Sviluppare con successo attivita` commerciali in Russia

Sviluppare con successo attivita’
commerciali in Russia
Dieci regole importanti
10 Regole per contribuire al successo di un rapporto di fornitura
Introduzione
Le forniture destinate alla Russia non
richiedono, in genere, nessun’attenzione
particolare, né assistenza legale
supplementare rispetto alle forniture
destinate agli altri paesi, il che rappresenta
sicuramente una buona notizia. I
fondamenti legali applicabili, relativamente
alla giurisdizione di provenienza ed ai
rapporti di fornitura con gli altri clienti,
dovranno essere, in linea di principio, gli
stessi per i rapporti con i clienti russi. Una
volta stabilito tale presupposto, sussistono
alcune peculiarità nel diritto russo e alcune
specificità pratiche di cui un fornitore deve
tenere conto ai fini della pianificazione
delle vendite a clienti situati in Russia. Nella
seguente panoramica vengono elencate 10
regole che, secondo il nostro parere, sono
facili da rispettare e possono contribuire
a garantire il successo e la durata di un
rapporto di fornitura.
1. Scegliere la legge applicabile piu’ idonea
Nei rapporti transfrontalieri tra società russe
e società straniere, le parti hanno il diritto
di scegliere la legislazione che regolamenta
il rapporto di fornitura. Alcune disposizioni
del diritto russo sono obbligatoriamente
applicabili al contratto di fornitura, anche
se quest’ultimo è regolamentato dalla
legislazione straniera. La gran parte delle
condizioni contrattuali può però essere
concordata senza limitazioni, in quanto le
norme obbligatorie applicabili agli accordi di
fornitura sono limitate.
È prassi comune per i fornitori stranieri
vendere forniture in Russia sulla base di
accordi regolamentati dal diritto delle
rispettive giurisdizioni di provenienza. In
pratica, ad alcune leggi viene fatto ricorso
con maggiore frequenza, nello specifico
al diritto tedesco, inglese, francese e
svizzero. Si applica anche il diritto russo,
sebbene in un rapporto transfrontaliero
si tenda solitamente a scegliere il diritto
estero. Raramente si utilizzano accordi
regolamentati dalla Convenzione di Vienna
per la vendita di merci.
Come regola generale, è auspicabile
che le parti scelgano la legislazione che
possa andar bene ad entrambe, e che sia
applicabile con facilità dagli arbitri in caso
di contenzioso. In altre parole, è bene
scegliere una legislazione che abbia una
pratica forense radicata, e che consenta ad
entrambe le parti di nominare arbitri esperti.
Sviluppare con successo attivita’ commerciali in Russia Dieci regole importanti
2
2. Impostare le basi del diritto
Nelle vendite transfrontaliere, è prassi
comune tra i partner esteri e Russi stipulare
accordi di fornitura in forma scritta che
regolamentano tutti i dettagli del loro
rapporto, prima dell’inizio di qualsiasi
operazione commerciale. Ciononostante, si
riscontrano molto spesso situazioni in cui gli
accordi di fornitura hanno scarse possibilità
di applicazione in quanto presentano
carenze decisamente fondamentali. Ad
esempio, in Russia non è insolito trovare
più persone giuridiche che utilizzano la
stessa ragione sociale. Di conseguenza,
è essenziale dichiarare la ragione sociale
completa, la forma giuridica e la sede delle
aziende, per identificare chiaramente le
parti che stipulano l’accordo. Inoltre, tutti
gli accordi di fornitura devono contenere
informazioni chiare e dettagliate in merito a
specifiche, quantità e qualità dei prodotti,
il prezzo di acquisto e le condizioni di
pagamento, nonché i termini e la durata
della fornitura, ad es. facendo ricorso agli
INCOTERMS, ovvero altri standard.
