruppo di persone che sta di fronte
a noi come relatori/comunicatori saremo in grado di ritagliare con la massima precisione il
“cosa” dire ed il “come” dirlo.
Le tecniche di comunicazione diventeranno così un supporto finalizzato e quindi efficace.
DESTINATARI
Le persone che abitualmente gestiscono riunioni, presentano progetti o risultati di attività svolte,
intervengono in conferenze o devono presentare la propria azienda a partner e clienti.
CONTENUTI
La comunicazione efficace
• Elementi di base della comunicazione
efficace
• La mentalità e il comportamento del
comunicatore efficace
• Setting dell’accoglienza e cura dell’am-
biente
• Il contenuto e la relazione
• Comunicazione verbale e non verbale
• Costruire relazioni facilitanti per la
comunicazione
• Riconoscere le modalità proprie e altrui
nella comunicazione
• Focalizzare i destinatari
Gli stati emotivi nella presentazione
efficace
• Riconoscere e gestire gli stati emotivi
• Identificare e sperimentare i diversi punti
di vista
• Riconoscere convinzioni e valori propri e
altrui
Il ruolo degli strumenti di comunicazione
• La voce e la mimica
• I testi scritti e il materiale
• Gli strumenti audiovisivi di supporto
• La gestione dell’uditorio/destinatari
Il ruolo del linguaggio
• Struttura e contenuto nel linguaggio
• Forme linguistiche per precisare,
per ristrutturare, per persuadere
• Forme metaforiche per spiegare, per
motivare, per sollecitare
Obiezioni e cooperazione
• Raccogliere e gestire i contributi
• Negoziare per cooperare
• I valori e la motivazione
• Il quadro di accordo: intenzioni, obiettivi e
contenuto; il processo negoziale
Esperienze pratiche
• La presentazione efficace,
il punto di vista del relatore
• La presentazione efficace,
il punto di vista del pubblico
Il modello formativo è esperienziale e coinvolge i partecipanti nel costruire attivamente gli
apprendimenti.
Le esperienze vissute nel corso e la trasferibilità dell’apprendimento si realizzano nel momento
in cui ogni partecipante ha l’opportunità di sperimentare e interagire.
Soltanto l’esperienza personale può infatti validare i contenuti trasmessi.
Le necessarie cornici teoriche consentono di sistematizzare in maniera efficace e proficua le
esperienze e le esercitazioni appositamente predisposte; largo spazio è riservato a riflessioni,
esempi, casi e domande.
DURATA
32 ore.
LA COMUNICAZIONE AL TELEFONO
OBIETTIVO
Il corso si rivolge a chi si interfaccia quotidianamente con un mercato composto da clienti
sempre più esigenti e sempre meno disponibili, abituati a confrontare i servizi ricevuti e a
scegliere di volta in volta i migliori. Per soddisfare le esigenze di un Cliente, occorre personale
capace di stabilire un efficace rapporto telefonico basato su competenza, stile e cortesia, per
trasmettere l’immagine aziendale desiderata. Spesso il personale che svolge queste attività non è
preparato e motivato per dare un servizio efficace.
Il corso consente di comprendere aspetti e caratteristiche del processo di comunicazione
interpersonale, sviluppare schemi strutturali di comunicazione telefonica, migliorare l’uso del
telefono come strumento di vendita, imparare ad avviare e gestire un’operazione di
telemarketing.
DESTINATARI
I partecipanti sono tutte quelle persone che in ingresso o in uscita hanno un’attività di lavoro
costantemente attuata attraverso lo strumento telefonico. Secondo la tipologia di persone che
si andranno a formare (commerciali, customer care, centralini…) si accentueranno i punti dei
contenuti sotto riportati.
CONTENUTI
• Apertura del corso e presentazione dei
partecipanti
• Il telefono come fondamentale strumento
di lavoro
• Due approcci diversi: fornitore e cliente
• Il processo di comunicazione interperso-
nale
• Telefonate in entrata e in uscita e le
comunicazioni ad esse legate: la gestione
delle varie attività (reclami, informazioni)
• Schema di telefonata: esercitazione
• Simulazione pratica di telefonate tipo
• Visione di un contributo filmato ad hoc e
discussione tra i partecipanti
• Usare il telefono per aumentare la
propria incidenza sul mercato
• Gli elementi di successo di un’azione di
telemarketing (obiettivi, lista, database,
piano di comunicazione telefonica,
telefonata)
• Gli elementi critici: come distinguerli e
come superarli
• I fornitori dei vari servizi
• Elaborazione di un piano di miglioramen-
to individuale
• Esercitazione
L’apprendimento nel corso è sviluppato attraverso molti “giochi di ruolo”, nonché con esercita-
zioni e simulazioni, autodiagnosi e confronto di gruppo sul proprio stile manageriale e di leader.
Il processo di razionalizzazione della teoria alla base del corso viene appreso attraverso un
DURATA
16 ore.
PROCESSI DI COMUNICAZIONE
OBIETTIVO
Il corso è rivolto a tutti coloro che all’interno dell’azienda sono in frequente contatto con altre
funzioni aziendali; in particolare si cercherà di migliorare le capacità di comunicare a più vie,
orientando le proprie capacità in funzione dell’interlocutore.
Verranno offerti strumenti che consentano di affinare la gestione dei propri collaboratori e
colleghi, supportando i manager nella risoluzione dei conflitti.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutti coloro che lavorano costantemente a contatto con vari interlocutori in
azienda, spesso con funzioni differenti dalla propria, o che necessitano di gestire gruppi di lavoro
con dinamiche complesse.
CONTENUTI
La comunicazione manageriale
• L’azienda come sistema di relazioni
• La leadership organizzativa
• Modelli di leadership e di comunicazione
La comunicazione aziendale
• Gli elementi ed i fattori della
comunicazione
• Il codice
• Il feedback
• Gli elementi di disturbo: il rumore
• Codice e decodifiche
• Comunicazione di massa e comunicazione
organizzativa
I comportamenti e l’ascolto nella
comunicazione
• Il linguaggio non verbale
• Il linguaggio verbale
• Il comportamento passivo
• Il comportamento aggressivo
• Il comportamento assertivo
• I punti di attenzione
• La PNL
La comunicazione emotiva
• La comunicazione per aumentare
credibilità ed autorevolezza
• La gestione del conflitto
• La comunicazione negoziale: il win win
• La comunicazione empatica
DURATA
16 ore.
TECNICHE DI COMUNICAZIONE: APPROFONDIMENTO
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di aggiornare i partecipanti, già esperti di tecniche di comunicazione, su
argomenti importanti per un’interpretazione del proprio ruolo ancora più consapevole.
Un percorso di carattere esperienziale che passando attraverso i temi classici della comunicazione,
vuole in realtà trasmettere competenze superiori per una gestione sempre più complessa della
comunicazione interpersonale e tra organizzazioni diverse.
DESTINATARI
Figure commerciali, amministratori d’azienda, figure marketing.
CONTENUTI
• La comunicazione come processo
• La comunicazione come relazione
• La comunicazione non verbale
• Ascolto e osservazione
• Dare e ricevere feedback
• Gli stili fondamentali della
comunicazione
• La negoziazione
• La comunicazione attiva
• Strategie e tecniche di assertività
tali per il corretto svolgimento del proprio processo lavorativo .
DURATA
24 ore.
TECNICHE DI PRESENTAZIONE
OBIETTIVO
Il corso fornisce gli accorgimenti utili ad ottenere più partecipazione, convincimento ed efficacia
nel trasmettere proprie idee e proposte e si rivolge a chi svolge mansioni che richiedono di
relazionarsi a pubblici interni o esterni. Saper comunicare tenendo conto non solo dei contenuti,
ma anche delle caratteristiche del messaggio, della sua visualizzazione, della tipologia
dell’interlocutore (sia esso una persona singola, un collaboratore, un superiore, un cliente, un
utente di un servizio, piuttosto che un vasto uditorio), fa ottenere i risultati attesi più rapidamente
di qualsiasi altro fattore.
DESTINATARI
Le persone che normalmente incontrano molti interlocutori, sia che si tratti di funzioni commer-
ciali che di rappresentanza, che devono gestire non solo interlocutori singoli ma anche seminari
e riunioni.
CONTENUTI
• L’ascoltatore come individuo o insieme di
persone
•Pilotare i vari comportamenti di chi
ascolta
• Come mantenere alta l’attenzione e
l’interesse
• Come rispondere alle domande
• Preparare una relazione per un intervento
di durata prestabilita
• Importanza dell’apertura e chiusura di un
discorso
• Focalizzare i punti chiave
• Come scegliere, realizzare e gestire i
supporti visivi
• Come parlare: pronuncia, volume e tono
della voce, pause, velocità
• Usare il potere del linguaggio del corpo
(mimica, sguardo, posizione del corpo)
per comunicare in modo persuasivo
• Riconoscere, evitare e superare i propri
difetti parlando in pubblico
• Presentazione simulata di circa 5/10
minuti su un tema concordato col docente
• Dopo un commento del docente, il parte-
cipante ha la possibilità di conoscere il
“giudizio” dei colleghi, dato in anonimato,
su parametri di valutazione prestabiliti
Il modello formativo è esperienziale, e coinvolge i partecipanti nel costruire attivamente gli
apprendimenti.
Le esperienze vissute nel corso e la trasferibilità dell’apprendimento si realizzano nel momento
in cui ogni partecipante ha l’opportunità di sperimentare e interagire.
Soltanto l’esperienza personale può infatti validare i contenuti trasmessi.
Le necessarie cornici teoriche consentono di sistematizzare in maniera efficace e proficua le
esperienze e le esercitazioni appositamente predisposte; largo spazio è riservato a riflessioni,
esempi, casi e domande.
DURATA
16 ore.
Parlare e scrivere in Azienda
OBIETTIVO
L’obiettivo principale è innanzitutto quello di aumentare e sviluppare il proprio senso critico e la
propria capacità di analisi per migliorare le proprie attitudini e modalità comunicative: il percorso
che proponiamo, infatti, dà la possibilità di mettere in pratica immediatamente le tecniche e gli
strumenti proposti per creare, sviluppare e modificare la competenza comunicativa e quindi i
‘testi’ con cui ci esprimiamo tutti i giorni.
Il corso è diviso in due parti.
Nella prima si darà spazio alla comunicazione scritta: focus su alcune forme di scrittura (mail,
scrittura istituzionale, report ecc.), sui livelli di scrittura (formalità/informalità), sugli scopi del
testo (scrittura informativa, persuasiva, prescrittiva ecc.).
Nella seconda ci si concentrerà sull’oralità attraverso una prima riflessione sulle dinamiche
della comunicazione in presenza del destinatario. L’obiettivo principale è quello di sperimentare
dal vivo abilità e tecniche per sviluppare capacità critica, consapevolezza dei propri punti di forza
e di migliorabilità (esposizione in pubblico, gestione dell’ansia ecc.).
DESTINATARI
Il corso è rivolto a tutti coloro che sentono la necessità di capire e rimodellare le proprie
modalità relazionali e di acquisire maggiore efficienza nella propria comunicazione professionale
(scritta e orale); in particolar modo è rivolto a coloro che gestiscono dei gruppi, che hanno delle
responsabilità organizzative, che stanno vivendo momenti di cambiamento (aziendali o di ruolo) e
hanno bisogno di fare un focus sulla gestione della propria esperienza comunicativa.
A seconda delle esigenze del singolo gruppo, il percorso potrà essere strutturato anche secondo
obiettivi mirati e specifici.
CONTENUTI
I contenuti affrontati durante la prima
giornata sono:
• Produrre testi efficienti ed efficaci,
risparmiare tempo e incomprensioni
• Prendere coscienza delle specificità
della scrittura ‘tradizionale’ e delle
differenze pratiche e più ampiamente
comunicative della scrittura attraverso
mail
• Scegliere il ‘tono’ e il canale adatto alle
finalità e all’interlocutore del messaggio
scritto
• Riflettere su formalità/informalità
• Riflettere sull’importanza di una scrittura
che realmente comunichi qualcosa
a qualcuno, diversamente dalla autorefe-
renzialità della scrittura burocratica
I contenuti affrontati durante la seconda
giornata sono:
• I modelli comunicativi: perché scegliere
quello circolare e non quello lineare
• Comunicazione verbale e non-verbale
a confronto (l’aspetto relazionale della
Comunicazione)
• La compresenza del destinatario:
che cosa comporta in termini emotivi
e di realizzazione del messaggio (la
pianificazione e la chiarezza)
• Cenni di prossemica e di cinesica
La metodologia è varia e pensata per un pubblico adulto (andragogia).
A brevi momenti in modalità deduttiva, come l’esposizione frontale, verranno alternati
momenti in modalità induttiva (dalla pratica alla riflessione e concettualizzazione
dell’esperienza), modalità esperienziali, come le tecniche didattiche attive (role play, attività di
analisi e successiva sintesi, ecc.) e lo scambio dialogico tra i partecipanti.
DURATA
16 ore.
Prossemica e Cinesica. La comunicazione non verbale
“Il corpo non è un ingombro, ma una risorsa. Altamente significativa.”
OBIETTIVO
Il corso vuole essere uno strumento per acquisire conoscenze e tecniche per esercitare le abilità
non verbali, con la finalità di un potenziamento e affinamento della propria capacità di comunicare
anche attraverso il corpo e la gestione dello spazio, o meglio, in consonanza di corpo e contenuti
verbali.
Sui contenuti, nel mondo occidentale, si lavora fin dai primi anni della formazione scolastica;
sull’area non-verbale non si lavora quasi mai e spesso non la si riconosce nemmeno come utile o
significativa. Eppure è con il nostro corpo e con la nostra occupazione di uno spazio che
comunichiamo nelle situazioni reali.
È in quelle occasioni che finalmente ognuno percepisce di avere un corpo: un corpo che spesso
non sa come gestire, che diventa una risorsa mal utilizzata, addirittura un ingombro o, peggio, un
ostacolo alla comunicazione verbale.
La comunicazione invece è fatta di 2 componenti essenziali: contenuto e relazione.
La parte contenutistica è espressa attraverso il verbale, le parola, la scelta del registro, del
lessico tecnico o comune ecc; la parte ‘relazionale’ si affida ad elementi non-verbali: i gesti del
nostro corpo, i movimenti del nostro viso e dei nostri occhi; e ancora: come ci muoviamo e
occupiamo lo spazio, come utilizziamo il tono della voce ecc.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a tutti coloro che sentono la necessità di capire e rimodellare le proprie
modalità relazionali e di acquisire maggiore efficienza nella propria comunicazione professionale
(facendo attenzione a quanto elementi non verbali influiscano sui contenuti del messaggio); in
particolar modo è rivolto a coloro che gestiscono dei gruppi, che hanno delle responsabilità
organizzative, che stanno vivendo momenti di cambiamento (aziendali o di ruolo) e hanno bisogno
di fare un focus sulla gestione della propria esperienza comunicativa.
A seconda delle esigenze del singolo gruppo, il percorso potrà essere strutturato anche secondo
obiettivi mirati e specifici.
CONTENUTI
• Comunicazione verbale e non-verbale
a confronto (l’aspetto relazionale della
Comunicazione)
• La compresenza del destinatario:
significatività dei segnali cinesici e
prossemici
• Role play sperimentazioni nella gestione
del proprio corpo e dello spazio
comunicativo
La metodologia è varia e pensata per le specificità di apprendimento di un pubblico adulto
(andragogia).
A brevi momenti in modalità deduttiva, come l’esposizione frontale, verranno alternati momenti
in modalità induttiva (dalla pratica alla riflessione e concettualizzazione dell’esperienza),
modalità esperienziali come le tecniche didattiche attive (role play, attività di analisi e successiva
sintesi, ecc.) e lo scambio dialogico tra i partecipanti.
DURATA
Il corso-base 8 ore
In relazione ad esigenze specifiche i moduli possono espandersi fino a 4: I-II modulo in 2
giornate consecutive; III-IV modulo in altre 2 giornate (consecutive oppure no) a distanza di
almeno 15 giorni dal I-II modulo.
in
ca
i
at
rm
fo
Informatica
La parola Informatica esprime concetti molto
diversi: dall’office automation, ai database
gestionali passando per l’hardware.
L’informatizzazione dei processi aziendali è
una necessità al giorno d’oggi, e non esiste
organizzazione che non abbia sistemi applicativi
o si appelli all’ausilio dell’informatica.
Formare il personale all’utilizzo degli strumenti
messi a disposizione dall’azienda, al fine di
ottimizzarne l’uso e divenire più produttivi ed
efficaci è un’esigenza manifestata da tutte le
imprese.
Il mercato sviluppa costantemente nuovi
applicativi e nuove versioni di quelle finora ideate
e date in dotazione, per questo è necessario un
costante aggiornamento.
Di fronte alla ingente richiesta e l’ampia offerta
presente sul mercato, diventa obbligata per le
aziende la scelta di affidarsi al giusto partner per
ottenere i risultati a cui si aspira. Per questo sono
stati ideati corsi che rispondono alle più diverse
tipologie di necessità che possono sorgere.
Dai corsi di alfabetizzazione informatica di base
d’impronta generica, a quelli più specifici che
intervengono su necessità legate ad un ambito
specifico. Per questo si ideano interventi significativi
adattati alle aree d’intervento più diverse.
In ultima analisi, è evidente che una formazione in
ambito informatico ha un impatto considerevole
sulla vita aziendale, sia per il numero di persone
generalmente soggette agli interventi, sia
perché attraverso strumenti informatici si
elaborano dati e si inseriscono informazioni che
saranno usate dai responsabili per la gestione
del business.
Pertanto è importante prevedere un percorso
idoneo e che porti concretamente a dei vantaggi
all’azienda.
La predisposizione del corso avviene con la
metodologia comune a tutte le discipline presenti
nel catalogo, ovvero, sulla base dell’obiettivo e
dei profili delle persone in aula verranno definite
ad hoc tutte le fasi, fino alla presentazione di un
progetto perfettamente in linea con gli obiettivi
del richiedente.
WORD
OBIETTIVO
Il corso presenta ai partecipanti le molteplici funzionalità di Word e pone l’accento sulle basi che
permettono a chiunque di redigere in modo veloce ed efficace i propri testi.
Il corso si pone l’obiettivo di mettere i partecipanti in grado di creare, correggere, archiviare e
stampare in modo autonomo testi di diversi tipi, come ad esempio corrispondenza, contratti,
listini prezzi, offerte, relazioni.
Il corso è fortemente orientato alla pratica quotidiana.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte le persone che approcciano all’uso dell’applicativo, o che lo utilizzano
senza avere mai avuto specifiche guide che li aiutassero a trovare le soluzioni più efficaci per
l’impaginazione, la formattazione e la videoscrittura in genere.
CONTENUTI
Introduzione alla videoscrittura
• Struttura e composizione
• Barra degli strumenti e di controllo
Formattazione e stili
• Carattere, Paragrafo e Sezione
• Principi fondamentali sugli stili
• Intestazioni e piè di pagina
• Elenchi strutturati
Modelli
• Utilizzo di modelli
• Creazione di modelli personali
• Modello Normal.dot e sue
personalizzazioni
Personalizzazione
• Personalizzazione dell’ambiente di lavoro
• Impostazioni e opzioni avanzate
• Protezione dei dati e dei documenti
Inserimento oggetti
• Grafici
• Organigrammi
• Formattazione testo e oggetti
Stampa
• Impostazioni generali
• Impostazioni avanzate
• Proprietà di stampa
I corsi vengono erogati da docenti specializzati che utilizzano un programma specifico composto
DURATA
16 ore.
WORD: APPROFONDIMENTO
OBIETTIVO
Il corso fornisce tutte le informazioni necessarie per utilizzare le funzioni avanzate che MS Word mette a disposizione dei propri utenti. Alcuni degli argomenti che verranno approfonditi
riguardano l’impaginazione di documenti complessi e la creazione di moduli. I partecipanti dopo
aver frequentato questo corso saranno in grado di redigere documenti di qualunque livello di
complessità. Durante il corso saranno trattate e sperimentate a fondo tutte le più importanti
funzionalità, inoltre saranno ripresi ed approfonditi alcuni argomenti già trattati nel corso base.
DESTINATARI
Tutte le persone che già usano word e che intendono sfruttarne le potenzialità in maniera più
approfondita. Indispensabile una conoscenza di base dell’applicativo.
CONTENUTI
Tabelle
• Creazione di tabelle
• Ordinamento e titoli
Campi
• Concetti fondamentali sui campi
• Inserimento di campi
• Aggiornamento e scollegamento di
campi
• Inserimento di calcoli in una tabella
Unione di documenti
• Concetti fondamentali sul documento
base
• Concetti fondamentali sul documento
dati
• Ordinamento e filtro del documento dati
• Stampa unione
• Revisione del documento unito
• Creazione di etichette e di cataloghi
Documenti strutturati
• Creazione di un documento con struttura
• Modifica di blocchi di testo
• Numerazione della struttura
• Creazione e modifica del sommario
• Creazione e modifica dell’indice analitico
Macro e programmazione
• Fondamenti di programmazione
• Variabili e funzioni
• Registrazione di macro
• Utilizzo, modifica e gestione di macro
• Modifica e creazione di barre degli
strumenti
• Esecuzioni di macro tramite pulsanti
sulle barre degli strumenti
I corsi vengono erogati da docenti specializzati che utilizzano un programma specifico composto
DURATA
16 ore.
EXCEL: CORSO BASE
OBIETTIVO
Il corso fornisce le informazioni necessarie per utilizzare le funzioni base che il programma mette
a disposizione per la produzione e la gestione dei fogli elettronici.
L’applicativo verrà utilizzato per realizzare e stampare tabelle, grafici e la gestione delle righe dei
dati, partendo dalle nozioni introduttive all’applicativo.
DESTINATARI
Il corso è rivolto agli utenti che non conoscono o conoscono superficialmente l’applicativo, e
che necessitano di utilizzare fogli di calcolo per la verifica della loro attività.
CONTENUTI
• Strumenti del foglio di lavoro
• Gestione fogli di lavoro
• Modifica dell’impaginazione
• Creazione di formule
• Anteprima di stampa
• Impostare le opzioni di stampa
• Creare grafici di facile comprensione
• Usare cartelle di lavoro multiple
• Gestire i dati con excel
Tutti i corsi vengono erogati da docenti specializzati che utilizzano un programma specifico
composto da spiegazioni teoriche, esercitazioni pratiche e interventi diretti che coinvolgono i
partecipanti.
DURATA
16 ore.
EXCEL: CORSO AVANZATO
OBIETTIVO
Il corso fornisce tutte le informazioni necessarie per utilizzare le funzioni avanzate che MS
Excel mette a disposizione dei propri utenti.
Gli argomenti che verranno maggiormente approfonditi riguardano le formule complesse e
l’analisi dei dati. Uno degli obiettivi del corso è rivolto al completamento delle conoscenze su
Excel. Il partecipante sarà in grado di trovare soluzioni a problematiche complesse in modo
indipendente ed efficiente.
DESTINATARI
Il corso è rivolto agli utenti che conoscono ed utilizzano normalmente l’applicativo, e che
necessitano di approfondire le potenzialità da esso offerto al fine di lavorare con maggiore
precisione e velocità.
CONTENUTI
Controllo di un foglio di lavoro
• Cartelle di lavoro multiple
• Formule con riferimenti ad altre cartelle
e fogli di lavoro
• Formati numerici personalizzati
• Creazione, modifica e utilizzo dei modelli
• Creazione di una barra degli strumenti
Manipolazioni elenchi dati
• Ordinamenti e struttura
• Importazione ed esportazione di dati
• Collegamento a fonti dati supportati
• Filtri avanzati
• Funzioni database
Funzioni
•Attribuzione di nomi a celle e relativi
esempi di utilizzo
• Funzioni di ricerca gabellare
• Funzioni di ricerca testuale
• Funzioni nidificate
Tabelle pivot
• Creazione e modifica tabella Pivot
• Formattazione tabella Pivot
• Visualizzazioni
• Raggruppamento dati
• Tabelle Pivot e Grafici
Macro e programmazione
• Fondamenti di programmazione
• Variabili e funzioni
• Registrazione di macro
• Utilizzo e gestione di macro
• Esecuzioni di macro tramite pulsanti
sulle barre degli strumenti
partecipanti.
DURATA
16 ore.
EXCEL: APPROFONDIMENTO MACRO
OBIETTIVO
Fornire una buona conoscenza della programmazione VB per le Macro di Microsoft Excel.
DESTINATARI
Il corso è rivolto agli utenti che conoscono in maniera abbastanza approfondita l’applicativo ed
intendono realizzare Macro per la gestione di file complessi e l’interazione con altri applicativi.
CONTENUTI
• Registrare una macro
• Eseguire una macro
• Assegnare la macro ad un pulsante
• Linguaggio Visual Basic
- Proprietà
- Metodi
- Eventi
• L’interfaccia IDE
• Variabili
- Tipi
- Dichiarazione
• Messaggi all’utente (MSGBOX)
• Richiesta di Input (INPUTBOX)
• Scelte condizionali
- If… then…else….end if
- Select case … case…. case else … end
select
• Cicli
- For...Next
- While
• Gestione degli errori
• Riferimento alle celle
• Riferimento ai fogli di lavoro
• Modificare una macro registrata
• Funzioni Personalizzate
partecipanti.
DURATA
32 ore.
POWERPOINT
OBIETTIVO
Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di utilizzare le funzionalità di base disponibili
per comporre il testo, inserire grafici e immagini, aggiungere effetti speciali.
Oltre a disporre di testo colorato ed effetti di animazione, con PowerPoint si possono impiegare
mezzi comunicativi multimediali come voce, suoni e filmati.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a chiunque desideri utilizzare il programma per realizzare presentazioni e sia
sensibile ai problemi della comunicazione aziendale/professionale.
CONTENUTI
Introduzione
• Lavorare con PowerPoint
• Creazione rapida di una presentazione
• Creazione di una presentazione vuota
• Modificare e salvare una presentazione
• Lavorare con colori e sfondi
• Formattazione del testo
• Aggiungere testo ad una diapositiva
• Tabelle ed organigrammi
Inserimento e uso immagini
• Disegno in PowerPoint
• Oggetti Multimediali
• Collegare ed incorporare oggetti
• Preparare una presentazione
• Animazioni e transazioni
• Calcolare i tempi
partecipanti.
DURATA
8 ore.
ACCESS: CORSO BASE
OBIETTIVO
MS Access è un’applicazione che facilita la gestione di dati in funzione di particolari esigenze,
come la gestione di un magazzino, di schede clienti o fornitori etc. Il partecipante viene introdotto
ai concetti riguardanti i database e gli vengono fornite le basi per sviluppare semplici ma
funzionali sistemi di archiviazione dati.
DESTINATARI
Il corso si rivolge alle persone che devono elaborare, mantenere e gestire dei database complessi,
sia che siano personale IT sia che si tratti di persone la cui attività prevede la manipolazione e
gestione di dati informatici, che hanno una buona conoscenza degli altri applicativi office.
