Slide della presentazione Dr. Giuseppe Bellino

Giuseppe Bellino Roci
Field Account Executive
salesforce.com
Fabrizio Orlando
Senior Sales Engineer
salesforce.com
Nicola Lalla
Professional Service
salesforce.com
Safe Harbor
Dichiarazione "safe harbor" ai sensi del Private Securities Litigation Reform Act del 1995: Questa presentazione può
includere affermazioni relative al futuro, che implicano rischi, elementi di incertezza e supposizioni. Qualora uno o più
di tali elementi di incertezza si realizzassero o una o più supposizioni risultassero errate, i risultati di salesforce.com,
inc. potrebbero differire significativamente, espressamente o implicitamente, da quanto qui dichiarato. Qualsiasi
affermazione, a eccezione di quelle relative a fatti oggettivi, può considerarsi relativa al futuro, incluse proiezioni
riguardanti l'aumento degli abbonati, gli utili, i ricavi o altri indicatori finanziari e qualsiasi affermazione concernente
strategie o piani di gestione per operazioni future, opinioni, affermazioni relative a servizi o sviluppi tecnologici nuovi,
previsti o aggiornati, nonché ai contratti con la clientela o all'utilizzo dei servizi della società.
I rischi e gli elementi di incertezza di cui sopra includono, a titolo non esaustivo, rischi associati allo sviluppo e alla
fornitura di nuove funzionalità per i servizi, al nuovo modello di attività, alle perdite operative passate, alle possibili
fluttuazioni dei risultati operativi e del tasso di crescita, a interruzioni o ritardi dell'hosting Web, alla violazione delle
misure di sicurezza, all'immaturità del mercato in cui la società opera, alla storia operativa relativamente limitata della
società, alla capacità di espansione, di conservazione e di motivazione dei dipendenti e di gestione della crescita, a
nuovi rilasci del servizio e alla corretta distribuzione alla clientela, alla storia limitata nella rivendita di prodotti non di
salesforce.com nonché all'utilizzo e alla vendita a clienti aziendali di maggiori dimensioni. Ulteriori informazioni su
fattori che potrebbero influenzare i risultati finanziari di salesforce.com, inc. sono incluse nella relazione annuale della
società (modulo 10-K) e nel nostro report relativo all'ultimo trimestre finanziario terminato il 31 gennaio 2009. Questi
documenti sono disponibili alla voce "SEC Filings" della sezione dedicata alle informazioni per gli investitori del sito
Web aziendale.
Qualsiasi servizio o funzionalità non rilasciato cui si faccia riferimento in questo documento o in altri comunicati stampa
o documenti di carattere pubblico non è al momento disponibile e potrebbe non essere reso tale, nei tempi previsti o
mai. I clienti che acquistano i servizi della società devono basare le loro decisioni d'acquisto unicamente sulle
funzionalità attualmente disponibili. Salesforce.com, inc. declina qualsiasi obbligo al riguardo e non prevede di
aggiornare le presenti affermazioni relative al futuro.
Agenda

La Soluzione Salesforce – Per Andare Oltre il CRM

Disponibilità di Applicazioni “Buy”
– “Sales Cloud”, “Service Cloud”

Possibilità di sviluppo di Applicazioni “Make”
– “Custom Cloud”

Next Step

“Q&A”
La nostra mission: essere promotori, catalizzatori e
sostenitori del cloud computing
Anni '60
Mainframe
Anni '80
Client/server
Oggi
Cloud computing
aziendale
Il software entra
nella cloud.