3. Semplificare
Nel corso degli ultimi due decenni, si è
affermata la tendenza a strutturare le
forniture con la Russia attraverso complessi
schemi di importazione, facendo ricorso
molto spesso ad una o più società offshore,
solitamente situate a Cipro, per consegne
a magazzini non russi, importazioni russe
tramite veicoli speciali, e per il pagamento
delle fatture da parte di altre società
offshore. In alcuni settori il ricorso a questi
schemi è stato soltanto occasionale, ad
es. nel settore farmaceutico e del mercato
dei macchinari edili. In altri settori, ad
esempio l’elettronica di consumo e per
diversi prodotti alimentari, tale prassi era
largamente diffusa. Nonostante possano
sussistere valide ragioni per la strutturazione
delle forniture in maniera indiretta, tramite
quindi entità giuridiche non russe, in
generale è preferibile operare con cautela
ogni qualvolta una controparte coinvolta
suggerisca il ricorso a schemi complessi.
In passato, il ricorso alle società offshore
per le importazioni veniva impiegato per
ridurre o evitare le spese doganali russe, e
non pagare il dazio sull’importazione. Di
conseguenza, negli ultimi tempi i complessi
schemi di importazione sono stati oggetto
di un esame sempre più approfondito
da parte delle autorità russe. Le autorità
doganali russe e la magistratura inquirente
hanno aperto numerose indagini, le quali
hanno spesso comportato il sequestro
dei prodotti importati, che si traducono
quindi in insoluti per il fornitore estero. Si
sono inoltre verificati casi (anche se non
numerosi) in cui le indagini hanno coinvolto
non soltanto la società importatrice, ma
anche il venditore estero, con accuse di
complicità nell’evasione fiscale operata
dall’importatore.
Come regola generale, è quindi preferibile
utilizzare accordi fornitura semplici e
trasparenti, preferendo nello specifico
consegne dirette da parte del fornitore
estero al cliente russo, il quale effettuerà
a sua volta direttamente il pagamento, dal
suo conto al conto del fornitore. Qualora le
forniture siano strutturate con l’ausilio di
terzi, società offshore e consegne indirette,
è bene assicurarsi che sussista una valida
motivazione economica, che è possibile
giustificare nell’eventualità di un’indagine.
Sviluppare con successo attivita’ commerciali in Russia Dieci regole importanti
3
4. Assicurarsi di ricevere il pagamento
Come punto di partenza, non vi è motivo
di preoccuparsi in merito al rischio di
mancato pagamento solo per il fatto che
le forniture sono destinate in Russia. La
maggior parte dei rapporti commerciali tra
fornitori esteri e clienti russi ha funzionato
perfettamente per anni, in conformità agli
accordi stipulati. Ciò detto, il fornitore deve
garantirsi lo stesso livello di protezione che
richiede per la vendita nel proprio paese di
provenienza, ovvero in altre parti del mondo.
In generale, ciò significa che le forniture
devono essere effettuate soltanto ad aziende
con disponibilità economiche sufficienti a
garantire il pagamento nel momento in cui
questo diviene esigibile. Qualora ciò non
possa essere garantito, il fornitore deve
richiedere garanzie supplementari a un’altra
società del gruppo del cliente, la quale
possiede una liquidità sufficiente, oppure
deve rivolgersi ad un garante terzo. In questo
caso, sono solitamente disponibili le seguenti
tipologie di garanzie:
• Lo strumento di garanzia utilizzato più
di frequente è una fideiussione ovvero
cauzione concessa da un altro membro del
gruppo, solitamente la società capogruppo
(finale) del cliente. Una peculiarità del
diritto russo afferma che una garanzia può
essere rilasciata soltanto da una banca, ma
non da altre società. Queste ultime possono
emettere soltanto una cauzione, la quale è
però di natura accessoria. In altre parole, la
validità della cauzione dipende dalla validità
del contratto di fornitura sottoscritto. Come
già citato, non è insolito che le forniture
siano strutturate attraverso complessi
regimi offshore e con la partecipazione
di terzi. Occorre quindi ricordare che
qualsiasi rischio associato al contratto di
fornitura sottoscritto, può inoltre influire
sull’applicabilità della cauzione. Si tratta
quindi di un ulteriore motivo per assicurarsi
che il rapporto di fornitura sottoscritto sia
trasparente e pienamente conforme dal
punto di vista legale.