CONTENUTI
Presentazione
• Sistema di gestione di database
• Come iniziare con Microsoft Access
• Termini e concetti importanti
• Come avviare un database
Maschere
• Creare, salvare e chiudere una maschera
• Visualizzare e inserire record in una
maschera
• Modifica dati
Tabelle
• Visualizzazione struttura e foglio dati
• Come creare una tabella
• Nomi dei campi
• Indici e finestre
• Ordine dati
Gestione report
• Creare un report
• Selezionare, salvare e chiudere un report
• Stampa report
• Modificare contenuti e aspetto di un
report
Le query
• Visualizzare e stampare il risultato di una
query
• Collegamenti tra tabelle
• La visualizzazione SQL
Tutti i corsi vengono erogati basandosi su un programma specifico, esplicitato attraverso
spiegazioni teoriche, esercitazioni pratiche e interventi diretti che coinvolgono i partecipanti.
Dove possibile si utilizzano esempi direttamente richiesti dal committente o dai partecipanti, in
modo da conciliare la teoria con la attività lavorativa quotidiana.
DURATA
24 ore.
ACCESS: CORSO AVANZATO
OBIETTIVO
Lo scopo del corso è quello di fornire al partecipante tutti gli strumenti per affrontare e risolvere
gran parte delle esigenze aziendali relative alla gestione e manipolazione di grossi quantitativi di
dati. Viene insegnato come costruire una tabella, una query e una scheda completamente in
maniera manuale. Vengono poi affrontati e risolti tutti i problemi relativi alla creazione di report
complessi come la stampa di una fattura. Verranno approfonditi i concetti relativi alle query e alla
programmazione in Access, fondamentale per sviluppare database complessi ed efficienti.
DESTINATARI
Il corso si rivolge alle persone che devono elaborare, mantenere e gestire dei database complessi,
sia che siano personale IT sia che si tratti di persone la cui attività prevede la manipolazione e
gestione di dati informatici, che già utilizzano l’applicativo e che devono apprendere una gestione
più completa.
CONTENUTI
Relazioni e join
• Approfondimento sulle relazioni
• Aggiornamento ed eliminazione di dati
correlati
• Inner join e outer join
Le totalizzazioni
• Calcolare subtotali e somme parziali nei
Report
• Riferimento a controlli di sottomaschere
e maschere
• Funzioni di aggregazione dei domini
• I criteri di selezione
Importazione ed esportazione
• Importare ed esportare dati
• Automatizzare l’importazione, l’esporta-
zione ed il collegamento tra i dati
Query di comando
• Query di creazione tabella
• Query di eliminazione
• Query di accodamento
• Query di aggiornamento
Gestione del database
• Compattazione
• Recupero di database
• Riaggiornamento di tabelle collegate
• I comandi della riga di comando
Sicurezza
• Proteggere un database
• Sicurezza a livello utente
• Organizzare gli account di protezione
• L’autocomposizione sicurezza
• Creare o modificare password
Lavorare con le macro
• Macro: definizione funzionamento
• Creare una macro
• Creare un gruppo di macro
• Le azioni e gli argomenti delle azioni
• Esecuzione in sequenza di query
• Individuare problemi con l’esecuzione
passo per passo
• Eseguire una macro in condizioni
specifiche
• Impostare il valore di un controllo in base
al valore di un altro controllo
• Gli eventi
• Associare macro ad eventi su una
maschera, un report o un controllo
• Visualizzare finestre di messaggio
• Impostare il valore di controlli e proprietà
modo da conciliare la teoria con l’attività lavorativa quotidiana. DURATA
24 ore.
ACCESS: PROGRAMMAZIONE
OBIETTIVO
Il corso affronta la descrizione dettagliata dei concetti e dei meccanismi fondamentali per la
programmazione sull’applicativo Access. Alla fine del corso, l’utente sarà in grado di gestire le
basi della programmazione in Access e impostare programmi complessi, non solo dal lato utente,
ma anche da quello gestione.
DESTINATARI
Tutte le persone che devono realizzare prodotti informatici innovativi e che abbiano l’autorizzazio-
ne aziendale ad implementare i sistemi di database interni.
CONTENUTI
Linguaggio vsual basic
• Proprietà
• Metodi
• Eventi
L’interfaccia ide
Variabili
• Tipi
• Dichiarazioni
Messaggi all’utente (msgbox)
Richiesta di input (inputbox)
Scelte condizionali
• If… then…else….end if
• Select case…case…case else…end select
Cicli
• FOR…NEXT
• WHILE…
• Gestione degli errori
• Riferimento agli oggetti
• Riferimento alle maschere
• Modificare una macro convertita
• Sfruttare il codice per automatizzare le
maschere
Tutti i corsi vengono erogati basandosi su un programma specifico, esplicitato attraverso spiega-
zioni teoriche, esercitazioni pratiche e interventi diretti che coinvolgono i partecipanti. Dove
possibile si utilizzano esempi direttamente richiesti dal committente o dai partecipanti, in modo
da conciliare la teoria con l’attività lavorativa quotidiana.
DURATA
40 ore.
INTERNET
OBIETTIVO
Il corso mette in grado il partecipante di utilizzare i principali servizi presenti su Internet.
In particolare verrà illustrato l’utilizzo dei motori di ricerca, le tematiche della sicurezza, della
privacy e del commercio elettronico.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che non hanno confidenza e non sanno come orientarsi
nel mondo internet, per selezionare e gestire le informazioni.
CONTENUTI
• Navigazione in Internet, gli URL e i Link
• Utilizzo dei motori di ricerca, l’uso degli
operatori, come focalizzare le ricerche
• I programmi Shareware e Freeware e
come trovarli
• Download efficaci da Internet
• L’uso dei file compressi con WinZip
• I documenti universali: Acrobat Reader e
i file in formato PDF
• Comunicazione su Internet: le
newsgroup, le chat, i messaggi istantanei
• I dischi virtuali
• Internet e la multimedialità: Windows
Media Player, RealPlayer e i formati video
• Come ascoltare musica in rete: WinAmp
e i file MP3, RealAudio
• La sicurezza in Internet: opzioni di
protezione di Internet Explorer
• Come proteggersi dagli Active e Java-
Script
• Le connessioni SSL
• La privacy su Internet: i cookies, le
informazioni raccolte su noi dai siti
• Come fare acquisti in rete in modo sicuro:
il Commercio elettronico (e-commerce)
• I Portali: cosa sono e i loro vantaggi
• Personalizzazione di un portale
partecipanti.
DURATA
8 ore.
INTERNET E POSTA ELETTRONICA
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di introdurre all’utilizzo proficuo delle immense potenzialità racchiuse
nella rete e descrive il funzionamento dei principali programmi che servono per collegarsi e
lavorare con Internet.
In tal modo, il partecipante del corso acquisirà tutte le tecniche necessarie a sfruttare Internet
per incrementare la propria produttività grazie allo scambio di informazioni condivise e al
reperimento di materiale in Internet in maniera rapida e precisa.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che non hanno confidenza con gli strumenti di
comunicazione via rete, quali la posta elettronica, e non sanno come orientarsi nel mondo
internet, per selezionare e gestire le informazioni.
CONTENUTI
Rete e comunicazione tra computers
• Introduzione al concetto di rete
• Server e client
• Protocollo di comunicazione
Introduzione al World Wide Web
• Cenni sulla evoluzione di Internet
• Utilizzo di internet
• Il DNS: gli indirizzi e la risoluzione di un
nome
Internet
• Internet Explorer - un sito: aree sensibili,
la forma del puntatore, la barra dei menù,
la barra dei pulsanti, la barra degli
indirizzi
• Ricerca di informazioni: un sito, motori di
ricerca
• Personalizzazione
Posta elettronica
• L’indirizzo.
• I protocolli POP3 e IMAP
• Il client per la gestione della posta:
Avvio
• Barra del titolo, dei menù, dei pulsanti
• Le cartelle
Lettura di un messaggio: mittente,
destinatario, oggetto
• Composizione di un nuovo messaggio
• Formattazione di un messaggio
• Allegati e loro gestione
• Rubrica: nuovi contatti e gruppi
• Personalizzazione: opzioni e regole per i
messaggi
• Account
partecipanti.
DURATA
16 ore.
OUTLOOK: CORSO BASE
OBIETTIVO
Microsoft Outlook riunisce in un solo programma tutti gli strumenti per la gestione delle
informazioni personali, posta elettronica e agenda, gestione contatti, gestione documenti sul disco
fisso. L’applicativo offre la possibilità di coordinare in modo organico e completo tutte le
informazioni personali, la messaggistica elettronica e la condivisione delle proprie informazioni
personali all’interno di un gruppo di lavoro. L’utente, anche attraverso esercitazioni, viene messo
in grado di poter delineare una metodologia per la pianificazione dei propri impegni.
Gli obiettivi del corso sono rivolti alla conoscenza delle funzionalità di gruppo di Microsoft Outlook
e al loro impiego professionale.
DESTINATARI
Il corso si propone di fornire indicazioni a tutte quelle persone che utilizzano Outlook nella
normale attività lavorativa, nelle sue specifiche possibilità.
CONTENUTI
Presentazione
• Introduzione sul concetto di e-mail
• Menù di Outlook
Impostazioni generali
• Account
• Pop 3
• Smtp
• Configurazione di Outlook
• Layout di Outlook
Gestione della posta
• Creare e inviare messaggi
• Ricevere e leggere messaggi
• Aggiungere allegati
• Creazione cartelle
• Organizzare la posta
• Regole posta
• Salvare messaggi di posta
Varie
• Virus
• Sicurezza
• Elementi decorativi
• Gestione firma
Rubrica
• Creare un indirizzo sulla rubrica
• Creare una lista di distribuzione
• Richiamare un nome dalla rubrica
partecipanti.
DURATA
20 ore.
OUTLOOK: APPROFONDIMENTO
OBIETTIVO
Il corso fornisce al partecipante una conoscenza approfondita di tutte le funzionalità di Outlook:
gestione delle news group, del calendario, delle cartelle e dei file. Fornisce inoltre competenze
circa l’utilizzo dei contatti, delle attività e di tutti gli strumenti di Office attualizzabili con Outlook.
DESTINATARI
Il corso si propone di fornire indicazioni a tutte quelle persone che utilizzano Outlook come
strumento di programmazione di lavoro per sé e per i propri gruppi di lavoro.
CONTENUTI
• Aggiungere, aggiornare, organizzare e
comunicare con i contatti
• Visualizzare il calendario, registrare un
appuntamento, un evento, pianificare una
riunione, condividere le informazioni di
un calendario, inserire elementi, oggetti
e file
• Organizzarsi con le cartelle, riordinare le
cartelle, creare un diario
• Lavorare con le unità e le cartelle, lavorare
con i file, creare nuove cartelle e file
• Lavorare con i file di dati di Outlook,
effettuare il backup e recuperare un file
di dati, lavorare con le cartelle non in
linea
• Personalizzare le opzioni di posta elettro-
nica
• Scegliere il formato di un messaggio
• Utilizzare i modelli di un messaggio
• Iimpostare le opzioni del calendario,
dei contatti e del diario
partecipanti.
DURATA
12 ore.
ADOBE DREAMWEAVER CS3
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di fornire gli strumenti per l’utilizzo dell’applicativo al fine di elaborare
grafiche nel mondo web, finalizzate alla realizzazione di portali e siti internet.
DESTINATARI
Programmatori e gestori di siti aziendali, designer e grafici.
CONTENUTI
Modulo 1
• Introduzione a Dreamweaver CS3
• L’interfaccia per la gestione dei linguaggi
di programmazione
• Web Layout dell’area di lavoro Barre degli
strumenti
• Utilizzo della barra Inserisci
• Finestre e pannelli
• Utilizzo della finestra di ispezione
Pannelli File Pannelli
• Codice Pannello
• Cronologia
Modulo 2
• Creare un sito con Dreamweaver CS3
• Definizione del sito
• Impostazione delle proprietà della pagina
• Aggiunta del testo
• Aggiunta delle immagini
• Creazione di mappe di immagine
• Aggiunta immagini di rollover
• Aggiunta barra di navigazione
• Aggiunta dei collegamenti
• Ancoraggi
• Collegamenti email
Modulo 3
• I moduli Introduzione
• Progettazione dei moduli
• Proprietà dei moduli Tabelle e frame
• Aggiunta di una tabella
• Componenti della tabella
• Modifica delle proprietà generali di una
tabella
• Creazione di un set di frame
Modulo 4
• Aggiunta di elementi multimediali
• Aggiunta di oggetti Flash
• Aggiunta di pulsanti in Flash
• Aggiunta di testi in Flash
• Inserimento di audio e video
• Tipi di file audio e video
• Introduzione ai metodi di ricerca
• Motori di ricerca
• Scelta delle parole chiave
• Inserimento Meta Tag
Modulo 5
• Gestione degli stili Dreamweaver CS3 e
stili CSS
• Il pannello stili CSS
• Creazione di un foglio di stile
• Cenni sulla gestione del Javascript
• Introduzione
• Il pannello comportamenti
• Utilizzo dei comportamenti
partecipanti.
DURATA
20 ore.
ADOBE ILLUSTRATOR
OBIETTIVO
Il corso fornisce le informazioni necessarie per utilizzare le funzioni che Adobe Illustrator mette
a disposizione dei propri utenti, lavorando soprattutto su esercitazioni pratiche che possano
educare l’utente a trovare le soluzioni più efficaci alle istanze che nascono dalla propria attività.
Il partecipante a fine corso dovrà essere in grado di trovare soluzioni a problematiche
complesse in modo indipendente ed efficiente.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte le persone che operano nel campo della grafica, e che vogliono uno
strumento duttile e versatile per ottenere dei risultati utili alla loro attività.
CONTENUTI
Informazioni sulle immagini vettoriali e
bitmap
Concetti fondamentali di illustrator per
disegnare
• Informazione sull’area di lavoro
• Disegno di forma base
• Disegnare con lo strumento penna
• Disegnare e modificare i tracciati pennello
• Gestione dei pennelli
• Ricalcare un disegno
• Esercitazioni
Utilizzo degli oggetti per modificare i grafici
• Assi per la rotazione
• Maschere di ritaglio
• Fusione tra le forme
• La palette Trasforma
Colorare
• Metodi e modelli
• Applicare i colori
• Modificare i colori
I livelli
• Informazioni sui livelli
• Reazioni di immagini composte da più
livelli
Il testo
• Creazione del testo
• Trasformazione del testo
• Inserimento del testo in un tracciato
partecipanti, ove possibile vengono utilizzate le immagini da elaborare che normalmente si
utilizzano durante la propria attività lavorativa.
DURATA
8 ore.
ADOBE INDESIGN CS4
OBIETTIVO
L’intento del corso è quello di insegnare tutte le informazioni necessarie a gestire il programma
Adobe InDesign.
Inoltre si farà conoscere la piattaforma informativa che supporta il software, configurare Adobe
e utilizzare i comandi più comuni, conoscere gli strumenti per creare, visualizzare e stampare un
disegno.
DESTINATARI
Il corso è rivolto agli utenti che non conoscono o conoscono superficialmente l’applicativo.
CONTENUTI
Introduzione
• L’area di lavoro di Indesign
• Visualizzare un documento
• Attivare le guide
• Inserimento e scorrimento del testo
• Regolare le dimensioni dell’immagine
• Utilizzare gli stili
• Visualizzare e organizzare le palette
• Personalizzare l’area di lavoro
• Utilizzare i livelli
• Selezionare gli oggetti
Gestione del testo
• Gestione dei font
• Creare e immettere testo, applicare uno
stile, allineamento del testo
• Creare testo su tracciato
• Applicare un riempimento e una traccia
al testo
Gestione del colore
• Aggiungere colori alla palette
• Applicare colori agli oggetti
• Utilizzare le sfumature
• Applicare un colore al testo
• Applicare le impostazioni di trasparenza
• Modificare l’opacità di oggetti con colore
uniforme
• Applicare un contorno sfocato ai margini
di un’immagine
• Creare un’ombra esterna
Gestione delle immagini
• Aggiungere grafica proveniente da altri
programmi
• Confronto tra immagini vettoriali e
bitmap
• Lavorare con i tracciati di ritaglio
• Creazione di immagini vettoriali
• Impostare la griglia di un documento
• Colorare un tracciato
• Utilizzare gli strumenti Matita, Penna,
Forbici
• Disegnare segmenti curvi e retti
• Aggiungere una forma ad un tracciato
La stampa
• Anteprima selezioni colorate
• Anteprima conversione trasparenza
• Stampa laser o a getto d’inchiostro
• Esportazione in PDF
partecipanti.
DURATA
16 ore.
ADOBE PHOTOSHOP CS4
OBIETTIVO
Il corso fornisce le informazioni necessarie per utilizzare le funzioni che Photoshop CS4 mette
a disposizione dei propri utenti. Il partecipante a fine corso dovrà essere in grado in grado di
trovare soluzioni a problematiche complesse in modo indipendente ed efficiente.
DESTINATARI
Grafici, designer, elaboratori di immagini e creatori di cataloghi e listini.
CONTENUTI
Cosa Occorre Sapere
• Organizzare l’area di lavoro in Photoshop
• Impostare le preferenze per Photoshop
• Formati file e compressioni delle immagini
• Panoramica della finestra degli strumenti
• Utilizzo del colore
•Livelli: opzioni di fusioni e opacità,
maschere e effetti
Fotografia e correzione globale del colore
• Procedura di correzione del colore
• Impostazione delle luci e delle ombre
• Luminosità e contrasto
•Modifica globale della tonalità, satura-
zione e luminosità
Trasferimento di una sagoma in vari
contesti
• Creazione di un tracciato dal nulla
• Creazione di un tracciato intorno ad una
sagoma
Modificare e ritoccare
• Cambiare dimensioni del quadro di lavoro
• Clonare e riparare le immagini
• Distorcere le immagini
• Utilizzo della finestra di dialogo Fluidifica
• I filtri
• Utilizzo della Storia
Disegnare in Photoshop
• Usare gli strumenti di forma
• Usare la penna
• Modificare un tracciato
• Aggiungere colori ai tracciati
Il testo
• Creare il testo
• Rasterizzare il testo
• Modificare il testo nei livelli di testo
Creare grafica per il web
• Informazioni sull’ottimizzazione
• Ottimizzazione delle immagini
• I formati per il web
Esercitazioni
DURATA
24 ore.
ADOBE PHOTOSHOP
OBIETTIVO
Il corso ha come argomento le tecniche fondamentali del trattamento di immagini digitali, con
riferimento ai comandi e agli strumenti messi a disposizione dal programma.
Particolare attenzione sarà rivolta anche al bilanciamento dei colori e ai livelli di contrasto e
luminosità, nonché alla scannerizzazione delle immagini a colori ed in bianco e nero.
Inoltre saranno presentate tecniche avanzate per la creazione di figure particolarmente complesse
e per la stampa delle immagini in quadricromia. I partecipanti al corso, al suo termine, avranno
acquisito le capacità necessarie per creare e gestire tutti gli elementi fondamentali.
DESTINATARI
Grafici, designer, elaboratori di immagini e creatori di cataloghi e listini.
CONTENUTI
Concetti base
• Settaggi iniziali
• Impostazione del progetto
Strumenti di disegno
• Acquisizione delle immagini
• Correzione: utilizzo delle scale di
luminosità, contrasto, bilanciamento e
saturazione del colore
• Utilizzo delle maschere e dei filtri di
Photoshop
I canali
• La palette dei canali
• Le correzioni cromatiche
• I canali in modalità CMYK e le pellicole di
stampa
I livelli
• Funzionamento e gestione
• La palette opzioni e modalità
• Le maschere dei livelli
• Correzioni su singoli livelli
• Utilizzo di griglie, guide, righelli
• Automutilazione di azioni
Ottimizzazione del progetto per l’uscita
finale
• Utilizzo di canali e maschere
• Creare abbondanza del colore
• Uso dei livelli di regolazione
• Creare gruppi di ritaglio
• Effetti speciali
Stampa
• Concetti relativi alla stampa
• Retino mezzetinte
• Conversione dello spazio colorimetrico
delle immagini
• Immagini ad uno, due o più colori
DURATA
24 ore.
VISUAL BASIC: CORSO BASE DI PROGRAMMAZIONE
OBIETTIVO
Il corso è rivolto a programmatori che intendono acquisire le conoscenze di base di Visual Basic
e abilità nell’utilizzare tutte le potenzialità di questo linguaggio. Si affronteranno le operazioni
di progettazione dell’interfaccia utente di un’applicazione e di utilizzo di tecniche di progettazione
orientate agli oggetti. Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di aggiungere i controlli
alle schede ed impostare le proprietà, attribuire codici e controlli alle schede, utilizzare i comandi
di selezione, utilizzare le funzioni di tipo avanzato del linguaggio di programmazione (librerie DLL)
e strumenti avanzati di sviluppo database.
DESTINATARI
Realizzatori di software che necessitano di acquisire le conoscenze di base di Visual Basic.
CONTENUTI
Architettura
• Programmazione per eventi e per
componenti
• Le componenti di un’applicazione
• Il progetto
• Tipi di progetto predefiniti
Il linguaggio
• Variabili, tipi e costanti
• Array e matrici
• Funzioni e subroutines
• Strutture iterative e condizionali
L’ambiente di sviluppo
• Project explorer
• Finestre e moduli dell’ambiente
• Object browser
• Il generatore di controlli active
• Le librerie di base
• Gli oggetti
• Gestione della compilazione
Sviluppo di applicazioni
• Maschere di input e finestre di dialogo
• Visualizzare e manipolare i dati usando i
custom control
• Aggiungere ed eliminare i controlli in
run - time
Gestire gli eventi initialize, terminate
• Uso dei controlli active
• Drag e drop di codice
• Containers
• Accesso ai dati con DAO, RDO E ADO
• ADO data control
• Uso delle Api di Windows
Controlli activex
• Creazione di controlli activex
• Esporre proprietà
• Property pages
Package and deployment wizard
partecipanti.
DURATA
40 ore.
VISUAL BASIC: APPROFONDIMENTO
OBIETTIVO
Visual Basic è lo strumento di programmazione visuale tra i più diffusi per la realizzazione di
applicazioni professionali grazie alla sua versatilità che lo rende adatto alla risoluzione di una
vastissima gamma di tipologie applicative. Obiettivo del corso è di far acquisire tutte quelle
funzionalità di programmazione avanzata messe a disposizione dal linguaggio al fine di
familiarizzare con i concetti della programmazione ad oggetti, avvicinarsi ai concetti fondamentali
di VBScript e alla programmazione di database e quindi sviluppare applicazioni professionali
sofisticate ed efficienti con il look and feel di Windows.
DESTINATARI
Realizzatori di software che già utilizzano lo strumento e necessitano di acquisire conoscenze
più approfondite nella programmazione in Visual Basic.
CONTENUTI
Introduzione alla programmazione
• Definizione di Eventi
• Definizione di Oggetti (OCX) con interfaccia grafica
• Definizione di Oggetti (DLL) senza interfaccia grafica
• Struttura di un progetto
• Quando utilizzare OCX e/o DLL e perché
Il linguaggio
• Variabili, Costanti e Tipi di dati
• Vettori e Matrici
• Functions e Subs
• Struttura del progetto
(form, moduli, classi)
L’ambiente di sviluppo
• Finestre e Moduli d’ambiente
• Compilazione
• Debug
• Riferimenti ad oggetti esterni (OCX/DLL)
Sviluppo di applicazioni accesso ai dati
• Fondamenti dei database relazionali
• Interfacciamento tra Visual Basic e i
database
• D.A.O.
• A.D.O.
• Utilizzo di file ASCII (Lettura e scrittura)
Creazione di oggetti personalizzati
• Creare OCX
• Creare DLL
• Utilizzo di oggetti personalizzati
• Aggiungere più progetti alla soluzione
corrente
Deployment dell’applicazione
• Perché è necessario creare un pacchetto
di installazione
• Creazione guidata pacchetti di Visual Basic
• Altri strumenti per creare pacchetti di installazione
partecipanti.
DURATA
40 ore.
PUBLISHER
OBIETTIVO
Il corso presenta ai partecipanti le molteplici funzionalità del programma e pone l’accento sulle
basi che permetteranno all’utente di realizzare pubblicazioni di buona qualità per la
trasformazione di documenti in pagine web e la preparazioni di supporti cartacei e pubblicazioni
quali brochure, biglietti da visita, cover cd, ecc.
DESTINATARI
Il corso è rivolto agli utenti che non conoscono o conoscono superficialmente l’applicativo, e che
hanno necessità di elaborare format elettronici per le attività a cui sono deputati.
CONTENUTI
• Introduzione agli strumenti di Publisher
• Creazione di pubblicazioni
• Utilizzo di pubblicazioni base
• Correzione di errori
• Funzioni avanzate di formattazione
del testo
• Stampa ed invio della pubblicazione
• Lavorare con gli oggetti di disegno
• Formattazione degli oggetti
• Utilizzo di immagini grafiche
• Personalizzazione delle pubblicazioni
• Utilizzo di tabelle
• Utilizzo integrato della posta
DURATA
16 ore.
JAVA: CORSO BASE DI PROGRAMMAZIONE
OBIETTIVO
Il corso si rivolge ad utenti anche al primo approccio nei confronti di uno strumento atto
alla programmazione orientata agli oggetti. Scopo del corso è fornire al partecipante gli
strumenti, sia tecnologici che metodologici, per affrontare in modo efficace il metodo di
programmazione in Java.
DESTINATARI
Realizzatori di software che necessitano di avvicinarsi alla programmazione ad oggetti, che già
conoscono le basi della programmazione ed hanno già esperienza con linguaggi quali Visual
Basic, dot.net e similari.
CONTENUTI
Introduzione
• Caratteristiche e potenzialità di Java
Paradigma di programmazione
object-oriented e linguaggio Java
• Classi e oggetti
- Campi e metodi di istanza e di classe
- Diverse nozioni di uguaglianza tra
oggetti e coppia
- Uso di This
- Campi e metodi di classe
- Esempi di programmazione “ad oggetti“
- Classi eredi, overriding
- Binding dinamico
- Importanza dell’inheritance per lo
sviluppo incrementale del software
• Esempi di classi wrapper
• Interfacce a classi astratte
- Array
- Uso di super
- Costrittori
- Hiding dei campi
- Risoluzione dell’overloading
- Casting
- Eccezioni
• Package
Nozione di tipo di dato ed implementazione
di tipi di dato Java
• Nozione di tipo di dato astratto, concreto
e sua implementazione
• Pile e code, liste, insiemi, tabella hash,
alberi binari ed alberi binari di ricerca
partecipanti.
DURATA
80 ore.
FLASH CS3
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di fornire gli elementi tecnici per l’utilizzo dell’applicativo in oggetto,
mostrando le attività e le funzionalità insite nel programma e suggerendo le migliori vie per
ottenere risultati utili e rapidi.