Le applicazioni entrano nella cloud
Anni '60
Mainframe
Anni '80
Client/server
Oggi
Applicazioni di
cloud computing
Industry “Leader” for Sales Force Automation
Magic Quadrant for Sales Force
Automation
Le piattaforme entrano nella cloud
Anni '60
Mainframe
Anni '80
Client/server
Oggi
Piattaforme di
cloud computing
Multi-Tenancy & Subscription
Multi-Tenancy
 Zero Software e Niente Hardware
 Nessuna Patch da Installare
 Sempre Aggiornati all’ultima Versione
 Architettura SOA Nativa
Subscription
 Nessun “Capacity Planning”
 Incrementare Utenti in ogni momento
 Performance Invariate per l’utente
 Aumentare Funzionalità con un Click
Cloud computing significa time-to-value immediato
Software
Cloud computing
Aggiornamenti automatici
Valore
Valore
Costi operativi
elevati
Valore del cloud
computing
Tempo
Nessuna spesa in
conto capitale
Spese di upgrade
Elevate spese in conto
capitale e alto rischio
Il 53% del costo dei progetti software
Il 189% della stima iniziale1
1 Standish
2 Ricerca
In media il 51% ROI
entro 12 mesi2
Group, Chaos Report 2006
indipendente condotta da CustomerSat presso 3.500 clienti Salesforce.com, dicembre 2009
Cloud computing significa riduzione del TCO
On-premise =
Costi nascosti
Licenze
Cloud Computing:
riduzione del 46%
del TCO1
Nessun costo anticipato per le licenze
Hardware
Consulenti
Infrastruttura
Manutenzione
Personale dedicato
Aggiornamenti
1Fonte
Nessuna infrastruttura hardware
Costi di implementazione più bassi
Aggiornamenti gratuiti
Nessun costo per la manutenzione continua
Yankee Group: Hosted vs. Premise based Sales Solutions: TCO and Trade Offs
Prevedibilità
I clienti ottengono un successo immediato con il
cloud computing
Implementazione
rapida
Prototipo live in 24 ore
Sistema di produzione live
in 2 settimane
200 abbonati live in
6 settimane
Circa 1.500 agenti di call center
live in 3,5 mesi
Risultati aziendali
in tempi rapidi
Incremento delle vendite in Ritorno sull'investimento
8 mesi 20%
pari a 20 volte
ogni anno
Maggiore visibilità
dei ricavi con
scostamento dell'1%
Prima azienda di cloud computing a superare
Oltre 1,2 miliardi
di dollari
305
290
276
263
248
di ricavi annuali
Ricavi trimestrali ($M)
217
192
177
162
144
130
118
105
83
35
41
46
2005
55
64
91
72
2006
2007
2008
Ricavi per il trimestre finanziario terminato il 30/04/09
2009
2010
Forte crescita dei nuovi clienti
Oltre 69.900
55.400
Clienti paganti
41.000
Circa 10.000
Clienti EMEA
29.800
20.500
13.900
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Anno fiscale
2007
2008
2009
2010
Lo standard globale e aziendale per il cloud
computing
> 30,000 Subscribers
> 10,000 Subscribers
> 7,000 Subscribers
> 5,000 Subscribers
Aziende di ogni dimensione si affidano al cloud
computing
ENTERPRISE
MID-MARKET
SMALL BUSINESS
Riconoscimenti delle nostre innovazioni nel cloud
computing
Leader
Sales Force
Automation
Leader
Call center di
assistenza clienti
Visionary
Piattaforma
Terza azienda high-tech in
più rapida ascesa 2009
Principale fornitore di
Knowledge management 2009
CRM per grandi aziende e
PMI 2009 (ISM)
Tecnologia
dell'anno
Tra le prime 100
società innovative
Leader di mercato
nel settore CRM
Enterprise
PC Magazine
Editor’s Choice: UE
Premio Forrester
Groundswell
Tra le prime 10 aziende
"Entrepreneurs & Cool
Company"
Premio per le innovazioni
nella sezione sistemi informatici 2008
Migliore soluzione software per il business
Migliore soluzione di gestione delle relazioni
Migliore soluzione Software As A Service (SaaS)