In alternativa alla cauzione prevista dal
diritto russo, le parti possono fare ricorso
ad una garanzia rilasciata ai sensi del diritto
straniero, ad es. tedesco o inglese, la quale
è generalmente accettata dai tribunali russi
e offre la possibilità di fare ricorso ad uno
strumento cauzionale non accessorio. Nella
pratica, entrambi gli strumenti - la cauzione
del diritto russo e la garanzia del diritto
straniero - presentano alcuni svantaggi e
punti deboli. La scelta finale, a favore di una
o dell’altra soluzione, deve quindi essere
presa sulla base di una valutazione dei rischi
associati alle specifiche circostanze, nonché
sulle preferenze delle parti.
• Come notato, il cliente può predisporre una
garanzia bancaria che viene emessa dalla
sua banca, in Russia. In pratica, l’emissione
di una garanzia bancaria connessa ad un
contratto di fornitura, rappresenta più
l’eccezione che la regola. La ragione è
che i costi associati all’ottenimento di una
garanzia bancaria possono essere significativi
e rendere quindi poco conveniente il
rapporto di fornitura. Tuttavia, le garanzie
bancarie possono rappresentare un’opzione
nelle situazioni in cui possono non essere
utilizzati altri strumenti di cauzione, ovvero
qualora il valore dei prodotti forniti sia
elevato.
• A seconda delle circostanze della fornitura,
le parti possono prendere in considerazione
l’utilizzo di un pegno. Un pegno sui prodotti
forniti o altri beni mobili di proprietà del
cliente, comporta però un certo lavoro
amministrativo e può risultare di difficile
applicazione, ad es. quando i beni dati in
pegno sono stati venduti a terzi. Comunque,
un pegno può rappresentare un’opzione
qualora vengano venduti prodotti che
è possibile rintracciare con facilità per
l’applicazione del pegno, ad es. macchinari
pesanti o di grandi dimensioni.
Analogamente, a seconda delle circostanze
specifiche, la società capogruppo del
cliente può offrirsi di concedere in pegno
un determinato numero di quote di
partecipazioni nella società del cliente,
piuttosto che essere costretta a fornire altre
tipologie di cauzioni.
• Un’ipoteca su beni immobili di proprietà
del cliente o di terzi può rappresentare una
cauzione molto valida e di valore certo.
L’iscrizione di un’ipoteca è però soggetta
alla stipula di un contratto di ipoteca, il
quale deve essere registrato nel catasto
russo delle proprietà. Inoltre, un’ipoteca
richiede solitamente l’esecuzione di una
perizia tecnica della proprietà, prima della
sua accettazione. Di conseguenza, spesso
non è pratico negoziare un’ipoteca in
connessione a un rapporto di fornitura.
Inoltre, spesso i clienti non sono disposti
ad ipotecare una proprietà per l’acquisto di
prodotti. In sostanza, il ricorso all’iscrizione
di un’ipoteca viene effettuata in
circostanze eccezionali, che ne giustificano
l’applicazione. Tali circostanze possono
comprendere l’elevato valore dei prodotti
forniti, accordi sulla dilazione dei pagamenti
accettati dal fornitore, ovvero la fornitura
di grandi macchinari da installare in un
edificio, ovvero terreno, che è possibile
ipotecare.
Qualunque sia il tipo di garanzia concordata
tra le parti, è in ogni caso essenziale definire
chiaramente nel contratto di fornitura
sottoscritto, le condizioni di pagamento, per
assicurare che obblighi assunti, per i quali è
applicabile la garanzia, siano adeguatamente
specificati. Ciò è particolarmente importante
qualora il contratto di fornitura assuma la
forma di un accordo quadro, con consegne
e pagamenti effettuati sulla base di ordini
distinti e separati. Come regola generale,
i tribunali russi, così come i tribunali
stranieri, applicano norme molto rigorose
nell’esame degli obblighi garantiti ai sensi
di una cauzione o fideiussione. Un accordo
di garanzia ha quindi un senso soltanto se
effettuato in modo tale da renderlo un valido
strumento da utilizzare in giudizio, ove si
rendesse necessario.