DESTINATARI
Grafici, programmatori di pagine web, pubblicitari.
CONTENUTI
L’interfaccia e gli strumenti disegno
• Introduzione all’ambiente di Flash CS3 e
alla dinamica dei siti web
• L’interfaccia di Flash CS3
• Le palettes di Flash CS3
• Lo Stage e La Work Area
• La Timeline, Gestione della Library, il
linguaggio di programmazione di Flash:
cenni di Actionscript
• Modalità di scrittura codice actionscript
semplificata Script Assist
• Disegnare in Flash: la grafica vettoriale e
principali differenze tra vettoriale e
bitmap
• Importare grafica in Flash
• Organizzare la Timeline
• Palette dei colori e gradienti
• I Simboli e le Istanze
• Il Text tool
• I differenti tipi di testo: dinamico, statico
e input
• Usare i font e le loro proprietà
• Incorporare font esterni
• Anti-aliasing per il testo e pixel fonts
Tecniche di animazione
• Frames e keyframe
• Onion Skin Guide Layer
• I differenti tipi di animazione:
Frame by Frame e Motion Tween
• Il Shape Tween
• I Timeline Effects
• Tecniche di utilizzo dei layer della
• Timeline
• Utilizzo dei simboli della Library
Sistemi di navigazione
• I bottoni
• Creare un bottone e gestire i suoi stati
• Creare un bottone invisibile
• Usare le azioni di actionscript con i bottoni
• Caricare swf esterni nei Movieclip
• I Components
• Media Components
• FLVPlayback Component
• Media UI Components
• La property palette
• La Parameters Palette
• La Component Inspector Palette
• Usare i Components nei propri file
Gestione dei media: audio e video
• Importare un file audio esterno
• Tecniche di embedding del suono
• Sincronizzare l’audio con la Timeline
• Importare un video
• I formati video Editing di un video
• Il formato FLV, i Media Components
• FLVPlayback Component
• Il Download Progressivo e lo Streaming
Il web flash
• Pubblicare un movie
• Gli hyperlink
• Utilizzo del getURL
• Creare un hyperlink sul testo
• Organizzare un sito web con flash
• Il Load Movie
• Creare un preloader
• Caricamento dei filmati Bandwidth
• Profiler HTML e SWF
• Pubblicazione ed upload
partecipanti.
DURATA
32 ore.
AUTOCAD 2D
OBIETTIVO
Il corso presenta un approccio iniziale al mondo di Autocad, per quanto riguarda la sua
collocazione all’interno di un processo progettuale, e l’installazione di una stazione Cad.
Vengono analizzate le aree di impiego produttivo delle tecniche Cad ed illustrate le funzionalità
più comuni per il disegno bidimensionale.
L’intento del corso è quello di far conoscere tutte le informazioni necessarie ad affrontare
comandi di 2D per la creazione di un disegno e la visualizzazione dello stesso, per disegnare
tutti i tipi di entità e modificarle e, infine, per stampare con una stampante o con un plotter.
Il corso permetterà di conoscere la piattaforma informativa che supporta il software, configurare
Autocad e utilizzare i comandi più comuni, conoscere gli strumenti per creare, visualizzare e
stampare un disegno.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che lavorano nell’ambito dell’architettura o della
progettazione di solidi geometrici in qualsiasi settore produttivo/progettuale, che necessitano di
apprendere le tecniche necessarie al fine di realizzare modelli realistici ed efficaci.
CONTENUTI
Analisi, creazione ed organizzazione
dei dati
•Gli elementi grafici in funzione delle
modificazioni metodologiche in fase di
redazione degli elaborati progettuali
Concetti fondamentali del progetto cad
• Lo spazio utente
• La scala, tra realtà fisica e realtà virtuale
• Le entità grafiche e le entità simboliche
• I layers come contenitori di classi di
oggetti architettonici e/o simbolici
• Le librerie e la gestione degli archivi
Comandi e procedure di base
• Creazione, organizzazione, modifica delle
entità grafiche semplici e complesse
• Creazione, organizzazione e modifica
delle quotature, dei testi, ecc.
• Gestione ed ottimizzazione delle tecniche
di visualizzazione e di immissione dati
• Creazione e gestione delle librerie
• Comandi per l’impostazione dell’ambiente
di lavoro e per la stampa
Redazione degli elaborati
• Elementi (arredi, murature, infissi,
impianti, ecc.)
• Estrazione delle principali informazioni
alfanumeriche verso software specifici di
supporto per la redazione di computi,
capitolati, relazioni, calcoli, ecc.
• Operazioni di stampa su plotter ed eser-
citazioni
DURATA
40 ore.
AUTOCAD 3D
OBIETTIVO
Il corso si propone di fornire gli elementi necessari alla realizzazione di progetti tramite
Autocad 3D. Vengono analizzate le aree di impiego produttivo delle tecniche Cad ed illustrate le
funzionalità più comuni per il disegno tridimensionale. L’intento del corso è quello di far
conoscere tutte le informazioni necessarie ad affrontare comandi di 3D per la creazione di un
disegno e la visualizzazione dello stesso, per disegnare tutti i tipi di entità e modificarle e, infine,
per stampare con una stampante o con un plotter. Il corso permetterà al partecipante di
conoscere la piattaforma informativa che supporta il software, configurare Autocad e utilizzare i
comandi più comuni, conoscere gli strumenti per creare, visualizzare e stampare un disegno.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che lavorano in ambito architettura o progettazione di
solidi geometrici in qualsiasi settore produttivo/progettuale, che necessitano di apprendere le
tecniche necessarie al fine di realizzare modelli realistici ed efficaci.
CONTENUTI
Oggetti 3D wireframe
• Coordinata z
• Oggetti su piani nello spazio
• Modifica altezza oggetti 2D
Regioni
• Concetto di regione
• Operazioni booleane
Superfici 3D
• Oggetti creati con superfici
• Solido 2D - faccia 3D
• 3D mesh
• Primitive 3D
• Superficie rigata
• Superficie estrusa
• Superficie di rivoluzione
• Superficie di coon
Solidi
• Oggetti creati con i solidi
• Primitive dei solidi
• Solido estruso
• Solido di rivoluzione
• Comando trancia- sezione - interferenza
• Barra modifica solidi
• Gestione dei solidi
Operazioni 3D
• Serie 3D
• Specchio 3D
• Allinea
Gestione layout oggetti 3D
• Imposta vista - imposta disegno
• Imposta profilo
DURATA
40 ore.
MACROMEDIA FREEHAND
OBIETTIVO
Il corso è rivolto all’introduzione e all’uso delle conoscenze su Macromedia Freehand, fornisce le
informazioni necessarie per utilizzare le funzioni che Macromedia Freehand mette a disposizione
dei propri utenti. Il partecipante a fine corso dovrà essere in grado di trovare soluzioni a
problematiche complesse in modo indipendente ed efficiente.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte le persone che operano nel campo della grafica, e che vogliono uno
strumento duttile e versatile per ottenere dei risultati utili alla loro attività.
CONTENUTI
Concetti fondamentali di freehand
• Disegno di forma base
• Modifica del riempimento e del tratto
degli oggetti, creazioni di colori nella
tavolozza
• Raggruppamento e combinazione di
oggetti con il comando Insieme
• Creazione di una fusione su un tracciato
• Inserimento di un oggetto in un altro
preesistente
• Utilizzo delle guide e dei righelli
• Esercitazioni
Grafica vettoriale
• Caratteristiche dei tracciati e dei punti
Metodi di disegno fondamentali
• Inserimento di punti
• Manipolazione tracciati
• Manipolazione delle maniglie
Utilizzo di oggetti composti
• Gruppi
• Tracciati composti
Modifiche di oggetti
• Uso delle fusioni
• Aggiunta di un’ombra agli oggetti
• Applicazione dell’effetto rilievo
• Esercitazioni
Griglia in prospettiva
• Definizione della griglia
• Collegamento di un oggetto alla griglia
• Strumento prospettiva
• Uso della griglia in prospettiva
Uso degli strumenti di trasformazione
Riempimenti e tratti
• Tipi di tratto
• Tipi di riempimento
Testo
• Nozioni fondamentali sul testo in
Freehand/strumenti di formattazione del
testo
• Operazioni con oggetti di testo: applica-
zione del colore e conversione di testo in
tracciato
• Collegamento del testo al tracciato
• Applicazione di effetti al testo
• Esercitazioni
Gli extra: panoramica
Uso di simboli e istanze
• Descrizione e creazione di un simbolo
• Descrizione e creazione di un’istanza
• Modifica di un simbolo
DURATA
16 ore.
MS PROJECT PER IT MANAGER
OBIETTIVO
Il corso presenta i principi di MS Project in modo strutturato, dando al professionista IT una solida
conoscenza dei componenti della pianificazione e del controllo di un progetto. Gli argomenti
enfatizzati e gli esempi presentati rispecchiano tipiche situazioni del mondo IT. Le numerose
esercitazioni permettono di applicare quanto appreso, tramite l’uso di Microsoft Project.
DESTINATARI
Il corso è per supervisor e manager IT di medio livello che dovranno occuparsi della gestione di
progetti e vogliono imparare le metodologie che permetteranno loro di svolgere la propria attività
in modo scientifico. Il corso è inoltre utile per i professionisti che vogliono migliorare il modo con
cui gestiscono i loro progetti.
CONTENUTI
• Importanza del Project Management
• Benefici dell’uso dei processi di PM
• Componenti del PM
• Strutture di Project Management
• Funzioni/matrici e gestione del team
• Funzioni e ruoli del Project Manager
• Rapporti col management e con i clienti
• Punti chiave del progetto:
• Chiarire chi è il responsabile
• Quali risultati ci si aspetta?
• Priorità del progetto
• Pianificazione del progetto
• Definizione di risultati ed ambito
• Obiettivi, scopi e risultati
• Misure del successo e condizioni finali
• Esclusioni, assunzioni e attori
• Integrazione della definizione del problema e
della portata
• Definizione delle attività del progetto
• Suddivisione del lavoro
• Suddivisione del risultato. Fasi del progetto IT
• Analisi delle dipendenze
• Stima di impegno, tempo e costi
• Standard, norme, “best practice” e realtà nell’IT
• Analisi dei percorsi critici
• Impegno, livellamento e bilanciamento delle
risorse
• Rischio operativo
• Verifica avanzamento, Deliverable
• Checkpoint e qualità
• Analisi del gap
• Gestione dei milestone e reporting di progetto
• Pianificazione dei costi
• Alternative dei percorsi critici
• Diagrammi PERT/CPM e alternative
• Pratiche e linee guida
• Monitoraggio e controllo del progetto
• Principali componenti di controllo
• Monitoraggio
• Ripianificazione
• Reporting
• Gestione della qualità nei progetti
• Amministrazione
• Time-boxing per progetti IT
• Chiusura del progetto
• Analisi del risultato
• Valutazione dell’adeguatezza degli strumenti
• Memoria istituzionale
• Revisioni post progetto
• Valutazione del successo nel tempo
• Miglioramento dei processi
• Valutazione degli skill
• Rischio del progetto
• Valutazione dei rischi strategici
• Metodo strutturato di gestione
• Esperienza organizzativa
• Ripetibilità del processo
• Valutazione dei rischi operativi
• Personale chiave
• Cambi di priorità
• Variazione obiettivi
• Analisi delle esposizioni e delle contingenze
• Pratiche di PM
• Amministrazione e Appunti
• Gestione delle assunzioni e piano d’azione
• Controllo delle versioni e delle modifiche
Laboratorio
• Definire le informazioni del progetto e le
proprietà del file
• Definire un calendario del progetto
• Stabilire le opzioni del calendario
• Salvataggio del progetto
• Inserire e delineare la lista dei compiti
• Lavorare con le dipendenze tra i compiti
• Editing della lista dei compiti
• Percorsi critici e vincoli
• Programmare la soluzione dei conflitti
• Creazione di un pool di risorse
• Assegnazione delle risorse e la formula di
lavoro
• Lavorare con i tipi di compiti
• Pianificazione guidata dall’impegno ed il
concetto di risorsa guida
• Suddivisione di compiti e inizi ritardati
• Uso delle risorse per abbreviare la durata di
un compito
• Gestione dei costi
• Condivisione di risorse
• Consolidamento e collegamento di più
progetti
• Livellamento delle risorse tra più progetti
• Definizione di una “baseline” e controllo
dell’avanzamento
• Aggiornamento di progetti e uso delle linee
di avanzamento
• Creazione uso di filtri personalizzati
• Personalizzazione di tabelle
• Creazione e uso di viste personalizzate
• Stampa di Gantt Chart e di report
Il corso prevede una realizzazione basata sull’esperienza diretta, si simula un progetto
tipicamente realizzabile in area IT e lo si sviluppa nella sua interezza, se il corso è rivolto a
persone appartenenti ad una sola realtà aziendale, si propenderà per lo sviluppo di un piano reale,
con un approccio consulenziale alla docenza.
DURATA
32 ore.
MS PROJECT
OBIETTIVO
Questo corso ha come obiettivo principale l’acquisizione delle competenze necessarie per la
creazione e gestione di un progetto con l’inserimento delle attività e delle loro relazioni, attraverso
la descrizione dettagliata dei concetti e dei meccanismi fondamentali di Project per poi definire
le problematiche applicative di progetti complessi, composti da più parti o da sottoprogetti definiti
in documenti separati, collegati fra loro secondo specifiche esigenze organizzative o aziendali.
Gli argomenti trattati includono l’organizzazione e la modifica dei progetti, l’assegnazione
delle risorse e l’utilizzo delle visualizzazioni di Project al fine di ottenere le informazioni relative al
progetto. Alla fine del corso, l’utente sarà in grado di gestire un progetto analizzandolo e
ottimizzandolo professionalmente.
DESTINATARI
Responsabili progetti EDP e di ricerca e sviluppo, responsabili di progetto e loro assistenti,
responsabili di nuovi prodotti, costruzioni, manutenzioni, produzione, capi commessa.
CONTENUTI
Modalità di pianificazione
• Definizione delle caratteristiche del progetto
• Obiettivi
• Vincoli
• Pianificazione impostata sulle attività
• Le relazioni tra le attività e il percorso
critico (CPM)
• Anticipo/ritardo (Negativo e Positivo)
• Definizione di attività soggette a vincoli
temporali
• Attività riepilogative
• Codici WBS
• PERT e GANTT
• Calendario di progetto
• Ottimizzazione della pianificazione
Gestione risorse
• Informazioni caratteristiche di ogni
risorsa
• Pianificazione impostata sulle risorse
• Assegnazione totale o parziale delle
risorse alle attività
• Creazione di Calendari per risorse speci-
fiche (part-time, turnisti...)
• Risoluzione delle sovrassegnazioni di
risorse
Gestione costi
• Costi fissi e costi variabili per attività e
risorse
• Controllo dei costi di progetto
• Valutazione dei costi per verificare il
corretto procedere del progetto
Controllo del progetto
• Rilevazione percentuale del completa-
mento delle attività
• Preventivi e consuntivi di progetto
• Selezione dei dati
• Report predefiniti: le relazioni
• Gestione delle comunicazioni sullo stato
di avanzamento del progetto
• Personalizzazioni
• Inserimento di grafici, tabelle, disegni
• Creazione ed utilizzo dei filtri
• “Analisi Pert” e grafici Excel
• Scambio dati con altri applicativi
Sottoprogetto e multiprogetti
• Creazione ed utilizzo di sottoprogetti
• Collegamento di attività appartenenti a
progetti diversi
• Consolidamento: controllo e organizza-
zione di più progetti
• Definizione di pool di risorse condivise
tra più progetti
• Bilanciamento delle risorse in base alla
priorità dei progetti e delle attività
Tutti i corsi sono tenuti da docenti specializzati che seguono un programma specifico,
strutturato in lezioni teoriche, esercitazioni pratiche e interventi diretti che coinvolgono
i partecipanti. Dove possibile si implementeranno le basi di gestione con i progetti da
sviluppare presso l’azienda.
DURATA
24 ore.
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ti
uc
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LEAN PRODUCTION-LEAN ORGANIZATION
Il termine Lean Production è stato coniato
dagli studiosi Womack e Jones nel libro “La
macchina che ha cambiato il mondo”. Per primi
hanno analizzato in dettaglio e confrontato le
performance del sistema di produzione del
colosso giapponese Toyota con i principali
produttori mondiali di automobili, rivelando
le ragioni della netta superiorità della Toyota
rispetto ai concorrenti.
Lean Production è una generalizzazione
e divulgazione in occidente del sistema
di produzione della casa automobilistica
giapponese (o Toyota Production System - TPS),
che ha superato i limiti della produzione di
massa (sviluppato da Henry Ford e Alfred Sloan)
applicata e ancora oggi dalla quasi totalità delle
aziende occidentali.
In Italia, la Lean Production è oggetto di studio
nel corso di Ingegneria Gestionale, indirizzo
Logistico-Produttivo, che corrisponde a quella
che nel resto del mondo viene definita come
“Industrial Engineering”.
Lean Organization (Organizzazione Snella) è,
invece, una teoria per l’organizzazione aziendale
che integra al suo interno alcune metodologie
gestionali volte alla riduzione degli sprechi e
all’efficienza dei processi produttivi industriali.
L’attività di formazione in questo contesto
riguarda le aziende competenti negli ambiti
più diversi, in special modo possono essere
direttamente interessate le imprese che si
occupano di:
• servizi di manutenzione e assistenza
• servizi sanitari (ospedali, cliniche, laboratori, ecc.)
• pubblica amministrazione
• settore automobilistico
I percorsi formativi offerti a catalogo sono
invariati nei principi per tutte le tipologie
di azienda, ma è attraverso la metodologia
didattica che i programmi possono essere
configurati sulle esigenze manifestate in
pre-analisi, adattando il servizio a particolari
aspetti o caratteristiche proprie delle aziende
e/o del loro settore.
LEAN ORGANIZATION - LEAN PRODUCTION
OBIETTIVO
Il percorso, valido sia per aziende manifatturiere che di servizi, ha l’obiettivo di portare a
conoscenza delle logiche e dei metodi del pensiero snello “lean thinking”, al fine di fornire al
cliente prodotti e servizi, nella qualità richiesta, eliminando tutto ciò che non crea valore e
diminuendo i tempi di consegna attraverso logiche just in time.
Il seguente programma propone un percorso formativo che ha come obiettivo la condivisione
degli aspetti principali della Lean Organization, unitamente all’illustrazione dei principali
strumenti metodologici ed operativi, mediante i quali l’azienda può, con l’opportuna gradualità,
perseguire miglioramenti ed ottimizzazioni significative.
Nel corso verranno anche illustrate le problematiche legate all’integrazione dei sistemi ERP e
della struttura aziendale con i flussi della Lean Organization.
DESTINATARI
Direttori, Manager e Responsabili di funzione, Personale delle aree operative e delle aree di
servizio.
CONTENUTI
Pensiero snello
Catena di creazione del valore (mappatura
e misurazione):
• VAR = Value Added Ratio
• VSM = Value Stream Mapping
• “Spaghetti” diagram
Layout, flussi produttivi e programmazione nella Lean Production
• Just In Time
• One-piece-flow
• Takt time
• Pull system
• Kanban
• Heijunka
Strumenti e tecniche per la Lean Production:
•Visual Factory
•5S
•oka-yoke
• SMED (Single Minute Exchange of Die)
•Kaizen
•TPM (Total Productive Maintenance)
Integrazione dei sistemi ERP con la Lean
Organization
Indicatori di performance (KPI)
Difficoltà ed ostacoli legati al cambiamento
Il corso si avvale della competenza di professionisti che hanno gestito progetti in ambito lean, sia
in aziende manifatturiere che di servizi, attraverso realizzazioni di specifici progetti.Per ottenere
un risultato all’altezza delle aspettative, potrà essere opportuno avere un incontro preliminare
con la Direzione e/o con i responsabili delle principali funzioni appartenenti alle aree interessate
all’intervento formativo.
In tal modo sarà possibile rilevare, seppure a livello macro, la situazione organizzativa/informativa
esistente in azienda, e conoscere, oltre ai principali processi gestiti nell’ambito delle aree oggetto
dell’intervento, anche le azioni eventualmente già avviate per il miglioramento delle performance
aziendali.
Questa fase potrà fornire un quadro chiaro e sintetico della situazione attuale e degli aspetti che
dovranno essere maggiormente focalizzati nel corso delle sessioni d’aula.
Sarà così possibile realizzare delle sessioni didattiche che, oltre a fornire le competenze, gli
strumenti e le metodologie di uso comune, approfondiranno tematiche specifiche dell’ Azienda.
DURATA
24 ore.
PROJECT WORK
L’intervento formativo può seguire due diverse modalità di sviluppo:
• intervento formativo, dedicato all’illustrazione di tecniche e metodologie
• intervento che, oltre ai momenti propriamente formativi, preveda anche momenti di applica-
zione su campo, costituiti da project work, consistenti in attività effettuate operando su alcune
problematiche o casistiche dell’azienda, mediante l’applicazione e l’utilizzo delle metodologie
apprese nelle sessioni d’aula; in tal caso sarebbe opportuno prevedere una giornata di pre-
analisi, attraverso la quale individuare le possibili aree di intervento dei project work.
Nel caso in cui si voglia procedere con i project work, occorrerà valutarne e definirne i tempi e
le modalità di sviluppo che, secondo la nostra filosofia (far crescere la cultura aziendale verso un
miglioramento continuo ed autonomo), prevedono un percorso di realizzazione nel quale le attivi-
tà operative verranno effettuate dai partecipanti al corso, coordinati dal nostro consulente.
ngu
li
e
IL VALORE DELLA LINGUA: PERCHè IMPARARE UNA LINGUA?
In un mondo sempre più interconnesso che
tende ad abbattere i confini e ad espandere i
nuovi orizzonti, si possono trovare innumerevoli
motivazioni a testimonianza di quanto sia
importante imparare una lingua. Basta
sottolineare quanto le capacità linguistiche
godano di un canale privilegiato e competitivo
nella ricerca di opportunità professionali nei
più diversi settori. Oggi la conoscenza di una o
più lingue rappresenta una chiave di accesso
che fa la differenza.
Apprendere una lingua crea opportunità
nel mondo del lavoro ed è un investimento
nel miglioramento di se stessi che porta ad
arricchire il proprio bagaglio culturale.
Conoscere una lingua è un percorso progressivo
che pone traguardi sempre nuovi e offre
l’opportunità di aprirsi a nuove culture e di
migliorarsi nella comprensione delle persone
anche di differenti culture.
Il linguaggio è lo strumento che permette
l’espressione di sé, per questo conoscere
più lingue permette di abbattere le barriere
comunicative che si possono incontrare.
“And last but not least!” la cura e l’appropriatezza
di linguaggio sono gli strumenti fondamentali
per raggiungere il successo sia professionale
che di conseguenza di obiettivi di carattere
personale.
È una necessità per chi desidera vivere un’attiva
vita sia sociale che lavorativa, apprendere nuove
lingue così da potersi relazionare senza vincoli.
In questa sezione del catalogo dedicata ai corsi
di lingua non presenteremo in modo didascalico
una struttura, ma illustreremo le metodologie
a gli argomenti che verranno trattati durante le
lezioni. Il valore aggiunto è la diversificazione
di ciascun corso, che può adattarsi in modo
efficace a qualunque esigenza e obiettivo di chi
intraprende questo percorso.
Seguirà solo un elenco dei corsi attivabili sui
quali sarà possibile intervenire attraverso una
customizzazione ad hoc studiata sulle esigenza
dei richiedenti.
ELENCO CORSI DI LINGUE
OBIETTIVO
I corsi hanno lo scopo di fornire ai partecipanti le competenze linguistiche perché possano
agevolmente interloquire con i vari partner internazionali, acquisendo le conoscenze necessarie
a parlare e comprendere, leggere, scrivere e comunicare in senso generale. A seconda del livello di
ingresso dei partecipanti, verranno redatti interventi che permetteranno di raggiungere
progressivamente un livello ottimale di conoscenza della lingua.
Naturalmente sono contemplati anche corsi di italiano per stranieri.
DESTINATARI
Tutto il personale che per attività si trova a contatto con persone e documentazioni di lingua
diversa dalla propria.
ELENCO
• Inglese
• Francese
• Spagnolo
• Tedesco
• Russo
• Portoghese
• Arabo
• Cinese
• Italiano
Prima di qualsiasi intervento occorre valutare il livello di ingresso dei partecipanti, al fine di
comporre classi omogenee e permettere a chiunque di apprendere con i giusti tempi e metodi la
lingua insegnata. Diverse sono le metodologie applicate, dalla didattica frontale alla possibilità di
avere un personal trainer in videoconferenza o al telefono.
A secondo delle necessità verranno pertanto studiati i metodi più utili ad un rapido apprendimento
della lingua oggetto di studio.
DURATA
Variabile secondo necessità.
er
nag
ma
l
ia
e
Formazione Manageriale
Il sostantivo manager deriva dal verbo francese
manager, che a sua volta deriva dal latino manu
agere, ‘condurre con la mano’, riferito all’atto di
trainare. Nel tempo il significato si è ampliato,
fino ad inglobare l’accezione di ‘colui che
conduce gli altri’.
Un manager nella lingua moderna identifica
una persona che nell’azienda (pubblica o
privata) ha la responsabilità del management,
ossia del processo di definizione degli obiettivi
e di guida verso il perseguimento dei risultati,
attraverso una corretta gestione aziendale e
l’amministrazione delle risorse disponibili, in
particolare, delle risorse umane.
Chi assume questo ruolo all’interno di
un’azienda dovrà svolgere funzioni con
autonomia decisionale, al fine di promuovere,
coordinare e gestire la realizzazione degli
obiettivi aziendali.
Esistono molti stili manageriali e sono
condizionati dal tipo di azienda, contesto e ruolo.
MULTIMEDIAMENTE, nel management, come
per tutte le aree di formazione di cui si occupa,
sviluppa un percorso finalizzato alla costruzione
di un intervento personalizzato. Lo scopo, fine
ultimo del percorso di formazione, è sempre
sviluppare e potenziare gli strumenti necessari
al raggiungimento degli obiettivi che il soggetto
si propone.
Ci rivolgiamo pertanto a tutte quelle persone
che ricoprono ruoli di gestione e necessitano
un confronto con esperti consulenti al fine di
implementare le proprie capacità ed attitudini,
così da emergere nella realtà in cui operano.
In quest’ottica, il consulente agisce come
catalizzatore di energie che permette, rimanendo
esterno al processo, di attivare una reazione
positiva che nel tempo condurrà i partecipanti
ad avere un ruolo attivo e consapevole.
ASSISTENTE ALLA PIANIFICAZIONE STRATEGICA
OBIETTIVO
L’evoluzione del sistema socio economico italiano ed internazionale richiedono, da parte degli
imprenditori, una sempre maggior capacità di previsione e di adattamento agli scenari che
vedono protagonisti i mercati di riferimento (tanto per acquisti quanto per le vendite).