Migliore soluzione per i servizi Web
Migliore soluzione per la collaborazione
La cloud in tempo reale
Il modo più rapido per sviluppare applicazioni
personalizzate nella cloud
Personalizzazione in
tempo reale illimitata
Interfaccia utente
programmabile
Logica cloud
programmabile
Flusso di lavoro
e approvazioni in
tempo reale
Siti Web in
tempo reale
Distribuzione mobile
in tempo reale
Libreria di contenuti
integrata
Analitiche in
tempo reale
Sicurezza granulare
e condivisione
Oltre 800 applicazioni
integrate
Il modo più veloce per sviluppare applicazioni
Acquisto Sviluppo Sviluppo Sviluppo Sviluppo Sviluppo
Sviluppo Distribuzione
Sviluppo di
Globalizzazione
server centro dati sicurezza analitiche ricerche flusso di condivisione
mobile
applicazioni
lavoro
Sviluppo di
applicazioni
Mesi/anni
richiesti
Giorni/settima
ne richiesti
tempo
Perché dovresti preoccuparti: è sicuro
La sicurezza più affidabile del mondo
che migliora in tempo reale con il test
di ogni cliente
Sicurezza delle applicazioni
•
•
•
•
ISO 27001
crittografia SSL
Conferma dell'identità
Certificazione SAS 70 tipo II e SysTrust;
Sicurezza delle reti
•
•
•
•
Restrizioni IP
Firewall multilivello con tolleranza agli errori
Rilevamento delle intrusioni
Valutazioni di 3e parti
Sicurezza delle strutture
•
•
•
•
•
Sicurezza 24 x 365
Lettori biometrici
Allarmi silenziosi
Sorveglianza CCTV
Rilevamento dei movimenti
Perché dovresti preoccuparti: è affidabile
99,9%
Tempo di
attività del
sistema
Affidabilità >99,9%
Gen 2007
Gen 2008
Gen 2009
Perché dovresti preoccuparti: è scalabile
Distribuzione rapida e scalabilità in tempo reale
Dimostrata dalle più grandi aziende
~65.000
abbonati
~25.800
abbonati
~20.000
abbonati
100 clienti con oltre 1.000 abbonati
50 clienti con oltre 2.500 abbonati
10 clienti con oltre 20.000 abbonati
Perché dovresti preoccuparti: è affidabile e aperto
Sicurezza, trasparenza
e affidabilità
Stato del sistema live
Best practice di sicurezza
Prestazioni storiche
Aumento dei ricavi: le sfide per i responsabili commerciali
1
2
Lead persi
Come faccio a essere sicuro
che i lead vengano gestiti
efficacemente?
3
Bassa produttività dei
rappresentanti

Come faccio a fare in modo
che i rappresentanti dedichino
più tempo alle vendite?
4
Scarsa percentuale di
chiusura delle trattative
Come faccio a chiudere
più trattative?
Scarsa prevedibilità
A che punto sono rispetto
ai miei obiettivi?
Molti si affidano al CRM per cercare una soluzione
…delle organizzazioni ritiene
che il CRM abbia un'importanza
superiore o uguale per il proprio
business nel clima economico
del 2009.*
*Fonte: Gartner Inc., “Dataquest Insight:
The Impact of CRM Spending During the
Recession”, 13 aprile 2009.
Tuttavia, molte implementazioni CRM non danno
i risultati sperati
Fonte: Gartner, Inc.
Fonte: Robert Bois, analista senior AMR, TechTarget, CIO News
Fonte: Forrester Research, "How to Risk-Proof Your Culture for CRM",. 27 febbraio 2009
Causa principale: mancanza di usabilità e adozione
La facilità di utilizzo è un fattore chiave per
il successo del CRM
Adoption
Visibility
Quando
i rappresentanti
ottengono…
I manager
ottengono…
Usability
Actionable
Information
Salesforce è il leader del CRM per facilità di utilizzo
Numero 1 per gli analisti
Numero 1 per i clienti
“
”
“
Salesforce supera tutti i principali fornitori
di CRM per facilità di utilizzo e intuitività.
”
Fonte: Market Tools, Inc. 2009
94% degli utilizzatori consiglierebbe
“ Ilsalesforce.com
a un collega.