In ultimo, ma non meno importante, è bene
ricordare che l’esecuzione di azioni giudiziali
in Russia può risultare una procedura
lunga ed onerosa. Qualora il cliente russo
appartenga a un gruppo internazionale,
ovvero sia titolare di altre attività al di
fuori della Russia, è preferibile ottenere
una garanzia al di fuori della Russia, allo
scopo di evitare la procedura per ottenere il
riconoscimento e l’applicazione di un lodo
arbitrale in Russia.
Sviluppare con successo attivita’ commerciali in Russia Dieci regole importanti
4
5. Attenzione ai requisiti di approvazione aziendale
Per quanto riguarda il cliente russo, il
contratto di fornitura viene solitamente
firmato dal direttore generale della società
russa. Il direttore generale di un soggetto
giuridico russo è per definizione autorizzato
a stipulare accordi con terzi e vincolare
la società. Per verificare la sua autorità,
è prassi comune richiedere lo statuto del
soggetto giuridico russo e la risoluzione
aziendale con la quale è stato nominato il
direttore generale.
Inoltre, in circostanze specifiche, alcune
società russe applicano una specifica
procedura di accettazione aziendale.
Essenzialmente, sono due le situazioni che
è bene tenere presenti. Primo fra tutti,
qualora il valore dei prodotti forniti sia
elevato, è possibile che si renda necessario
verificare se il contratto di fornitura possa
essere definito una “transazione rilevante”
per il cliente russo, con conseguente
richiesta dell’approvazione del consiglio
di amministrazione ovvero degli azionisti.
In secondo luogo, se un’affiliata del
cliente fornisce una garanzia, è possibile
che sia applicabile il regime russo per le
“transazioni di parti interessate”. Il soggetto
giuridico emittente può quindi richiedere
l’approvazione aziendale, da adottare ai
sensi di una procedura speciale. Senza
scendere nei dettagli della procedura
di approvazione, dal punto di vista del
fornitore è importante determinare se la
cauzione in oggetto, ovvero la garanzia,
potrebbe rientrare nel “regime di parti
interessate”. È quindi fondamentale
ottenere tutte le informazioni dal cliente
russo a dimostrazione del rapporto e
dell’eventuale affiliazione tra il cliente e il
soggetto giuridico che presta la garanzia.
6. Rispetto delle leggi in materia di concorrenza
Nonostante la legge che disciplina
l’accordo sia scelta dalle parti, un contratto
di fornitura che riferisce a forniture
destinate al territorio russo è soggetto
alle norme obbligatorie russe in materia
di concorrenza. Le norme russe applicabili
ai rapporti di fornitura verticali sono simili
a quelle esistenti nell’Unione Europea. In
sintesi, secondo le leggi russe, in materia
di concorrenza nei rapporti verticali, sono
vietate quelle disposizioni contrattuali che
(i) interferiscono con la determinazione del
prezzo di rivendita delle merci, (ii) limitano
la capacità del cliente di vendere merci di un
concorrente, oppure (iii) limitano altrimenti
la concorrenza sul mercato principale.
Per gli accordi verticali tra parti che non
detengono il 20% delle quote di ognuno
dei rispettivi mercati, è prevista l’esenzione
dalla zona di sicurezza. Sfortunatamente,
spesso l’esenzione non è applicabile, poiché
la soglia del 20% della quota di mercato si
riferisce a tutti i mercati in cui operano le
parti in Russia, indipendentemente dal fatto
che si tratti o meno di merci correlate al
contratto.