È necessario, pertanto, che, soprattutto il piccolo e medio imprenditore, basino il proprio processo
decisionale sempre più su strategie e sempre meno sull’istinto. Il passaggio dall’“istinto” alla
strategia pone l’imprenditore nell’imprescindibile necessità di disporre di risorse che lo
coadiuvino nella fase di elaborazione del business plan, definizione e stesura del budget e analisi
degli scostamenti. Inoltre si dovrà raggiungere la competenza necessaria a comporre una
redazione del reporting tanto economico quanto patrimoniale, la determinazione delle soluzioni
finanziarie più adatte al raggiungimento degli obiettivi prefissati e la ricerca di percorsi adeguati
ad accedere alla finanza agevolata.
DESTINATARI
Neolaureati o persone con esperienza aziendale legata ai processi gestionali e decisionali che
dovranno lavorare come assistenti di imprenditori; responsabili di funzione aziendale e consulente
junior di direzione.
CONTENUTI
• Economia politica
• Macroeconomia
• Microeconomia
• Strategia aziendale
• Progettazione e costruzione di business
plan
• Pianificazione e controllo
• Costruzione del budget
• Redazione dei rapporti (reports) sotto il
profilo:
- Economico
- Patrimoniale
• B2B (business to business)
• Tesoreria e finanza d’impresa
• Progettazione e gestione del sistema
incassi e pagamenti
• Gestione della liquidità
• Credito agevolato bancario
• Legge Sabatini e successive integrazioni
• Leggi regionali sugli incentivi all’impren-
ditoria
• Misure finanziarie U.E.
• Comunicazione d’impresa
• Informatica applicata alla pianificazione,
al controllo ed alla gestione dell’impresa
sperimentazione (attraverso esercitazioni) porta alla teorizzazione e razionalizzazione del
processo di cambiamento in atto, in tutte le sue forme.
La metodologia d’interazione frequente permetterà all’aula di prendere atto della propria
inconsapevole capacità di adattarsi al cambiamento in essere e di non averne alcun timore.
La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso dei role play che aiuteranno
i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main players.
DURATA
24 ore.
CAPI PROGETTO
OBIETTIVO
Il corso ha la funzione di fornire gli elementi di base affinché i fruitori possano elaborare
strategie atte alla creazione e gestione di progetti inseriti nella strategia dell’azienda a cui
appartengono. L’approccio che ne consegue è multidisciplinare, in quanto vengono studiati e
sperimentate tutte le fasi, da quella tecnica a quella comportamentale, che costruiscono un vero
capo progetto.
DESTINATARI
Tutte le persone che devono occuparsi della gestione di progetti e non hanno esperienza
sufficiente o si trovano di fronte a progetti innovativi, che richiedono una revisione delle proprie
capacità manageriali.
CONTENUTI
Modulo 1
• Approccio ai sistemi socio-tecnici
• Formazione della cultura aziendale
• Organigrammi e funzionigrammi
• Esercitazione in sottogruppi e discussione
in plenaria
Modulo 3
• Formazione del processo decisionale
• Valenza delle informazioni nel processo
decisionale
in plenaria
Modulo 2
• Concetto di leadership
• Stili di leadership
• Gestione del conflitto
• Gestione del consenso
• Elementi di problem solving
• Delega
in plenaria
Modulo 4
• Analisi del prodotto/mercato
• Ciclo di vita del prodotto
• Matrice Boston Consulting Group (ciclo di
vita del prodotto)
• Matrice di Ansoff (prodotti/mercati)
in plenaria
Modulo 5
• Definizione del prodotto/servizio
• Mercato e segmentazione della domanda
• Analisi del settore
in plenaria
Modulo 6
• Diversificazione del business
• L’innovazione del prodotto/servizio
in plenaria
Modulo 7
• Follow up
• Esame delle relazioni di periodo (compiti
sul campo)
Modulo 8
• Strategie per aree d’affari
• Elementi di pianificazione e controllo
• Business plan come strumento strategico
in plenaria
Modulo 9
• Definizione ed individuazione dei centri di
responsabilità:
-investimento
-profitto
-ricavo
-costo
in plenaria
Modulo 10
• Definizione dei costi operativi
• Individuazione e quantificazione delle
risorse da dedicare
• Definizione ed individuazione degli obiet-
tivi attesi
in plenaria
Modulo 11
• Determinazione dei risultati effettiva-
mente raggiunti
• Individuazione di possibili modelli di
reporting
in plenaria
DURATA
44 ore.
DALLA LEADERSHIP ALLA DELEGA
OBIETTIVO
Il corso ha l’obiettivo di acquisire le conoscenze e gli strumenti necessari alla valorizzazione delle
proprie capacità manageriali ed il proprio ruolo di leader e stile di leadership. Per valorizzare
le competenze delle persone verranno offerti strumenti che consentano di affinare la gestione
del personale, supportando i manager nella risoluzione dei conflitti tra i collaboratori.
Per raggiungere queste competenze, il corso è sviluppato in più moduli, di durata variabile.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a coloro che rivestono funzioni di coordinamento e gestione di Risorse Umane,
in cui può essere importante la comunicazione interpersonale; sviluppare la propria leadership
per creare un forte “spirito di squadra” per raggiungere gli obiettivi.
CONTENUTI
La gestione del cambiamento ed il ruolo
del manager - 16 ore
• Accettazione del “cambiamento” e la
paura di “cambiare”
• Cos’è cambiato e cosa cambierà?
• Sviluppo delle abilità per cambiare
• I comportamenti ideali
• Il sistema persona: corporeo e psicologico
• Il potere degli stati d’animo
• Il dialogo interno: negativo e positivo
• Ambiente, abilità, valori, conoscenza
• Identità e mission aziendale
• Cenni sull’intelligenza emotiva
La comunicazione efficace - 8 ore
• La comunicazione per aumentare credi-
bilità ed autorevolezza
Leadership, delega e gestione dei
collaboratori - 16 ore
• Gli stili di leadership: funzionale e
situazionale
• La creazione del team: i tipi di team; le
dinamiche ed i ruoli nel team; la comuni-
cazione nel team; l’organizzazione e lo
mance e risultati
dei risultati
•Il colloquio di valutazione delle presta-
zioni: preparazione, introduzione, corpo
e conclusione
• I meccanismi di difesa nel colloquio
La gestione dei conflitti - 16 ore
• Tipologie di conflitto: interpersonale,
intrapersonale, interfunzionale, intrafun-
zionale
•Gli atteggiamenti mentali verso il con-
flitto: distacco; ottica globale; positività
• La risoluzione dei conflitti: ritirarsi, tran-
sare, forzare, appianare; negoziare col-
loqui di feed back su specifici obiettivi
Lo stress in azienda: cause ed effetti - 8 ore
• Cause di soddisfazione e di insoddis-
fazione
• La gestione del tempo: emergenze e
priorità
• Stress positivo e stress negativo
• Comunicare in situazioni di emergenza e
di conflitto
• La motivazione dei collaboratori in situa-
zioni difficili
Affermatività, fiducia ed entusiasmo, la
strada per diventare i numeri uno - 8 ore
• Gioco: “ciò che vuoi veramente” - obiettivo:
distinguere ciò che vuoi da ciò che devi
• Razionalizzazione: “il potere della
fiducia”, l’autostima, la disciplina
• Questionario: “quanta fiducia ho in me
stesso e nel mio successo?”
• Piano d’azione: step progressivi verso il
successo
zioni e simulazioni. Autodiagnosi e confronto di gruppo sul proprio stile manageriale e di leader.
percorso maieutico in cui il docente realizza l’obiettivo attraverso i partecipanti stessi.
DURATA
Il percorso completo ha la durata di 72 ore.
GESTIONE DEI COLLABORATORI NEI PUNTI VENDITA
OBIETTIVO
Il corso permetterà ai partecipanti di acquisire le competenze necessarie a gestire i collaboratori
nei punti vendita. In particolare si insisterà sulla capacità di delega e di dare feed back, positivi
e negativi, oltre che a fornire gli strumenti per l’individuazione dei punti di forza e di migliora-
mento delle persone gestite. Infine, verranno dati gli elementi utili alla condivisione delle
strategie aziendali e la comunicazione verso i collaboratori.
DESTINATARI
Addetti alle vendite in negozi e grande distribuzione; capi reparto e responsabili di negozio.
CONTENUTI
La relazione azienda-punto vendita
• Coordinamento con l’azienda (per negozi
di proprietà e/o in franchising)
• Comunicazione interna ed esterna
• Condivisione degli obiettivi aziendali
• Condivisione dello stile aziendale:
abbigliamento, comunicazione
Leadership, delega e gestione dei
collaboratori
• Gli stili di leadership: funzionale e
situazionale
• La creazione del team: i tipi di team, le
dinamiche ed i ruoli nel team, la comuni-
cazione nel team, l’organizzazione e lo
mance e risultati
dei risultati
• Il colloquio di valutazione: preparazione,
introduzione, corpo e conclusione
• I meccanismi di difesa nel colloqui
La gestione dei conflitti
• Tipologie di conflitto: interpersonale,
intrapersonale, interfunzionale, intrafun-
zionale
• Gli atteggiamenti mentali verso il conflit-
to: distacco, ottica globale, positività
• La risoluzione dei conflitti: ritirarsi,
transare, forzare, appianare, negoziare
• L’intervento durante la trattativa con il
cliente: situazione di stallo, negatività,
paura
Relazioni interpersonali
• Gioco: …”e tu che animale sei?”
• Razionalizzazione: l’importanza delle doti
interpersonali
• Le paure dei compratori
• Nuove regole nel rapporto con i compratori
• 15 suggerimenti per affrontare le tratta-
tive con i compratori
• L’arte di rispondere alle obiezioni dei
clienti
all’acquisizione delle concrete abilità operative, costituenti le competenze fondamentali per il
corretto svolgimento del proprio processo lavorativo.
DURATA
16 ore.
GESTIONE DEL TEMPO E DELLO STRESS
OBIETTIVO
Il corso ha l’obiettivo di migliorare, attraverso l’esplicitazione di alcune competenze ed
atteggiamenti, la gestione del tempo e dello stress, dando ai partecipanti strumenti che
permettano un migliore approccio non solo alle proprie attività lavorative ma anche ai propri
stati psicofisici.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutti coloro che devono gestire il proprio tempo a fronte di un sempre maggior
carico di lavoro e che pertanto devono sapere individuare le priorità e focalizzare le proprie risorse
verso gli obiettivi aziendali più strategici.
CONTENUTI
Il tempo
• Definizione e misurazione
• Valore del tempo
• Il tempo come FCS (fattore critico di successo)
• Il tempo nell’organizzazione azienda
• Il tempo del manager
Il sovraccarico informativo
• Il tempo rubato agli sprechi di tempo
• Saper dire di no
• Gestire e organizzare le informazioni ed i
messaggi
• Il lavoro di squadra e la squadra di lavoro
• Strategie per chi è sotto organico
Le “P” del tempo manageriale
• Definizione dei processi di priorità ed
urgenza
• Puntualità
• Previsione
• Pianificazione
• Programmazione
• Agire: come fare le scelte migliori
Tempo psicologico
• Il multitasking sì o no?
• Il burnout: un pericolo da prevenire
• Produttività senza stress
• Ansia e tempo: un nuovo confronto
• Comportamenti di successo
DURATA
16 ore.
GESTIONE DEL CAMBIAMENTO
OBIETTIVO
A fronte di cambiamenti di mercato, strategia o azionariato, spesso si verificano situazioni di
difficoltà e sofferenza di risultato tra le persone che lavorano in Azienda.
Traghettare con coinvolgimento le Risorse Umane da una posizione conosciuta ad una nuova
realtà permetterà un duplice risultato: un miglioramento del clima generale ed una maggiore
collaborazione interna. Sulle figure di maggiore responsabilità e/o di gestione del personale, il
corso permetterà l’acquisizione della capacità di trasmettere il coinvolgimento e gli obiettivi
generali e di alimentare la motivazione delle persone in tale cambiamento.
Il risultato finale dovrà essere un nuovo “comportamento” delle persone in azienda.
DESTINATARI
Il corso è rivolto alle figure aziendali che ricoprono cariche di responsabilità e/o di Gestione delle
Risorse Umane.
CONTENUTI
•
•
•
•
•
•
Accettazione del “cambiamento” e la paura
di “cambiare”
Cos’è cambiato e cosa cambierà?
Da dove cominciare?
Sviluppo delle abilità per cambiare
I comportamenti ideali
I comportamenti nei vari mercati (mono-
polio, concorrenza, mercati maturi, etc)
•
•
•
•
•
•
•
Il sistema persona: corporeo e psicologico
Il potere degli stati d’animo
Il dialogo interno: negativo e positivo
Ambiente, abilità, valori, conoscenza
Identità e mission aziendale
Quale azienda oggi?
Cenni sull’intelligenza emotiva
sperimentazione (attraverso esercitazioni) porta alla teorizzazione e razionalizzazione del
processo di cambiamento in atto, in tutte le sue forme. La metodologia d’interazione frequente
permetterà all’aula di prendere atto della propria inconsapevole capacità di adattarsi al
cambiamento in essere e di non averne alcun timore. La condivisione degli obiettivi avverrà alla
fine del modulo attraverso dei role play che faciliteranno i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui
dovranno essere main players.
DURATA
Dalle 16 alle 32 ore.
L’ASSISTENTE DI DIREZIONE
OBIETTIVO
La finalità del seminario consiste nell’incrementare il livello di consapevolezza relativamente alle
aree di responsabilità, alle competenze e alle attività che vengono richieste al ruolo di assistente
di direzione dalle attuali strutture organizzative.
A tal proposito si intendono fornire tecniche adeguate, sia in termini di pianificazione e organizza-
zione delle attività sia in termini di comunicazione e gestione efficace delle relazioni, affinché
l’assistente di direzione possa svolgere in modo efficace ed efficiente il suo ruolo di supporto al
manager nonché agire in sintonia con - e verso il conseguimento degli - obiettivi dell’ufficio di
riferimento e in senso lato dell’azienda.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che occupano posizioni di supporto al manager, impiegati
con mansioni di segreteria, addetti al front office.
CONTENUTI
• Consapevolezza del ruolo: aree di
responsabilità e competenze dell’assi-
stente di direzione
• Lo sviluppo del settore terziario e le
professioni di servizio: caratteristiche e
implicazioni
• La comunicazione efficace per la costru-
zione di relazioni efficaci
• La comunicazione mediata: telefonica e
scritta
• La gestione delle “relazioni difficili”, delle
obiezioni e dei reclami
• Pianificazione, organizzazione e gestione
ottimale del tempo
sperimentazione porta alla teorizzazione e razionalizzazione del processo di cambiamento in
atto, in tutte le sue forme. La metodologia d’interazione frequente permetterà all’aula di prendere
atto della propria inconsapevole capacità di adattarsi al cambiamento in essere e di non averne
alcun timore. La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso dei role play
che faciliteranno i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main players.
DURATA
16 ore.
L’INTERVISTA DI SELEZIONE
OBIETTIVO
Acquisizione di conoscenze specifiche finalizzate alla gestione dell’intervista di selezione, avente
come oggetto d’indagine i fattori comportamentali trasversali alle diverse posizioni professionali,
al fine di garantire un buon livello di predittività dell’attivazione, da parte del candidato, di
comportamenti idonei all’ottimale copertura del ruolo di riferimento.
Apprendimento del sistema delle competenze; del modello di intervista semi-strutturata; della
gestione della relazione in ambito di colloquio di selezione; di tecniche per la valutazione e la
stesura del profilo professionale selezionato.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che si occupano di ricerca e selezione all’interno del
contesto aziendale o che operano nell’ambito dell’Ufficio del Personale.
CONTENUTI
• Il sistema dei fattori comportamentali
• Il ruolo delle competenze sulla
predittività dei comportamenti
• L’intervista di selezione: un modello
• Ascolto attivo e tecnica delle domande
come strumenti principe nella conduzio-
ne dell’intervista
• I meccanismi attivati dall’intervistato e
possibili errori di valutazione
• L’analisi dei dati raccolti e la stesura del
profilo professionale emerso.
atto, in tutte le sue forme. La metodologia d’interazione frequente permetterà all’aula di prendere
atto della propria inconsapevole capacità di adattarsi al cambiamento in essere e di non averne
alcun timore. La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso dei role play
che faciliteranno i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main players.
Alcune simulazioni potranno essere riprese con videocamera al fine di poter meglio analizzare le
dinamiche relazionali più significative.
DURATA
16 ore.
LA MOTIVAZIONE
OBIETTIVO
Il corso Motivazione in Azienda si propone di sviluppare le capacità direzionali delle persone che
ricoprono incarichi di responsabilità e gestione delle risorse umane: infatti la situazione del
lavoro attuale implica che per ottenere i risultati è necessario che il manager sia sempre meno
autoritario e sempre più autorevole.
La motivazione è una leva che consente di sviluppare il senso d’appartenenza e la coesione verso
il raggiungimento degli obiettivi sia strategici sia di periodo. Tale leva riguarda più la sfera della
gratificazione psicologica e di gradiente che quella economica.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a persone che ricoprono ruoli di responsabilità e gestione sulle risorse umane.
CONTENUTI
• Stili di direzione (leadership situazionale)
• Utilizzo effettivo della delega (controllo
focalizzato più sui risultati che sui processi)
• Arricchimento delle mansioni (Job enrich-
ment)
• Interdipendenza per area funzionale (Job
rotation)
• Valutazione del potenziale
• Utilizzo, in chiave organizzativa strategica,
del gradiente aziendale (peso organizza-
tivo delle funzioni aziendali - job grading)
• Gestione delle riunioni
• Riscossione del consenso
• Riscoperte e recupero delle risorse
occulte
Il processo di razionalizzazione della teoria alla base del corso viene appreso attraverso un
percorso maieutico in cui il docente realizza l’obiettivo attraverso i partecipanti stessi.
DURATA
24 ore.
LA SELEZIONE DEL PERSONALE
OBIETTIVO
Acquisizione di conoscenze specifiche finalizzate alla gestione del processo di selezione dalla
fase di analisi della posizione e definizione del profilo professionale, alla fase di scelta del
candidato idoneo da inserire nel contesto organizzativo.
Apprendimento di tecniche di analisi volte alla definizione del profilo professionale; di tecniche
e strumenti di recruitment; di strumenti e approcci metodologici finalizzati alla raccolta delle
informazioni oggetto della successiva valutazione - con un focus particolare sulla tecnica del
colloquio e dell’intervista di selezione-; di tecniche per la valutazione e la stesura del profilo
professionale selezionato.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che si occupano di ricerca e selezione all’interno del
contesto aziendale o che operano nell’ambito dell’Ufficio del Personale.
CONTENUTI
• Il processo di selezione: la struttura
• La fase di avvio del processo: analisi della
posizione e definizione del profilo profes-
sionale recruitment, screening dei curri-
cula e identificazione della “rosa di candi-
dature”
• La selezione: metodologie e strumenti
• L’intervista di selezione
• L’analisi dei dati raccolti e la stesura
del profilo professionale emerso
sperimentazione porta alla teorizzazione e razionalizzazione del processo di cambiamento in atto,
in tutte le sue forme. La metodologia d’interazione frequente permetterà all’aula di prendere atto
della propria inconsapevole capacità di adattarsi al cambiamento in essere e di non averne alcun
timore. La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso dei role play che
faciliteranno i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main players.
Alcune simulazioni potranno essere riprese con videocamera al fine di poter meglio analizzare le
dinamiche relazionali più significative.
DURATA
24 ore.
PROBLEM SOLVING
OBIETTIVO
Scopo principale è acquisire tecniche e metodologia finalizzate a stimolare la creatività e il
raggiungimento di specifici obiettivi di gruppo. La creatività è intesa come tecnica, metodo e
processo nell’attività quotidiana. Pertanto si giungerà a vedere il processo di problem solving come
tecnica per prendere decisioni e migliorare la capacità di comunicare le decisioni creando il
consenso.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che occupano posizioni di responsabilità all’interno dei
processi aziendali.
CONTENUTI
• La struttura cerebrale: pensiero con-
vergente, pensiero logico e pensiero
laterale
• Aree d’applicazione nella risoluzione dei
problemi, nei rapporti fra persone
• Il brain storming, dall’analisi alla prote-
sta risolutiva
• Analisi delle competenze di ciascun par-
tecipante in termini di abilità maturate e
abilità da sviluppare nel ragionamento
innovativo
• Tecniche di comunicazione e negoziazio-
ne per la creazione del consenso.
atto, in tutte le sue forme.
La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso dei role play che faciliteranno
i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main players.
DURATA
16 ore.
ORGANIZZAZIONE AZIENDALE
OBIETTIVO
Il percorso formativo sarà finalizzato a fornire una panoramica delle metodologie di analisi di
intervento sui processi organizzativi nell’intento di migliorare il lead time e di incrementare la
produttività aziendale attraverso un aggiornamento sugli argomenti non strettamente connessi
con i settori/categorie, ma per un’interpretazione del ruolo del futuro.
DESTINATARI
Le persone che in azienda occupano ruoli di responsabilità su progetti, gruppi di persone,
pianificazioni di attività, in cui occorre, oltre alla competenza tecnica, approfondire le conoscenze
di processo che porteranno al risultato.
CONTENUTI
• I modelli organizzativi
• Stili di direzione
• Ruolo e responsabilità
• Sistema di gestione dell’efficienza eco-
nomica
• Il sistema di qualità
• Il sistema di servizio al cliente
• Il sistema della gestione delle risorse
umane
• Marketing e commercializzazione dei
prodotti
L’ attività didattica presuppone un processo di apprendimento progressivo che partendo dalla
DURATA
24 ore.
PROJECT MANAGEMENT
OBIETTIVO
Il corso è finalizzato a dare una strutturazione ai processi di soluzione e di raggiungimento dei
risultati a team di progetto. I progetti aziendali tendono ormai a coinvolgere più persone di più
reparti, anche fuori da logiche di tipo gerarchico. Per far sì che il progetto possa avere successo
è necessario che ci sia una logica strutturata di gestione del progetto, in termini di tempo,
contenuti, ruoli nel progetto, obiettivi da raggiungere e strumenti di comunicazione condivisi.
Accanto a tale obiettivo primario, si forniranno gli strumenti per un miglior “gioco di squadra”,
nonché di tecniche di problem solving, al fine di facilitare l’applicazione del processo di project
management.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a tutte le persone che sono chiamate a gestire e partecipare a progetti di gruppo.
CONTENUTI
Costruzione di un “team di successo” • Essere parte di un team
• I tipi di team: funzionale e strutturale
• Capire il proprio ruolo e contributo nel
team
• Gestire le relazioni in un team di “pari
ruoli”
• Accettare il “diverso”: integrazione e azienda
• La mappa del mondo degli individui
Consapevolezza di ruolo e sinergie
• Acquisire la consapevolezza del proprio
ruolo
• Individuare le proprie competenze
• Sinergie e successi con i colleghi
• Cosa fare, come e perché
• Obiettivi e risultati: confronto
Metodologia di problem solving
• Tecniche di analisi del problema
• Definizione del problema
• Individuazione della causa del problema
• Il nesso causa/effetto
• Approcci risolutivi
• Intuitivo
• Induttivo
• Deduttivo
• L’assunzione di responsabilità
• La verifica operativa
Introduzione al project management
• Definizioni concettuali
• Gli attori del project management
• Il project manager: ruolo e competenze
• Gli obiettivi del progetto
• Il triangolo tempi-costi-requisiti
• Il ciclo di vita di un progetto
• Il flusso logico di un progetto
LE TRE FASI DEL PROGETTO
Plausibilità
• Gestione del portafoglio progetti
• La SWOT analysis del progetto
Fattibilità
• Le caratteristiche della fattbilità
• La definizione dei requisiti: funzionali,
tecnici, organizzativi
• Gli speedbumps
• La mappa dell’influenza degli attori
• La pianificazione del progetto: Milestone,
la WBS
• Il calendario delle attività e i legami delle
attività
• La lista dei compiti
• Il diagramma di Gannt
• L’analisi del rischio
• L’identificazione del rischio
• La valutazione del rischio
• La determinazione delle risposte
• La stima dei costi
• Il Gannt dei costi
• Il project plan
Realizzazione
• Lo start up
• L’avanzamento lavori
• La gestione delle riunioni
• L’anticipazione
• Il SAL (stato avanzamento lavori)
• La OIL (open issue list)
• Il documento di variante e il documento
di accettazione
L’apprendimento è sviluppato attraverso l’applicazione pratica del modello proposto, utilizzando
esempi e case history reali, se possibile implementando progetti aziendali reali o riprendendo
situazioni già vissute, rivedendole sotto la gestione del project management per verificarne i punti
di miglioramento.
DURATA
32 ore.
LA QUALITà IN AZIENDA
OBIETTIVO
Obiettivo del corso sul valore della qualità sul luogo di lavoro è quello di fornire la sensibilità
necessaria a comprendere le dinamiche qualitative nell’ambito di riferimento. In particolare, si
affrontano temi di quotidianità nella vita lavorativa nell’azienda presso cui si opera: relazione,
impostazione del lavoro, processi, ruoli, ecc.
Un particolare riguardo è rivolto al miglioramento degli aspetti della strategia e della competenza.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a persone che ricoprono ruoli di responsabilità e gestione sulle risorse umane.
CONTENUTI
• Il mercato oggi e alcune dinamiche
• Verso la qualità totale
• Che cosa significa qualità
• Strategie, processi, persone
• Competenze hard e soft
• L’attenzione ai processi interni
• La qualità nella produzione
• Le relazioni tra le persone
• Ruoli e mansioni
• Lavorare per obiettivi
L’apprendimento nel corso sulla qualità del lavoro è sviluppato attraverso esercitazioni e
simulazioni, con spunti tratti dalla quotidianità della vita lavorativa, l’autodiagnosi ed il confronto
di gruppo sul proprio stile di lavoro e sul personale concetto di qualità sono strumento utile al fine
di integrare il concetto di qualità all’interno dell’azienda.
Il processo di razionalizzazione e somatizzazione della teoria alla base della qualità viene appresa
attraverso un percorso maieutico in cui il docente realizza l’obiettivo del corso attraverso i
partecipanti stessi.
DURATA
16 ore.
RESPONSABILI DI MAGAZZINO
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di ridurre la dispersione di risorse che generalmente avviene per bassa
integrazione delle stesse, creando responsabili di magazzino in grado d’evidenziare adeguata
leadership, al fine di ottimizzare le risorse, siano esse umane (valorizzazione commerciale ed
organizzativa degli addetti) o tecnologiche (italianizzazione dei circoli della qualità nipponici) o
infine finanziarie (il magazzino = 30% degli interessi passivi su debiti di funzionamento).