”
“
”
: Gartner, Inc. 2009
Fonte: Market Tools, Inc. 2009
Fonte: Independent IT Analyst, “2009 Sales Force Automation
Customer Satisfaction Vendor Ranking Report”
La facilità di utilizzo dà impulso ai risultati
Aumento
dei lead
Aumento della
produttività
Aumento
dell'efficacia
Aumento dei
ricavi
Risultati medi dei clienti salesforce.com
Fonte: Sondaggio di Salesforce.com sui rapporti con la clientela condotto nel dicembre del 2008 dalla società indipendente
CustomerSat Inc presso 3.000 clienti.
The World’s Leading Sales Application
Email &
Productivity
Real-Time Approvals
& Workflow
Opportunities &
Quotes
Marketing
& Leads
Accounts
& Contacts
Genius
Content
Library
Real-Time
Analytics
Partners
Social
Gestisci tutti i tuoi account e contatti
Account
e contatti
Massimizza la produttività dei
rappresentanti
• Visione del cliente a 360°
• Pianificazione delle strategie relative agli
account
• Registrazione di chiamate, e-mail, attività
ed eventi
• Tracciamento della cronologia delle attività
Genera più lead e allinea il marketing con le vendite
Lead
e campagne
Sviluppa la pipeline di vendita
• Più lead con Google AdWords
• Gestione di campagne multicanale
• Acquisizione e instradamento automatici
dei lead
• Misurazione del ritorno sulla spesa
di marketing
Trasforma le opportunità in contratti chiusi
Opportunities
& Quotes
Chiudi le trattative più velocemente
• Integrazione delle tue metodologie di
vendita
• Monitoraggio di prodotti, prezzi e sconti
• Monitoraggio della concorrenza e delle
trattative conseguite/perse
Prevedi e analizza le vendite in tempo reale
Previsioni
e analitiche
Massimizza la precisione delle
previsioni
con le previsioni personalizzabili
Ottieni visibilità in tempo reale
su prestazioni, pipeline, ricavi,
percentuali di chiusura e attività
Automatizza le approvazioni e il flusso di lavoro
aziendale
Approvazioni e flusso
di lavoro in
tempo reale
Massimizza l'efficienza delle vendite
• Ottimizzazione dell'approvazione dei
prezzi per velocizzare la conclusione
dei contratti
• Automatizzazione delle attività di
follow-up per migliorare l'efficacia
delle vendite
Perfetta integrazione con le applicazioni per la
produttività del tuo ufficio
Dedica più tempo alle vendite
E-mail
e produttività
con applicazioni desktop perfettamente
integrate
Microsoft
Outlook
Lotus
Notes
Google
Apps
Libreria di contenuti integrata per le vendite e il
marketing
Libreria di contenuti
integrata
Aumenta il numero di trattative
chiuse
• Comunicazione del messaggio giusto
utilizzando contenuti aggiornati
• Creazione di presentazioni perfette
riducendo i tempi dell'80%
• Impiego del materiale informativo
più adatto
Sfrutta il genio collettivo della tua organizzazione
Genio collettivo
Aumenta il numero di trattative
chiuse
• Trova i colleghi esperti che hanno
concluso trattative simili
• Scopri quali strategie di vendita
funzionano
• Scopri quali contenuti funzionano
Esperto
del settore
Esperta
di prodotto
Esperto
di pricing
Esperta
di mid-market
Scambia le informazioni con i partner in tempo reale
Lavora in modo più efficace con i partner
• Condivisione e collaborazione in tempo reale
Partner
La tua azienda
• Condivisione di contatti, lead, opportunità e dati
sui prodotti
I tuoi partner
Estendi la Sales Cloud con AppExchange
AppExchange
Estendi il tuo successo con le
applicazioni integrate
• Le migliori applicazioni CRM e non CRM
• Applicazioni per i compensi di vendita,
le attività di vendita o la gestione dei
contratti
• Visualizzazione, prova, installazione
• Controllate da Salesforce.com