Qualora una delle parti abbia una posizione
di mercato dominante, la quale solitamente
prevede che una parte possieda una quota
di mercato superiore al 35% (inferiore in
caso di dominio collettivo), possono essere
applicate norme speciali che vietano,
tra l’altro, la discriminazione dei clienti,
il rifiuto ingiustificato della fornitura, il
raggruppamento o l’abbinamento dei
prodotti, ecc.
Sviluppare con successo attivita’ commerciali in Russia Dieci regole importanti
5
7. È soltanto una fornitura, oppure qualcosa di più?
Di norma, la stipula di un contratto di
fornitura non è soggetta alla concessione
di licenze in Russia, né alla registrazione,
né ad altri adempimenti amministrativi per
l’approvazione. Tuttavia, è possibile che
siano applicate norme diverse se l’accordo
contiene elementi di altri contratti e per
i quali il diritto russo prevede requisiti
obbligatori. Di conseguenza, è bene
verificare che non sia applicabile alcuna
delle circostanze di seguito elencate:
contratti di franchising. Nello specifico,
i contratti di franchising sono soggetti
alla registrazione statale presso il
Rospatent, il Servizio Federale per la
Proprietà Intellettuale, i Brevetti e i
Marchi Commerciali della Russia, che
prevede la registrazione obbligatoria
del contratto, degli emendamenti e
della rescissione del contratto stesso.
Senza tale registrazione, i contratti di
franchising sono considerati nulli.
• Se il contratto di fornitura contiene
le caratteristiche di un rapporto di
franchising, possono essere applicate le
disposizioni obbligatorie in materia di
• Inoltre, se il contratto di fornitura
è correlabile a diritti di proprietà
intellettuale (ad es. marchi commerciali
e/o brevetti) che devono essere trasferiti
al cliente, tale trasferimento potrebbe
costituire un contratto di licenza. In tal
caso, per essere valido e protetto dal
diritto russo, il contratto di licenza deve
essere registrato presso il Rospatent.
8. Rispettare i regimi fiscali e doganali
Come già detto, quando le forniture
avvengono tramite complessi schemi
offshore, ovvero non direttamente dal
fornitore al cliente effettivo, insorgono
spesso problematiche in materia fiscale e
doganale. Come regola generale, è quindi
necessario mantenere un semplice e
trasparente rapporto di fornitura. È inoltre
importante conservare in archivio tutta
la documentazione relativa al rapporto di
fornitura, compresi i contratti, i documenti
relativi agli ordini, i listini prezzi nonché la
documentazione sui pagamenti.
Inoltre, gli accordi di fornitura per
l’importazione di merci estere in Russia,
richiedono spesso l’analisi da parte di una
stabile organizzazione russa e dell’ufficio
IVA preposto, in particolare quando le
forniture vengono effettuate tramite un
agente e/o un magazzino situato in Russia.
Infine, è necessario rivedere la legislazione
doganale vigente, compresa l’applicazione
dei dazi doganali e dell’IVA sulle
importazioni, prima di stipulare il contratto
di fornitura.
Sviluppare con successo attivita’ commerciali in Russia Dieci regole importanti
6
9. Non andare in tribunale
La Russia è firmataria di un numero
molto limitato di trattati sull’esecuzione
reciproca delle sentenze dei tribunali.
Tali trattati si estendono a paesi della
CSI e diverse altre nazioni, ma non
alla gran parte dei paesi occidentali.
Di conseguenza, non è normalmente
possibile eseguire in Russia le decisioni
di un tribunale estero. Viceversa, non
è normalmente possibile eseguire le
decisioni dei tribunali russi contro un
fornitore estero.
La situazione è molto diversa in relazione
ai lodi arbitrali, anche se resi da un
tribunale arbitrale straniero. Per qualsiasi
contratto di fornitura transfrontaliera, è
quindi un “must” per le parti comprendere
una clausola di arbitrato nel contratto.
I lodi arbitrali russi e stranieri sono in
genere riconosciuti dai tribunali russi,
a condizione che siano soddisfatti
determinati requisiti procedurali applicabili
alla presentazione di tali istanze.