DESTINATARI
Responsabili di magazzino, persone che operano costantemente in ambienti di stivaggio e
movimentazione merci.
CONTENUTI
• Formazione al ruolo (compiti, ruoli,
responsabilità)
• Comunicazione efficace
• Circolazione delle informazioni
• Tecniche e metodologie di risoluzione
dei problemi (problem solving)
• Motivazione dei collaboratori.
Il corso si avvale della competenza di personale che ha gestito progetti in ambito di razionalizza-
zione delle procedure inerenti i magazzini e la rotazione delle merci. Per ottenere un risultato
all’altezza delle aspettative, sarà necessario avere un colloquio con la direzione ed eventuali
interviste con gli interessati, al fine di raccogliere dati relativi a:
• Inventario delle competenze delle risorse disponibili
• Valutazione del potenziale delle risorse disponili
• Elaborazione di uno o più profili professionali ideali
• Confronto con i profili professionali reali
• Individuazione delle persone su cui investire in formazione.
DURATA
24 ore.
TEAM BUILDING
OBIETTIVO
Il corso sviluppa le abilità del Responsabile di Funzione nel gestire la relazione capo-
collaboratore-team: l’obiettivo principale è quello di fornire strumenti e competenze in ambito
gestione dei gruppi di lavoro. La comunicazione, l’atteggiamento, le conoscenze, sono la base
per consentire l’attivazione di dinamiche efficaci all’interno di gruppi compositi che hanno
obiettivi comuni.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutti coloro che rivestono funzioni di coordinamento e gestione di Risorse
Umane, in cui può essere importante creare un forte “spirito di squadra” per raggiungere gli
obiettivi.
CONTENUTI
• Creazione del team
• Tipologie di team in azienda
• Principali dinamiche di gruppo
• Processi di lavoro in team
• Strategie di gestione efficiente di un
team: organizzazione, pianificazione e
controllo dei risultati
• Costruzione del consenso, prevenzione e
gestione delle conflittualità
• Gestione efficace delle riunioni
• Tecniche per generare idee di gruppo
• Stimolare e guidare la creatività di un
team
• La comunicazione tra i membri del gruppo
Note:
A tale corso potrà essere aggiunto il modulo:
• Gestione dei collaboratori e colloquio di
feed back
• Gestione dei conflitti
• Sviluppare la leadership
L’apprendimento nel corso di team bulding è sviluppato attraverso “giochi di ruolo”, attraverso
esercitazioni e simulazioni, l’autodiagnosi e il confronto di gruppo sul proprio stile di gestione
del team. Il processo di razionalizzazione e somatizzazione della teoria alla base del team
building viene appresa attraverso un percorso maieutico in cui il docente realizza l’obiettivo del
corso attraverso i partecipanti stessi.
DURATA
16 ore.
TEAM WORKING
OBIETTIVO
Il corso di team working sviluppa la dinamica del comportamento/capacità tra colleghi.
Si tratta di una interrelazione fondamentale affinché gli obiettivi aziendali, oltreché condivisi,
vengano raggiunti. Infatti solo un team molto unito (funzionalmente, e non necessariamente a
livello personale) può raggiungere i risultati prefissati, con il contributo di ciascun membro,
ciascuno per le proprie responsabilità, capacità ed abilità.
DESTINATARI
I partecipanti non necessariamente costituiscono team già esistenti (cosiddetti team strutturali),
ma possono appartenere a funzioni aziendali completamente diverse che non operano all’interno
della stessa area/dipartimento, ma che per necessità ed obiettivi (cosiddetti team funzionali)
hanno occasione, più o meno frequente di interagire e collaborare.
CONTENUTI
• Cos’è un team
• Tipologie di un team in azienda
• Principali dinamiche di gruppo
• Io ed il mio contributo all’interno del
gruppo
• Quale azienda oggi?
• La creatività all’interno del Gruppo
• Il problem solving in un team
• La comunicazione tra i membri del
gruppo
L’apprendimento nel corso di team working è sviluppato attraverso “giochi di ruolo”, nonché con
esercitazioni e simulazioni. Il processo di razionalizzazione e somatizzazione della teoria alla
base del team working viene appresa attraverso un percorso maieutico in cui il docente realizza
l’obiettivo del corso attraverso i partecipanti stessi.
DURATA
16 ore.
ng
ti
e
rk
ma
IL MARKETING: introduzione generale
Le aziende sono come gli imperi: riescono
a mantenersi in vita solo se sono capaci di
trasformarsi con il contesto in cui sono inserite.
La parola d’ordine della moderna competizione
è “anticipare i cambiamenti”, è importante
premiare l’intuizione rispetto alla deduzione,
l’intelligenza rispetto alla logica.
Per questo è nato il marketing, ovvero,
ramo dell’economia che si occupa dello
studio descrittivo del mercato e dell’analisi
dell’interazione tra il mercato e l’impresa.
Il termine prende origine dall’inglese market
cui viene aggiunta la desinenza del gerundio per
indicare la partecipazione attiva, cioè l’azione sul
mercato stesso.
Marketing significa letteralmente “piazzare sul
mercato” e comprende quindi tutte le azioni
aziendali destinate al posizionamento dei
prodotti, considerando come finalità il maggiore
profitto e come causalità le potenzialità dei
prodotti ad essere competitivi sul mercato.
Se per anni è stata radicata la convinzione
che fosse un settore o un gruppo strategico
particolarmente attrattivo in grado di garantirne
ritorni sugli investimenti, ultimamente
l’attenzione si è spostata più all’interno
dell’azienda, arrivando a sostenere che le fonti
del vantaggio competitivo risiedono nel suo
patrimonio di risorse e competenze. Stare alla
guida di questa complessa macchina è il punto
di partenza della strada che porta un’azienda ad
essere competitiva e vincente.
Nell’attuale visione del marketing management
le attività all’interno dell’organizzazione
d’impresa devono essere condotte in un’ottica
integrata con le altre attività informative così da
designare il cosiddetto sistema informativo di
marketing. Il lavoro di team è dunque essenziale
affinché l’impresa porti a termine progetti con
successo. Il marketing non è più confinato nel
solo proprio ambito, ma è una scienza che ora
diventa:
1) multidisciplinare
2) strumentale in quanto di ausilio ad altri
settori aziendali
3) intersoggettivo in quanto la soluzione
dei problemi passa attraverso la necessaria
suddivisione del lavoro da compiere in
funzione del livello di specializzazione e di
know how richiesto.
Tutti i corsi di formazione proposti da
Multimediamente hanno l’obiettivo di creare
un vantaggio per l’impresa, per questo, per
ciascuna professionalità vengono costruiti dei
percorsi specifici che non sono solo “cassette
degli attrezzi”, ma strumenti che conferiscono la
capacità di catturare nuove visioni.
L’ampliamento degli orizzonti culturali è
indispensabile per chi è coinvolto nei processi
di marketing perché permette uno sviluppo
sia orizzontale che verticale: il primo è
l’interessamento generale dell’individuo verso
altri campi del sapere, forieri di contributi
utili al marketing management; il secondo,
invece, è l’approfondimento necessario delle
conoscenze degli strumenti di lavoro come le
tecniche di statistica, i temi della brand equity o
la fidelizzazione del cliente.
CUSTOMER SERVICE
OBIETTIVO
Il corso si propone di fornire gli strumenti per gestire con efficienza le relazioni con i clienti, sia
potenziali che acquisiti, supportando le strutture commerciali nella gestione dei propri clienti.
Attraverso la pianificazione delle attività commerciali e di marketing in modo strutturato e
organizzativo si può arrivare ad avere il controllo delle attività svolte dalla rete vendita sui clienti,
quindi gestire i reclami in modo organizzato. La parte riguardante gli strumenti informatici
fornisce delle indicazioni che consentono di omogeneizzare il processo ed il flusso dei reclami
dall’arrivo alla risoluzione.
DESTINATARI
Responsabili vendite, responsabili customer service e call center, coordinatori vendite.
CONTENUTI
Conoscere e gestire il cliente
• Definizione di cliente nel contesto
aziendale
• Metodologie per identificare i bisogni del
cliente in termini di business e relazionali
• La comunicazione con i clienti: semplicità,
chiarezza, efficacia
• La risposta al cliente: puntualità come
qualità ed attenzione
• Assertività, autorevolezza, proattività ed
empatia
• La loyalty del cliente: creazione e mante-
nimento
Il crm
• Il CRM come strumento essenziale di
lavoro
• La pianificazione ed il controllo delle
attività su CRM
• La condivisione e l’utilizzo dello strumen-
to con le altre funzioni aziendali: sinergie
ed ottimizzazione dei processi
• Il direct marketing attraverso CRM: mai-
ling, e-mailing, telefonate, visite, eventi
• La gestione delle offerte, dei contratti e
dei contatti su CRM
La customer satisfaction e la gestione dei
reclami
• Il cliente soddisfatto : gestione e proattività
• Analisi delle cause dei problemi più
ricorrenti per prevenire le situazioni a
rischio
• La gestione dei reclami: accoglimento,
analisi del problema, diagnosi e soluzione
• Tecniche di negoziazione per risolvere
conflitti in un’ottica di win-win
• L’arte di trasformare un problema risolto
in un elemento che accresce al soddisfa zione del cliente
• Il flusso dei reclami: strumenti informa-
tici per gestire in modo centralizzato e
strutturato il flusso dei reclami
• Il processo risolutivo: l’arrivo del recla-
mo, la registrazione sul software, la
condivisione con la funzione preposta, la
risoluzione e la comunicazione al cliente
Attività effettuabili automaticamente dal
software di gestione reclami
• Analisi statistiche: esempi di numero di
reclami per aree geografiche, per desti-
nazione, per classi d’acquisto. Per mezzo,
etc. (sia in tabelle che in grafici).
• Analisi statistiche: esempi di velocità di
risoluzione, percentuali di casi risolti,
percentuali di clienti riacquisiti (sia in
tabelle che in grafici)
• Attività di direct marketing su clienti
insoddisfatti o con reclami in essere
• Risposte automatiche da inviare ai clienti
che hanno effettuato un reclamo, sia
all’arrivo del reclamo che in fasi risoluto-
rie a risoluzione avvenuta.
DURATA
16 ore.
LA DEFINIZIONE ED IL CONTROLLO DEI PREZZI
OBIETTIVO
La politica di prezzo rappresenta un insieme articolato e complesso di decisioni le cui conse-
guenze si irradiano, ampie e profonde, su molteplici aspetti della gestione dell’impresa.
Dalle decisioni circa il prezzo di vendita di prodotti / servizi dipendono non solo i margini di contri-
buzione e la redditività aziendale, ma anche il posizionamento percettivo dei prodotti, del brand e
non ultimo le relazioni competitive e la vulnerabilità stessa dell’impresa.
Progettare con gli strumenti ad hoc la corretta politica di prezzo è lo scopo del corso.
DESTINATARI
Dalla direzione generale ai responsabili commerciali-marketing, dalla forza vendita all’ammini-
strazione e a chi, in azienda, gestisce la logistica distributiva.
CONTENUTI
• I fabbisogni conoscitivi nelle decisioni
di pricing
• Il valore percepito e la price sensivity
• Le indagini qualitative sul valore
• Le indagini quantitative per la
misurazione del valore
• La misurazione del valore mediante
conjoint analysis e la stima dell’elasticità
• L’indagine sulla relazione prezzo-qualità
percepita
• La determinazione finale del prezzo di
vendita
La metodologia didattica prevede, oltre a “tipiche” lezioni teoriche, esercitazioni pratiche relative
all’esame dei prodotti e dei loro prezzi attualmente praticati dall’azienda applicando, quindi,
disamine opportune che utilizzino i contenuti argomentali sopra indicati al fine di migliorare
proprio l’intera politica di pricing. Alla fine di ciascun modulo saranno impartiti test a risposta
multipla per sondare il livello d’apprendimento raggiunto.
DURATA
64 ore.
IL LANCIO DI NUOVI PRODOTTI
OBIETTIVO
È obiettivo di questo corso dimostrare come la ricerca di marketing possa sostenere e contribuire
a facilitare il processo di sviluppo di nuovi prodotti/servizi. Si tratta di uno scopo ambizioso: si
parte dalla necessità di interpretare correttamente i desideri dei clienti fino ad arrivare alla
massimizzazione della soddisfazione di quest’ultimo. Il percorso illustra anche come sia possibile
ridurre al massimo la durata del processo di sviluppo di un nuovo prodotto.
DESTINATARI
Responsabili e/o operatori che in Azienda sono coinvolti nella produzione, settore commerciale
- marketing.
Dallo staff della produzione ai product manager ed alla forza vendita, dal responsabile marketing
agli addetti al marketing operativo, agli operatori logistici.
CONTENUTI
• Struttura e fasi del processo di sviluppo
di nuovi prodotti
• L’identificazione delle opportunità e la
generazione delle idee
• Il contributo dell’esistente: focus group;
analisi delle esperienze d’uso; indagine
contestuale
• Alla ricerca delle motivazioni d’acquisto e
d’uso
• Dalle idee ai concetti potenziali: il con-
cept testing qualitativo
• Lo sviluppo definitivo del prodotto: l’ap-
plicazione della conjoint analysis
• Il piano di comunicazione per il lancio del
nuovo prodotto.
La metodologia didattica prevede, oltre allo sviluppo teorico degli argomenti, la costruzione
analitica delle fasi di “time to market” con esercitazioni pratiche. Simulazioni di situazioni
diverse saranno rese palesi in funzione delle osservazioni poste ai corsisti o derivate da loro.
Alla fine di ciascun modulo saranno impartiti test a risposta multipla per sondare il livello
d’apprendimento raggiunto.
DURATA
80 ore.
MARKETING: CORSO BASE
OBIETTIVO
Scopo di questo percorso formativo è quello di far comprendere i meccanismi dell’integrazione
tra lo spirito del marketing e la pratica della pianificazione per ottimizzare la gestione del settore
commerciale. Il contenuto di questo corso è strutturato in modo tale da garantire la continuità tra
riflessione di marketing e l’azione commerciale. Gli strumenti e i metodi d’analisi sono stati
strutturati in modo da poter essere adattati a casi particolari presentati dai partecipanti.
DESTINATARI
I partecipanti sono persone che ricoprono posizioni di responsabilità nel settore commerciale e
devono identificare i fattori chiave del marketing operativo per tradurli in una pianificazione
ottimale.
CONTENUTI
• Analizzare il proprio mercato. Il mix per:
-prodotto
-competenze
-clienti
-problemi e processi
• Identificare le competenze e le risorse
• Valutare il proprio mercato potenziale per
prodotti e per clienti
• Trasformare la propria riflessione
strategica in un piano d’azione
commerciale
• Costruire una politica prodotto servizio
• Definire una politica di prezzo
• Scegliere e ottimizzare la rete di distribu-
zione
• Predisporre un piano d’azione
• Pilotare l’azione commerciale
• La qualità del servizio, l’ascolto del
cliente, il micro- marketing, l’analisi del
valore nei servizi
L’attività didattica presuppone un processo d’apprendimento progressivo che partendo dalla
conoscenza del contesto si sviluppa attraverso il trasferimento di conoscenza per arrivare
DURATA
16 ore.
MARKETING: CORSO INTENSIVO
OBIETTIVO
Scopo di questo percorso formativo è quello di approfondire i meccanismi del marketing e
permettere ai partecipanti di utilizzare degli strumenti sempre più raffinati, che gli consentano un
approccio metodico e competente. Oltre a lavorare sulle conoscenze tecniche, si vedrà come
elaborare delle strategie di marketing e pianificare campagne e attività per l’azienda.
DESTINATARI
I partecipanti devono avere una buona preparazione sui principi e le regole del marketing,
prevalentemente occuperanno posizioni di rilievo nella strategia aziendale e presiederanno uffici
dediti allo sviluppo del prodotto ed al suo posizionamento nel mercato.
CONTENUTI
Marketing strategico ed operativo strategia del prodotto - 8 ore
• Concetto di marketing e sua evoluzione
• Analisi dello scenario e variabili complesse
• La definizione degli obiettivi aziendali e di
marketing
• L’analisi della concorrenza e della posizione
strategica dell’azienda
• La strategia competitiva sviluppo e diversi-
ficazione
• I portafogli prodotti
• La definizione delle caratteristiche del pro-
dotto
• Il ciclo di vita del prodotto
• Il product development
• La segmentazione del mercato
• Il product positioning
Definizione del prezzo di vendita strategia globale di comunicazione - 8 ore
• Metodologie di definizione di prezzo
• I fattori fondamentali: domanda,
concorrenza, costi, obiettivi
• Analisi e curve di domanda
• Analisi dei costi
• Il break-even point
• Obiettivi del Marketing, definizione di
product concept e comunicazione integrata
• Le agenzie di pubblicità, di promozione
delle vendite e relazioni pubbliche
• I free lance
• I reparti aziendali di pubblicità
• I rapporti tra l’azienda e l’agenzia
• Gli elementi di un brief corretto
• L’elaborazione di una strategia di comuni-
cazione
• I mezzi pubblicitari ed il piano media
• Le azioni promozionali dirette al consuma-
tore e al trade
• La sponsorizzazione e la gestione degli
eventi
La direzione per obiettivi e l’attività di vendita
strategia della distribuzione - 8 ore
• Determinazione numero ottimale venditori,
parco clienti, numero e frequenza visite
• Copertura e penetrazione del mercato
• Attribuzione obiettivi di vendita
• Attività di vendita: programmazione visite,
organizzazione del lavoro, rendimento
• Controllo ed analisi risultati di vendita
• Parametri per la scelta del tipo di vendita
• La distribuzione indiretta
• La distribuzione diretta
• Il network distributivo nelle aziende di
servizi
• La ricerca di nuovi segmenti di mercato
• Nuovi mercati per i vecchi progetti
• Nuovi prodotti per i nuovi mercati
Applicazioni nelle varie realtà aziendali
Dal marketing al trade marketing - 8 ore
• Evoluzione dei rapporti tra industria e
distribuzione
• Il marketing nella grande distribuzione
organizzata
• Il trade marketing
• Il DDP (Direct Product Profitability) nell’ottica
del distributore
• Il punto vendita come strumento di comuni-
cazione
La trade promotion ed il marketing mix
Vantaggio competitivo: strategia e
competitività - 5 ore
• Vantaggio competitivo, il prodotto in più
nella gamma
• La qualità totale come punto di riferimento
• Il servizio al cliente
La nuova logica del servizio al cliente
Tecniche di comunicazione nel processo di
vendita - 8 ore
• La vendita e il venditore
• Compiti e caratteristiche del venditore
• L’efficacia nella vendita
• Concentrarsi sul cliente, convincere, coin-
volgimento
• Il cliente e l’efficacia: bisogni, valori e criteri
d’acquisto
• Conoscere il cliente: contatti diretti e ricer-
che di mercato
La metodologia didattica prevede, oltre alle lezioni frontali, esercitazioni pratiche basate sul
role-play, team work e simulazioni di gruppo. Alla fine di ciascun modulo saranno impartiti test a
risposta multipla per sondare il livello d’apprendimento raggiunto.
È possibile la partecipazione soltanto ad uno o ad alcuni moduli, a seconda delle esigenze
formative e del personale. Verrà a tale scopo predisposto un piano formativo personalizzato.
DURATA
45 ore.
MARKETINg E VENDITE
OBIETTIVO
Il corso offre all’area Vendite una visione completa della strategie di marketing, attraverso la
condivisione e gli approcci al mercato, la conoscenza dei principi di marketing strategico e
marketing operativo. Creare e gestire il database clienti in un’ottica di azioni di marketing.
DESTINATARI
I partecipanti sono persone che ricoprono posizioni nel settore commerciale e devono migliorare
le loro competenze nella conoscenza della vendita e posizionamento del prodotto che trattano.
CONTENUTI
La Divisione Marketing e la Divisione
Vendite
• Le funzioni di marketing nell’azienda di
prodotto
• Le funzioni di marketing nell’azienda di
servizio
• La divisione vendite
• Relazione ed interazione fra le due
Cenni sul marketing nelle tipologie
aziendali
• Il marketing di prodotto
• Il marketing nei servizi
• Il marketing nei beni industriali
Il marketing strategico
• Definizione e approccio
• Analisi del mercato e della conoscenza
• Segmentazione e targetizzazione del
mercato
• La SWOT Analysis
• Corporate marketing e brand identity
Il marketing operativo
• Le quattro P del marketing MIX
• La comunicazione in azienda
• Il direct e l’indirect marketing
Analisi della clientela
• Analisi ABC della clientela
• Segmentazione dei clienti
• Valutazione del potenziale dei clienti
Identificazione delle motivazioni
all’acquisto
• Analisi dei bisogni del cliente
• Valutazione della competitività della
propria offerta
• La SWOT Analysys del proprio prodotto/
servizio
• Scelta delle argomentazioni di vendita
più efficaci
Marketing e vendite
• La comunicazione efficace nel customer
service
• Il marketing operativo nel customer
service
• Le vendite e l’uso degli strumenti di
marketing
DURATA
16 ore.
MARKETING INTEGRATO
OBIETTIVO
La globalizzazione dei mercati, l’evoluzione del commercio via web e la situazione economica
mondiale hanno contribuito a far assumere alla funzione marketing una rilevanza sempre
maggiore in tutti i settori merceologici. Le tecniche di marketing potevano essere in passato
esclusivo appannaggio della Direzione e dei commerciali, oggi è di vitale importanza la diffusione
del marketing, soprattutto quello interno, a tutti i livelli funzionali dell’Azienda.
Le persone competenti rendono l’azienda vincente perché sa consolidare le nicchie del proprio
mercato di riferimento e i dipendenti sono interpreti delle politiche e delle strategie aziendali.
Alla luce di queste riflessioni è stato progettato un corso integrato di marketing che si articolerà
in tre moduli formativi.
DESTINATARI
Tutte quelle persone che in azienda concorrono in diversa misura al processo decisionale di
posizionamento sul mercato.
CONTENUTI
Base (20 ore di cui 5 di sperimentazione
pratica)
• Istituzioni di marketing
• Marketing operativo
• Fondamenti product management
• Sperimentazione su clienti veri (reali e/o
potenziali) di quanto appreso nei momenti
formativi
Intermedio (24 ore di cui 8 di sperimentazione pratica)
• Marketing interno
• Marketing tattico
• Metodologie di valutazione della penetra-
zione sul mercato dei vari prodotti
• Metodologie di analisi della concorrenza
• Sperimentazione pratica su un sottosi-
stema organizzativo pilota
Avanzato (24 ore di cui 8 di sperimentazione
pratica)
• Marketing strategico
• Metodologie di comunicazione degli obiet-
tivi
• Tecniche di diffusione della cultura e
delle politiche aziendali
• Metodologie di coinvolgimento della
forza lavoro negli obiettivi aziendali e
tecniche di incentivazione non monetaria
• Sperimentazione pratica di un’analisi di
clima e del vissuto relativo al rapporto
cliente fornitore (sia interno sia reale) su
un sistema organizzativo pilota
La metodologia didattica prevede, oltre alle lezioni frontali, esercitazioni pratiche basate sul
role-play, team work e simulazioni di gruppo. Alla fine di ciascun modulo saranno impartiti test a
risposta multipla per sondare il livello d’apprendimento raggiunto.
È possibile la partecipazione soltanto ad uno o ad alcuni moduli, a seconda delle esigenze forma-
tive e del personale. Verrà a tale scopo predisposto un piano formativo personalizzato.
DURATA
68 ore.
MARKETING INTERNAZIONALE E GESTIONE DEGLI EVENTI
OBIETTIVO
Il corso offre gli strumenti per interpretare i comportamenti dei consumatori, con particolare
attenzione al mercato internazionale. Questo consente agli operatori di settore di avere la
conoscenza dei mercati esteri al fine di intraprendere iniziative promozionali su tali mercati.
Venire a conoscere le tecniche di organizzazione e gestione degli eventi nel settore di riferimento
risulta fondamentale: in particolare fiere e manifestazioni di rilevanza internazionale.
Infine parlerà degli strumenti di marketing operativo e di comunicazione per la diffusione del
prodotto Italia nei mercati esteri, attraverso un modo di pensare innovativo il mercato creando
vantaggi competitivi nuovi.
DESTINATARI
Responsabili Marketing, Product Manager, Responsabili Comunicazione.
CONTENUTI
Il comportamento del consumatore
• Fattori culturali, sociali, mode e fattori
personali ed economici che influenzano
il comportamento del consumatore
• Ricerche sul consumatore
• Customer satisfaction
• Buying process
• Usage & Attitudes
• Trend & innovazione
Il vantaggio competitivo
• Identificazione dei marchi della concor-
renza
• La SWOT Analysis
• Identificazione del vantaggio competitivo
• Creazione ed innovazione nel mercato di
riferimento
Il marketing internazionale
• Il marketing internazionale
• La comunicazione internazionale: il net-
working
• Gli eventi e le fiere di settore: comunica-
zione e partecipazione
• L’estremo oriente ed i mercati emergenti:
usage & attitude
• Il marketing strategico ricerche di mer-
cato e segmentazione del mercato:
a) Le fonti
b) Gli uffici predisposti
c) I supporti informatici
• Il prodotto Italia e la cultura dei nuovi
mercati: marketing e vendite
Eventi internazionali
• L’organizzazione di eventi internazionali
ad alta affluenza
• Il marketing mix degli eventi: prodotto,
prezzo, promozione, punto vendita
• Il briefing
• Selezione e scelta dei fornitori
• Team di progetto e pianificazione
• Budget e controllo dei costi
Giornata di follow up
• Ripresa dei concetti di marketing
strategico/internazionale affrontati nella
prima edizione
• Analisi dei cambiamenti attuati nella
propria strategia di marketing, in partico-
lare sui mercati esteri
• Successi ed insuccessi della propria
attività di marketing
•Nuove strategie: Brain storming inno-
vativo
DURATA
16 + 8 ore.
MARKETING PER NON ADDETTI
OBIETTIVO
Il corso si propone di offrire alle aree aziendali non direttamente impegnate nel marketing una
visione completa delle strategie di condivisione degli approcci al mercato, di conoscenza dei prin-
cipi di marketing strategico operativo, e quindi di creare e gestire il database clienti anche in
un’ottica d’azioni ad ampio respiro.
DESTINATARI
Junior Product Manager, Rete Vendita, Customer Service, Call Service, Call Center e altre aree
aziendali non direttamente coinvolte in attività di marketing.