Oltre 800 applicazioni
Oltre 25.700 clienti
hanno installato una o più applicazioni
Accedi alla Sales Cloud sempre e ovunque con un
dispositivo mobile
• Accesso immediato ai dati dei clienti
• Aggiornamento dei record tra un appuntamento
e l'altro
• Miglioramento della qualità dei dati e della visibilità
della pipeline
• Tutta la comodità di un dispositivo mobile al posto
di un laptop
Supporta
i dispositivi principali
I clienti cercano aiuto… ma non lo trovano
I contact center attuali sono scollegati dai clienti
Nessuna
risposta
Cliente
Per avere successo devi essere connesso con i clienti
a 360°…
Vendite
Marketing
Rivenditori
OEM
La tua azienda
e i tuoi partner
Self-service
Domande frequenti
Il tuo sito Web
Telefono
E-mail
Chat
Il tuo contact
center
La comunità in
the cloud
…Rispondendo con efficacia alle realtà di mercato attuali
Fai di più…
Più prodotti
Più complessità
Più informazioni
…Con meno risorse
Meno dipendenti
Budget più contenuti
Le applicazioni di assistenza tradizionali sono obsolete
Lente da distribuire e modificare
Client/server
Data di introduzione:
1980
Impegnative in termini di capitale e risorse
Salesforce.com è il leader della Service Cloud
55% della quota
di mercato
2009 MQ per
l'assistenza clienti
Leader e vertice
di mercato
Oltre 8.000
Clienti della Service Cloud
Successo
dei Clienti
Innovazione
dei prodotti
I contact center di ieri si devono evolvere
Le aziende hanno
investito qui:
I clienti sono qui:
Contact center
Siti di community
Chat
Email
Call Center
Knowledge
Customer
Portal
Community
Partners
Search
Social
Gestisci il tuo call center del CRM nella Cloud
Call center
Risolvi i casi più rapidamente
• Console agente
• Gestione dei casi completa
• Integrazione CTI
• Flusso di lavoro ed escalation
Oltre 8.000 call center
Trasforma le e-mail in casi
E-mail
Offri un servizio di qualità superiore
• Acquisisci le richieste dei clienti in
tempo reale
• I clienti possono contattare il supporto
quando preferiscono
Assistenza in tempo reale con la chat integrata
Massimizza la produttività degli agenti
Gestione di più casi
contemporaneamente
Chat
Massimizza la soddisfazione dei clienti
Assistenza clienti in tempo reale
Riduci i costi con il portale self-service
Offri un servizio più rapido
Portale clienti
• Assistenza clienti 24 ore su 24,
7 giorni su 7
• Creazione di una comunità di clienti
Riduci i costi di assistenza:
7,50$
50¢
Interazione
self-service
Interazione
self-service
Aiuta i clienti a trovare la risposta migliore
Community
Le risposte
di Salesforce
Richiedi
Sito Web della community
completo e personalizzabile
Valuta
Trova la risposta migliore
nella tua community
Rispondi
Françoise Tourniaire, fondatore
Coinvolgi i tuoi clienti con Ideas
Trova le idee migliori
Community
• I clienti forniscono le idee
• I clienti discutono e votano le idee
• Creazione di una comunità online
Blog di Angela Vargo, giugno 2008
Aiuta i tuoi clienti a trovare le informazioni con
Google
Ricerca
Pubblica le tue informazioni, le tue idee
e i tuoi contenuti sul tuo sito Web…
Informazioni
Idee
Contenuti
… così i clienti potranno effettuare ricerche
in Google per trovare le tue risposte
Conversa con i tuoi clienti tramite Facebook e Twitter
Comunità sociali
Acquisisci le conversazioni e le
informazioni dei clienti
Condividi le informazioni con i clienti
La Service Cloud e il successo dei clienti
Fonte: Sondaggio di Salesforce.com sui rapporti con la clientela condotto nel giugno del 2009
dalla società indipendente MarketTools Inc presso oltre 6.000 clienti selezionati in modo casuale.