10. Essere assicurati
Al pari di quanto accade per le forniture
destinate ad altri paesi, rimangono alcuni
rischi associati alle forniture verso la
Russia, che non è possibile escludere
completamente, anche se vengono
valutati e rispettati tutti gli aspetti
legali. È quindi prassi comune per i
fornitori procurarsi un’assicurazione sulle
esportazioni per le forniture destinate a
un cliente russo.
Nel caso delle forniture transfrontaliere,
è prassi comune per i fornitori richiedere
un’assicurazione all’esterno della Russa,
nei rispettivi paesi di provenienza. Qualora
le forniture vengano effettuate all’interno
della Russia da parte di un fornitore
russo a un cliente russo, le forniture in
questione sono solitamente assicurate
da un assicuratore russo. Ciò è dovuto
al fatto che le operazioni assicurative
sul mercato russo sono soggette a una
licenza obbligatoria, la quale può essere
ottenuta soltanto da un’entità locale
russa e non da assicuratori stranieri che
agiscono dall’estero. Numerosi gruppi
assicurativi internazionali hanno però
instaurato collaborazioni con compagnie
di assicurazione russe, grazie alle
quali vengono offerte polizze tramite
l’assicuratore locale con la riassicurazione
di competenza del gruppo estero.
Per ottenere l’assicurazione per le
forniture esportate in Russia, una società
dovrà solitamente presentare il contratto
di fornitura sottoscritto e la prova che
al cliente russo è stata richiesta una
garanzia adeguata, ad es. ottenendo
una fideiussione o una cauzione dalla
sua società capogruppo. Le polizze di
assicurazione escludono normalmente
la copertura dei rischi originate dalle
circostanze che esulano dalla competenza
del fornitore. Tali circostanze possono
includere la validità legale del contratto
di fornitura sottoscritto, la validità della
garanzia ottenuta dall’assicurato e la
conformità ai requisiti di approvazione
aziendale, nonché tutti gli altri eventuali
requisiti normativi. In altre parole, il
rispetto delle 10 regole elencate nella
presente panoramica non è soltanto
essenziale per il rapporto di fornitura
con il cliente russo, ma forma anche
la base per permettere al fornitore di
ottenere e utilizzare la copertura offerta
dall’assicuratore delle esportazioni.
Il supporto legale alla preparazione delle 10 regole promosse da Atradius, è stato fornito da
Torsten Syrbe, Partner, Clifford Chance CIS.
La presente panoramica ha lo scopo di fornire linee guida generali in merito al quadro legale
applicabile ai rapporti di fornitura con clienti russi. Non si prefigge l’obiettivo di fornire
consulenze legali e non può sostituire un’analisi approfondita di un rapporto di fornitura specifico.
Sviluppare con successo attivita’ commerciali in Russia Dieci regole importanti
7
Atradius Copyright 2011
La presente indagine è fornita solo a scopo informativo e non è intesa come una raccomandazione al lettore intesa ad effettuare
specifiche transazioni, investimenti o strategie. I lettori devono prendere le loro decisioni in modo indipendente, sia commerciali
o di altro genere, relativamente alle informazioni fornite. Ogni possibile misura è stata intrapresa per garantire che le informazioni
contenute nella presente indagine siano state raccolte da fonti affidabili, tuttavia Atradius non è responsabile per eventuali errori ed
omissioni, oppure per i risultati ottenuti dall’utilizzo di tali informazioni. Ogni informazione nella presente indagine è riportata ’come è’,
con nessuna garanzia di completezza, accuratezza, puntualità dei risultati ottenuti dal loro utilizzo, e senza garanzia di nessun tipo, sia
essa espressa o implicita. In nessuna circostanza Atradius, le società in partnerships o tali, o qualsiasi partner commerciale, intermediari
o dipendenti, sarà ritenuto responsabile o altri per alcun tipo di decisione presa o azione intrapresa in relazione alle informazioni
contenute in tale documento o per ogni danno successivo, particolare o similare, anche se avvisati della eventualità di tali danni.
www.atradius.it