CONTENUTI
La divisione marketing e le altre divisioni
aziendali
• Le funzioni di marketing nelle aziende di
prodotto
• Le funzioni di marketing nelle aziende di
servizio
• La divisione e customer service: relazioni
ed interazioni con la funzione MKTG
• La struttura aziendale e le interazioni con
l’area marketing
Cenni sul marketing nelle tipologie
aziendali
• Il marketing di prodotto
• Il marketing nei beni industriali
• Il marketing nei servizi
• Il marketing internazionale
Il marketing strategico
• Definizione e approccio
• Analisi del mercato e della concorrenza
• La SWOT Anlysys ed il vantaggio
competitivo
• Corporate marketing e brand identity
Il Marketing Operativo
• Le quattro P del marketing MIX
• La comunicazione in azienda
• Il direct e l’indirect marketing
Analisi della clientela
• Analisi ABC dei clienti
• Segmentazione della clientela
• Valutazione del potenziale dei clienti
Identificazione delle motivazioni
all’acquisto
• Valutazione delle proprietà delle proprie
offerte
• La SWOT analysys del proprio prodotto/
servizio
più efficaci
Marketing e vendite
• Le comunicazioni efficaci del customer
service
• Il marketing operativo nel customer
service
• Le vendite e l’uso degli strumenti di
marketing
DURATA
16 ore.
MARKETING SOCIALE
OBIETTIVO
Il corso si propone di offrire ai destinatari gli strumenti per affrontare con un’ottica di marketing e
di promozione sul territorio le attività legate al mondo dell’assistenza sociale.
Per fare questo, oltre a conoscere gli elementi economici di un progetto deve sviluppare capacità
utili a generare nei collaboratori il senso d’appartenenza e la coesione verso il raggiungimento
degli obiettivi sia strategici sia di periodo che riguardano più la sfera della gratificazione
psicologica e di gradiente che quella economica. Per ottenere i risultati è, tuttavia, necessario che
il manager sia sempre meno autoritario e sempre più autorevole.
DESTINATARI
La figura professionale a cui si rivolge il corso è l’educatore professionale che deve apprendere
le tecniche del marketing dei servizi.
Infatti, oltre che possedere un retroterra culturale orientato al sociale (sensibilità ai problemi dei
giovani e degli anziani), deve saper attuare tutte le metodologie per suscitare l’interesse e
promuovere l’aggregazione specie per giovani ed anziani.
CONTENUTI
• Macroeconomia
• Microeconomia con particolare riferi-
mento al territorio di riferimento:
- progettazione e costruzione di business
plan
- pianificazione e controllo
- costruzione del budget
- analisi degli scostamenti
• Marketing:
- Strategico
- Operativo
- Turistico
• Marketing relazionale:
- comunicazione
- psicologia della comunicazione
- informatica applicata alla pianifica-
zione al controllo della gestione
dell’attività
• Stili di direzione (leadership situazionale)
• Utilizzo effettivo della delega (controllo
focalizzato più sui risultati che sui
processi)
• Arricchimento delle mansioni (job
enrichment)
• Interdipendenza per area funzionale (job
rotation)
• Valutazione del potenziale
• Utilizzo, in chiave organizzativa strategica,
del gradiente aziendale (peso organizza-
tivo delle funzioni aziendali - job grading)
• Gestione delle riunioni
• Riscossione del consenso
La docenza in aula è erogata da professionisti che, oltre ad avere solide basi dottrinali, hanno
maturato una significativa esperienza sul campo.
La metodologia è focalizzata su business games strutturati per ottimizzare:
a. tecniche di indagine territoriale
b. geo-marketing
c. gestione delle risorse d. l’ottimizzazione della gestione organizzativa
e. comunicazione sociale
DURATA
60 ore.
LE RICERCHE PER LE DECISIONI DI MARKETING OPERATIVO
OBIETTIVO
La valutazione delle performance competitive di una azienda rappresenta una fase centrale del
processo di decision making poiché costituisce il presupposto del processo di apprendimento
manageriale che porta a riconfermare o a rivedere le decisioni passate.
Uno dei principali problemi di tale processo è quello di individuare validi indicatori in grado di
rappresentare in modo esaustivo i risultati competitivi e di segnalare in tal modo l’esigenza di
ridefinire le politiche aziendali. Il corso risponde a queste esigenze.
DESTINATARI
Dalla Direzione Generale ai responsabili commerciali-marketing, dalla forza vendita a chi in
azienda si relaziona con i canali distributivi e con il cliente finale.
CONTENUTI
• La quota di mercato
• La rilevazione dei dati per la determina-
zione della quota di mercato
• La scomposizione della quota di mercato
• L’analisi degli indici derivanti dalla scom-
posizione della quota di mercato
• L’analisi della distribuzione
• L’analisi dei clienti finali
• L’analisi competitiva
• La misurazione della customer satisfac-
tion & loyalty
• Il comportamento d’acquisto
• La ricerca sulla brand image
• Cenni alla certificazione etica, Dl 231.
La metodologia didattica prevede la creazione di un caso aziendale, anche relativo all’azienda
in cui si svolge il corso, che abbia attinenza con gli argomenti trattati affinché sia possibile
rendere palesi i vantaggi del modus operandi proposto. In tal modo il gruppo di lavoro consegue
risultati immediatamente utilizzabili e concreti. Alla fine di ciascun modulo saranno impartiti test
a risposta multipla per sondare il livello d’apprendimento raggiunto.
DURATA
128 ore.
SEGMENTAZIONE DEL MERCATO POSIZIONAMENTO DEI PRODOTTI
OBIETTIVO
Una delle dimensioni più critiche nella definizione delle linee strategiche di un’attività impren-
ditoriale è sicuramente l’identificazione e la selezione dei “gruppi di clienti” da servire.
L’approccio moderno di segmentazione è ben diverso da quello applicato tradizionalmente dalle
aziende: i clienti non hanno più un’unica identità ma rappresentano diversi mondi trasversali.
Capire le nuove tecniche di individuazione dei “profili” cliente e le modalità d’agire affinché si
possa porre sul mercato un set di prodotti caratterizzati da un corretto posizionamento è lo scopo
del corso.
DESTINATARI
Responsabile e/o operatori che in Azienda sono coinvolti nel settore commerciale - marketing.
Dai product manager alla forza vendita, dal responsabile marketing agli addetti al marketing
operativo.
CONTENUTI
• Il processo di segmentazione: le fasi fondamentali
• L’approccio classico: analisi fattoriale e cluster analysis
• L’approccio flessibile: conjoint analysis e cluster analysis
• Le implicazioni per il marketing mix e per il piano generale di marketing
• La profilazione dei clienti
• Il posizionamento del prodotto come decisione strategica di marketing
• Le tecniche statistiche per il perceptual marketing
• La presa delle decisioni strategiche in funzione della mappa di posizionamento.
La metodologia didattica prevede, oltre a “tipiche” lezioni teoriche, esercitazioni pratiche relative
ad un concreto progetto aziendale in modo tale che il gruppo di lavoro possa conseguire risultati
immediatamente utilizzabili e concreti. Simulazioni di situazioni diverse e/o alternative a quella
risultante come ex-ante ottimale saranno al contempo sviluppate. Alla fine di ciascun modulo
saranno impartiti test a risposta multipla per sondare il livello d’apprendimento raggiunto.
DURATA
64 ore.
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qua
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Qualità e Sicurezza
Se un’Azienda applica i modelli della Qualità con
efficacia, allora applicherà anche tutte le misure
relative alla sicurezza nei propri ambienti,
rispettando così le leggi identificate nel Testo
Unico 81/2008.
Quello che spesso difetta nelle imprese
non è l’applicazione delle normative, ma
l’interpretazione delle stesse. Le aziende spesso
vivono l’applicazione dei modelli della Qualità
come un impedimento al buon sviluppo del
lavoro e le leggi sulla sicurezza come un ostacolo
alla produttività. Ma basta pensare a quanto
costa un solo incidente grave sul lavoro oppure
non verificare costantemente un processo, per
rendersi conto di quanto, invece, rispettare le
procedure sia fondamentale.
I corsi che proponiamo di seguito hanno la
caratteristica di essere pensati in modo da
aderire alle leggi e alle normative a cui si
riferiscono, e realizzati per le aziende con uno
spirito consulenziale, per trovare le soluzioni
più idonee a ciascuna realtà.
Crediamo che il ‘buon lavorare’ non sia altro
che l’intelligente applicazione delle normative
che consentono di migliorare produttività e
redditività di processo.
ANTINCENDIO I° Livello (corso A)
OBIETTIVO
Il percorso didattico presenta il triangolo del fuoco, per schematizzare il fenomeno e affronta
situazioni concrete con le relative procedure d’intervento per la gestione dell’emergenza in caso
di incendio. I contenuti sono strutturati in modo tale da essere utili ad aziende di qualsiasi settore
produttivo e sono svolti in conformità al D.M. 10/03/98 (formazione antincendio nei luoghi di
lavoro).
DESTINATARI
Il corso è destinato alla formazione degli addetti alla squadra antincendio.
CONTENUTI
Nozioni generali
• La Combustione
• Il triangolo del fuoco
• Le sostanze estinguenti
• Gli estintori
• Pericolosità del fuoco
• La valutazione del rischio e le misure di
prevenzione e protezione
• Comportamento preventivo
• Evacuazione in caso di incendio
• Chiamata soccorsi
• La segnaletica
Regole generali
• Ordine e pulizia
• Le porta tagliafuoco
Sorgenti d’accensione potenziale
• Norme comportamentali per i fumatori
• Macchine ed apparecchi elettrici
• Uso di fiamme libere saldatura e taglio
dei metalli
Aree a rischi e procedure cautelative
• Aree di deposito
• Deposito e maneggio di liquidi
infiammabili
Comportamento di emergenza
• In caso di ordine di evacuazione dei locali
di lavoro
• Situazioni a rischio durante l’emergenza
• Flash-over
•Procedure di intervento in caso di peri-
colo grave ed immediato, non evitabile
• Presa visione e chiarimenti sugli estintori
portatili
• Dimostrazione
Il corso verrà svolto, secondo le esigenze, presso la sede del cliente o in sedi opportunamente
attrezzate.
Il corso si articola in una parte teorica e in una parte di esercitazione pratica che prevede l’uso
dei sistemi antincendio. A fine corso è previsto lo svolgimento di test teorici e pratici, per valutare
le conoscenze acquisite durante il corso e verrà rilasciato un attestato di partecipazione/
formazione a chi li supererà con successo.
Può essere effettuata una formazione personalizzata per il settore di appartenenza del cliente, su
richiesta.
DURATA
4 ore.
ANTINCENDIO II° LIVELLO (CORSO B)
OBIETTIVO
Creare la squadra antincendio in quelle aziende dove sussistono, nei rischi identificati, rischi di
incendio.
Prove pratiche in area appositamente adibita completeranno la formazione per questi addetti.
DESTINATARI
Corso antincendio per addetti in attività a rischio medio, per coloro che hanno già effettuato il
corso “A”.
CONTENUTI
L’incendio e la prevenzione incendi - 2 ore
• Principi sulla combustione e l’incendio
• Triangolo della combustione
• Le principali cause di un incendio
• Rischi alle persone in caso di incendio
• Principali accorgimenti e misure per
prevenire gli incendi
Protezione antincendio e procedure da
adottare in caso di incendio - 3 ore
• Le principali misure di protezione contro
gli incendi
• Vie di esodo
• Procedure da adottare quando si scopre
un incendio o in caso di allarme
• Procedure per l’evacuazione
• Rapporti con i vigili del fuoco
• Attrezzature ed impianti di estinzione
• Sistemi di allarme
• Segnaletica di sicurezza
• Illuminazione di emergenza
Esercitazioni pratiche - 3 ore
• Presa visione e chiarimenti sui mezzi di
estinzione più diffusi
• Presa visione e chiarimenti sulle attrez-
zature di protezione individuale
• Esercitazioni sull’uso degli estintori
portatili e modalità di utilizzo di naspi
e idranti
attrezzate.
Il corso si articola in una parte teorica e in una parte di esercitazione pratica che prevede l’uso
dei sistemi antincendio.
A fine corso è previsto lo svolgimento di test teorici e pratici, per valutare le conoscenze acquisite
durante il corso e verrà rilasciato un attestato di partecipazione/formazione a chi li supererà con
successo. Può essere effettuata una formazione personalizzata per il settore di appartenenza del
cliente, su richiesta.
DURATA
8 ore.
ANTINCENDIO III° Livello (corso C)
OBIETTIVO
Formare in modo esaustivo gli addetti della squadra antincendio che lavorano presso aziende
ad alto rischio di incendio.
DESTINATARI
Tutte quelle persone che sono addette alle squadre antincendio per aziende che operano con
elevato rischio.
CONTENUTI
L’incendio e la prevenzione incendi (4 ore)
• Principi sulla combustione e l’incendio
• Le principali cause d’incendio in relazione
allo specifico ambiente di lavoro
• I rischi alle persone ed all’ambiente
• Specifiche misure di prevenzione incendi
• Accorgimenti comportamentali per pre-
venire gli incendi
• L’importanza del controllo degli ambienti
di lavoro
• L’importanza delle verifiche e delle
manutenzioni sui presidi antincendio
Procedure da adottare in caso di incendio
(4 ore)
• Procedure da adottare quando si scopre
un incendio
• Procedure da adottare in caso di allarme
• Modalità di evacuazione
• Modalità di chiamata dei servizi di
soccorso
• Collaborazione con i Vigili del Fuoco in
caso di intervento
• Esemplificazione di una situazione di
emergenza e modalità procedurali ope-
rative
Esercitazioni pratiche (4 ore)
• Presa visione e chiarimenti sulle princi-
pali attrezzature ed impianti di spegni-
mento
• Presa visione e chiarimenti sulle attrez-
zature di protezione individuale
• Esercitazioni sull’uso delle attrezzature
di spegnimento e di protezione individuale
Protezione antincendio (4 ore)
• Misure di protezione passiva
• Vie di esodo, compartimentazioni,
distanziamenti
• Attrezzature ed impianti di estinzione
• Sistemi di allarme
• Segnaletica di sicurezza
• Illuminazione di sicurezza
attrezzate. Il corso si articola in una parte teorica e in una parte di esercitazione pratica che
prevede l’uso dei sistemi antincendio.
A fine corso è previsto lo svolgimento di test teorici e pratici, per valutare le conoscenze acquisite
durante il corso e verrà rilasciato un attestato di partecipazione/formazione a chi li supererà con
successo. Può essere effettuata una formazione personalizzata per il settore di appartenenza
del cliente, su richiesta.
DURATA
16 ore.
CARRELLISTI E MULETTISTI
OBIETTIVO
Stimolare gli utenti a porsi in termini critici e positivi dinanzi all’utilizzo dei mezzi di sollevamento.
Aggiornare i partecipanti sulla movimentazione dei materiali, attraverso un esame delle tecniche
previste dalla normativa vigente, sensibilizzare sulla corretta esecuzione delle operazioni e
controlli dei mezzi e delle attrezzature per operare in sicurezza.
DESTINATARI
L’intervento formativo è rivolto a persone che operano nel settore della movimentazione della
merce, anche senza esperienza.
CONTENUTI
Teoria
• Cenni sui particolari costruttivi dei
carrelli elevatori
• I dispositivi di sicurezza
• Concetti base di fisica: le forze e loro
scomposizione, il momento di una forza
e il baricentro di un carico
• Determinazione della portata della mac-
china
• Illustrazione delle targhe di portata
• Condizioni di utilizzo dei carrelli elevatori
• Impiego manovre e controlli dei carrelli
elevatori
• Circolazione: comportamenti e divieti
• Manutenzione e verifiche di controllo
giornaliere
Pratica
• Movimentazione dei carichi con uso del
carrello nelle varie condizioni di lavoro
L’attività didattica applicata al corso sarà caratterizzata da un continuo ricorso all’analisi di casi
predisposti dal docente e proposti dai partecipanti, con la finalità di riportare nella realtà
aziendale la teoria e poi svolgere attività di esercitazione pratica al fine di prendere confidenza
con gli strumenti di prevenzione.
DURATA
16 ore.
DECRETO 81/2008: CORSO PER PREPOSTI
OBIETTIVO
Il testo unico sulla sicurezza ha introdotto l’obbligatorietà di tale corso. Per il datore di lavoro e
per i dirigenti, sono previste sanzioni penali significative in caso di inadempienza agli obblighi
d’informazione e formazione a cui sono tenuti. La formazione proposta mira dunque a rendere
consapevoli i dirigenti ed i preposti di tali obblighi e del modo per adempierli in maniera adeguata
ed efficace. Il corso fornisce inoltre gli strumenti utili per lo svolgimento del proprio ruolo dal
punto di vista della prevenzione.
Verranno illustrate le nozioni necessarie per un adeguato adempimento degli obblighi e dei
compiti loro attribuiti dalla legge vigente in merito alla organizzazione del lavoro e al controllo e
alla sorveglianza delle attività svolte dai lavoratori.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a coloro che operano in azienda con la funzione di dirigente e preposto
(Responsabile della produzione, Capo reparto, Capo squadra, ecc.).
CONTENUTI
• Modulo Contenuti Docenza
• Il D.Lgs. 81/08: l’importanza della
prevenzione in azienda
• L’Organigramma sicurezza: principali
figure, ruoli, compiti e relativi obblighi
• Il ruolo del Preposto e relative
responsabilità
• I rischi specifici aziendali
• Analisi dell’ambiente aziendale:
definizione e individuazione dei fattori di
rischio
• La prevenzione: individuazione delle
misure tecniche, organizzative e
procedurali di prevenzione e protezione
• Approfondimenti e sentenze
I corsi verranno svolti, secondo le esigenze, presso la sede del cliente o nella nostra sede.
A fine corso i partecipanti sono sottoposti ad un test scritto per la verifica dell’efficacia della
formazione effettuata.
Può essere effettuata una formazione personalizzata per il settore di appartenenza del cliente.
DURATA
4 ore.
DECRETO 81/2008 (ex art. 36 e art. 37):
informazione e formazione per i lavoratori
OBIETTIVO
Il corso è destinato a informare i lavoratori sui rischi presenti nel settore di appartenenza e
a fornire quegli elementi conoscitivi generali ed essenziali, che possono contribuire alla tutela
della propria ed altrui salute negli ambienti di lavoro.
Il corso contribuisce a rispondere alle richieste della legislazione vigente di formare ed informare
i lavoratori sui rischi presenti negli ambienti di lavoro.
L’obiettivo è dunque quello di rendere consapevoli i lavoratori della loro responsabilità all’interno
dell’ambiente di lavoro e delle responsabilità di dirigenti e preposti, nonché a fornire gli elementi
essenziali per un corretto uso delle attrezzature e dei DPI messi loro a disposizione.
DESTINATARI
Il corso è rivolto a tutti coloro che operano in azienda.
CONTENUTI
• Modulo Contenuti Docenza
• Il D.Lgs. 81/08: l’importanza della pre-
venzione in azienda
• L’Organigramma sicurezza: principali
figure, ruoli, compiti e relativi obblighi
• Il DVR
• Il ruolo del Preposto e del lavoratore e
relative responsabilità
• I rischi specifici aziendali per settore di
appartenenza
• Valutazione dei rischi legati all’uso di
macchine e attrezzature di lavoro
• I dispositivi di protezione individuale
• Approfondimenti
A fine corso i partecipanti saranno sottoposti ad un test scritto per la verifica dell’efficacia della
formazione effettuata.
Può essere effettuata una formazione personalizzata per il settore di appartenenza del cliente.
DURATA
4 ore.
APPROCCIO AL SISTEMA ISO 9001:2008
OBIETTIVO
Il corso fornisce tutte le informazioni necessarie per gestire l’approccio al sistema ISO 9001:2008.
Il tutto partendo da un approccio molto pratico, supportato da una minima introduzione a livello
teorico utile soprattutto ad individuare i nuovi termini in cui il sistema si pone.
Il partecipante sarà a fine corso messo in condizione di trovare le soluzioni al nuovo approccio in
modo indipendente ed efficiente.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte le persone che sono coinvolte attivamente nella gestione del processo
della qualità nelle aziende, ai responsabili del processo e ai valutatori interni.
CONTENUTI
Aspetti teorici
• L’approccio innovativo della ISO 9001:
2008
• Conoscere la norma
• La struttura ed i requisiti
• Gli aspetti innovativi:
- L’approccio per processi
- Attenzione rivolta al cliente
- Miglioramento continuo
Aspetti pratici (esercitazioni pratiche sulla
realtà aziendale)
• L’individuazione dei processi aziendali:
- Analisi del flusso/processi aziendali
- Definizione delle interazioni tra i pro-
cessi
• Attuazione del miglioramento continuo:
- Strumenti disponibili (7 strumenti del
miglioramento)
- Applicazione degli strumenti più idonei
alla realtà aziendale
• Performance dei processi:
- Indicatori applicabili ai processi indivi-
duati (verifica dell’esistente e eventuali
azioni di miglioramento)
- Raccolta dati
- Analisi e miglioramento
Aspetti pratici: approfondimenti
(esercitazioni pratiche sulla realtà
aziendale)
• Integrazioni necessarie per adeguare il
Sistema Qualità ai nuovi requisiti:
- Esame dei punti della norma, confronto
con requisiti edizione 1994
- Definizione e sviluppo delle integrazioni
necessarie sulla base della realtà
aziendale
• Documentazione necessaria
- Manuale Procedure obbligatorio
- Eventuali procedure necessarie
- Registrazioni
Il corso viene erogato da docenti specializzati che utilizzano un programma specifico composto di
DURATA
24 ore.
CORSO DI PRIMO SOCCORSO
OBIETTIVO
Il corso ha l’obiettivo di fornire le conoscenze e gli strumenti al personale deputato al servizio di
primo soccorso in azienda. Il corso, esaustivo dal punto di vista degli aggiornamenti legali ed
amministrativi, non ha lo scopo di formare personale specialistico nell’intervento di primo
soccorso, ma di addestrare le persone ad un corretto comportamento nell’approccio a situazioni
critiche.
DESTINATARI
Il corso risponde ai requisiti previsti dall’art. 45 del D.Lgs. 81/08 che dispone che il datore di lavoro
designi preventivamente i lavoratori incaricati: è dunque rivolto ai lavoratori incaricati di attuare
le misure di prevenzione incendi e lotta antincendio, di evacuazione dei lavoratori in caso di
pericolo grave ed immediato, di salvataggio, di primo soccorso e, comunque, di gestione
dell’emergenza. Conseguentemente il datore di lavoro designa i lavoratori addetti alla
gestione dell’emergenza in numero adeguato in base alla realtà aziendale (rischi specifici e
dimensioni). I lavoratori designati devono ricevere un’adeguata formazione e disporre delle
attrezzature adeguate.
CONTENUTI
Modulo 1- Durata: 1 ora
• Allertare il Sistema di soccorso
• Obiettivi e finalità del corso. Il ruolo
dell’Addetto all’Emergenza primo soccorso
• Cause e circostanze dell’infortunio (luogo
dell’infortunio, numero di persone
coinvolte, stato degli infortunati, ecc.)
• Comunicare le predette informazioni in
modo chiaro e preciso ai Servizi di
assistenza sanitaria di emergenza
Modulo 2 - Durata: 1 ora
• Riconoscere un’emergenza sanitaria
• Scena dell’infortunio:
a)Raccolta delle informazioni
b)Previsione dei pericoli evidenti e di
quelli probabili
• Accertamento delle condizioni psicofisi-
che del lavoratore infortunato:
a)Funzioni vitali
b)Stato di coscienza
c) Ipotermia e ipertermia
• Nozioni elementari di anatomia e fisiologia
dell’apparato cardiovascolare e respiratorio
• Tecniche di autoprotezione del personale
addetto al soccorso
Modulo 3 - Durata: 4 ore
• Attuare gli interventi di primo soccorso
• Conoscere i rischi specifici dell’attività
svolta
• Sostenimento delle funzioni vitali:
a)Posizionamento dell’infortunato e
manovre per la pervietà delle prime
vie aeree
b)Respirazione artificiale
c) Massaggio cardiaco esterno
• Riconoscimento e limiti d’intervento di
primo soccorso:
a)Lipotimia, sincope, shock
b)Edema polmonare acuto
c) Crisi asmatica
d)Dolore acuto stenocardico
e)Reazioni allergiche
f) Crisi convulse
g)Emorragie esterne post-traumatiche
• Analisi dei rischi specifici aziendali
• Acquisire conoscenze generali sui traumi
in ambiente di lavoro
• Cenni di anatomia dello scheletro
• Lussazioni, fratture e complicanze
• Traumi e lesioni cranio-encefalici e della
colonna vertebrale
• Traumi e lesioni toracico-addominali
• Acquisire conoscenze generali sulle pato-
logie specifiche in ambiente di lavoro
• Lesioni da freddo e da calore
• Lesioni da corrente elettrica
• Lesioni da agenti chimici
• Intossicazioni
• Ferite lacero contuse
• Emorragie esterne
• Acquisire capacità di intervento pratico
• Tecniche di comunicazione con il sistema
di emergenza del SSN
• Tecniche di primo soccorso nelle sindro-
mi cerebrali acute
• Tecniche di primo soccorso nelle sindro-
mi di insufficienza respiratoria acuta
• Tecniche di rianimazione cardiopolmonare
• Tecniche di tamponamento emorragico
• Tecniche di sollevamento, spostamento e
trasporto del traumatizzato
• Tecniche di primo soccorso in casi di
esposizione accidentale ad agenti chimici
e biologici
Il corso verrà svolto, secondo le esigenze, presso la sede del cliente o in sedi idonee. Il corso avrà
momenti teorici alternati da prove pratiche, guidati da esperiti del settore. Al termine del corso si
svolgerà un test finale per valutare il grado di apprendimento ed approfondire argomenti che
risultassero particolarmente critici.
DURATA
12-16 ore.
IL RISCHIO STRESS LAVORO-CORRELATO
OBIETTIVO
Il seminario ha come obiettivo la sensibilizzazione delle aziende e degli utenti, relativamente ai
rischi per la sicurezza e la salute dei lavoratori, riguardanti gruppi di lavoratori esposti a rischi
collegati allo stress lavoro-correlato.
DESTINATARI
Il seminario può essere orientato sia alla formazione e sensibilizzazione di titolari di impresa o
responsabili che hanno il mandato di promuovere la sicurezza in azienda sia alla formazione e
sensibilizzazione di personale operante ai vari livelli dei contesti organizzativi, con particolare
riferimento alla sensibilizzazione sulle tematiche relative al rischio stress lavoro-correlato.
CONTENUTI
• Il D.Lgs. 81/08: logiche e finalità, impli-
cazioni e obblighi, con particolare
riferimento all’art. 28, comma 1, relati
vo alla valutazione rischi collegati allo
stress lavoro-correlato (2 ore)
• Il processo di valutazione dei rischi
collegati allo stress lavoro correlato:
dalla costruzione del DVR alla resti-
tuzione dei risultati derivanti dalla valu-
tazione del rischio stress lavoro-corre-
lato (6 ore)
• Gli strumenti utili per una valutazione
attendibile del rischio stress lavoro-
correlato e la gestione del dato nel
tempo (4 ore)
• Azienda, RSPP e psicologo del lavoro:
professionalità implicate nel processo di
definizione ed attivazione delle eventuali
azioni correttive (2 ore)
• Oltre all’ottemperanza dell’obbligo - al
fine di prevenire e incrementare il livello
di benessere del lavoratore: ricadute dello
stress sulla qualità della prestazione e
sul clima organizzativo (2 ore)
Si ipotizza un percorso modulare composto da cinque moduli di durata variabile, il corso è
sviluppato attraverso esempi pratici costruiti sulle reali attività aziendali, esempi esterni per
confronti. Non è un corso prettamente tecnico ma permette ai partecipanti di prendere coscienza
della necessità di essere parte attiva nel processo della sicurezza in azienda.
DURATA
8-16 ore.
CORSO PER RLS
OBIETTIVO
Il testo unico sulla sicurezza ha introdotto l’obbligatorietà per tutte le aziende con dipendenti, di
eleggere un loro rappresentante presso la Direzione Aziendale che, a titolo consultivo, verificasse
con la Direzione, l’RSPP e il Medico Competente le condizioni di sicurezza sul luogo di lavoro e
controfirmasse il DVR. Per permettere al rappresentante eletto di valutare con competenza il
DVR e le azioni correttive da applicare all’ambiente aziendale, il Testo Unico sulla Sicurezza, D.Lgs
81/2008 prevede che questi frequenti un corso di 32 ore in cui verrà istruito in tal senso. DESTINATARI
Il corso è rivolto a coloro che sono stati eletti Rappresentanti per i Lavoratori per la Sicurezza.
CONTENUTI
• La legge 81/08 e i raffronti con le prece-
denti legislazioni in ambito di sicurezza
sul lavoro; gli attori interessati , loro ruoli
e responsabilità; i compiti dell’RLS, con-
cetto di luogo di lavoro (4 ore)
• Campo di applicazione della L 81/08, il
DVR e/o l’autocertificazione. Gli obbli-
ghi non delegabili, le deleghe; formazione
e informazione; il sistema istituzionale;
gli obblighi specifici del DL, lavoratori,
RLS, MC e RSPP (4 ore)
• La valutazione dei rischi; i rischi specifici,
il ruolo del RSPP; concetto di prevenzio-
ne; Servizio di prevenzione e protezione;
i DPI (4 ore)
• Videoterminalisti; gli esposti al rumore;
agenti fisici; esposti a vibrazioni; rischio
chimico; radiazioni ottiche artificiali.
La sorveglianza sanitaria per i rischi
specifici; esposizione all’amianto; altri
rischi specifici (4 ore)
• La sorveglianza sanitaria Rischio biologi
co; il medico competente; alcool e dro-
ghe. Rischio Interferenziale; prevenzione;
le sanzioni; le attrezzature di lavoro;
impianti e apparecchiature elettriche; i
cantieri, gli appalti e i subappalti; segna-
letica (8 ore)
• Concetto di prevenzione incendio, piano di
emergenza; primo soccorso. Statistiche
sugli incidenti sul lavoro; PSC; interpreta-
zione di un DVR (4 ore)
• Le riunioni, i sopralluoghi, le rettifiche del
DVR, comunicazioni. Il ruolo dell’RLS
(4 ore)
formazione effettuata. Può essere effettuata una formazione personalizzata per il settore di
appartenenza del cliente.
DURATA
32 ore.
CORSO PER RSPP Datori di Lavoro
OBIETTIVO
Consentire agli RSPP di acquisire conoscenze relative alla normativa nel campo della sicurezza e
ai fattori di rischio e alle misure di prevenzione e protezione presenti negli specifici luoghi di
lavoro. Il corso si rivolge alle aziende che possono avere come Responsabile del servizio di
Prevenzione e Protezione lo stesso datore di lavoro. DESTINATARI
Datori di lavoro che possono svolgere direttamente i compiti di prevenzione e protezione dei rischi.
CONTENUTI
• Il quadro normativo in materia di sicurezza
sul lavoro, le responsabilità civili e penali,
gli organi di controllo, gli attori della
sicurezza. Obblighi del DL e dei lavoratori
• DVR, autocertificazione, sorveglianza
sanitaria, rapporti con RLS e con Medico
Competente
• Appalti, valutazione dei rischi e misure
tecniche, organizzative e procedurali di
sicurezza. DUVRI
• Dispositivi di protezione individuale,
prevenzione incendi e piani di emergenza,
prevenzione sanitaria, informazione e
formazione dei lavoratori
DURATA
16-48 ore.
CORSO PER RSPP
OBIETTIVO
• Acquisire elementi di conoscenza relativi alla normativa generale e specifica in tema di igiene e
sicurezza del lavoro
• Acquisire elementi di conoscenza relativi ai vari soggetti del sistema di prevenzione aziendale,
ai loro compiti, alle loro responsabilità e alle funzioni svolte dai vari enti preposti alla tutela
della salute dei lavoratori
• Acquisire elementi di conoscenza in particolar modo per gli aspetti normativi, relativi ai rischi
e ai danni da lavoro, alle misure di prevenzione per eliminarli o ridurli, ai contenuti del
documento di valutazione dei rischi, alla gestione delle emergenze;
• Acquisire elementi di conoscenza relativi alle modalità con cui organizzare e gestire un Sistema
di Prevenzione aziendale
DESTINATARI
Responsabili e addetti del servizio di prevenzione e protezione, consulenti, operatori della
prevenzione.
CONTENUTI
La preparazione di corsi per RSPP prevede
una articolazione in tre moduli, così
concepiti:
Modulo A
• Formazione di base (28 ore)
Modulo B
• Formazione tecnica specifica per settore
produttivo diversificata per codici definiti
dal B1 al B9 (da 12 a 68 ore)
Modulo C
• Gestionale e relazionale (24 ore)
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SISTEMI DI ORGANIZzAZIONE AZIENDALE
Ogni processo aziendale può essere considerato
da due punti di vista: quello che vede coinvolte le
competenze delle singole persone e quello che
interpella il concetto stesso di organizzazione,
in cui gioca ruolo fondamentale l’interazione dei
soggetti.
Il seguente capitolo, che elenca una serie di
corsi e di approcci metodologici, vuole insistere
proprio su quest’ultimo concetto, ovvero come
realizzare all’interno dei ‘reparti’ di ogni singola
azienda sistemi di lavoro orientati all’efficacia e
all’efficienza.
In questa sezione sono presenti molti dei temi
già proposti come aree singole, ma in questa
sede integrati e messi in connessione tra loro.
Di fatto, dopo avere fornito degli strumenti
di conoscenza e di comportamento, qui si
cerca di costruire e diffondere un metodo,
contestualizzato al business aziendale.
CONTROLLO DI GESTIONE
OBIETTIVO
Approfondire modalità e strumenti per trattare i dati economico-finanziari ai fini delle decisioni
strategiche. Supportare i partecipanti nel riconsiderare il proprio ruolo alla luce degli impatti sui
risultati economico-finanziari dell’azienda.
DESTINATARI
Manager e responsabili di funzione che vogliono migliorare o costruire una propria conoscenza di
base degli elementi economici e finanziari per confrontarsi efficacemente con colleghi e stake
holders. Amministratori, direttori e responsabili di funzione, personale di staff alle direzioni.
CONTENUTI
Il ruolo del controller
• Lo scenario del mercato e ruolo del
controller
• Financial accounting e management
accounting
Il “value based management“
• Il valore economico aggiunto (VAE)
• Il costo medio ponderato del capitale
investito (WACC)
• Le leve per la creazione del valore
Il bilancio di esercizio
• Il conto economico
• Lo stato patrimoniale
• Risultato operativo (ebit, ebitda) e redditività
• Lo stato patrimoniale
• Capitale circolante e capitale fisso
La misura dei risultati
• Indicatori di performance
• Indicatori di bilancio (ROI, ROE, ROS, ecc.)
• L’albero del ROI
Contabilità industriale e controllo dei costi
• Differenza tra contabilità generale e
contabilità industriale
• Direct cost e full cost
• Margini di contribuzione
• Classificazione dei costi
- Costi standard/costi effettivi
- Costi diretti/costi indiretti
- Costi variabili/costi fissi
- Costi differenziali/costi marginali
- Costi emergenti/costi cessanti/costi in-
differenti
• Struttura, configurazione ed elaborazione
del costo di prodotto
• I costi del ciclo di vita del prodotto
• Diagramma volumi-costi ed analisi
break-even point
• La valutazione di alternative “Make or buy”
Analisi e valutazione dei costi indiretti/
generali
• Rilevazione e misura dei costi indiretti
• Costi e livello di servizio delle attività
indirette
Activity based management
• Rilevazione e misura dei costi indiretti
• La ripartizione dei costi fissi e delle spese
generali
• Processi aziendali e driver delle attività
indirette
• Strumenti ed elaborazioni per un sistema
ABM
La pianificazione operativa aziendale
• Pianificazione strategica, pianificazione
operativa, pianificazione dispositiva
• Il budget annuale e il deployment degli
obiettivi
• Il budget flessibile dei costi
Controllo budgetario
• Obiettivi e caratteristiche del budget
• Elaborazioni e simulazioni per la costru-
zione del budget
• Budget della produzione
• Budget dei centri di costo produttivi
• Budget degli acquisti di materie prime
• Budget dei prodotti finiti
• Budget dei costi indiretti/generali
• Budget economico, budget patrimoniale
e budget dei flussi di cassa
• Aggiornamento del budget/forecast pe-
riodico
• Analisi degli scostamenti tra valori di
budget e valori consuntivi:
- Scostamenti di volume
- Scostamenti di prezzo
- Scostamenti di attività
- Scostamenti di efficienza
- Scostamenti di mix
- Scostamenti di metodo
- Scostamento di assorbimento dei costi
fissi
in aziende manifatturiere che di servizi, attraverso realizzazioni di specifici progetti.
Per ottenere un risultato all’altezza delle aspettative, potrà essere opportuno avere un incontro
preliminare con la Direzione e/o con i responsabili delle principali funzioni appartenenti alle aree
interessate all’intervento formativo. In tal modo sarà possibile rilevare, seppure a livello macro,
la situazione organizzativa/informativa esistente in azienda, e conoscere, oltre ai principali
processi gestiti nell’ambito delle aree oggetto dell’intervento, anche le azioni eventualmente già
avviate per il miglioramento delle performance aziendali.
strumenti e le metodologie di uso comune, approfondiranno tematiche specifiche dell’Azienda.
DURATA
24 ore.
PROJECT WORK
• Intervento formativo, dedicato all’illustrazione di tecniche e metodologie
• Intervento che, oltre ai momenti propriamente formativi, preveda anche momenti di applicazione
sul campo, costituiti da project work, consistenti in attività effettuate operando su alcune
problematiche o casistiche dell’azienda, mediante l’applicazione e l’utilizzo delle metodologie
apprese nelle sessioni d’aula; in tal caso sarebbe opportuno prevedere una giornata di
pre-analisi, attraverso la quale individuare le possibili aree di intervento dei project work.
Nel caso in cui si voglia procedere con i project work, occorrerà valutarne e definirne i tempi e le
modalità di sviluppo che, secondo la nostra filosofia (far crescere la cultura aziendale verso un
miglioramento continuo ed autonomo), prevedono un percorso di realizzazione nel quale le
attività operative verranno effettuate dai partecipanti al corso, coordinati dal nostro consulente. SISTEMA GESTIONALE ERP
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare le metodologie per valutare il proprio sistema
gestionale, per selezionare e valutare i sistemi ERP presenti sul mercato, e per guidarne l’imple-
mentazione.
DESTINATARI
Direttori e responsabili IT, direttori e responsabili e operatori delle diverse funzioni aziendali.
CONTENUTI
DEFINIZIONE DI MODELLO AZIENDALE
Modello logico-organizzativo
• Unità organizzative
(uffici, reparti, divisioni, ecc.)
• Processi dati logici (cosa fa il sistema e
quali dati utilizza)
• Gestione dei livelli di riservatezza
• Sicurezza dei dati
Modello tecnologico
• Programmi e dati software
• Archivi tecnologici
• Mappe e report
• Gestione tecnologica di livelli di
riservatezza
• Gestione tecnologica della sicurezza dei
dati
• Procedure di salvataggio
• Job scheduling
ANALISI DEI FABBISOGNI
• Quale tipo di sistema serve
• Quale livello di copertura applicativa deve
garantire
• Quale livello di complessità deve gestire
ANALISI DEI BENEFICI ATTESI, MONETIZ-
ZABILI E NON MONETIZZABILI
Analisi degli erp presenti sul mercato
• Analisi del fornitore del software
- Dimensione e presenza sul mercato
- Struttura di supporto in Italia
- Fatturato globale ultimi tre anni
- Numero installazioni totali in Europa
- Numero installazioni totali in Italia
- Produttore in proprio
- Rapporti con terze parti
- Numero dipendenti
- Numero esperti gestionali
- Numero esperti informatici
• Analisi Commerciale del Software
- Fatturato del software negli ultimi tre
anni
- Fatturato a budget per il software
- Numero installazioni in Europa
- Numero installazioni in Italia
- Numero versione attuale
- Data rilascio versione attuale
- Data rilascio prossime versioni
- Referenze
• Analisi Tecnica del Software:
- Anno inizio progettazione
- Anno prima installazione in assoluto
- Anno prima installazione in Italia
- Certificazione ISO 9000
- Metodologia di progettazione
- Vincoli piattaforme hardware
- Architettura (mainframe, client/server,
personal, ecc.)
- Data base utilizzato
- Data base compatibili
- Linguaggio di programmazione
- Tipologia interfaccia utente
(attuale e futura)
- Eventuali tools di supporto
- Evoluzione dell’architettura nel medio
periodo
- Lingua italiana/estera
- Gestione riservatezze
- Gestione salvataggi e ripartenze
- Memorizzazione utente e workstation
ultima variazione
- Possibilità di personalizzazioni para-
metriche
- Possibilità di personalizzazioni per la
reportistica
• Modalità gestione del cliente:
- Disponibilità dei sorgenti
- Disponibilità documentazione tecnica
(tracciati, flussi, ecc.)
- Disponibilità documentazione procedu-
rale in lingua
- Disponibilità documentazione on line in
lingua
- Disponibilità all’installazione di singoli
moduli
- Corsi di formazione e addestramento
- Modalità di assistenza
- Modalità di manutenzione e aggiorna-
mento
- Disponibilità a personalizzazioni del
software
• Caratteristiche applicative del software
- Tipologia di attività supportate (produ-
zione a flusso, produzione a lotti, indu-
stria di processo, servizi, distribuzione,
ecc.)
- Adattabilità ad altre tipologie
- Disponibilità moduli standard per
interfacce con applicativi di terze parti
• Modalità di gestione del software:
- Strutture EDP necessarie
- Disponibilità di competenze interne o
esterne
- Necessità di corsi per personale
interno EDP
- Impegno di risorse interne
- Necessità di acquisire nuovo hardware
- Modalità di passaggio dal sistema
precedente a quello in esame
• Costi e tempi di installazione ed
avviamento:
- Costo del software (in funzione del
numero di utenti)
- Costo del data base
-Costo del software di sviluppo
- Costo del contratto di manutenzione
- Costo degli specialisti di organizzazione
esterni
- Costo degli specialisti informatici esterni
- Costo delle risorse interne dedicate
- Tempi per studio preliminare
- Tempi per formazione e addestramento
- Tempi e costi per recupero dati del sistema
attuale
- Tempi e costi per personalizzazioni e
testing
• Analisi dei moduli software:
- Elementi generali
- Livelli di parametrizzazione del sistema
- Compatibilità con struttura organizza-
tiva aziendale
- Complessità di gestione
- Modifiche e personalizzazioni
necessarie
- Tempi e costi delle modifiche e perso-
nalizzazioni
DATI TECNICI
I software analizzati dovranno possedere delle caratteristiche di base per la conservazione e la
gestione dei dati, che verranno analizzati secondo le esigenze manifestate dall’Azienda.
METODOLOGIA DIDATTICA:
DURATA
Da 16 a 32 ore (in funzione dell’interesse per i singoli moduli di approfondimento).
PROGRAMMAZIONE DELLA PRODUZIONE
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare i metodi di pianificazione, programmazione e
schedulazione della produzione, al fine di rendere flessibile la capacità produttiva e le risorse al
variare dei volumi e del mix richiesto dal mercato, identificando il giusto compromesso fra costi e
livello di servizio.
DESTINATARI
Direttori e responsabili della produzione e della logistica, responsabili e operatori delle funzioni
collegate (acquisti, vendite, logistica, produzione).
CONTENUTI
• Il processo produttivo e la funzione
produzione
- Sistemi di produzione
- Processi produttivi e logistica
- Modelli produttivi
- Le funzioni della produzione
• Struttura del prodotto (distinta base,
ciclo)
• Il sistema informativo della gestione
operativa
• Schedulazione
- Schedulazione di officina e carico
macchine
- Capacità finita e capacità infinita
- Diagrammi di GANTT
-Gestione e bilanciamento del flusso
produttivo
• Controllo avanzamento produzione
- Dati da trattare
- Metodi di raccolta
- Documenti per il controllo
• Pianificazione della produzione
- Organizzazione del processo di pianifi-
cazione
- Il forecast commerciale
- Le modalità di previsione
- Analisi della domanda - Il forecast collaborativo
- Modalità e logiche di pianificazione
- Il piano principale di produzione (MPS)
- Caratteristiche e limiti dell’MPS
• Programmazione della produzione
- Il calcolo dei fabbisogni
- La verifica delle risorse/capacità
- Logica “push” e logica “pull”
- Sistema MRP II
- Principi della “lean production”
• Analisi del processo produttivo
- Interventi sul prodotto
- Interventi sul processo
- Analisi del lead time
- Problema: flessibilità - efficienza
- Riduzione e semplificazione dei set-up
- Analisi attività
• Parametri e indici di controllo
- Indici manodopera
- Indici logistici
- Indici flessibilità
- Indici di efficacia
- Indici di efficienza
- Indici di performance
- Indici rendimento/utilizzo impianti
interessate all’intervento formativo.
aziendali.
DURATA
24 ore.
GESTIONE DELLE SCORTE
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare i metodi di pianificazione dei materiali, al fine
ottimizzare il valore delle scorte dell’intera filiera del processo logistico, identificando il giusto
compromesso fra costi e livello di servizio.
DESTINATARI
Direttori e responsabili della logistica e della produzione, responsabili e operatori delle funzioni
collegate (acquisti, logistica, produzione).
CONTENUTI
• La funzione delle scorte
• Vantaggi e svantaggi delle scorte
• Integrazione tra pianificazione,
acquisti e gestione delle scorte
• “Quando” e “quanto” comprare
• Costi delle scorte
• Gestione dei materiali a scorta
• Gestione dei materiali a fabbisogno
• Punto di riordino
• Lotto economico di acquisto:
-Costo di ordinazione
-Costo di giacenza
-Costo di mancanza
-Lead time di consegna
-Scorta di sicurezza
• Scorta di sicurezza
• Rotazione delle scorte
• Analisi ABC
DURATA
16 ore.
LOGISTICA INTEGRATA E SUPPLY CHAIN
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di ottimizzare, attraverso efficienza e flessibilità, le funzioni organizzative
dell’intera filiera del processo logistico, che va dai fornitori fino ai clienti finali, al fine di
raggiungere alti livelli di servizio e rivalutare il proprio rapporto con il mercato di riferimento.
DESTINATARI
collegate (acquisti, vendite, logistica, produzione).
CONTENUTI
• Concetti generali
• Evoluzione della logistica
• Componenti del sistema logistico
• Flusso fisico e flusso informativo
• Logistica e livello di servizio
• Logica Cliente - Fornitore
(interno/esterno)
• Logistica integrata
• Le risorse aziendali che operano nella
logistica
• Le aree della logistica:
- Logistica produttiva
- Logistica distributiva
- Coordinamento logistico
• Congruenza tra obiettivi della logistica e
aree di risultato
• Aree di conflitto per la logistica
• Ruolo della funzione acquisti
• Ruolo della funzione pianificazione
• Ruolo della funzione programmazione
• Definizione e obiettivi della supply chain
• Creazione di valore nella supply chain
• Ruolo della pianificazione nella supply
chain
• Modellizzazione della supply chain
• Metodologia SCOR
• Organizzazione orientata alla supply chain
• Comunicazione nella supply chain
In tal modo sarà possibile rilevare, seppure a livello macro, la situazione organizzativa/
informativa esistente in azienda, e conoscere, oltre ai principali processi gestiti nell’ambito delle
aree oggetto dell’intervento, anche le azioni eventualmente già avviate per il miglioramento delle
performance aziendali.
DURATA
16 ore.
APPROVVIGIONAMENTI E ACQUISTI
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare sia i metodi di selezione e valutazione dei
fornitori, sia le modalità per gestire gli aspetti organizzativi, operativi e contrattuali dell’approvvi-
gionamento dei materiali e/o dei servizi.
DESTINATARI
Direttori e responsabili degli acquisti e della logistica, acquisitori, responsabili e operatori delle
funzioni collegate (produzione, amministrazione, controllo qualità, controllo gestione).
CONTENUTI
Le fasi dell’approvigionamento
• Fase di studio
-Studio dell’ambiente
-Studio del mercato
-Studio del prodotto (distinta base, ciclo
di lavoro, specifiche, ecc.)
-Studio del fornitore (affidabilità,
solidità, tecnologia, ecc.)
• Fase decisionale
-Politiche di approvvigionamento
-Pianificazione della qualità
-Pianificazione dei fornitori
• Fase operativa
-Promozione degli acquisti
-Richieste di offerta
-Confronto offerte
-Valutazione fornitori
-Gestione della trattativa/negoziazione
• Aspetti complementari
- Modalità di consegna
- Modalità di fatturazione
- Modalità e condizioni di pagamento
- Penali
- Assistenza e garanzia
• Aspetti organizzativi e contrattuali
-Attendibilità delle previsioni di fabbi-
sogno
-Obiettivi delle convenzioni di acquisto
-Tipologie e modalità d’acquisto
- Lettera di intento
- Lettera di impegno
- Ordine chiuso con consegne pro-
grammate
- Ordine chiuso con consegne a richie-
sta
- Ordine aperto
- Ordine globale
-Criteri di scelta
-E-procurement
• Monitoraggio degli ordini di acquisto
-Expediting
-Monitoraggio vs. l’interno
-Monitoraggio vs. il fornitore
• Indicatori di efficacia ed efficienza degli
acquisti
DURATA
16 ore.
INDUSTRIALIZZAZIONE
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare i metodi generalmente utilizzati per l’industria-
lizzazione dei prodotti e dei processi produttivi, con l’obiettivo di ridurre i tempi ed i costi
di realizzazione e di handling dei materiali, assicurando livelli di qualità e servizio tendenti
all’eccellenza.
DESTINATARI
Direttori e responsabili della progettazione e della produzione, operatori delle funzioni collegate
(acquisti, logistica, qualità, controllo gestione).
CONTENUTI
• Evoluzione dell’industrializzazione
• Studio del lavoro industriale
• Analisi e dati tecnici del prodotto:
- Distinta base tecnica/produttiva
- Ciclo di lavoro
• Studio e miglioramento del metodo di
lavoro
• Studio e miglioramento del tempo di
lavoro
• Standard di lavoro
• Rilievo dei tempi di lavoro
• Tempi standard predeterminati (m.t.m.)
• Maggiorazioni dei tempi
• Abbinamento uomo-macchina
• Misura delle prestazioni e indicatori
tecnici di processo
• Strumenti per la rappresentazione del
processo produttivo
• Miglioramento del processo produttivo:
- Interventi sul prodotto
- Interventi sul processo
• Analisi del lead time
• Analisi del layout
• Flessibilità vs. efficienza
• Riduzione dei tempi di set-up
aziendali. Questa fase potrà fornire un quadro chiaro e sintetico della situazione attuale e degli
aspetti che dovranno essere maggiormente focalizzati nel corso delle sessioni d’aula.
DURATA
16 ore.
GESTIONE CONTABILE DEI MAGAZZINI
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare i metodi di gestione contabile/fiscale dei
materiali e dei magazzini, al fine di garantire un presidio sistematico, dimostrabile e “certo” della
quantità e del valore dei materiali che fanno parte dell’attivo circolante dell’azienda.
DESTINATARI
collegate (acquisti, logistica, controllo di gestione).
CONTENUTI
SCENARIO
Gestione del magazzino
• Scritture ausiliarie di magazzino
• Movimentazione di magazzino
• Controllo e valorizzazione delle giacenze
Tipologie di materiale
• Materie prime per produzione
• Semilavorati per produzione
• Prodotti finiti destinati alla vendita
• Materiali di consumo/ausiliari
• Cespiti e attrezzature
• Imballi e contenitori
Magazzini fisici e magazzini “logici”
• magazzino materie prime
• Magazzino semilavorati
• Magazzino prodotti finiti
• Magazzino scarti
• Magazzino prestito d’uso
• Magazzino conto visione
• Magazzino conto deposito
• Magazzino resi da cliente
• Depositi esterni (gestione diretta)
• Depositi esterni (gestione di terzi)
Movimentazione di magazzino
• Rettifica delle esistenze iniziali
• Entrata di beni destinati alla produzione
(passaggio da magazzino)
• Entrata di beni destinati alla produzione
(su commessa)
• Entrata di beni destinati alla vendita
• Uscita materiali/beni verso terzista
• Carico beni semilavorati da terzista
• Carico beni ricevuti a titolo gratuito
• Carico resi da cliente
• Uscita per vendita
• Uscita per campionature
• Scarico per rottamazione
• Uscita per cessione a titolo gratuito
Approfondimenti
• Effetti civilistici dei movimenti di magazzino
• Registrazione e documentazione dei
movimenti di magazzino
• Documenti di trasporto e loro importanza
civilistica
• Movimenti di magazzino e fatturazione
• Presunzione di cessione e/o acquisto
in aziende manifatturiere che di servizi, attraverso realizzazioni di specifici progetti. Per ottenere
un risultato all’altezza delle aspettative, potrà essere opportuno avere un incontro preliminare
con la Direzione e/o con i responsabili delle principali funzioni appartenenti alle aree interessate
all’intervento formativo. In tal modo sarà possibile rilevare, seppure a livello macro, la situa-
zione organizzativa/informativa esistente in azienda, e conoscere, oltre ai principali processi
gestiti nell’ambito delle aree oggetto dell’intervento, anche le azioni eventualmente già avviate
per il miglioramento delle performance aziendali. Questa fase potrà fornire un quadro chiaro e
sintetico della situazione attuale e degli aspetti che dovranno essere maggiormente focalizzati
nel corso delle sessioni d’aula. Sarà così possibile realizzare delle sessioni didattiche che, oltre
a fornire le competenze, gli strumenti e le metodologie di uso comune, approfondiranno
tematiche specifiche dell’Azienda.
DURATA
8 ore.
PROJECT WORK
• intervento formativo, dedicato all’illustrazione di tecniche e metodologie
• intervento che, oltre ai momenti propriamente formativi, preveda anche momenti di applicazione
sul campo, costituiti da project work, consistenti in attività effettuate operando su alcune proble-
matiche o casistiche dell’azienda, mediante l’applicazione e l’utilizzo delle metodologie apprese
nelle sessioni d’aula; in tal caso sarebbe opportuno prevedere una giornata di pre-analisi,
attraverso la quale individuare le possibili aree di intervento dei project work.
Nel caso in cui si voglia procedere con i project work, occorrerà valutarne e definirne i tempi e le
modalità di sviluppo che, secondo la nostra filosofia (far crescere la cultura aziendale verso un
miglioramento continuo ed autonomo), prevedono un percorso di realizzazione nel quale le attivi-
tà operative verranno effettuate dai partecipanti al corso, coordinati dal nostro consulente. PROJECT MANAGEMENT
OBIETTIVO
Il percorso ha l’obiettivo di illustrare ed analizzare i metodi e gli strumenti per la pianificazione
e la gestione dei progetti, finalizzati al monitoraggio sistematico dei tempi, dei costi e degli aspetti
qualitativi.
DESTINATARI
Direttori, responsabili e operatori delle diverse funzioni aziendali.
CONTENUTI
Preventivazione e pianificazione di
progetto
• Articolazione del progetto (WBS, ABS, CBS)
• Pianificazione del progetto e pianifica-
zione delle risorse
• Strumenti per la pianificazione e il
controllo del progetto: PERT/GANTT
• Valorizzazione delle risorse
• Elementi economico-finanziari di base
• Valori economici e finanziari del progetto
(costi, ricavi, capitale circolante e capitale
fisso)
• Risk Analysis e Risk Management di
progetto
Consuntivazione e controllo della performance di progetto
• Rilevazione dell’avanzamento tecnico
• Valutazione dell’avanzamento economico
(“earned value” di progetto)
• Determinazione dei valori periodici di
avanzamento
• Analisi degli scostamenti e determina-
zione degli indicatori di performance
• Proiezione del risultato (vs. fine anno,
vs. fine progetto)
• Aggiornamento e revisione della pianifi-
cazione del progetto
• Archivio di progetto
• Chiusura e valutazione
In tal modo sarà possibile rilevare, seppure a livello macro, la situazione organizzativa/
informativa esistente in azienda, e conoscere, oltre ai principali processi gestiti nell’ambito delle
aree oggetto dell’intervento, anche le azioni eventualmente già avviate per il miglioramento delle
performance aziendali.
DURATA
24 ore.
PROJECT WORK
• Intervento formativo, dedicato all’illustrazione di tecniche e metodologie
• Intervento che, oltre ai momenti propriamente formativi, preveda anche momenti di
applicazione sul campo, costituiti da project work, consistenti in attività effettuate operando
su alcune problematiche o casistiche dell’azienda, mediante l’applicazione e l’utilizzo delle
metodologie apprese nelle sessioni d’aula; in tal caso sarebbe opportuno prevedere una
giornata di pre-analisi, attraverso la quale individuare le possibili aree di intervento dei project
work.
Nel caso in cui si voglia procedere con i project work, occorrerà valutarne e definirne i tempi e
le modalità di sviluppo che, secondo la nostra filosofia (far crescere la cultura aziendale verso un
miglioramento continuo ed autonomo), prevedono un percorso di realizzazione nel quale le
attività operative verranno effettuate dai partecipanti al corso, coordinati dal nostro consulente. ve
a
it
nd
LA VENDITA: introduzione generale
Se la vendita rappresenta la conclusione
naturale del processo produttivo e fornisce
valore aggiunto all’azienda, saper gestire gli
strumenti per la pianificazione, l’organizzazione
e la valutazione dell’operatività rappresenta la
base organizzativo/funzionali dell’azienda.
Il passaggio successivo è quello di costruire la
relazione con il cliente per portarlo verso un
acquisto che si ripeta nel tempo e rappresenti
l’inizio di una fidelizzazione forte e radicata.
Il successo commerciale ai giorni nostri, infatti,
è dimostrato dalla soddisfazione del cliente
espressa nel lungo periodo, in quanto garantisce
transazioni commerciali ripetute nel tempo e
una maggiore possibilità di divulgazione del
feedback positivo, che può a sua volta influenzare
positivamente altri utenti.
Oggi la vendita non si esaurisce solo mettendo
sul mercato un prodotto o un servizio, se pur
ottimi, ma anche nel proporre una solida
immagine aziendale a garanzia del prodotto.
Il concetto di vendita nel mercato attuale è in
continua evoluzione: le abitudini dei consumatori
diventano sempre più selettive, precise e
personalizzate. Per chi gestisce la vendita
questo significa trovare le soluzioni più vicine
al mondo dei consumatori, gestire le differenti
modalità di uso dei prodotti, saper entrare nel
mondo dei valori dei propri clienti e saperne
facilitare le scelte. Molte delle abitudini e delle tecniche usate in
passato non sono più efficaci perché è cambiato il
contesto in cui cliente e venditore interagiscono.
I consumatori e gli acquirenti stanno diventando
sempre più sofisticati, più informati, più attenti
alle molteplici opportunità di acquisto offerte dal
mercato e anche attraverso nuovi canali, come
per esempio l’e-commerce.
Un mercato in evoluzione richiede un costante
aggiornamento dell’approccio con l’acquirente,
e a questo scopo Multimediamente mette
a disposizione un corso che accompagna le
aziende nell’apprendimento delle nuove tecniche
di vendita e consumo, per diventare così più
competitivi.
E-COMMERCE
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di fornire strumenti utili ad interpretare il ruolo della vendita attraverso
internet e piattaforme apposite: si prevede per l’Italia un forte incremento della commercializ-
zazione dei prodotti e dei servizi sul web, pertanto è opportuno prepararsi a tale tipo di attività.
DESTINATARI
Il corso si rivolge in modo trasversale a tutte le figure coinvolte nelle diverse fasi del processo
di vendita. Pertanto coinvolgerà dai responsabili marketing, ai gestori e programmatori di piatta
forme web per la vendita.
CONTENUTI
• Sviluppare il business in rete
• Nuovi modelli organizzativi
• La nuova visione della catena del valore
in internet
• Le problematiche valutative delle impre-
se
• L’impatto sulle decisioni d’impresa
• I metodi finanziari: peculiarità e applica-
bilità alle imprese
• Il commercio elettronico
• Scelte strategiche ed organizzative
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento in “progress” che par-
tendo dal contesto si sviluppa attraverso il trasferimento di conoscenze per arrivare
DURATA
24 ore.
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE, LA VENDITA CONTINUA
OBIETTIVO
In questo corso vengono sviluppate le tematiche relative al post-vendita e alla creazione della
cultura dell’assistenza al cliente: l’obiettivo è quello di potenziare e sviluppare la rete dei clienti
tramite una relazione comunicativa efficiente e funzionale.
DESTINATARI
Venditori e tutto il personale aziendale che mantiene rapporti con i clienti.
CONTENUTI
• La fidelizzazione: bisogni espressi e ine-
spressi
• La soddisfazione del cliente
• La relazione nell’assistenza
• Sviluppare lo spirito di squadra nell’assi-
stenza
• La risposta funzionale e la risposta
emotiva
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento in “progress” che
partendo dal contesto si sviluppa attraverso il trasferimento di conoscenze per arrivare
DURATA
16 ore.
GESTIONE DELLA RELAZIONE COL CLIENTE
OBIETTIVO
Finalità dell’intervento formativo è quello di rendere i partecipanti maggiormente consapevoli
delle dinamiche e delle emozioni alla base del conflitto in modo da saperle gestire in modo
ottimale e potenziare in termini di marketing relazionale, il rapporto con il cliente.
Saper prevenire e gestire i conflitti a livello interpersonale, senza esserne sopraffatti è una
delle competenze trasversali oggi maggiormente richieste in particolari negli ambienti
organizzativi sempre più caratterizzati da mutamenti repentini.
Diviene così possibile cogliere anche le risorse insite nelle situazioni conflittuali che, se gestite
in modo adeguato, si trasformano in opportunità di confronto, arricchimento ma soprattutto
di fidelizzazione.
DESTINATARI
Le persone che operano a continuo contatto con la clientela, che fanno della relazione personale
l’essenza della propria attività.
CONTENUTI
• Distinguere il contrasto dal conflitto
• Analisi delle cause del conflitto
• Analisi delle famiglie emozionali presenti
• Il ruolo del conflitto
• Stili di ristrutturazione • La gestione delle emozioni
• La fidelizzazione attraverso la relazione
• Tecniche per la prevenzione del conflitto
• Gestire co-costruttivamente il conflitto e
potenziare la relazione con il cliente
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento in “progress” che partendo
dal contesto si sviluppa attraverso il trasferimento di conoscenze per arrivare
DURATA
16 ore.
GESTIONE DEI RECLAMI E DELLE OBIEZIONI
OBIETTIVO
In questo corso vengono sviluppate le tematiche riguardanti le obiezioni e i reclami durante o
dopo la vendita. L’obiettivo è quello di potenziare, approfondire e utilizzare reclami e obiezioni
come opportunità per consolidare la relazione con il cliente e accrescere il numero delle vendite.
DESTINATARI
Venditori già attivi e la struttura aziendale, reception e assistenza che si interfaccia con i clienti.
CONTENUTI
• L’obiezione e il reclamo: distinzioni e
opportunità
• Il senso delle obiezioni e dei reclami e
l’intenzione del cliente
• Mettersi nei panni del cliente
• Il linguaggio per chiarire e per riformula-
re e confrontare obiezioni e reclami
DURATA
16 ore.
IL CONTRATTO DI COMPRAVENDITA:
ELEMENTI AMMINISTRATIVI PER VENDITORI
OBIETTIVO
Il corso si propone di far apprendere la disciplina giuridica generale del contratto di compraven-
dita alle persone deputate alla vendita. Verranno trattati tutti gli aspetti pratici e applicativi
legati alle diverse fasi operative dalla pre alla post-vendita. Il corsista dovrà prendere atto che la
fase di approccio e trattativa con il cliente, pur importante, è seguita da un processo ammini-
strativo alla prima legato nel fondamentale obiettivo aziendale dell’incasso finale del credito.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle figure che operano in ambito commerciale e che, all’interno
delle trattative con il cliente, hanno la facoltà di definire i termini contrattuali di pagamento,
come tempi e modalità.
CONTENUTI
• La stipulazione del contratto di compra-
vendita: i diversi ruoli dei soggetti
interessati
• Il documento di trasporto e la fatturazione
• Il luogo di consegna e le spese di traspor-
to (vendita franco magazzino venditore,
vendita franco magazzino compratore,
vendita con spese di trasporto non docu-
mentate)
• I premi in denaro, i resi, gli abbuoni e gli
sconti
• Gli omaggi e le regalie
• Le merci in conto visione
• Le vendite e il relativo regolamento:
-Riscossione con denaro contante
-Riscossione con assegni bancari, circo-
lari, postali
-Riscossione con cambiale tratta e
pagherò
-Riscossione con ricevuta bancaria
• I crediti insoluti e i costi sommersi del
mancato incasso
• Le azioni legali, il decreto ingiuntivo e il
recupero crediti
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento in “progress” che partendo dalla
sperimentazione (attraverso esercitazioni) porta alla teorizzazione e razionalizzazione delle
teorie formative.
DURATA
16 ore.
INTRODUZIONE ALLA VENDITA
OBIETTIVO
In questo corso vengono sviluppate le tematiche principali riguardanti la vendita e l’obiettivo
è quello di fornire strumenti di conoscenza della vendita, delle tecniche, delle qualità e abilità
del venditore e del cliente.
DESTINATARI
Il corso è consigliato a chi vuole intraprendere la professione del venditore ma non ha alcuna
esperienza in tal senso.
CONTENUTI
• Il senso della vendita
• La vendita come professione
• Il rapporto con le tecniche di vendita
• Comunicazione di base
• La relazione col cliente
• Lo stile del venditore
• Il prodotto e le argomentazioni
DURATA
16 ore.
NEGOZIAZIONE COMPLESSA
OBIETTIVO
Il corso si propone di far apprendere ai partecipanti le tecniche per gestire la negoziazione
attraverso approcci e comportamenti, atti a comprendere e gestire la comunicazione verbale e
non verbale.
Infatti il risultato ottenibile da un processo di negoziazione non passa solamente da quel che si
dice bensì dal come lo si dice.
DESTINATARI
Senior account, key account, responsabili vendite, funzionari e tecnici, commercianti con
crescente responsabilità nell’ attività di vendita, direttori di rete.
CONTENUTI
La negoziazione
• Definizione e struttura
• Negoziazione o non negoziazione?
• La negoziazione a due parti
• La negoziazione a più parti
• Strategie negoziali
• Cognizione e negoziazione
• Negoziazione e controllo
Lo sviluppo del negoziato
• La ricerca delle alternative
• Valutazione delle alternative
• L’albero delle decisioni
• Valutazione psicologiche, approccio col-
laborativi e distributivo
Elementi negoziali
• Strategie personali
• Stili Negoziali
• Stili di gestione dei conflitti
• Coerenza tra stili e situazioni negoziali/
conflittuali
• Elementi psicologici: ragione, baratto,
perentorietà, sanzione, gerarchie
• Tattiche di influenza
• Abilità negoziali
Comunicazione non verbale
• I significati
• I mezzi di comunicazione non verbali
• Le funzioni
• L’utilità delle comunicazioni nel nego-
ziato
• I segni della comunicazione non verbale
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento in “progress” che partendo dalla
DURATA
16 ore.
TECNICHE DI NEGOZIAZIONE COMPLESSA: APPROFONDIMENTO
OBIETTIVO
Acquisire tecniche e strumenti funzionali alla gestione di processi negoziali efficaci.
Incrementare il livello di consapevolezza circa il proprio stile di negoziazione per una migliore
gestione degli stati emozionali nell’ambito della trattativa.
Sviluppare percorsi negoziali orientati a costruire le basi per accordi condivisi, nella ricerca
della massima reciproca soddisfazione delle parti.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che occupano posizioni di responsabilità all’interno dei
processi aziendali.
CONTENUTI
• Le competenze implicate nel processo
negoziale
• La comunicazione integrativa
• L’ascolto e la gestione degli stati interni
come strumento strategico per il succes-
so negoziale
• Posizioni negoziali e possibili esiti
• Le fasi negoziali e la costruzione della
strategia
• Tecniche e strumenti di negoziazione
• Negoziazione e gestione del conflitto
atto, in tutte le sue forme.
La condivisione degli obiettivi avverrà alla fine del modulo attraverso dei role play che
faciliteranno i partecipanti a cogliere gli obiettivi di cui dovranno essere main players.
DURATA
16 ore.
PROFESSIONE VENDITORE
OBIETTIVO
In questo corso vengono sviluppate le tematiche che consentono di rendere elegante,
personalizzata e flessibile la vendita. L’obiettivo è quello di accrescere le abilità e le attitudini
del venditore, scoprendo nuovi aspetti e modalità di relazione con il cliente.
DESTINATARI
Il corso è destinato a venditori già esperti, che hanno già operato nel settore di riferimento ed
hanno quindi una competenza tecnica acquisita.
CONTENUTI
• La vendita come a teatro: un insieme
che funziona
• Riflessioni e automonitoraggio sul pro-
prio stile di vendita
• Gestione degli stati emotivi nelle fasi
della vendita
• Il primato del cliente
• La squadra di vendita
• Le fasi della vendita
• Aggiornamento delle argomentazioni
DURATA
16-24 ore.
TECNICHE COMMERCIALI
OBIETTIVO
Aggiornare i partecipanti su argomenti non strettamente connessi con i settori/categorie
predefiniti, ma importanti per un’interpretazione del ruolo proiettata al futuro. In particolare il
percorso formativo sarà finalizzato ad acquisire gli strumenti e le metodologie di vendita,
identificare le tappe del processo di vendita ed utilizzare un modo efficace d’approccio con il
cliente.
DESTINATARI
Il corso si rivolge a tutte quelle persone che hanno contatti con i clienti che sono finalizzati alla
vendita, o un contatto che può portare indirettamente a vendite ulteriori.
CONTENUTI
• Identificare l’impatto del venditore nel
processo d’acquisto
• Conoscere il proprio mercato: il marke-
ting per il venditore
• Organizzare la propria azione di vendita
• Applicare le regole di una buona comuni-
cazione
• Padroneggiare gli strumenti di dialogo
con il cliente
• Utilizzare un filo conduttore per dirigere
la vendita
• Strutturare e adattare le proprie argo-
mentazioni
• Concludere per vendere
• Utilizzare il telefono come strumento di
vendita
L’attività didattica presuppone un processo di apprendimento in “progress” che partendo dal
contesto si sviluppa attraverso il trasferimento di conoscenze per arrivare
DURATA
24 ore.
TECNICHE DI VENDITA E MARKETING
OBIETTIVO
Conoscere ed applicare le principali tecniche del campo commerciale per ottenere una chiara
visione dei principali aspetti della vendita. Approfondire le tecniche di vendita: la ricerca e
l’approccio del potenziale cliente, la conduzione della trattativa, la chiusura del contratto, infine
l’amministrazione del venditore.
Accenno al marketing: questo comprende la capacità dell’impresa di comunicare e far
conoscere il proprio nome ed i propri servizi/prodotti, al fine di creare nel mercato il desiderio
all’acquisto, includendo inoltre l’abilità della gestione ottimale della vendita e della consegna
dei servizi e prodotti.
DESTINATARI
Agenti/rappresentanti, direttori commerciali, venditori.
CONTENUTI
Il marketing - durata: 12 ore
• La definizione di “Marketing”
• Le principali fasi del marketing:
il Marketing Mix
• L’importanza dei sondaggi e la com-
prensione di ciò che vuole il pubblico
• Come presentare il prodotto nella
promozione e nella Vendita
• Marketing: l’importanza della relazione
tra l’area Commerciale e la Produzione
L’approccio - durata: 6 ore
• La definizione di “Vendere e Venditore”
• L’importanza delle emozioni e della
comprensione nella vendita
• L’approccio col potenziale cliente e
come iniziare a condurre la trattativa
con comprensione di ciò che desidera
veramente il cliente (con esercitazioni
pratiche)
Come condurre la trattativa - durata: 4 ore
• Il Contratto Firmato e i passi per
arrivarci
• La scala dell’Interesse
• L’importanza della conoscenza di ciò
che si commercia per essere un
venditore professionista (con esercita-
zioni pratiche)
Abbattere le obiezioni - durata: 4 ore
• Le obiezioni e gli ostacoli fondamentali
del potenziale cliente durante la ven-
dita: come riconoscerli e come abbat-
terli
• Esercizi inerenti alle tecniche
La chiusura del contratto - durata: 4 ore
• Chiudere il contratto: come portare
all’effettiva chiusura del contratto
• Le tecniche fondamentali e di successo
• Esercitazioni pratiche inerenti alle
tecniche esposte
L’amministrazione del venditore - durata:
4 ore
• Amministrazione di base del venditore
• Come individuare l’effettivo potenziale
cliente (definizione)
• Assicurarsi che il contratto sia effettiva-
mente chiuso
• L’importanza di crearsi “un archivio”
clienti che porti altri clienti e come
gestirlo
DURATA
34 ore.
TECNICHE E PSICOLOGIA DI VENDITA NEI NEGOZI
OBIETTIVO
Il corso ha lo scopo di far acquisire le conoscenze relative agli aspetti tecnici e psicologici delle
vendite, nel particolare caso di addetti a punti vendita commerciali.
Si tratta di fornire gli strumenti per l’acquisizione di tecniche per impostare e chiudere una
negoziazione ed approcciare il consumatore secondo le moderne tecniche della vendita B2C,
apprendendo quindi uno stile definito di vendita.
DESTINATARI
Addetti alle vendite in negozi e grande distribuzione, capi reparto e responsabili di negozio.
CONTENUTI
Identificazione della motivazione
all’acquisto
• Analisi dei nuovi modelli di consumo
• La SWOT Analysis del proprio prodotto/
servizio
• Il proprio prodotto/sevizio: stile e comu-
nicazione del vantaggio competitivo
• La vetrina: un messaggio importante
L’approccio
• I diversi modi di proporsi al cliente
• Come approcciare un nuovo cliente
• La visita di un cliente già noto
• Come argomentare una vendita
• Come fidelizzare un cliente
La presentazione del prodotto/servizio
• Le chiavi di vendita
• Le argomentazioni di vendita
• Quando e come comunicare il prezzo al
cliente
Il superamento delle obiezioni
• Natura e causa delle obiezioni
• L’atteggiamento del venditore
affrontare le obiezioni
• Tecniche per superare le obiezioni
La chiusura della vendita
• Tecniche per concludere la vendita
• La fase di rassicurazione del cliente
dopo la conclusione della vendita
Il post-vendita
• I vantaggi di una corretta azione post- vendita
• Azioni sul prodotto
• Analisi critica della trattativa
• Assistenza al cliente
per
• Gestione dei reclami
• Creazione di nuove opportunità
La programmazione neurolinguistica:
come comunicare efficacemente col
cliente
• I principi base della PNL
• La comunicazione verbale
• La raccolta delle informazioni dal cliente
La gestione del punto vendita
(Argomento inserito e trattato quando
si hanno responsabili di Negozio, di
reparto e persone con funzioni di gestione
di Risorse)
• Coordinamento con l’azienda (per negozi
di proprietà e/o in franchising)
• Coordinamento con i fornitori (per i ne-
gozi liberi)
• Comunicazione interna ed esterna
• La relazione con i collaboratori
• L’organizzazione e la turnazione: come
organizzarla e valorizzare le risorse
• Il colloquio con i collaboratori: come
comunicare gli aspetti negativi
• Lo stile nel punto vendita: abbiglia-
mento, immagine e comportamenti
• Motivare i collaboratori e condividere gli
obiettivi.
DURATA
16 ore.
TECNICHE DI VENDITA
OBIETTIVO
Il corso si propone di far acquisire ai partecipanti le conoscenze relative agli aspetti tecnici e
psicologici delle vendite; le tecniche per impostare e chiudere una negoziazione; quelle della
vendita B2C per approcciare il consumatore secondo le moderne tecniche e quelle per
vendere seguendo uno stile definito.
DESTINATARI
Addetti alle vendite in negozi e grande distribuzione, capi reparto e responsabili di negozio.
CONTENUTI
Identificazione della motivazione
all’acquisto
• Valutazione della competitività della
propria offerta
• La SWOT analysis del proprio prodotto/
servizio
più efficaci
L’approccio
• I diversi modi di proporsi al cliente
• Come approcciare un nuovo cliente
• La visita di un cliente già noto
• Come argomentare una vendita
• Come fidelizzare un cliente
La presentazione del prodotto/servizio
• Le chiavi di vendita
• Le argomentazioni di vendita
• Quando e come comunicare il prezzo al
cliente
La chiusura della vendita
• Tecniche per concludere la vendita
• La fase di rassicurazione del cliente
dopo la conclusione della vendita
Il superamento delle obiezioni
• Natura e causa delle obiezioni
• L’atteggiamento del venditore per affron-
tare le obiezioni
• Tecniche per superare le obiezioni
Il post-vendita
• I vantaggi di una corretta azione post-
vendita
• Azioni sul prodotto
• Analisi critica della trattativa
• Assistenza al cliente
• Gestione dei reclami
• Creazione di nuove opportunità
La PNL: come comunicare efficacemente
con il cliente
• I principi base della PNL
• La comunicazione verbale
• La raccolta della informazioni dal cliente
DURATA
16-24 ore.
TECNICHE DI VENDITA: APPROFONDIMENTO
OBIETTIVO
La vendita è un’attività volta alla soddisfazione delle esigenze del cliente; contemporaneamente
rappresenta la conclusione naturale del processo produttivo ed è quell’attività che fornisce
valore aggiunto all’azienda.
Nella vendita quindi è necessaria una competenza duplice: conoscenza di ciò che offriamo e
padronanza dell’interazione, dove entrano in gioco le modalità, lo stile ed i criteri del cliente,
oltre ai nostri: il che significa trovare le soluzioni più vicine al mondo dei consumatori, gestire le differenti modalità di uso dei prodotti, saper entrare nel mondo dei valori dei propri clienti e
saperne facilitare le scelte. Saper cogliere l’elemento specifico di necessità, che consente l’attribuzione di valore al
prodotto, è l’elemento che “convince” il cliente a scambiare con noi il denaro per il prodotto e lo
rende il nostro “partner” nella transazione.
DESTINATARI
Le persone interessate sono tutte quelle che hanno ruoli legate alle vendite, sia come account
diretti sul territorio, sia come responsabili di gruppi di venditori.
CONTENUTI
La comunicazione: lo sviluppo della
relazione
• Costruire e mantenere la relazione
• Raccogliere il feedback
• La comunicazione non verbale, para-
verbale, verbale
Elementi di comunicazione efficace
• Condizioni di efficacia per la comunica-
zione
• Riconoscere e gestire gli stati emotivi
interni
Gli stadi della vendita
• Accoglienza: comunicazione, compor-
tamento, empatia
• Raccolta informazioni: i bisogni del
cliente, ascolto attivo, consulenza
• Sviluppo della proposta: significato e
valore del prodotto, caratteristiche,
vantaggi, benefici
• Argomentazione e chiusura: i criteri di
acquisto del cliente
• L’incontro tra convinzioni, criteri e
valori del cliente e convinzioni, criteri e
valori del venditore
La conclusione
Modalità nella vendita
• La soddisfazione del cliente
• Il telefono: contatti, appuntamenti,
• Quando finisce una vendita?
vendite
• La relazione nel tempo
• Gli incontri e le visite: area del venditore
• La motivazione
e area del cliente
Contraddistingue questa proposta formativa il suo modello esperienziale: i partecipanti sono
attivamente coinvolti nella costruzione di apprendimento sia durante la presentazione di modelli
di inquadramento e cornici teoriche che durante esercitazioni appositamente predisposte,
esempi, casi.
Grande importanza in ogni fase è riservata alle domande, al feedback ed alla riflessione sulle
esperienze fatte, per consolidare gli apprendimenti e favorirne la trasferibilità.
DURATA
24 ore.
VENDITA AL TELEFONO
OBIETTIVO
In questo corso vengono sviluppate le tematiche della vendita adatte allo specifico strumento
del telefono: l’obiettivo è quello di preparare i venditori a gestire se stessi e il cliente in una
relazione interpersonale di breve durata che si avvale della risorsa telefono e ne supera i limiti.
DESTINATARI
Operatori telefonici addetti alle vendite, call center outbound.
CONTENUTI
• Prepararsi alla telefonata
• Gestire la propria voce e le proprie emo-
zioni
• Le tecniche specifiche della comunica-
zione telefonica
• Interpretare lo script
• Rispondere agli stati d’animo del cliente
• Le fasi della vendita al telefono
• La conclusione come opportunità
DURATA
16 ore.
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